商务谈判心理与思维

第3章商务谈判心理与思维假设现在是晚上8点，你可以从下面的提示中推测出正在纽约读书的小明此刻在干什么吗？1、纽约每天晚上自来水的压力一到正点就急剧下降，天天如此。2、晚上七点到十点，电视台总要打断正在播放的连续剧，插入广告。一、心理类型1、文饰心理—一个人用对自己最有利的方式来解释一件事情。2、压抑心理—一个人在自己有意识的思想中，排斥哪些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物。3、移置心理—人们往往迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。4、投射心理—一个人把自己的动机加在别人的头上。5、角色心理—一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识地扮演成另一种人。一个炎热的夏日，狐狸走过一个果园，他停在一大串熟透而多汁的葡萄前。他从早上到现在一点儿东西也没吃呢！狐狸想：“我正口渴呢。”于是他后退了几步，向前一冲，跳起来，却无法够到葡萄。狐狸后退又试。一次，两次，三次，但是都没有得到葡萄。狐狸试了一次又一次，都没有成功。最后，他决定放弃，他昂起头,边走边说：“我敢肯定它是酸的。”这时正要摘葡萄的孔雀说：“既然是酸的那就不吃了，”孔雀这时又告诉了准备摘葡萄的长颈鹿，长颈鹿没有摘，长颈鹿告诉了树上的猴子，猴子说：“我才不信呢，我种的葡萄我不知道吗？肯定是甜的，”猴子说着便摘了一串吃了起来。某公司董事长为了重整公司一切事务，许诺自己将早到晚回。事出突然，有一次，他看报看得太入迷以至忘了时间，为了不迟到，他在公路上超速驾驶，结果被警察开了罚单，最后还是误了时间。这位老董愤怒之极，回到办公室时，为了转移别人的主意，他将销售经理叫到办公室训斥一番。销售经理挨训之后，气急败坏地走出老董办公室，将秘书叫到自己的办公室并对他挑剔一番。秘书无缘无故被人挑剔，自然是一肚子气，就故意找接线员的茬。接线员无可奈何垂头丧气地回到家，对着自己的儿子大发雷霆。儿子莫名其妙地被父亲痛斥之后，也很恼火，便将自己家里的猫狠狠地踢了一脚。多年前，足球天才马拉多纳在意大利那不勒斯对踢球，因涉及吸毒、贩毒，遭到警察局传讯。可传讯那天，马拉多纳根本没有去。后来再通知他，马拉多纳又比预定的时间迟到了九十多分钟。对于这一切马拉多纳则解辩说，他是记错了时间。古时候，有个乡下人丢了斧子，怀疑是邻居的儿子偷了。于是，特别留心观察那孩子的一举一动。没错，肯定是他！那孩子走路的样子，看人的神色，还有说话的表情，越看越像个小偷。不久，这人到山上挖土，找到了那把斧子。原来是他上次砍柴时忘在山上了。下山时，碰到邻居的儿子，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、举止竟然没有一点小偷的模样了？一个有趣的笑话在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海，一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、意大利人、法国人、苏联人”，船长说，那好，你把船看着，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信斜，也跳了，对法国人说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后苏联人也跳了，为什么呢？船长说，“列宁命你跳海的”。为什么大幅说服不了大家跳海，而船长却可以呢？要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”二、商务谈判者心理类型（1）心理变化商务谈判者心理活动的两重性质：主观性（商务谈判者自身素质决定的心理活动）与客观性（外界因素影响）（2）阶段性特征按照谈判的时间、内容、人员、地点的变化为阶段2、商务谈判者的心理追求（1）双重个性：自然个性—与生俱来的个性，如：急性子与慢性子、泼辣与温和、果断坚定与优柔寡断。自在个性—后天养成的个性，通过自我修养改善自然个性的弱点，完善自然个性。（2）行为约束标准（成功的商务谈判者具有哪些不同于其他人的行为标准呢？）①责任感②创造性③交际能力④敏感性⑤信任同事⑥敢冒风险⑦自我尊重⑧具体的奋斗目标⑨面向明天⑩经得起困难和挫折（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高了点。如果你是米开朗基罗，对于长官的建议，你会怎么做呢？米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子，对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我在下面抓的石块往下扔的。商务谈判中的个性利用个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。个性包括气质、性格、能力特征。个性体现了人的独特风格、独特心理活动，以及独特的行为表现。商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效有着较大的影响。例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。（一）气质与谈判性格气质---是指人的典型的、稳定的心理特征。气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。人的气质有四种类型：多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。每种气质形成的谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑虑型四种。1．兴奋型气质（胆汁质型）心理活动特征：典型外向情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、讲义气；对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率；自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑战，决策果断；自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。一般表现特点：说话很快声音很大语句简短，喜欢直入主题态度不够友好，喜欢用质问的语气权力型性格特征：胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。权力型谈判者的特征是：（1）对权力、成绩狂热地追求。为了取得最大成就，获得最大利益，他们常常无视别人的反应和感觉，不惜一切代价。在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方留下任何余地。一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。（2）敢冒风险，喜欢挑战。