商品管理培训资料1218

广东美联雅服饰股份有限公司商品管理培训2009年12月26日广东美联雅服饰股份有限公司商品由谁组织商品计划由什么部门执行商品的分析责任所属部门商品管理的职责分布商品管理功能所属哪一部门广东美联雅服饰股份有限公司一、商品部介绍财务部市场部客户/店铺商品部老板/总经理总公司推广部1、工作介绍广东美联雅服饰股份有限公司一、商品部介绍商品部主管/经理商品专员数据分析员商品助理1、基本架构广东美联雅服饰股份有限公司一、商品部介绍2、工作职责类别职责描述1统筹安排部门日常事务;职能:统筹管理2制订年、季、月度工作计划、销售计划、并监控实施情况；职位：主管/经理3制订各季度产品款式买货计划；4分区当季毛利监控是否达标；5安排各季度订货会会前工作；6整体货品的分配与监控库存；7季末及过季商品促销计划拟定；8销售数据的统筹与分析及汇报9制订召开部门工作会议检讨部门工作进度；广东美联雅服饰股份有限公司一、商品部介绍2、工作职责类别职责描述1跟进商品进度及货品到仓情况；职能：商品管理2开季前制订货品上货计划；职位：商品专员3负责和制定加盟店、自营店货品的补、调货工作计划。4对货品及营业物料的配发、退换等，并监控货品的流转情况；5根据商品销售情况,及时提出促销建议,根据促销内容进行商品调整,跟进促销执行情况及效果评估;6处理客户投诉并及时跟进解决；7为客户提供公司内部事务的沟通；8定期向直属上司汇报工作计划及进度；1开季前制订货品上货计划；职能：客户服务2负责加盟店、自营店货品的上货执行职位：商品跟单3负责加盟店、自营店货品的调货执行4处理客户投诉并及时跟进；5部门各项临时事务处理；广东美联雅服饰股份有限公司一、商品部介绍2、工作职责类别职责描述1做好分区每年、季、月、周、日数据汇总/存档工作，保证数据的及时性、准确性；2每日出货报告（本季度、上季度）；职能：数据管理3每日店铺营业额；职位：数据分析4每周加盟店、自营店铺的销售情况、流转周报表、调货报表；5每周加盟店及自营店铺的销售排行、颜色、尺码分析；6每周加盟店及自营店铺的库存情况；7每周仓库的库存情况；8部分临时报表；9定时向商品专员与上级提交各种报表。广东美联雅服饰股份有限公司3、买货计划2、销售预算4、上货计划6、促销计划1、销售总结5、销售跟进商品核心管理二、商品的核心管理广东美联雅服饰股份有限公司1、销售总结商品核心管理二、商品的核心管理广东美联雅服饰股份有限公司销售总结销售毛利库存天气商品二、商品核心管理之如何做销售总结广东美联雅服饰股份有限公司1、销售总结销售总结销售目标达成%销售单数客单价平米效益日均销售客单件平均件价VIP销售占比二、商品核心管理之如何做销售总结广东美联雅服饰股份有限公司1、例二、商品核心管理之如何做销售总结项目数据店铺面积56平方目标金额（元）120000实销金额（元）118000达成%98%实销数量850销售单数600销售天数30已知：求以下参数：客单价客单件平米效益日均销售平均件价广东美联雅服饰股份有限公司2、毛利总结销售毛利分品种毛利%单款毛利%总毛利%•权衡销售目标与利润目标的关系。•毛利对未来销售目标的拟定、平衡点的核算起到非常重要的作用。二、商品核心管理之如何做销售总结广东美联雅服饰股份有限公司二、商品核心管理之如何做销售总结3、库存总结库存库存率总%分品种%单款库存%•总库存%是否在安全范围以内；•分品种%发现强项销售品类，及订货不足品类。•单款库存%总结滞销款原因，畅销款原因。广东美联雅服饰股份有限公司4、商品总结商品总结商品价格带新旧货%按品类消化%单款消化%平均折扣主力价位商品生命周期系列颜色尺码波段二、商品核心管理之如何做销售总结注：上一年的仓存必须在今年消化。颜色与尺码的分析必须是销售的第一周与第二周做分析。