商务谈判心理（PDF33页）

第七章商务谈判心理第七章商务谈判心理内容提要内容提要响商务谈判的素„影响商务谈判的心理因素„商务谈判的心理素质与状态商务谈判的心理素质与状态„商务谈判的心理策略《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有2本章小结本章小结谈判人的动过怎样„1．谈判人员的心理活动过程怎样？„2．谈判人员的动机一般有哪些？谈判人员的动机般有哪些„3．成功的谈判者应具有哪些基本心理素质？4谈判中的威胁有哪些？如何应付这些威胁？„4．谈判中的威胁有哪些？如何应付这些威胁？„5．谈判中的风险有哪些？怎样规避这些风险？《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有3一、知觉对商务谈判的影响一、知觉对商务谈判的影响首要印象„首要印象‰即第一印象，它决定人们对某人或某事的看法。商务谈判者必须重视谈判双方的初次接触必须重视谈判双方的初次接触„晕轮效应‰以点概面效应，即观察者从某一点做出对这个人整个面貌的‰以点概面效应，即观察者从某点做出对这个人整个面貌的判断，而看不到它的其他品质和特征„先入为主‰人们昀先所得到的关于事物的看法、观点等信息，这些信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。凸显中性话题在开局阶段的重要性题在开局阶段的重要性„刻板‰在看到某个人时把他划归到某一群体之中《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有4二、需要与动机对商务谈判的影响二、需要与动机对商务谈判的影响需要对商务谈判的影响„需要对商务谈判的影响‰需要是人的自然和社会的客观需求在头脑中的反映，是人对定客观事物需求的表现是人对一定客观事物需求的表现。‰需要和对需要的满足构成谈判的动力，如果不存在尚未满足的需要人们就不会进行谈判尚未满足的需要，人们就不会进行谈判‰马斯洛的“需要层次”理论„生理需要„生理需要„安全需要„归属需要归属需要„尊重需要„自我实现需要《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有5谈判人员心理活动的过程刺激需要动机目标心理紧张需要满足需要满足心理放松新的需要产生《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有6谈判人员的需要谈判人员的需要„谈判人员的需要‰谈判人员安全保证的需要‰谈判人员赢得尊重的需要‰谈判人员赢得尊重的需要‰谈判人员获得自尊的需要‰谈判人员求知的需要„谈判人员的需要对谈判的影响‰影响谈判目标的确定‰影响谈判策略的选择‰影响对对方的谈判态度影响最初发盘水平的高低‰影响最初发盘水平的高低《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有7需论在代商务谈判中的适法„需要理论在现代商务谈判中的不同适用方法‰谈判者顺从对方需要‰谈判者使对方服从其自身的需要‰谈判者同时服从对方和自己的需要‰谈判者同时服从对方和自己的需要‰谈判者违背自己的需要‰谈判者损害自己的需要‰谈判者损害自己的需要‰谈判者不顾自己和对方的需要《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有8谈判人员的动机„谈判人员的动机‰谈判动机是推动谈判人员进行谈判活动的内在驱动力，是促使谈判人员达到谈判目的的动因使谈判人员达到谈判目的的动因‰谈判动机一般有„从交易中赚取昀大限度的利润„从交易中赚取昀大限度的利润„占领一个新市场、争取一个新顾客，加强自身竞争实力„了解该交易以外的其他信息„使谈判人员在上司、同事和谈判对手中获取注意或建立良好关系其他动机如谈判者个人获得物质利益经验等„其他动机，如谈判者个人获得物质利益、经验等《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有9动机商务谈判的响„动机对商务谈判的影响‰经济型动机：以追求交易中昀低成交价格为目标‰冒险型动机：追求冒险‰疑虑型动机：凡事都往失败、困难处想‰疑虑型动机：凡事都往失败、困难处想‰速度型动机：注重效率和速度‰创造型动机喜欢标新立异与众不同‰创造型动机：喜欢标新立异、与众不同„商务谈判心理动机的利用策略‰趁虚而入‰借力而用《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有10三、情绪对商务谈判的影响三、情绪对商务谈判的影响„谈判人员的情绪是指谈判的行为主体对谈判关系、谈判对象和整个过程的情感心态的外在表现类„谈判者的情绪类型‰欢愉情绪：谈判者对谈判结果乐观、对自己的能力自信自自信‰失望情绪：谈判者对谈判结果悲观、对自己的能力缺