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商务谈判概述【学习要点及目标】掌握（国际）商务谈判概念、特点、内容；理解商务谈判原则；了解分类和形式；【引导案例】拆迁房赔偿；应聘谈判；2第一节商务谈判的概念和特征一、（国际）商务谈判的概念商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖等盈利性经济活动判断以下哪些属于商务活动：(1)批发、零售商品业(2)运输、仓储、加工整理等(3)金融、保险、信托、租赁等(4)饭店、商品信息、咨询、广告等服务3第一节商务谈判的概念和特征商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益，达成协议所进行交流、讨论、磋商活动过程。国际商务谈判是指国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的进行经济交往的当事人，为达成某笔交易，解决利益纷争，以达成协议磋商活动。谈判——商务谈判——国际商务谈判（主体、客体、目标）特征是否有差异性？4商务谈判就是（）1、商业企业与商业企业进行的谈判2、商业企业与工商企业进行谈判3、商业企业与政府机关进行谈判4、为实现交易目标而进行谈判5第一节商务谈判的概念和特征商务谈判特征（政治、军事）1目的经济性和价值转换性2主体多层位性和客体广泛性3对象可选择性和关系平等性4形式多样性和方法科学性国际商务谈判特殊性1、跨国性2、政策性3、内容广泛性4、影响因素复杂性5、较大困难性6、谈判人员更高素质6商务谈判的特征连线表示：谈判主体组织利益性谈判内容性质价格性谈判目的追求普遍性谈判议题核心交易性7案例讨论背景材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）这一案例，反映商务谈判的什么特征？（2）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（3）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（4）应采取那些措施克服这一障碍？8案例分析案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作应该为此向对方成员道歉中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。9第二节商务谈判的原则一、商务谈判的基本原则(一)商务谈判的原则1.真诚守信原则（信任感、安全感）2.平等自愿原则（地位平等、自愿合作）3.讲究效益原则（提高效益、降低成本）4.互惠互利原则（双赢）5.灵活变通原则（方法、策略、技巧）6.遵守法律原则（谈判内容、主体、方法）10讨论东汉时，有一个叫张劭的秀才在上京赶考途中，救了一个叫范式的商人一命，两人因此结为兄弟，并约定第二年重阳再相聚。然而，在两人约定之日，张劭左等右等，直到太阳西坠，新月悬空，仍不见范式来赴约，张母知道了，劝他不要再等，而张劭却说：“范兄是守信约、重义气的人，怎会失约？”张劭一直候在门外，直至深夜时分，才见一黑影隐隐飘然而至，仔细一看，来得却是范式的鬼魂。原来为了养家，范式忙于经商，不知不觉忘了二人重阳之约，直到当日早上才回想起来。可是从范式所在的山阳到这里足有一千里路，一天之内无论如何都走不到了。为了守约，他想起古人曾说过：人不能一日千里，而鬼魂可以。于是挥刀自刎，让鬼魂来这次赴约。“请兄弟原谅我的疏忽。看在我一片诚心上，你去山阳见一见我的尸体，那我死也瞑目了。”范式的鬼魂话说完，就飘走了。而张劭，在赶到山阳见了范式灵柩后，自愧范式为己而死，也挥刀自刎来回报范式的信义！众人惊愕不已，后来就把二人葬在了一起。汉明帝听说此事，非常赞赏二人互相之间的真诚与心意，在他们墓前建了一座庙，称为“信义祠”。11案例分析1940年美国女明星——制片商100万美元谈判高手出现，使双方达到协议。体现商务谈判什么原则？12小组讨论-美国钢铁大王戴尔.卡耐基有一段时间，卡每个季度都有10天租用一家饭店的舞厅举办讲座。后来，突然接到这家饭店的要求，将租金提高2倍。当时举办系列讲座的票已经印好发出去了。几天后，他去见饭店经理。他说：“收到你的通知，我有些震惊。但是，我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。如果你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”接着，他在纸中间画了一条线左边写“利”，右边写“弊”，在利得一边写下了“舞厅。供租用”。然后说：“如果，舞厅空置，那么可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的，因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续20个晚上占有你的舞厅，这意味着你失去一些非常有利可图的生意。“现在让我们考虑一个“弊”。因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。“其次，还有一弊。这个讲座吸引力很多有知识、有文化的人的人来你的饭店。这对你来说是个很好的广告，是不是？实际上，你花了5000美元在报上登个广告也吸引不了比我讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。”然后交给经理说：“我希望你能仔细考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原来的1.5倍，而不是2倍。131、该案例体现商务谈判什么原则？卡耐基在谈判中是怎么运用该原则的？2、该谈判属于哪种类型谈判？14卡耐基一句也没提自己的要求和利益，而始终在谈判对方的利益以及怎样实现才对对方更有利，但却成功地达到了自己的目的。关心对方的利益。站在对方的角度设身处地地为对方着想，指出他的利益所在，对方会欣然与你合作。成功地、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。当你谋求你的利益时，也给对方指出一条路，使其获得它所谋求的利益。15第三节商务谈判的类型和内容一、商务谈判的类型(一)国内商务谈判和国际商务谈判(二)商品贸易谈判和非商品贸易谈判16一、商务谈判的类型(三)一对一谈判、小组谈判和大型谈判1.