商务谈判概述

商务谈判第一章商务谈判概述第一节商务谈判的含义与特征一、谈判的概念1、谈判的含义（1）广义的谈判是指在各种场合与形式下进行的交流、洽谈和协商。（2）狭义的谈判仅指在正式场合下专门安排进行的谈判。–探讨谈判实践内在规律的谈判理论以狭义的谈判为研究对象。2、谈判的专业性定义•尼尔伦伯格认为：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。•巴罗认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的是达成一项对双方都有利的协议。•我国的学者认为：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。3、谈判的特征（1）谈判是建立在双方一定需要的基础上，以某种利益的满足为特征。–谈判是有着明确目的的行为，谈判的参与者有着各自独立的、明确的利益需要，而满足需要是谈判者进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。参与谈判就是为了实现和满足各自的利益需求。（2）谈判是合作与冲突的统一–双方要通过谈判达成协议来获得各自的利益，这是合作性的一面。利益分歧使双方要讨价还价，尽可能多的争取更多的己方利益，这是冲突性的一面。谈判者应注重合作与冲突的统一，提倡实行合作的利己主义。•合作的利己主义是指在保持合作的基础上追求己方利益的最大化，使对方通过谈判有所收获的同时，自己收获的更多。（3）谈判是协商行为趋于妥协的一种过程。–任何协议的达成，都是谈判双方寻求协调达成统一的过程。谈判的整个过程，始终贯穿着各自提出问题和要求，相互交流、沟通、磋商、协调；出现矛盾，再进一步交流、沟通、磋商和协调，最后趋于妥协的过程。（4）谈判中双方利益的追求，受到一定的界限约束–谈判各方不仅要考虑自己的利益，还要站在对方的立场上考虑对方的利益，只有将自己的利益控制在对方所能接受的临界点上，谈判才能成功。（5）谈判各方最终获利的大小取决于谈判各方的实力和谈判能力–谈判从某种角度讲是实力的角逐，谈判者手中必须有足够的筹码，你才有资格与对方谈判。影响谈判者实力的因素包括多方面的因素，但光有实力还不行，还必须拥有高超的谈判技巧。（6）谈判是科学与艺术的有机结合–一方面，谈判者必须以科学的态度和理性的思维对谈判所涉及的问题进行认真地分析，研究对策。另一方面，谈判者必须运用其知识、经验、智慧，根据谈判的形势灵活发挥。–对双方实力的认定、对环境的分析、对方案的制定等较多地要求科学性的一面；在具体的谈判策略、战术、技巧等方面较多地要求艺术性的一面。二、商务谈判的概念1、商务活动•商务是指以提供商品、劳务、资金或技术等为内容的盈利性的经济活动。俗称“做生意”。按照国际惯例，商务活动分为：（1）直接的商品交易活动，如批发、零售。（2）直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工。（3）间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁。（4）具有服务性质的活动，如咨询、广告。2、商务谈判的含义•商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各项条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。–一是“谈”，即谈各自关于合作的意向，谈合作的必要性、可能性，谈合作采取的措施和实现方式。–二是“判”，即对因合作引起的责任、风险、权益分配、义务分担等方面进行判定。3、商务谈判的特征（1）商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。–商务谈判以获得直接经济利益为目标，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。–谈判者注重谈判的经济效益，这是评价一项商务谈判成功与否的主要指标。（2）商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格–价格是商务谈判的核心内容，因为：•价格最直接表现出双方的经济利益分配。•价格以外的其他因素都与价格有着密切的关系，可以折算为一定的价格。–谈判中要以价格为核心，争取自己的利益，但又不能局限于价格，应拓宽思路从更多的方面去争取应得的利益。（3）商务谈判注重合同条款的严密性和准确性–商务合同体现了双方协商一致的结果，确认了双方的权利和义务，具有法律效力，因此合同条款必须严密准确。