乏自信‰愤懑情绪：谈判者由于对谈判结果失望，对对方不满和需求无法得到满足的心情无法得到满足的心情‰恐惧情绪：谈判者对谈判结果和对方以及对自己能力的怀疑，而形成的害怕的心理压力而形成的害怕的理压力《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有11情绪商务谈判的响表„情绪对商务谈判的影响表现‰情绪影响谈判者的相互关系‰情绪影响谈判气氛‰情绪影响谈判者的行为选择‰情绪影响谈判者的行为选择„调控谈判情绪的策略让对方的情绪公开表现出来‰让对方的情绪公开表现出来‰容许对方发泄情绪‰不要反击对方爆发的情绪‰缓和对方情绪《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有12四、心理挫折对商务谈判的影响四、心理挫折对商务谈判的影响心理挫折„心理挫折‰是在谈判过程中遇到自感难以克服的阻碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧和失意的情绪性心理状态，其反应主要有应主要有：„攻击„退化„固执„畏缩„面对心理挫折人们常见的防卫措施有：„面对心理挫折，人们常见的防卫措施有：‰理喻‰替代‰转移‰压抑《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有13挫折的防„心理挫折的预防‰消除引起客观挫折的原因‰提高心理素质„心理挫折的应对„心理挫折的应对‰要勇于面对挫折摆脱挫折情境‰摆脱挫折情境‰情绪宣泄《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有14一、商务谈判的心理素质一、商务谈判的心理素质信„信心‰相信自己的实力和能力„诚意‰是一种负责的精神也是一种合作的意向‰是种负责的精神，也是种合作的意向‰是双方谈判合作的基础，也是影响、打动对手心理的策略武器的策略武器„耐心‰是谈判抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的前提《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有15二、商务谈判的心理状态二、商务谈判的心理状态喜惊„喜‰乐于合作‰进展满意„惊‰对手言行‰助手言行‰进展满意‰沾沾自喜‰皆大欢喜‰助手言行‰上司言行„悲皆大欢喜„怒‰气恼于初‰失手‰委屈„惧‰不欢而散„忧„惧‰还价时‰使用“边缘政策”之时‰担心完不成任务‰面对难关犯愁‰做重大或陌生问题的决策时《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有16商务谈判心理状态的基本要求„商务谈判心理状态的基本要求‰沉着‰理智‰理智‰适应„一个理性的商务谈判者应使自己的心态达到„个理性的商务谈判者应使自己的心态达到‰饱而不贪‰让而有度„把握好让步的时机和程度„每次让步后要求对方也做出相应的让步‰荒而不慌‰荒而不慌‰恒贵有持‰紧之有望《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有17紧之有望三、谈判人员的个性分析与心理评价（）个性（一）个性„1．慢性子：不等于干慢活；转宾为主或分工转宾加码„2．急性子：直言不能无分寸，急与直不能忘„2．急性子：直言不能无分寸，急与直不能忘却策略„3温善型：生活中的“友好使者”，谈判桌„3．温善型：生活中的友好使者，谈判桌上的“销蚀剂”；注重宣传、虚张声势„4泼辣型：配之以冷静的头脑温文尔雅的„4．泼辣型：配之以冷静的头脑、温文尔雅的风度；以静制动、以逸待劳《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有18（二）心理评估„1．自我尊重感的评估„2．责任感„3．乐观主义建立具体标„4．建立具体目标„5．敏感性6创造性„6．创造性„7．交际心理„8调整方向„8．调整方向„9．对压力的反应„10信任他人„10．信任他人„11．冒险性：把“生活是无保证和不安全的”作为原则来寻找生活的出路《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有19四、谈判人员的激励四、谈判人员的激励成功型谈判的特点与激励（一）成功型谈判心理的特点与激励‰年青人，基于表现，以求青睐策略以鼓励为主戴高帽子激将法策略：以鼓励为主，戴高帽子；激将法‰年长者，把成功作为晋升的“催化剂”，慰藉自尊心策略多出难题先赞扬与歌颂后让其恼羞成怒策略：多出难题，先赞扬与歌颂，后让其恼羞成怒‰热爱工作者，具有高度责任感，执着追求谈判成功策略因其软硬不吃考虑以原则对原则策略：因其软硬不吃，考虑以原则对原则《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