商务谈判学电子课件

•《商务谈判学》电子课件•呼伦贝尔学院经管学院•张耀中第1章谈判导论第2章商务谈判概述第3章商务谈判的内容第4章谈判理论第5章商务谈判准备第6章商务谈判过程第7章商务谈判策略第8章商务谈判成交技巧第9章商务谈判语言艺术第10章不同国别谈判风格第1章谈判导论1.1谈判的定义和动因1.2谈判的要素和类型1.3谈判的特征和分类1．1谈判的定义与动因1．1．1正确认识谈判（1）人人都可能成为谈判者谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关研究资料表明，发达国家约有10％的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5％以上。（2）谈判学是诸多学科交叉的产物谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。（见图1-1）谈判学经济科学技术科学社会科学法学管理学经济学信息论控制论博弈论传媒学社会学心理学经济法公司法（3）谈判是一门艺术谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动，有人称谈判为艺术，这一点也不为过。首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。其次，谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛，包括交流双方的情况，反馈市场信息，维护对方面子，运用幽默语言，活跃谈判气氛，倾听对方的讲话，控制自己的情绪，建立双方的友谊与信任等等。谈判专家认为只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手，所以，黯熟沟通谋略，善用沟通手段也是谈判者必备的专业素养。此外，谈判地点、时间和时机的选择，谈判场所的布置、安排，都有一定的策略性，善于谋划和利用这一点，会收到事半功倍的效果。再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。谈判是一种交际活动，语言则是交际的工具。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌，都需要良好的语言表达技巧。1．1．2谈判的概念要给谈判下一个定义，既简单又困难．说它简单，是因为谈判对我们并不陌生，它几乎每天、每时都出现在我们的生活中，谈判就是人们的一种交际活动。说它困难，是因为谈判的内容极为广泛，人们很难用一两句话就能准确地、充分地表达生活中谈判的涵义。尽管如此，我们还是试图对谈判所包含层次的分析来描绘出谈判的大概轮廓，以便我们能把握谈判概念的一些基本要素。美国著名谈判专家尼伦伯格认为：“谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。”美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞合著的《谈判技巧》一书把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”这一解释强调谈判活动的持续性，这一点在正规、大型的谈判活动中十分突出，由此也表明谈判不同于简单的、规律性的重复活动。谈判的含义至少要包括以下几方面的内容；第一，谈判是建立在人们需要的基础上。尼伦伯格指出；当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要．需要包括的具体内容极为广泛，如物质的需要、精神的需要、低级的需要和高级的需要。需要推动人们进行谈判，需要强烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。所以说，无论什么样的谈判，都是建立在需要的基础上的。第二，谈判是两方以上的交际活动。要谈判，就要有谈判对象，只有一方则无法进行谈判活动。从采购员与推销员的一对一谈判，到联合国的多边谈判，都说明谈判至少要有两方以上的参加者。既然有两方以上的人员参加，这种活动就是一种交际活动，就需要运用交际手段、交际策略实现交易的目的。这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别。第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的一切活动都是以一定的社会关系为背景的。就拿买卖活动来讲，看起来是买卖行为，但实际上是人与人之间的关系，是商品的所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，取决于买方和卖方新的关系的建立。谈判的目的是要获得某种利益，要实现追求的利益，就需要建立新的社会关系，或改善原有的社会关系，而这种关系的建立是通过谈判实现的。第四，谈判是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达成，都是寻求协调、达到统一的结果。没有达成协议，则是协调活动的失败。谈判的整个过程，就是提出问题和要求，进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。这个过程可能会重复多次，直至谈判终结。第五，选择恰当的谈判时间、地点。谈判是两方以上面对面的接触，这就需要选择谈判时间和谈判地点。一般来讲，是谈判双方根实际需要协商确定的。谈判的参与者都十分重视选择恰当的时间和地点。这在政治谈判和军事谈判中尤为重要。在世界比较著名的谈判事例中，很多谈判活动都精心选择谈判地点，确定谈判的相关人员。例如，以色列和巴勒斯坦人的谈判，地点却是在美国，由美国人充当中间调节人；而20世纪70年代越南和美国人的停战谈判，地点选择在法国，两方都乐于接受并最终达成协议。综上所述，我们认为谈判的概念是指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。谈判的范围是十分广泛的，企业销售产品、购买材料、职工调动工作、政府的外交联系，国家间的和平协定，甚至是家庭纠纷等，都可以成为谈判的内容。这里，为了研究问题方便，我们把发生在经济领域中，即商务谈判作为研究的主线，并以此展开分析与论述。1．1．3谈判的动因追求利益谋求合作寻求共识1．2谈判的要素与类型1．2．1谈判的要素谈判要素是指构成谈判的必要因素。