他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困难和挑战，因为只有通过接受挑战和战胜困难，才能显示出他们的能力和树立起自我形象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不过瘾。只有经过艰苦的讨价还价，调动他们全部力量获取成功，才会使他们感到满足。（3）急于建树，决策果断。这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、延误。他们在要获得更大权力和成绩的心情驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后着手下一步的行动。他们当机立断，充满信心。拍板果断、决策坚决。权力型的谈判者是谈判的劲敌与权力型谈判者谈判的危险是：如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净；如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中止，而这又不是你希望得到的结果。性格弱点：(1)不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警惕性；(2)没有耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住自己；(3)对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；(4)希望统治他人，包括自己的同事，必须是谈判的主导者，不能当配角；对付策略：A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。例如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外的尊敬；“我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核心人物”(引诱其权力欲)。“我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所建树的时刻”(激起挑战感)。尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。C、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、沉着的回击。例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧失。他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、敬佩之情。D、尽量避免面对面的直接冲突。这不是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题，应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望上。2．活泼型气质（多血质型）心理活动特征：比较外向型。情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应快；待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢交际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞扬；说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的事；注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁；一般表现特点说话速度快声音也比较大说话生动，抑扬顿挫富有变化态度很热情、友好、健谈动作快而协调。说服型性格特征活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人。他们的弱点并不十分明显，因为他们把自己掩藏于外表之下，处事精明，工于心计。性格特征：（1）具有良好的人际关系。他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人说服。这种人与下属的关系比较融洽，给下属更多的权力，使下属对他信赖、忠诚。（2）说服者希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的赞赏为满足。（3）处理问题决不草率盲从，三思而后行。在许多场合下，即使他们不同意对方的提议，也不愿意直截了当地拒绝，总是想方设法说服对方或阐述他们不能接受的理由。性格弱点：过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。对付策略：A、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。B、准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。C、保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。3．安静型气质（粘液质型）心理活动特征：比较内向，情感不外露，表情比较冷淡，一般不爱讲话，反应比较慢；理智、稳重沉着、观察事物较细心，有深度，决策比较慢，不受别人影响，一但决定，轻易不会改变主意。有毅力、有耐心，待人很宽容，办事有条理、对计坚决执行，全力以赴。喜欢照章办事，缺乏创造性，不喜欢挑战，比较固执，适应环境的能力比较差。一般表现特征讲话慢声音不大态度友好、镇静动作不慌不忙执行型性格特征安静型气质形成的谈判性格叫执行型。这种性格类型的人在谈判中并不少见，他们的最显著特点是：（1）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性。维护现状是他们最大的愿望。（2）工作安全感强。他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他们不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。面对各种挑战，他们往往不知所措。这种性格的人喜欢照章办事，适应能力较差，在处理问题时，往往寻找先例，如果出现某一问题，以前是用A方法处理的，他们就决不会采用B方法。所以，这类人很少在谈判中能独当一面，缺少构思能力和想像力，决策能力也很差。在某些特定的局部领域中，工作起来得心应手，有效率。性格弱点：(1)他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；(2)没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题；(3)不愿意很快决策，也尽量避免决策；(4)不适应单边谈判，需要得到同伴的支持；(5)适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面。对付策略：A、努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目标的