广东美联雅服饰股份有限公司(2,000)02,0004,0006,0008,00010,00012,00014,0007月20日7月27日8月3日8月10日8月17日8月24日8月31日9月7日9月14日9月21日9月28日10月5日10月12日10月19日10月26日11月2日11月9日11月16日11月23日11月30日12月7日12月14日12月21日12月28日长袖T恤東北长袖T恤廣東长袖T恤華中长袖T恤山東长袖T恤西北二、商品核心管理之如何做销售总结3、了解商品生命周期广东美联雅服饰股份有限公司05001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0004,5005,0007月20日7月27日8月3日8月10日8月17日8月24日8月31日9月7日9月14日9月21日9月28日10月5日10月12日10月19日10月26日11月2日11月9日11月16日11月23日11月30日12月7日12月14日12月21日12月28日长袖T恤山東长裤山東长袖衬衫山東毛衣山東外套山東二、商品核心管理之如何做销售总结3、了解商品生命周期广东美联雅服饰股份有限公司4、总结当季度天气情况•了解季度内天气变化，及平均气候。以利于下季度做订货及上货参考。XX季平均溫度天氣走勢圖(廣東)0510152025303501-07/0308-14/0315-21/0322-28/0329-04/0405-11/0412-18/0419-25/0426-02/0503-09/0510-16/0517-23/0524-30/0531-06/0607-13/062004年2003年2002年2001年二、商品核心管理之如何做销售总结广东美联雅服饰股份有限公司2、销售预算1、销售总结商品核心管理二、商品的核心管理广东美联雅服饰股份有限公司二、商品核心管理之营销目标有效分解全年销售目标季度销售目标季度分月销售目标原有效店铺计划新开店1、目标分拆广东美联雅服饰股份有限公司二、商品核心管理之营销目标有效分解季节8月9月10月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬活动店周年庆新学期开学国庆节中秋节主销产品初秋+秋一秋一秋一秋二秋二秋二秋三秋三秋三+初冬2、销售季节分割例1：华中地区某省秋季8、9、10月需要拟定营销目标。如何进行季节分割。广东美联雅服饰股份有限公司二、商品核心管理之营销目标有效分解例1：已知一店铺年度总销售目标为120万，请问如何把季度目标分配到一年度12个月份当中？1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计120万广东美联雅服饰股份有限公司0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%16.0%18.0%123456789101112惠州广州深圳青岛济南西安兰州二、商品核心管理之营销目标有效分解2、销售季节（月份）变动指数广东美联雅服饰股份有限公司例：一店铺经销售总结分析得出销售情况如下表：二、商品核心管理之营销目标有效分解店铺名称月份类别销售金额平均折扣占比XX店8月份秋装70,0000.9570%夏季20,0000.620%旧货10,0000.410%合计100,000100%9月份秋装90,0000.8882%旧货20,0000.418%合计110,000100%10月份秋装130,0000.887%初冬20,00013%合计150,000100%合计销售目标360,000根据商圈成熟与近半年销售的增长趋势，计划2010年（秋季）8、9、10三个月的销售平均增长25%，现有效库存为62500元（零售金额）。问2010年销售目标为多少？应订货金额为多少？