谈判当事人：指谈判活动中有关各方的所有参与者。包括台上台下所有人员。谈判议题：指谈判需商议的具体问题。谈判背景：指谈判所处的具体的客观环境。1．2．2谈判的类型谈判，特别是贸易谈判，大多是在企业与企业之间，企业与其他部门之间进行的。每个企业都要与其他部门或单位进行沟通与联系，才能完成生产经营活动。其类型主要分一下几种：1.按参与方数量分双方或多方谈判。2.按规模、人数分大型、中型、小型、小组和个人。3.按所在地分为甲方、乙方和第三方谈判。4.按内容性质分经济与非经济谈判。5.按交易地位分买方、买方和代理谈判。6.按态度和方法分软式、硬式和原则性谈判。第２章商务谈判概述２.１.1商务谈判概念人们为了实现交易目标而相互协商的活动。２.1.２谈判职能实现购销获取信息开拓关系２.1.３谈判的特征谈判主体组织－普遍性谈判内容性质－交易性谈判目的追求－利益性谈判议题核心－价格行2.2商务谈判的程序与模式2.2.1商务谈判的程序准备阶段-选择对象-背景调查-组建班子-制定计划-模拟谈判•谈判阶段•—开局•—磋商•—协议•履约阶段•—后续合作•—落实总结•2.2.2商务谈判的模式时间速度条款顺序6慢速跳跃4中速跳跃2快速跳跃3中速顺进1快素顺进5慢速顺进跳跃顺进慢速中速快素•2.3商务谈判的原则和标准•2.3.1商务谈判的原则•自愿原则——前提•平等原则——基础•互利原则——目标•求同原则——关键•效益原则——保证•合法原则——根本•2.3.2商务谈判成败标准•理论标准：•——经济利益•——谈判成本•——社会效益•民间标准：关系与效益的组合（6种）任何谈判方法都可以用以下三个标准进行检验：（1）达成明智的协议；（2）应实用有效；（3）增进双方的关系。3．1货物买卖谈判3.1.1货物买卖谈判的概念指针对有形商品的买卖而进行的谈判。3.1.2货物买卖谈判的特点难度相对简单；条款比较全面。3.1.3货物买卖谈判的主要内容（1）标的（2）品质（3）数量（4）包装（5）价格（6）交货（7）支付（8）检验（9）不可抗力（10）索赔与仲裁3.2技术贸易谈判3.2.1技术贸易的定义技术：人类在实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。技术贸易：是指以技术贸易为对象的买卖活动。3.2.2技术的表现形态（1）技能化技术（2）知识化技术（3）物化技术3.2.3技术贸易的方式技术软件如专利、专有、商标等技术硬件如成套设备关键设备等3.2.4技术贸易的特点（1）技术贸易实质是使用权的转让。（2）技术价格具有不确定性。（3）交易关系具有持续性。（4）国际技术贸易受政府干预较多。3.2.5技术贸易谈判的主要内容（1）技术部分：标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询和培训、技术考核与验收、技术改造与交换。•（2）商务部分：技术使用范围和许可程度、价格、支付、保证与索赔。•（3）法律部分：主要包括侵权和不可抗力，仲裁与法律适用等。侵权问题针对专利，保密问题是针对专有技术而言的。•4.3工程承包、租赁、合资和合作谈判•4.3.1工程承包谈判是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成规定的任务，并按规定价格像发包人收取费用。•它涉及材料、设备的品种规格、数量和价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。特别在国际商务活动中，占有重要地位。•4.3.2租赁谈判•租赁：是指出租方将财产交给承租方，承租方付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给承租方的关系。•租赁谈判主要围绕以下方面进行：•（1）确定租赁的设备•（2）确定租赁类型•（3）确定租金•（4）设备的交付•（5）租赁期设备归还等•4.3.3合资谈判•合资：指两个或以上组织或个人，按一定资金比例联合投资，共同经营，公担风险，共负盈亏的合作方式。•主要问题是投资比例问题。•3.3.4合作谈判•是指照契约式运作的各种类型、各种方式的商务协作，如合作生产、合作开发、补偿贸易等，其主要内容是三来一补和补偿贸易的概念。•“三来”指来料加工，来样加工，来件装配。•“一补”指补偿贸易。即和做一方提供技术、设备、器材等兴建新企业或改造老企业，待项目投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方约定的的其它产品来偿还的一种合作方式。•“三来”谈判的主要内容：•（1）来料、来件的质量、数量和时间。•（2）成品质量标准。•（3）原材料、零部件损耗率与成品合格率。•（4）加工费及支付方式。•（5）保证与索赔等第４章谈判理论4.1博弈理论与谈判4.2公平理论与谈判4.3“黑箱”理论4.4信息论与谈判４.１博弈论与谈判现代科学发展一个最引人注目的成果之一，就是博弈论科学的发展以及将博弈论的研究成果引入不同的科学研究领域。从20世界70年代，博弈论在经济领域的应用，研究许多经济现象和经济行为都可以被理解为某种博弈问题，都可以用博弈方法进行分析研究。近年来，随着博弈论运用的领域越来越广泛，博弈理论在谈判活动中的应用也越来越受到人们的关注，引起了人们的兴趣。将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁明确的博弈分析使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找出某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。4.1.1以博弈论解谈判“博弈论”译自英文GameTheory，其中Game一词英文的基本含义是游戏。如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多“游戏”都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为，当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要原因。博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问题分析，建立谈判合作的基本模式。“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间