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浙江远程大学---工商企业班作业1《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江远程大学---工商企业班作业2浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………浙江远程大学---工商企业班作业3第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。2、商务谈判是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。３、互利互惠原则互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。４、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。５、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？答:1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为4.谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判有哪些特点？答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。3．商务谈判的作用是什么？答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。4．商务谈判具有哪些基本原则？答:a.合作原则；b.互利互惠原则；c.立场服从利益原则；d.对事不对人原则；e.坚持使用客观标注原则；f.遵守法律原则；g.讲究诚信原则；h.本土化原则。5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？答:a.提出新的选择；b.寻找共同利益；c.协作分歧利益三、论述题1．试述商务谈判的特点和作用。答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判浙江远程大学---工商企业班作业4的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。作用：有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？答:商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：1）合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足双方实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚于坦率的态度2）互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.四、自测题1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是答:我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠缺的，不能很好的去处理。2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”答：我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判答：把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将答：通过沟通，争取买到比165万元更高的价格5、如果对方拒绝自己的建议，你将答：通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求折中的解决方法6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：答：通过各种努力看看有没有回旋的可能7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：答：不立即开价，而是要求确定一个具体的时间再做协商8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：答：付款方法相同的话，只能在价格上进行谈判，应该要为自己的心里价位做努力，实在不行采取折中的办法谈判9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：答：推荐一个与1755元价格相近的机型，可能机型不是对方所喜欢的，但是可以就此去谈判10、你认为谈判是为了答：双赢，互利互惠浙江远程大学---工商企业班作业5第二章商务谈判的类型与内容一、基本概念１、国内商务谈判是指国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。２、国际商务谈判是指本国政策及各种组织与外国政府及组织之间所进行的商务谈判。３、商品贸易谈判商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品买卖的条件所进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。4、非商品贸易谈判是指除商品贸易以外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。５、一对一谈判一对一谈判是指各方只有一个人参与，双方谈判者只能各自为战，没有助手帮助的谈判，多适用于项目小的商务谈判６、小组谈判指各方有几个人同事参加谈判，各自有分工，有协作，取长补短，尽其可能，额可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率的一种方式７、大型谈判大型谈判是指为谈判班子配备阵营强大的拥有各种高级专家的顾问团和智囊团的一种谈判方式，主要是国家级，省市级或重大项目的谈判８、主座谈判，又称主场谈判主座谈判是在自己所在的地方所在的组织的谈判９、客座谈判，也叫客场谈判客座谈判是在对手所在地组织的一种谈判１０、主客座轮流谈判主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易得到谈判１１、传统式谈判指双方从确立立场，维护立场到让步最后到达妥协或破裂的输赢式谈判１２、现代式谈判指谈判双方确认双方需要，探寻双方需求，设想解决途径最后达到成功或者失败的双赢式谈判１３、意向书与合同书的谈判为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易性的可靠性谈判双方提出要求签订意向书或合同书１4、准合同与合同的谈判准合同是带有先决条件的合同，先决条件是指决定合同要件成立的条件。合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判１５、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判１６、口头谈判指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行磋商。如登门谈判、交易会等。１７、书面谈判指交易双方利用信函、电报、传真等传统通信工具洽谈交易，一般都规定对方答复地期限。浙江远程大学---工商企业班作业6１８、网络谈判指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网进行的谈判活动。１９、商品品质指商品的内在品质和外观形态。内在品质表现在商品的化学成分、生物学特性及其物理、机械性能等方面；外在形态具体表现在商品的造型、结构、色泽、味觉等技术指标或特征。２０、不可抗力不可抗力又称人力不可抗力，通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法实现采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等战争罢工不能如期履行合同的全部或部分二、简答题1．商务谈判的类型有哪些？答：1）按谈判是否跨国境分为国内商务谈判和国际商务谈判2）按谈判人员数量分为一对一谈判，小组谈判和大型谈判3）按谈判内容可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判4）按地域分可分为主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判5）按目标谈判分为不求结果谈判，意向书与合同书谈判准合同与合同的谈判6）按交易地位分为买方谈判，卖方谈判，代理谈判7）按谈判态度可分为软式谈判，硬式谈判和原则谈判2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？答：1）要入境问俗2）要审时度势，争取主动3）因语言问题，要备好已用得翻译代理人3．交易会谈判的优势何在？答：谈判规模大，参与人员多，便于进行比较和选择。同时，多方面对面的洽谈交易，有利于谈判各方面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。同时，谈判者无论在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地4．商品品质的表示方法有哪几种？答：a.样品表示法；b.规格表示法；c.等级表示法；d.标准表示法；f.牌名或商标表示法5．技术贸易谈判的基本内容是什么？答：A、技术类别，名称和规格B、技术经济要求C、技术的转让期限D、技术商品交换的形式E、技术贸易的计价，支付方式F、责任和义务6．劳务合作谈判的基本内容有哪些？答：层次、数量、素质、职业和工种、劳动地点，劳动时间和劳动条件、劳动报酬，工资福利和劳动保险三、论述题1．分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。（书本32页）答：口头谈判的优势表现在：在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧，同时，无论谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。口头谈判的不足表现在：时效性短，决策风险大。口头谈判一般要在谈判期限内作出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。另外，口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费，费用开支较大。浙江远程大学---工商企业班作业7书面谈判的优势表现在：双方对问题有比较充足的考虑时间。在谈判过程中，有时间同自己的助手，企业领导及决策机构进行讨论和分析，有利于慎重决策。书面谈判一般不需要谈判者四处奔走，可以坐镇企业，向国内外多家单位发出信函电报，并对不同客户的回电进行分析比较，从中选出对自己最有利的交易对象。由于具体地谈判人员互不见面，他们代表的是各自的企业，双方都不用考虑谈判人员的身份，而将主要的精力集中在交易条件的洽谈上，从而避免了因谈判者的级别，身份不对等而影响谈判的开展和协议的达成。此外由于书面谈判没有差旅费和招待费，因而面谈成本低。书面谈判也有不足之处：第一，书面谈判多采用信函，电报等方式，文字要求精炼，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷。第二，由于双方的代表不见面，因而无法通过观察对方的语态，表情，情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用肢体