有20关系型谈判的特点与激励（二）关系型谈判心理的特点与激励‰经验不足，不敢决定者策略主动点明问题要害提醒对手早作汇报将复杂问题策略：主动点明问题要害，提醒对手早作汇报；将复杂问题分割，变成几个独立问题‰怕负责任者‰怕负责任者策略：先谈次要问题，再谈重大问题，并以强硬态度“一下子全倾”过去子倾去‰内外关系均熟，缺少独立见解者策略：“以礼相待，叫苦连天”，置于“同一战壕”，忘却“谈判”，改称“商榷”《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有21权力型谈判的特点与激励（三）权力型谈判心理的特点与激励‰个性强，自以为是者策略因其不太注意别人意见惯用高压手段边缘政策策略：因其不太注意别人意见，惯用高压手段、边缘政策，故应多踢皮球、晚作总结‰有地位有组织能力自尊心强者‰有地位，有组织能力，自尊心强者策略：多以恭维在先，利用其能力实现我方目的为实《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有22一、心理策略的基本目标一、心理策略的基本目标揣摩谈判„揣摩谈判对手心理„实施心理诱导实施心理诱导„从心理和情感的角度影响对手促其接受解决分歧的方案„促其接受解决分歧的方案《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有23二、心理策略的基本形式二、心理策略的基本形式威胁„威胁‰恐吓为其主要特征„引诱„引诱‰诱惑为其主要特征，包括情诱和利诱„干扰‰可分为单搅和乱搅，前者指对某事或话题纠缠不放；后者是指对多个事或话题纠缠不放„吹捧„吹捧„沉默„拖延拖延„转移„漠视《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有24三、威胁情形的判断三、威胁情形的判断式威„1．压迫式威胁‰含义：指威胁方在实施威胁后与不实施威胁时给自己造成的利益损失相等的种威胁方式利益损失相等的一种威胁方式。‰运用条件：实力相差悬殊的谈判者之间，或谈判的其中一方有多个竞争者的时候威胁方始终掌握着绝对的主动对威有多个竞争者的时候。威胁方始终掌握着绝对的主动，对威胁方而言是一种损失昀小的威胁方式。‰举例：如向多个供应商采购时压价《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有25式威„2．胁迫式威胁‰含义：指谈判一方在实施威胁后给自己可能造成的利益损失大于不实施威胁时的损失但小于给对方造成的利益损失大于不实施威胁时的损失，但小于给对方造成的利益损失。‰分析：由于它给谈判双方都可能造成损失，实际上是一种冒险行为但由于被威胁方要承担的损失风险更大这种威胁险行为。但由于被威胁方要承担的损失风险更大，这种威胁往往可能成功。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有26自残式威„3．自残式威胁‰含义：指如果威胁方真正实施威胁后，他所遭受的损失要大或等被威方所遭受的损失我们通常所说的两败于或等于被威胁方所遭受的损失，即我们通常所说的“两败俱伤”。‰分析由于谈判双方的行为都是理性的所以这种威胁一般‰分析：由于谈判双方的行为都是理性的，所以这种威胁般不会真正付诸实施。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有27四、形成威胁的要素四、形成威胁的要素„1．权力因素„2．沟通渠道因素„3．利益损失量因素‰被威胁者按照威胁者的要求去做造成的损失小于威胁实施后造成的损失是威胁形成的一个必要条件《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有28五、应付威胁的技巧五、应付威胁的技巧„1．先斩后奏：既成事实‰适用于对方的威胁目的是不准我方做某种行为时„2．往上告状：用于胁迫式威胁与自残式威胁‰因为这两种威胁对威胁方也会有损失，故可考虑说服对方的高层领导„3．逆流而上：强硬态度，采用这种方法须注意：‰全面分析利益得失‰做昀坏的打算，事先安排好各种方案‰向对方反复表明我方的强硬姿态‰向对方晓以利害，陈述威胁给对方造成的压力《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有29„4．分散风险：使对方的威胁丧失效力„4．分散风险：使对方的威胁丧失效力„5．假装糊涂：用于胁迫式威胁与自残式威胁主要针对威胁赖以形成的沟通渠道因素而言‰主要针对威胁赖以形成的沟通渠道因素而言„6．晓以利害：可与报复威胁结合，效果明显《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有30六、商务谈判风险的分类六、商务谈判风险的分类政治风险„政治风险„市场风险1汇率风险