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营业部融资融券业务专项培训第1页共11页开展融资融券业务的重要意义和业务推进方法一、什么是融资融券业务？融资融券交易又称信用交易，是指投资者向具有融资融券试点资格的证券公司提供担保物，借入资金买入上市证券，或借入上市证券并卖出的行为。（具体交易规则，参阅公司下发的相关管理制度）二、为什么要开展融资融券业务？（一）对经纪业务交易量的撬动作用巨大。今年上半年，公司融资融券日均余额实现11.77亿元，同期，融资融券业务交易量（不包括担保品交易）实现219.23亿元，其中，6月份融资融券业务直接带来的交易增量占营业部代理交易量（股票和基金）的1.88%，与今年年初相比，占有率增长约40%。以成都火车南站东路营业部为例，今年1～5月该营业部代理业务市场占有率由去年12月份的0.25‰上升至0.29‰，同期营业部的融资融券交易量（不含担保品交易）9.46亿元，作为业务增量贡献了营业部新增代理业务市场份额的47.71%。融资融券业务对营业部交易量的贡献十分惊人。（二）对改善经纪业务的收入结构作用巨大。融资融券业务收入包括佣金收入和息差费用收入两部分。今年上半年，尽管市场整体低迷，但是公司融资融券业务总体实现增量收入0.65亿元（不包括担保品手续费收入），占公司营业部代理手续费和佣金收入比重由年初3.07%增长至6.85%。其中，融资融券息费收入占信用账户总收入的62.20%。营业部融资融券业务专项培训第2页共11页这个数据具有十分重要的意义。一是当前整个市场沪深融资买入和融券卖出占整个市场的比重不到1%（单边计算），如果整个市场融资融券交易量占市场交易总量的比重达到台湾和香港市场20%～40%的比重，相信融资融券业务对改善公司收入结构将发挥越来越重要的作用；二是融资融券息费收入已经占信用账户总收入60%以上，这预示着我们证券行业将告别“靠天吃饭”的农民时代，即使行情低迷，我们营业部仍然可以通过融资融券业务实现稳定收益。（三）对稳定和开发活跃客户资源意义重大。根据证监会规定，客户只能在一家证券公司开设融资融券账户，而参与融资融券交易客户一般均为活跃客户群体，为此，大力发展融资融券业务将对稳定现有活跃客户群体，培育和壮大活跃客户资源将发挥十分重要的作用。（举例说明稳定和开发活跃客户资源案例）（四）对提高营业部经纪人、投资顾问人员分成比例作用巨大。融资融券业务具有一定的杠杆效应，客户利用融资融券业务后，一是交易频率明显提高，交易量明显放大；二是目前公司融资融券交易佣金一般不低于1.5‰，佣金率明显高于普通交易佣金率。由此融资融券客户佣金贡献度明显提升，对提高营业部经纪人、投资顾问人员收益分成十分显著。（这里我要通报一个信息，就是大家关注已久的经纪人客户参与融资融券交易收益分配问题。经公司研究，客户担保品交易的手续费分成没有任何问题，融资融券交易部分佣金可以参与分配，具体比例以公司正式发文为准。此项文件应在近期正式发布）。（五）对增加客户盈利模式意义重大。营业部融资融券业务专项培训第3页共11页融资融券，顾名思义，既可融资，也可融券，其真正核心的价值是创造了做空机制。即，如果我们不看好某一个标的证券，则可以向我公司借券抛空，并可以在价格下跌后买券还券，实现收益。当然，借助融资融券交易工具，可以实现其他多项投资策略。如当日回转交易（T+0）、配对交易、锁仓交易等。（具体投资策略，稍后请石晨光博士向大家作详细介绍）三、为什么要现在开展融资融券业务？（一）充分利用公司融资融券业务试点资格先发优势。当前，共有25家券商获准开展融资融券业务，而大部分证券公司尚未开展融资融券业务。我公司目前开展融资融券业务具有较好的先发优势。同时，今年下半年中国证监会或许将目前试点管理转为常规管理。如转为常规管理后，一是所有证券公司经批准后均可参与融资融券业务，证券公司的参与主体将急剧扩大；二是客户开户时间门槛或将由当前的18个月缩短为6个月。