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小区客户经理营销技巧培训班主讲人：孙军正老师2020/9/161孙军正老师简介孙军正，博士，国家注册企业咨询顾问师/企业培训师银行业绩倍增系统创始人中国执行力十强讲师中国执行力研究院院长书籍展示（孙军正）孙军正所获得的荣誉孙军正培训图片：18万人次见证成功者既有战略，更懂执行。打造团队执行力，必须从现在做起，从自己做起，从细节做起。为了团队的成绩与荣誉，我郑重承诺：1、按时上课，不请假，不旷课、不迟到、不早退2、上课后，不睡觉，不交头接耳，窃窃私语、不抽烟、不吃东西3、一切行动听指挥，百分百尊重老师4、合理为训练，不合理为磨炼，不管是否合理都是一种锻炼5、积极思考，踊跃举手发言。同学发言时，要鼓掌给予肯定6、积极参与课堂活动，挖掘自我潜能，展示团队风采7、不随意打断老师的讲话，如有不同意见下课后单独与老师交流8、遵守课堂纪律，不随意进出教室9、将手机关机或处于静音状态，不在上课时间接打电话，收发短信成功者知行合一、说到做到。我保证遵守上述共识。课堂共识7•我来的目的是什么？•怎样做我才不虚此行？•谁决定此次培训最终有效还是无效？关于此次培训的思考2020/9/16在学习的过程中有三种角色1、观众：只看，不对效果负责；2、裁判：只做判断，不参与；3、运动员：全身心参与！请问，你平常学习时是哪一种角色呢？观众裁判运动员讲师是导游学员是旅客训练方法•讲授•讨论•练习•测验•实战演练•决不放弃，不服输的精神。苦难的生活是我人生最好的锻炼，尤其是做推销员，使我学会了不少的东西，明白了不少事理，这些是我今天花10亿100亿也买不到的。李嘉诚的故事成功=战略+执行战略=做别人不做的+做自己从未做的执行=课堂上学习+工作中练习+360度分享2020/9/16122020/9/16电梯理论-30秒完美营销积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号（选队长、班长、班主任）2020/9/1614不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为人生赢家！成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点成功=智商+情商+胆商+德商智商：认真学习情商：加深关系胆商：积极参与德商：乐于分享如何提高四商如果你想拥有你从未有过的东西那么你必须去做你从未做过的事情一个人幸运的前提是他有改变自己的能力•业绩为什么没有突破？•团队为什么没有成长？•作为民生人我是一切的根源！•改变从我自己开始！改变从现在开始！军人成长靠军演，运动员成长靠赛事民生人成长靠PK拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩团队打造训练现场演练士气展示要领服装、列队、声音、态度视频流程关键点第一步：进场整齐、有序、有口号第二步展示1、整队（立整、稍息、向右看齐、报数）2、报告老师，我们是XX队，应到XX人，实到XX人，列队完毕，请您指示！3、开始：开始！注意：动作+口号（自行设计）第三步：退场整齐、有序、有口号团队士气展示流程有人喜欢喝酒有人喜欢跳舞有人喜欢唱歌有人喜欢逛街有人喜欢看电视有人喜欢打麻将累不累？累！为什么还打？喜欢！朱之文做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后就会觉得事情非常简单。营销当然也不例外。没有推销不出去的东西只有推销不出去东西的人你要想把营销做成功，就一定要按照流程来，这个流程就必须做成专业化，才能做成良好的习惯或良好的方法成功=可复制专业化就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法,将营销过程分解量化，不断支配自己的行动，进而养成良好的习惯。26营销过程可分为哪些步骤（环节）？哪些因素最可能影响销售成败？访前访中访后1.心态与目标2.客户开发3.客户锁定4.客户需求分析5.客户需求创造6.产品介绍技巧7.异议解除8.缔结成交9.成功转介10.客户关系管理纲要2020/9/1627100%成功=100%意愿×100%方法×100%行动要想获得成功，归结起来有三大核心要素一、意愿。