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SECRETSOFPOWERNEGOTIATING谈判为什么很重要？客户希望得到你的营业额作为他的净利。假设一笔合同中，你向客户让价2000美金，无论最终这笔合同的总价是1万美金还是100万美金，你都将失去这2000美金。而这笔钱就在谈判桌中间。正常情况下，一个合同的净利润是5%，所以2000美金大概是4万美金的交易利润。你愿意花多长时间去争取一个4万美金的订单呢？也许几分钟内，你就失去了一个这样的订单所能带来的净利润！客户更加聪明、信息更加透明的薄利时代来临，如何创造相对更多的利润？谈判的取舍？首先计算一下你的时间成本。假如你每天工作8小时，每周工作5天，每年工作50周，即8X5X50=2000小时。如果你的年薪是20万元，那么你每小时的时间成本就是100元。如果你花3小时时间通过谈判砍下5万元，那么你每小时创造的价值就是16666元，是你平时的166倍！这样的谈判显然是值得的。如果你花3个小时只砍下200元，我劝你把精力转到其他更能创造效益的谈判上去。尽量不要去做让你的时间贬值的事情。不要怕被拒绝！谈判中如果被客户拒绝，其实是一件好事。因为只有愿意谈判的人，才会对你的价格接受或拒绝。被拒绝并不可怕，可怕的是客户对价格漠不关心，什么价格都同意，这说明他根本就没有成交的意愿。谈判中被拒绝没关系，我们可以调整策略，继续进行接下来的谈判。一次无法成交，不代表永远无法成交。谈判的心态必须积极。客户最关心一定是价格吗？作为销售人员，我们最关心的是利润，因此往往会陷入一个误区，认为价格是谈判双方共同最关心的问题。实际上真是这样吗？1.客户需要相信你的质量。2.他需要知道你能够按时交货。3.他需要知道你是否能在付款日期和方式上有一定的弹性。4.他需要知道你的公司是否有实力合作。5.他需要知道你是否有一只训练有素，服务优质的专业团队。当你让客户相信你能做到这些以后，价格才会成为一个决定性的因素。谈判技巧报出高于预期的价格永远不要接受第一次的报价学会表现惊讶避免对抗性谈判做不情愿的卖家和买家钳子策略（挤压法）报出高于预期的价格谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，我们所开出的报价一定要高出我们的期望。夹心法：我方理想价格x2–对方的开价一、它可以让我们有谈判的空间。如果我们是卖方，我们永远都有机会把报价降低，但却很难提高报价；如果我们是买方，我们永远都有机会在谈判中提高价格，但却相对难以压低价格。一开始的报价越高，最终成交的价格往往就越高！二、对方可能会立即接受。如果我们是一个积极思考者，那么就很容易理解。因为我们不知道这个世界接下来会发生什么事情。三、它可能会提高我们的产品或服务在客户心目中的价值。这一点我会举一个例子来说明。原因：四、通过这种方式才能创造出一种有利于让对方感觉自己赢了的谈判氛围。如果一开始就开出了自己的底线，对方就根本无法在谈判结束时感觉自己赢得了谈判。尤其是跟一些很注意自我形象的客户谈判时，一定要留给他们一些还价的空间。这一点非常重要。原因：很多人都知道，名牌感冒药和我们在药店随手拿起的感冒药其实并无太大区别（尤其是配方相同的情况下）。所以如果名牌感冒药买2块钱，普通感冒药买1块钱，也许我们会买普通的。感冒药的例子但如果店员告诉我们名牌感冒药今天打折，只卖1.25元，我们会选择哪个？这个时候很多人可能就会犹豫。如果店员再给出一个理由，来说明为什么名牌感冒药贵，比如，“我觉得名牌感冒药在质量控制上更严格。”报出高于预期的价格请注意，店员并没有确定说名牌感冒药的质量控制一定更严格，只是说“我觉得”而已，而且严格的质量控制也不一定能确保高质量。唯一的区别就是让我们“觉得在质量上会有不同”，但在这种情况下，我们很可能愿意花上25%的差价来购买名牌药。报出高于预期的价格可以让客户相信你的产品质量更好，最好方式就是报一个更高的价格，同时给出一个让他相信的理由。报出高于预期的价格1）你的假设可能会有误差。