广东美联雅服饰股份有限公司二、商品核心管理之营销目标有效分解2009实际销售2010计划店铺名称月份类别销售金额平均折扣占比销售目标增长%库存%应订金额XX店8月份秋装70,0000.9570%87,50025%10%102,339夏季20,0000.620%22,50013%10%41,667旧货10,0000.410%15,00050%0%合计100,000100%125,00025%144,0069月份秋装90,0000.8882%127,50042%10%160,985旧货20,0000.418%10,000-50%0%合计110,000100%137,50025%160,98510月份秋装130,0000.887%162,50025%10%225,694初冬20,00013%25,00025%10%27,778合计150,000100%187,50025%253,472合计销售目标360,000450,00025%10%558,547广东美联雅服饰股份有限公司营销目标增长%拟定注意事项：•参考上一年度季度分月销售额。•未来是否整改形象。•营运能力的提高。•市场的自然增长率。•竞争对手的情况对比。•近半年的店铺销售增长走势。二、商品核心管理之营销目标有效分解广东美联雅服饰股份有限公司3、买货计划2、销售预算1、销售总结商品核心管理二、商品的核心管理广东美联雅服饰股份有限公司二、商品核心管理之如何制定买货计划目前存在的问题：现场买货（订货）表现形式：•不按照规定好的波段和设计组合订货。•随意订货：不喜欢的颜色、不喜欢的设计点，不喜欢的款式。•调动波段比如：第一波调至第二波，第三波调至第一波，或是第一波不订货。•不按搭配订货，随意组合搭配。•单品订货，上下比例、薄厚比例违背结构标准。•订货量不足或订货过多。•我们是在做生意，不是在做创意。广东美联雅服饰股份有限公司买货计划购货目标系列%品类%价位段分月目标款式颜色、尺码二、商品核心管理之如何制定买货计划广东美联雅服饰股份有限公司二、商品核心管理之如何制定买货计划•制定买货计划中的购货目标，首先要确定中心商品•参照历史数据分析核心品类确定核心款式确定核心颜色确定核心尺码确定•确定商品功能划分形象款畅销款基本款广东美联雅服饰股份有限公司二、商品核心管理之如何制定买货计划内容单项备注总目标分解（销售额分解，从年度目标分解到各季度，由各季度分解到各月份，各店铺）1、各月份销售占比参照往年同期销售数据，分析各月份销售占比。根据本年度实际销售情况做出评估，调整合理的月销售比例。根据合理的月销售比例和本季度销售总目标，分解到每月。2、各店铺销售占比参照往年同期各店铺分月销售占比数据，根据本年度各店实际销售情况做出评估，调整合理的店铺销售占比。根据合理的店铺销售占比和当月目标，分解到每个店铺。类别目标分解（参照资料：当季销售任务，往年各类别销售占比）各类别金额分解根据分解出来的各月份销售额目标和往年同期各类别销售占比，上下身占比。并结合本年度天气情况、实际销售周期、公司实际货品结构情况，将月目标分解到各类别目标。尺码目标分解参照资料：往年同期各尺码销售占比（分类别，分主题）颜色目标分解参照资料：本年度流行色、主色、副色、搭配色的订货比例价位分析参照资料：分类别各价位段销售占比其他旧款库存金额（数量）特价商品预计销售折扣，各月份销售目标。预计开/撤店数，预计销售提升比例。广东美联雅服饰股份有限公司＋二、商品核心管理之如何制定买货计划例：一店铺经销售总结分析得出2009年8月各品种销售占比情况及库存情况（库存按5折销售金额计算）如下表，2010年8月销售目标为11万，如何制定该店买货计划。类别8月去年定货去年销售消化率销售占比现有效库存背心5000350070%5%100T恤250001950078%27%2,500衬衫6000360060%5%1,000毛衣15000900060%12%4,500外套12000540045%7%大衣8000160020%2%裤子200001400070%19%3,500半截裙8000440055%6%1,000连衣裙180001080060%15%2,500配饰品5000150030%2%小计1220007330060%100%15,100广东美联雅服饰股份有限公司二、商品核心管理之如何制定买货计划类别8月09定货09销售消化率销售%现有效库存10年计划%订货金额应定金额背心5000350070%5%1007%7,7007,600T恤250001950