搜索
第三章：商务谈判战略规划潘祖凡18723318788本章学习目的1.熟悉确定谈判对象的思路与方法，明确应从谈判对象那里收集调研哪些信息；2.了解谈判者从谈判中希望得到什么，具有哪些谈判的筹码与条件；3.了解商务谈判环境调研的思路与内容；4.明确商务谈判战略的影响因素；5.掌握商务谈判战略目标的层次性；6.掌握商务谈判的基本战略的选择与运用7.熟悉商务谈判队伍的组织与管理8.掌握商务谈判计划的制定9.掌握商务谈判方案的设计第二章：商务谈判理念基础第一节：商务谈判调研第二节：商务谈判战略第三节：商务谈判计划第一节：商务谈判调研名人快语：与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之；与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判中，不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。弗朗西斯·培根一、商务谈判对象的探寻与调研谈判信息收集案例第一节：商务谈判调研一、商务谈判对象的种类二、商务谈判对象调研的内容三、商务谈判者自身调研四、商务谈判环境调研一、商务谈判对象的种类（一）生产制造商重点关注价格、质量及其他商业关系（二）经销商和批发商重点关注价格、服务、声誉一、商务谈判对象的种类（三）外资企业外方的社会文化、经济状况、商业行为模式、商业规则与惯例；轻换汇总价格效益；尽量减少中间环节。（四）经纪人经纪人掌握的信息的价值与时效性（五）代理人要对代理人尽量信任，但要明确代理人的代理权限二、商务谈判对象调研的内容（一）对商务谈判对象组织的调研1、谈判对象的资格与实力①对象的资格：是否为独立法人。前期接触当中可以要求对方出具：法人成立地注册登记证明、法人所属资格证明；验看对方的营业执照；详细掌握并核对对方的企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围。②谈判对象的实力：公司历史、社会影响与商誉、资本积累与投资状况、技术装备水平、产品品种、质量、数量和品牌知名度、行业排名等。（一）对商务谈判对象组织的调研2、商务谈判对象的需求（1）对象需求的内容：①对方同己方合作的意图是什么？②对方所图的利益是何在？③对方的谈判目标是什么？④对方合作意愿是否真诚？⑤对方对此次谈判迫切程度如何？2、商务谈判对象的需求（2）调查商务谈判对象需求的切入点①分析谈判对象是否具有明确的谈判“标的物”②了解谈判者对品牌所持有的态度③分析谈判对象能够接受的价格水平（一）对商务谈判对象组织的调研3、谈判对象的支付能力具体内容：财务状况、收入水平、资信状况等调查方法：媒体、政府、客户、直接调查对象的员工工资水平，付款期限等（一）对商务谈判对象组织的调研4、谈判对象的客户（合作）群体构成客户名单、客户实力、客户在各自行业当中的地位、客户对谈判对象的评价、客户各自业务占谈判对象总业务的比例等（一）对商务谈判对象组织的调研5、谈判对象可替代性调查谈判对象组织的可替代性程度谈判对象产品（谈判标的物）的可替代性程度二、商务谈判对象调研的内容（二）对商务谈判队伍（负责人）的调研1、谈判队伍的人员构成具体包括：（1）成员各自身份、地位、性格、爱好、谈判经验；（2）谈判负责人是谁，能力、权限、以往经验等；（3）谈判者各自的特长（专长）及弱点（优点），以及对谈判的态度、倾向性意见等了解客户最重要的六十六个因素（二）对商务谈判队伍（负责人）的调研2、谈判者的决策权限（1）购买决策权限：标的物的性质、类型、交易金额（2）购买决策地点三、商务谈判者自身调研（一）弄清自身所需•1．明确谈判目标•2．利益实现载体的具体规格要求•3．明确需要的程度•4．需要满足的可替代性•（1）谈判对手的可选择性有多大•（2）谈判内容可替代性的大小三、商务谈判者自身调研（二）明确自身条件•1．组织状况•2．优势劣势•3．谈判队伍谈判人员职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心里素质、谈判风格、人际关系等。在构成与规模上要与对方匹配四、商务谈判环境调研（一）商务谈判环境调研的界定商务谈判的环境，即影响商务谈判的客观环境因素。