如果你不是很了解客户，或者并不很了解他的需要，你的假设就可能失误，他们很可能会接受比你的报价高得多的价格。2）在刚刚跟对方建立业务关系时，你完全可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。你对客户本人和他的需求了解得越多，你就越容易调整自己的报价。需要提醒的是，在报出一个比较高的价格之后，你一定要让对方感觉到你的价格是可以商量的。对对方的情况了解得越少，你的最初报价就应该越高如果对方觉得你最初的价格太出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不会开始。可如果你让对方感觉你的价格是有弹性的，那即便在开始时来个狮子大开口也没关系。关键点：提出高于预期的价格，并保持一定的弹性。鼓励对方跟你继续谈判。弹性原则如果你是采购，你可以告诉对方：“你的报价是20万元，从你的角度来说，这似乎是一个非常合理的价位。但根据我的调查，我感觉自己可以接受的价位应该在12万元左右。”如果你是销售，你可以告诉对方：“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下的订单数量、付款方式以及发货时间来看，我们所能给出的最优价格大约是每件225美元。听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格提高/压低到多少？”如何操作？心理障碍点你很可能会感觉这样做很困难。你真正期望达到的最佳价格可能比你想象中对方可接受的价格要差很多，但由于我们都不愿意被对方看成是“有些离谱”，所以我们都不愿报出可能会让对方喷饭或者直接拒绝的价格。正是出于这种恐惧心理，你很可能会主动降低价格，甚至要远低于对方可以接受的水平。应对策略当对手使用这一策略时，你可以告诉对方：“你可以漫天报价，我也可以漫天还价，但是这对我们都没有好处，都无法实现订单。所以为什么不干脆告诉我你能承受的最低价格呢？我会征求上司的意见，看看我们能为你做些什么。（界定范围）界定范围要学会让你的对手首先报价，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。一定要让对方首先开价。这一点可以让你占据主动地位。反过来说，千万不要让对方诱使你先报价。如果你并不处在会因为压力而被迫采取行动的情况下，不妨大胆地告诉对方：是你来找我的。我们目前的销售情况良好。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的目标价格。当然，如果客户不先提供目标价格，我们也不可能永远等下去。但只要情况允许，我们就要让客户先报价。界定范围举例供应商的报价是1.5万元，你希望达成的价格是1.3万元，你第一次报出的还盘是1.1万元。这时如果供应商愿意把价格降到1.45万元，你可以把价格抬高到1.15万元，这仍然没有超出自己的目标范围；如果供应商接下来把价格降到1.42万元，你就可以把价格再提高300元，达到1.18万元。一旦界定目标范围之后，你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大。界定范围的注意要点当客户报出目标价格后，就可以通过界定策略来调整自己的初次报价，最好可以暗示对方，你所报的价格是有弹性的。比如你初次的报价很高，但是一定要告诉对方你愿意继续谈判。界定范围的风险：在做出让步时要有一定的变化，不要让客户推断出你让步的模式。如何确定客户愿意付多少钱？通过更高权威法来提高价格。比如说，对方的通常采购价是1块钱，你的报价是2块钱，你可以说，你也知道我们的质量更好。如果我能说服我的上司把价格降低到1.75元，你能接受吗？通过降低质量标准来试探客户。比如说，你如果不在乎管子可以承受的压力，我们可以降低到1.5元。很多客户这时会马上说，价格不是他们关心的唯一条件，他们关心的是质量。这样就提高了他的价格预期。通过提高质量标准来试探客户。比如说，如果我们把水泥涂层换成高铝的，价格可能要提高到2.5元。