达成目标的意愿强度二、方法。为达成目标必须将意愿转化为有效的方法、策略、技巧、能力。三、行动。将意愿、方法变成结果的过程。0x1x1=01x0x1=01x1x0=0•任何一项关系为0，结果都是0•如果意愿为0，即不想成功，不想达到目标可想结果一定是0•如果方法为0，即没有方法或方法错误，即使意愿、行动都是100%，结果都是0•如果行动是0，即不努力付诸行动，此时任何意愿都是假的，任何方法都帮不了他获得成功。50%x50%x50%=12.5%•现实中100%、0%的人是极少的，大都是半对半。•公式可以看出成功率不是50%，而是12.5%，失败率达87.5%，十有八九不成•人们常常不缺目标，但是十有八九都达不成，现在慢慢了解其中的缘由。60%x60%x60%=21.6%•假使每项要素都增加一点点，50-60，21.6%的成功率虽然不算高，但是相对12.5%几乎有了成倍的增长。•启示：成功最快的速度、最轻松的方法之一就是每个方面都进步一点点。每个要素一点点的变化都会被乘法放大成蝴蝶效应。80%x80x80%=51.2%要想获得五成胜算，在每项要素上都要付出80%以上的功夫公式表明：意愿、行动、方法都100%重要进一步研究发现，它们之间依然存在逻辑顺序。第一要素不是“行动”：因为100%的行动，并不能保证100%成功。若方法用错，跑的越快错的越远。第一要素也不是“方法”•100%的方法也不能保证一定能成功。若他不去做，再好的方法也白搭。•其实我们每个人都掌握了无数成功的“秘诀”，如果我们还不能成功，那一定是因为我们仅仅有“秘诀”而没有行动而已。成功的第一要素是“意愿”•因为100%的意愿一定会崔成100%方法和100%的行动。•如果不能，等于反过来证明我们的意愿不是真正的100%。只要你想要，你就一定能找到100%的方法，因为成功一定有方法，不是不可能，只是暂时还没有找到方法。•只要你真是100%想要，你就一定会100%采取行动。•如果不行动，那归根结底只能证明一点：你只是对成功有兴趣而已，而不是一定要成功。2020/9/1636因此，成功公式可简化为100%成功=100%意愿•要成功，你必须先有强烈的成功与欲望，就像你有强烈的求生欲望一样。决心决定成功37蛹和蝶蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问：“我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”蝴蝶告诉他：“第一、你必须渴望飞翔；第二、你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢穴的勇气”蛹就问蝶“这不是就意味着死亡”蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。”我们是否有勇气超越自我去寻找新的发展思路？七步成功公式第一步•稍早一点起床，每早用30-60分钟阅读启发性或激励性的材料。•仅此一步即可以让你在10年内增加1000%的收入。第二步•每天都在笔记本上重新写一遍你的主要目标，就好像这些目标已经实现。•注意力原理。理清自己的愿景愿景是开始的动力！关注问题关注愿景焦虑压力愿景力量42人生规划1年3年5年个人发展事业经济兴趣爱好第三步•提前为每一天做好计划，最好是在前一天晚上，尤其是睡觉前•潜意识会帮助你。计划管理——凡事都善始善终月计划季度计划日计划周计划……计划年度计划专项计划45每日销售活动记录、计划:序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访明天拜访计划46每周（月）销售活动评估表日期姓名指标目标达成差距原因分析改进措施时间拜访量销售量（额）47警句：无目标、无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的第四步•为你的任务列表设定优先级，并一心一意地把时间和注意力集中在最有价值的事情上。•仅此一步即可以让你在10年内将你的生产力提高1000%每天拜访活动量是关键第五步养成时刻学习的习惯第六步每一次经历后（不论是否成功），都要思考两个重要问题：1、我的哪些做法是正确的？以便在下次遇到类似情况时能够做得更好。2、我可以在哪些方面改进？