一对一谈判2.小组谈判3.大型谈判(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判1.主座谈判2.客座谈判(1)要入境问俗、入国问禁。(2)要审时度势、争取主动。(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。3.主客座轮流谈判(1)确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益。(2)坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。17一、商务谈判的类型(五)传统式谈判和现代式谈判根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为传统式谈判(输赢式谈判)和现代式谈判(双赢式谈判)。这两种谈判类型可分别用图2-1和图2-2表示。确定立场维护立场让步妥协破裂甲方乙方认定自身的需要+-探寻双方的需要设想解决的途径成功失败甲方乙方18一、商务谈判的类型(六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判1.公开谈判2.半公开谈判3.秘密谈判19二、商务谈判的内容(一)合同之外的谈判1.谈判时间的谈判（何时开始谈判、多长时间、各阶段时间分配）2.谈判地点的谈判（己方、对方、第三方、轮流）3.谈判议程的谈判4.其他事宜的谈判(二)合同之内的谈判1.价格(金额)的谈判2.交易条件的谈判3.合同条款的谈判20练习题谈判时间安排需考虑的因素有（）1、谈判准备程度2、谈判人员身体和情绪状态3、市场形势的紧迫程度4、谈判议题需要21练习题判断题：1、对于主要议题或争执较大焦点问题，最好安排在总谈判时间五分之三时提出。2、关键人物关键问题提出应选择最成熟时机。3、不太重要或容易达成一致议题，可放在谈判中场。4、己方谈判期限应事先告之对方。22二、商务谈判的内容(三)商品贸易谈判的内容1.商品的品质(1)样品表示法（最初设计、抽样）(2)规格表示法（反映商品成分含量纯度等品质技术指标）(3)等级表示法（对同类商品质量差异分类）酒店(4)标准表示法（政府机关统一公布的等级）(5)牌名或商标表示法（识别区分其他商品）2.商品的数量3.商品的包装23二、商务谈判的内容4.商品的运输(1)运输方式。(2)运输费用。(3)装运时间、地点和交货时间、地点。5.商品的保险6.商品的检验7.商品的价格8.货款结算支付方式9.索赔、仲裁和不可抗力(1)索赔。(2)仲裁。(3)不可抗力。24二、商务谈判的内容(四)技术贸易谈判的基本内容1.技术服务2.追踪服务3.财务服务：计价、支付方式4.技术的转让期限5.技术商品交换的形式6.技术贸易的7.责任和义务25二、商务谈判的内容(五)劳务合作谈判的基本内容(1)层次(2)数量(3)素质(4)职业、工种(5)劳动地点、时间、条件(6)劳动报酬、工资福利和劳动保险26谈判内容实训一位顾客想买一辆二手摩托车，店主报价4700元。买主如何展开谈判?提示：涉及多方面谈判内容，而不仅仅是价格。发挥创造性，设计一份较完整谈判内容。27实训评价：1、谈判中是否遵循谈判原则？2、谈判内容是否完整？3、整个谈判存在哪些不足？28小组讨论在口头谈判、书面谈判、电子商务谈判中，你认为哪一种谈判形式更好？29函电谈判函电谈判是指通过电传、传真等途径进行磋商,寻求达成交易的书面谈判形式。函电谈判与电话谈判有相同之处,也有不同之处:两者都是远距离、不见面的磋商,但一个是用文字表达，而另一个则是用语言来表达。在国际商务谈判中,函电谈判是一种使用最普遍、最频繁的谈判形式。函电谈判具有如下优点:1,方便、准确。具有方便、及时、快速的特点,白纸黑字,准确无误。2,有利于决策。不需当面决策,有时间思考,做出慎重决策。3,材料齐全、有据可查。原始凭证,便于存查,具有一定的法律效力。4,省时、低成本。远距离谈判30函电谈判主要有以下几个缺点:第一,书面文字可能出现词不达意的情况第二,无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动第三,谈判双方缺少面对面的接触,讨论问题往往不深入、细致,缺乏情感交流,彼此印象也不深刻。31函电谈判询盘——发盘——还盘——接受——签订合同32几种谈判方式比较面对面谈判电话谈判函电谈判电子商务谈判接触方式(直接、间接）表达方式（语言、文字）商谈内容（深入、全面、受限制）情感氛围（可否利用）个性心理（有无影响）联系方式（快慢、广泛狭窄）费用（大少）适用范围（日常、国际）33本章小结商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括商务谈判的主体、商务谈判的客体和商务谈判的目标。商务谈判的特征包括谈判对象的广泛性和不确定性、谈判双方的排斥性和合作性、谈判的多变性和随机性、谈判的公平性与不平等性。商务谈判的基本原则有自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、合作原则、合法原则。按照不同的标准，商务谈判的类型可以分为国内商务谈判和国际商务谈判，商品贸易谈判和非商品贸易谈判，一对一谈判、小组谈判和大型谈判，主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判，传统式谈判和现代式谈判，公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。无论哪种谈判一般都包括合同之外的谈判和合同之内的谈判。商品贸易谈判的内容主要包括商品的品质、数量、包装、运输、保险、检验、价格、货款结算支付方式和索赔、仲裁、不可抗力等。34自测题1.什么是商务谈判？它有哪些特征？2.进行商务谈判时应遵循哪些基本原则？3.商务谈判的类型有哪些？内容是什么？4.为什么说商务谈判是一门艺术？35阅读资料北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。坦诚的交流是一开始就以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚的开局比较适合于有长期合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点