如果客户对此感兴趣，说明他能承受更高的价格。如果他告诉你，换成钻石的也没用，他最多不能承受高于1.75元的价格。这时你就知道价格范围已经成了一个对客户最重要的因素。应对策略设法让对方先报出目标价格。永远不要接受第一次报价一旦接受了对方的第一次报价，就会在对方心中引发两个反应：1.我本来可以做的更好。2.哪里出了问题。对方会对此牢记在心，并在日后采取更加强硬的谈判行为作为报复。应对策略如果不想接受第一次报价，可以采用“诉诸更高权威”的方式。无论对方报出什么价格，我都不能立刻接受，必须先请示我的管理层。装作大吃一惊一旦听到对方报价的时候，你的第一反应应该是大吃一惊。打个比方，如果你来到一个度假胜地，看一位路边素描画师作画，他并没有标价，于是你问他一幅画多少钱，他告诉你是100元。如果你没有表现吃惊，他接下来会告诉你：上色15元。如果你仍然没有感到吃惊，他会继续说，我这里还有一些别的画，也许你会要一张，然后把一些更贵的画买给你。装作大吃一惊对方可能一开始根本没想到你会接受他们的条件，但如果你没有感到吃惊，他们会自然而然的认为你可以接受他们的条件。而在你表现吃惊之后，对方通常会做出一些让步。如果不这样做，对方就会变得更加强硬。电话中表现惊讶也能收到同样的效果。应对策略：也装作大吃一惊，同时反问他什么价格能买。不情愿的卖家谈判高手一般都会表现的很不情愿。这种方式能在谈判最初就把对方的谈判空间大大压低。所有的销售人员心目中都有一个“走开”的价格，一旦低于这个价格，他们会立刻走开。买方就是要通过手段，试探出他们的走开价格。应对策略：我们的价格实在是没什么好谈的，不过如果你能告诉我你可以接受的最高价格，我可以跟我的上司谈谈，看看我能为你做些什么。避免对抗性谈判在谈判刚开始时，即使完全不同意对方的观点，也千万不要立刻反驳。最好先表示同意，然后再用感知、感受和发现的方式来表达意见，想方设法扭转对方的想法。比如你在销售时，客户反馈价格太高，你可以说：我完全理解你的感受。很多客户第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析我们的产品和价格之后，他们总是会发现，就当前的市场情况来看，我们的性价比是最为合理的。钳子策略告诉对方：我想你应该可以给一个更好的价格。把报价单传真回去，并且不再进一步的解释。如果对方真的有空间，他就会自动调整报价，并重新传真过来。如果还认为价格不够好，可以再次告诉对方你的价格还是可以更好。应对策略如果有人对你使用钳子策略，你可以反问：你到底希望我给你一个什么价格呢？这样就迫使对方给出具体的价格。反制策略：1。轻轻摇头，并保持沉默。2。摇头并对对方说，其实你自己算算，都知道这个价钱不对。我方并不开价，但是一句话就可以让对方开始盘算调整报价。这在谈判中非常关键。应对没有决定权的对手在见到对手前，你总是希望能得到谈判的最终决定权。当你这么做时，事实上已经把自己放在了一个很不利的位置上。不要让对方知道你有最终决定权。一定要为自己找到一个更高权威。原因是当你的对手发现你有最终决定权后，他们会意识到只要说服你就可以了。可如果你告诉他，你必须要向领导层汇报，无论你的领导层是谁，你的对手都会付出更大的努力来说服你。因为要想达成交易，他必须彻底说服你，你才会愿意说服你的上司。你所使用的权威最好是一个模糊的实体而不是某个具体的人。比如风险控制部门、运营管理部门、财务部门、总部领导、董事会等。如果你告诉对手你的权威是部门经理，他也许会说，那么我们马上去见你的部门经理吧。但如果你说的是一个模糊的实体，那他就无法这么做。更高权威策略不仅会给你的对手施加压力，而且很少会带来对抗情绪。应对没有决定权的对手通过虚构一个本不存在的更高权威，你的对手就可以缓解时间压力，从而使自己有时间来好好研究你的报价。有时客户会假借更高权威之口提出自己的要求：“如果你们的价格降低10个点，就有机会得到我上级领导层的首肯。”很多情况还可能是，客户通过更高权威策略压迫对手进行竞标战。如：我公司的管理层明天开会讨论该项目，但是其他供应商已经提供了更低的价格，因此如果你们的价格不够好，就没有机会拿到该项目