包括：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤保障、气候等。（二）商务谈判环境调研的内容1．人口环境2．经济环境3．社会文化环境4．竞争环境5．政治法律环境第二节：商务谈判战略一、商务谈判目标的制定（一）谈判目标及其层次1、谈判目标：谈判目标指通过谈判活动要达到的具体结果，指明谈判的方向和达到的目的见图确定合理的谈判目标是规划谈判战略，设计谈判计划和保证谈判成功的基础。买卖双方谈判目标可接受目标共认谈判区实际达成目标卖方最优目标买方最优目标目标区间谈判卖方底线目标买方底线目标可接受目标上限可接受目标下限（一）谈判目标及其层次2、谈判目标的层次①最优目标：最优目标是对某一方谈判者的利益最大化的一种理想状态。②底线目标：底线目标是在谈判中对自身而言毫无退让余地,必须达到的基本目标或最低目标。③可接受目标：可接受目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对象的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。（二）商务谈判目标的制定1．切合谈判各方的实际2．制定弹性化的谈判目标3．明确各个目标的轻重缓急4．确定底线目标二、商务谈判战略及其影响因素（一）商务谈判战略为实现特定的谈判目标而对某项谈判活动实施的统筹规划与行动纲领。商务谈判战略属于商务谈判的宏观层面，指实现谈判总目标的原则和方案，着眼于长远利益和全局性，有完整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。商务谈判策略则属于商务谈判的微观层面，是实现战略的具体方案、手段和战术的总称。（二）影响商务谈判战略制定的因素1．利益契合度2．市场势力对比3．合作意愿与态度4．目标重合度5．双方谈判风格与态度三、商务谈判的基本战略（一）结果－关系战略模型谈判结果不重要重要合作和解竞争回避不重要重要现在至今后的关系图3-2双重关注模型（一）结果－关系战略模型1．回避战略回避战略即不谈判，因为谈判结果及相互关系都无足轻重，没有必要进行谈判。（1）己方所有的要求及利益无需谈判也可实现；（2）追求的结果不值所费时间及努力，也就是在投入与产出上不对称；（3）达到目标有其他可选择的方法；（4）己方要求很低或根本不存在。（一）结果－关系战略模型2．和解战略当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，应选择和解战略。（1）谈判时间压力大，为了在临近期限达成协议，只有做出步；（2）存在某些可以让步的利益，但这些利益无关大局；（3）谈判底线目标与理想目标有较大退让空间，有较多的可谈判区域；（4）为了建立长期战略关系。（一）结果－关系战略模型3．竞争战略竞争战略就是在谈判中只关注自身的谈判结果而不考虑与对方关系保持与发展的谈判思维。（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；（3）预计对手也是采取竞争战略时；（4）双方目标相差悬殊，重合区域较小，谈判具有“零和”特征；（5）实力强大的一方可不关注对方的利益；（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。（一）结果－关系战略模型4．合作战略合作战略指在谈判中不仅关注自身的谈判结果，同时也关注与谈判对手关系的保持和发展。（1）很难做出让步；（2）竞争战略不具有可行性；（3）承受不起拖延的代价；（4）双方的目标存在较大的重合区域，可谈判的弹性大；（5）存在谈判的整体潜能，能够找到很好地协调双方利益的新方案。（二）价值创造与增长战略通过谈判不仅要协调利益的分配，更重要的是创造出更大的价值，即通常意义上说的把“蛋糕”做大，双方都可获得更多的利益。因为多数的协议均具有潜在一致性，即具有创造附加值的可能。（二）价值创造与增长战略价值创造与增长战略的运用应遵循以下的基本思维：1.通过交流沟通，了解谈判双方的各自需求，申明各自寻求的价值；2.