仅凭思考这两个问题，就能够使你在10年内增加1000%的收入第七步•对待你遇到的每一个人，都要像对待有100万美元业务的客户一样。练习：看看谁能在三分钟内能认识10位新朋友？客户经理成功金字塔产品知识营销技巧态度、热情和目标、计划现场测评：《客户经理胜任力自评表》53互动抢答环节1、印象最深是哪些？2、回去后准备怎么用？2020/9/1654布置晚上作业访前访中访后1.心态与目标2.客户开发3.客户锁定4.客户需求分析5.客户需求创造6.产品介绍技巧7.异议解除8.缔结成交9.成功转介10.客户关系管理纲要2020/9/165556银行营销模式的变化•等客上门、守株待兔主动出击、上门推销顾问服务57银行客户经理角色认知1.客户经理是咨询专家，而不是订单接受者2.客户经理是心理专家3.客户经理是需求引导者和发现者，而不是被动相应者4.客户经理销售的是服务整体解决方案，而不是单一产品5.客户经理要超越客户期望，而不是仅仅满足客户需要6.客户经理是金融专家7.客户经理是银行形象代表8.客户经理是社交专家销售遵循平均法则，拜访量大，成交量就大拜访的客户越多成交的比率就越大一位销售人员的记录：电话拜访100位客户获约客户36人，那么成功比率位36%；拜访200位获约89人，那么成功比率44.57%；拜访500位获约285人，那么成功比率57%。会发现，同样的一个人，销售成交的比率却能提升。反过来，拜访的客户越少，成交的比率越小。2020/9/165984%的客户经理，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%的客户经理，在第二次拜访遭受挫折之后，也退却了；20%的客户经理，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；5%的客户经理，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩10%的客户经理锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%营销成功的个案，都是这10%的客户经理继续拜访五次以上所达成的。60分享一个你的成功营销案例其他学员观察点评我们的准客户分为哪些类型？他们有什么不同的金融需求？你是如何开发的？小组总结后发表抢麦PK环节客户金融服务需求的五层次一般需求的五个层次金融需求的五层次客户需求分析及对应金融产品服务方案2020/9/16民生银行小区客户分析图（房价）高端（房价）低端封闭（新）开放（旧）B类客户①特征、需求，②开发方式，③解决方案C类客户①特征、需求，②开发方式，③解决方案D类客户①特征、需求，②开发方式，③解决方案A类客户：①特征、需求，②开发方式，③解决方案2020/9/1665客户类型特征、需求开发方式解决方案A类客户：（房价）高端、开放（新）B类客户：（房价）高端、封闭（新）C类客户：（房价）低端、封闭（新）D类客户：（房价）低端、开放（新）小区客户金融需求分析表66准客户开拓的方法1、缘故关系法——缘出第一步2、转介绍法——培养影响力中心3、电话行销法——收集名单和资料4、问卷调查法——借机接触交流5、交叉销售法——互利合作嫁接6、目标市场法——适合自己的细分市场第四步第五步第一步第二步第三步确立目标客户群建立客户档案准备营销话术准备营销工具确立营销目标陌生客户的开发流程2020/9/1668目标客户类别特征适合营销的产品ABCDE第一步：确立目标客户群不同类型的客户对银行产品的需求大不相同，定向开发目标客户衡量外拓营销：客户开发数量、获取客户手机号数量等。我今天要去拜访什么样的陌生客户？他会在什么地方？我通过什么样的方式会比较容易地找到他？我如何吸引他，引起他的好奇心？如何得到对方的信任？如何获得一次营销的机会？客户可能会如何拒绝我？我如何化解？第二步：确立营销目标2020/9/1669你认为访前应做哪些准备工作？小组总结后发表抢麦PK环节产品准备客户准备行程准备销售道具主推产品、特点、优势拜访对象、家庭情况、购买愿意目标、开场、对方问题资料、名片、方案、工作证第三步：访前准备第四步：准备营销话术—快速建立信任与好奇心（参考话术）先生，您好！我是民生银行的客户经理，今天是我们银行的客户关怀日，正好在您这个批发市场搞活动，所以给您带来了一点小礼物，请您收下！（待客户收下小礼物后，切入销售主题。）先