可以预见，届时融资融券业务市场竞争将十分激烈。目前我们营业部如果不尽快“跑马圈地”，尽快扩大融资融券客户基础，做好客户宣传引导工作。或许我们不仅不能利用融资融资业务为经纪业务后续发展创造良好条件，相反我们的活跃客户资源将陆续被其他券商拉走。（二）充分利用当前公司大力度的考核激励办法。由于融资融券业务对经纪业务具有十分重要的意义，在融资融券业务导入期，公司实行了特别的激励政策。今年，公司先后下发“融资融券业务考核激励办法”和“融资融券开户500元/户”专项奖励。同时，公司规定如果旗舰和品牌营业部今年未能实现融资融券年度目营业部融资融券业务专项培训第4页共11页标，将不得参与今年旗舰和品牌营业部评选。我相信，随着融资融券业务不断发展，公司专项激励政策将逐步退出。也就是说，如果大家没有抓住当前难得的激励政策，今后即使大家大力开拓此项业务，恐怕也很难获得特别收益。基于此，可以说，营业部现在抓紧开展融资融券业务，正当其时。（三）充分利用公司当前较为充裕的融资融券额度资源。根据公司净资本总额和证监会有关规定，公司核定融资融券总额度53亿元，其中融资50亿元，融券3亿元。截至目前，公司融资融券余额接近20亿元，公司授信总额达到102亿元。基于风险管理控制需要，公司将很快制定授信总额度，并根据各营业部目标客户资产状况，核定各营业部授信额度，如果营业部一定期间内未能完成相关授信额度，相关指标将重新分配至那些业务开展速度较快、有实际需要的营业部。也就是说，营业部应充分利用当前的政策空白期，抓紧做好客户开发工作。如果公司实行额度管理，届时即使营业部有客户需求，恐怕也将很难参与融资融券交易，很难为营业部经纪业务作出特别贡献。（四）充分利用当前“进可攻、退可守”的市场行情。根据公司研究所预测:今年下半年，证券市场总体向好，市场在小复苏中上升大致500点，从2700～3200点（其他券商预测，股指在2300～3200之间震荡），如果四季度通胀能够下到4%，则市场估值能够进一步提升，上证综指或许能到3600点。当前的市场行情对推广融资融券交易机会难得。综上所述，可以说，当前大力开展融资融券业务，具有“天时、地利、人和”的综合优势。营业部融资融券业务专项培训第5页共11页四、如何开展融资融券业务？以上向大家介绍了为什么开展融资融券业务，为什么现在开展融资融券业务，下面将重点向大家介绍如何开展融资融券业务。首先向大家说明的是：以下方式方法，不是信用管理总部在办公室的“创作”，而是公司融资融券业务开展较好的营业部成功经验的总结，具有较好的实践性，供大家参考。总体而言，营业部融资融券业务开展速度较慢一般有三个不到位：一是人员配置不到位；二是业务培训不到位；三是具体工作落实不到位。客户融资融券业务参与度较低一般有三个主要因素：一是对90只标的证券知之甚少；二是对融资融券投资策略知之甚少，或根本不了解；三是对90只标的证券的咨询服务产品知之甚少。针对以上总结，营业部应着重做好以下工作：（一）组织架构和人员配置方面应有保障。组织保障和人员配置是推进融资融券业务快速发展的关键。融资融券业务涉及目标客户选择、营销宣传、开户、咨询等各个环节，为此，营业部各条线业务人员均需参与，同时，为了统筹推进此项业务快速发展，营业部应指定专人统筹管理，协调各方。对此，各营业部应组织专门队伍，并指定专人统筹规划、统筹管理，实行团队作战的组织架构，确保各项工作落到实处。（二）业务培训应注重效果。熟练掌握融资融券相关知识是推动融资融券业务快速发展的根本。如业务人员对融资融券业务较为陌生，事实上也难以向客户作富有成效的推介和宣传，难以实质性推动融资融券业务快速发展。营业部融资融券业务专项培训第6页共11页具体而言，营业部业务人员一是要对融资融券相关知识、公司相关管理制度、各个业务环节，都要说得清，讲得清；二是对融资融券所独特的投资策略要十分熟悉。营业部要通过专题业务培训，让营业部相关业务人员真正成为此项业务的专家。（三）目标客户应予以锁定。融资融券作为具有一定杠杆性的投资工具。