通过寻找双方的利益切入点创造价值，使之达到双赢的目的；3.克服各种障碍，顺利地达成协议。谈判人员必须深入地理解谈判的内涵，从陈述价值、创造价值、实现双赢的思路去满足利益冲突中的依赖性目标。（三）适应与强制战略谈判者的行为总是围绕某一个目的进行的。所谓战略，意味着将一系列策略综合起来，作为行动的指导原则。谈判过程中主要有两种战略类型：适应战略，是一种合作战略。强制战略，是竞争性的战略。第三节：商务谈判计划一、谈判计划谈判计划是对谈判队伍、谈判议程和谈判策略的具体安排，是指导谈判活动开展的行动蓝图。列维奇《谈判学》谈判计划内容1．即将发生的谈判议题？2．在考虑所有议题的基础上，什么是“议题的焦点”？（我们不得不涉及哪一议题？哪些议题与其它议题相联系？）3．我的利益是什么？4．我的局限是什么？什么是我轻而易举得到的？什么是我的选择？5．确定目标和开局——我在何处开始？我的目标是什么？6．谁是我的合作者？他们要我做什么？7．谈判对方是谁？他们想要什么？8．我要选择的总体战略是什么？9．我要如何向对方陈述我的议题？10．指导谈判需要遵循什么样的草案？二、谈判队伍组建（一）谈判队伍组织原则1．知识互补2．性格协调3．分工明确（二）谈判队伍的人员构成谈判队伍谈判负责人商务人员技术人员财务人员法律人员翻译其他人员二、谈判队伍组建（三）谈判队伍的分工与合作1．主谈与辅谈的分工与配合2．“台前”和“幕后”的分工与配合（四）谈判队伍的规模英国谈判专家比尔·斯科特认为，谈判队伍的最佳人数是4人，最多不超过12人。（五）谈判队伍的管理1．谈判队伍负责人对谈判团队的管理2．高层领导对谈判过程的宏观管理三、拟定谈判议程商务谈判议程也即谈判中商谈问题的程序，包括谈判议题、顺序和时间安排。1．商务谈判的时间2．商务谈判的主题3．商务谈判的日程4．谈判地点选择与谈判场景布置5．其他事项三、设计谈判方案商务谈判方案是在调研对方、自身及所处环境的基础上来设计与制定，必须考虑谈判各方的需求、利益及交易条件，要考虑实际与可能。通常谈判方案包括谈判目标、谈判战略、谈判节奏、谈判策略、谈判地点和谈判场景的布置与安排。三、设计谈判方案谈判方案谈判目标谈判战略谈判节奏谈判策略谈判地点谈判场景三、设计谈判方案（一）分解谈判目标（二）制定谈判战略（三）安排谈判节奏1.谈判中的统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等2.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排3.己方发言策略：何时提出问题？提什么问题？向何人问？谁来提问？谁来补充？谁来回答对方的提问？谁来反驳对方的提问？什么情况下要求暂停谈判？等4.谈判人员更换的预先考虑（策略性考虑、战术性考虑）5.己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限（四）设计谈判策略开局策略报价策略磋商策略成交策略让步策略打破僵局策略心理策略沟通策略（五）确定谈判地点1、主场谈判优点：①主场优势，有较好的心理优势，自信心比较强②谈判者不用车马劳顿并适应新环境，可以集中精力谈判③可以选择熟悉的谈判场景，并按照有利于主场的文化和喜好安排谈判现场④可以利用谈判以外的业余活动掌握谈判进程并从心理上和文化上对对方施加无形的影响⑤“台前”“幕后”人员沟通比较方便，便于与高层沟通，谈判人员压力相对较小⑥可以省却差旅费和时间，提高经济效益1、主场谈判缺点：①谈判人员在公司，容易被事务性工作干扰②离高层近，会产生谈判依赖，缺乏主观能动性③东道主负责接待以及谈判业余的活动，负担较重2、客场谈判优点：①远离“家乡”，谈判人员可以全身心投入②远离领导，谈判人员可以充分发挥权限下的主观能动性③可以实地考察对方公司，获取一手资料④己方省却了东道主的各项事务2、客场谈判缺点：①距离遥远，信息传递难度较大，重要问题磋商不及时②谈判人员因车马劳动加上“水土不服”等原因，造成谈判人员身体受到影响并波及谈判③谈判进程方面会比较被动（五）确定谈判地点3、中立场谈判4、主客场交叉谈判（六）布置谈判场景1、谈判场所选择的要求①具体位置交通、通信方便，便于谈判人员来往沟通（停车问题要考虑）②环境优美安静，