实践表明，此项投资工具既适合短线活跃客户群体参与，也适合中长线趋势投资者。为此，营业部首先要对符合证监会标准的客户进行统计和汇总；其次，要对目标客户的交易品种、持仓时间、交易频率、资产周转率等交易行为进行分析和研究，区分长期趋势投资、中短线投资和超短线投资群体；第三，根据客户不同投资习惯，制定针对性宣传方案。（四）市场宣传应注重实效。由于融资融券业务内容丰富，知识面较广。业绩先进营业部成功经验表明，以短信、电话等非现场方式开展市场宣传效果十分有限。为全面介绍融资融券业务基础知识、投资技巧和交易策略，建议营业部以集中培训、投资论坛、个别访谈等多种方式，通过面对面的交流，向客户深入讲解融资融券业务相关知识，充分了解客户需求，引导“适当性客户”参与融资融券交易，确保市场推广和投资者教育工作取得实效。此外，大家在推广融资融券期间，建议把握好几个要点:一是要建立良好的自信心。我们有些同事向客户推荐融资融券业务，总是以“求人帮忙”的心态。我想告诉大家，如果自己对此项业务没有自信，即使客户帮你的忙，开设了融资融券账户，这些客户也难以成为有效客户。而建立自信的基础是我们业务人员清晰了解融资融券的业务规则、投资策略和市场投资机遇。只有自己掌握了，我们营业部融资融券业务专项培训第7页共11页的自信就建立了。二是要注重解决客户的疑虑、顾虑和关注点。这就需要我们收集整理客户关注点，全面正面解决客户所关注的各项要点。稍后，我将就客户集中关注的有关问题，集中予以介绍。三是营销宣传要注意一定的技巧。黄石黄石大道营业部将融资融券业务相关数据与当地的电话区号等联系在一起向客户推荐，取得良好效果，值得大家学习。同时，为吸引客户积极参与融资融券账户，建议营业部短期内可以采取一些物质性营销手段，已达到预期效果。具体营销方法，请营业部根据客户情况作具体研究，并形成有效的营销策略。信用总部根据大家开展情况，也会收集一些好的做法予以集中推广学习。关于营业部经验推广工作，我部一直在持续开展，今年，总部邀请部分营业部录制了视频，并上传至公司下载中心，供大家下载浏览；同时，在公司司报中持续刊登先进经验交流材料，希望供大家注意参考学习。（五）投资顾问应全面到位。当前，公司研究所以融资融券日报、周报，以及短信方式定期向营业部发送“大势研判、每日融资融券投资标的、标的证券的深度报告”等系列融资融券研究产品。对此，各营业部应予以关注并及时向客户予以推送。由于不少投资者对融资融券的投资技巧、投资策略较为陌生。为此，针对融资融券业务的投资顾问，一般可分为三个阶段：第一阶段：开户前，营业部应指定专人通过有效方式向客户详细讲解融资融券相关投资策略；第二阶段：交易期间，营业部应依据公司研究所的后台支持，同时借助“赢家锐气”咨询服务平台，通过对标的证券的跟踪和筛选，营业部融资融券业务专项培训第8页共11页向客户及时推送研究服务产品，切实做好融资融券投资顾问工作。第三阶段：投资顾问效果评估。针对前期咨询服务工作，营业部要做好客户咨询服务的后续跟进和评估，并根据客户需求，调整咨询服务的方式和内容。如有必要，应及时将客户需求向信用总部或研究所反馈，寻求相应支持。（六）内部奖励政策应有倾斜。各营业部应根据公司考核激励办法，制定具有明确导向性和倾向性融资融券内部考核激励政策，从物质和精神两个方面，鼓励营业部干部员工做好融资融券业务各项工作。五、解决客户融资融券业务有关顾虑和关注点情形一：“我有钱，不需要开设融资融券账户”；应对方法：不少客户对融资融券的认识偏重于融资功能，而忽略了融券功能。融资融券的意义不仅在于有一定的杠杆性，更重要的是为证券市场提供了做空的工具。即，如果不看好某一种股票，可以向证券公司借券抛售，从而达到盈利的目标，完全改变了之前只有上涨才能盈利的投资模式，这是我国证券市场具有十分重要意义的革命。如果客户表示“我有钱，不需要开设融资融券账户”，那么我们业务人员可以明确告诉客户，“如果不开设融资融券账户，那么将没有机会向证券公司借券抛售，从而失去股票下跌所带来的盈利机会”。情形二：融