合同条款严密、准确能保证通过艰苦谈判所获得的各项利益得以实现。第二节商务谈判的内容与要素一、商务谈判的内容•商务谈判所包含的内容广泛，所涉及的问题以及合同的条款也不相同，因此，谈判的重点与策略也要做相应的调整。有代表性的谈判内容包括：商品贸易谈判、技术贸易谈判、服务贸易谈判、资金谈判、损害与违约索赔谈判。1、商品贸易谈判•商品贸易谈判是商务谈判中最常见、数量最多的一种谈判。主要指买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格与支付方式，以及交易过程中双方的权利、义务等问题进行谈判。•其基本议题包括：价格、质量、数量、包装和运输方式、交货日期与地点、支付手段与方式、保险、商品检验、索赔与仲裁。2、技术贸易谈判•技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转让方就转让技术的形式、内容、质量规范、使用范围、价格条件、支付方式以及双方在技术转让中的权利、义务等方面所进行的谈判。它同时包括技术服务、技术培训、专有技术保密、商标以及标准和考核验收等内容。（1）技术部分的谈判•供求双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量标准、培训、试生产验收等问题进行商谈。•受方通过谈判进一步了解对方的技术设备是否符合本单位的实际和要求，最后确定是否引进。（2）商务部分的谈判•内容包括技术使用的范围、技术许可的程度、技术贸易的价格、技术贸易的支付手段与方式、保险、索赔与罚款等。通过商谈确定合理的价格、有效的途径以及如何将设备顺利从供方转移到受方。（3）法律部分的谈判•主要针对侵权（专利技术的许可）和保密（专有技术的许可）问题。3、服务贸易谈判•服务贸易谈判是国际贸易中应用广泛、发展较快的谈判，它包括运输、咨询、广告、项目管理、设计、劳务、旅游等方面的商务合作谈判。–提供要素服务的贸易–人员和商品流动引起的服务贸易–物化服务贸易4、资金谈判•资金谈判包括资金借贷谈判、投资谈判、融资谈判等内容。–投资谈判指谈判的双方就共同出资开发、建设、经营某个项目，对该项目活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目经营与管理以及投资者的权利与义务等关系所进行的谈判。–融资谈判指双方就如何提供进出口信贷、组织国际银团融资、在对方国家发行债券、股票、提供资金担保等方面的谈判。涉及到融资的条件、融资成本、支付方法、担保范围、外汇管理等问题。二、商务谈判的基本要素谈判地点谈判时间谈判信息谈判客体谈判主体谈判要素1、谈判主体•谈判主体是指参与谈判的当事人。谈判双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或平等。这是人与人之间构成谈判关系的重要条件。•谈判主体可以划分为关系主体和行为主体。（1）关系主体•有资格参与谈判，并能承担谈判后果的自然人、组织和国家及其他能够在谈判中享有权利和承担义务的各种实体。–关系主体必须是谈判关系的构成者–关系主体必须具有谈判资格和行为能力–关系主体必须能直接承担谈判后果（2）行为主体•行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人。–行为主体必须是有行为能力的自然人。–行为主体受关系主体委托参与谈判时必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围内行事。2、谈判客体•谈判客体即谈判的议题，是指谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。要成为谈判的议题，必须满足以下条件：（1）共同性。谈判议题要涉及双方的利益关系，是双方共同关心并希望得到解决的。（2）可谈性。谈判的时机要成熟，双方才能坐在谈判桌前。（3）合法性。谈判议题应符合有关法律规定。3、谈判信息•商务谈判中要依据准确、真实的信息进行决策，制定相应的谈判策略。谈判中影响信息接收的主要因素：（1）信息的稀缺程度（2）获取信息的代价（3）信息发布源的状况（4）信息的时效性4、谈判的时间•规定适当的谈判期限，一方面有利于给对手制造适当压力，一方面有利于提高谈判效率。谈判者应该以有利于获得最佳谈判效果作为选择谈判时间的基础。5、谈判的地点•谈判地点的选择会对谈判者的心理变化造成影响，因此要尽量选择有利于增强自己谈判地位和谈判实力的地点。第三节商务谈判的类型•商务活动中交易的项目、品种极为广泛，涉及的内容不同，使得商务谈判的形式也不同。根据不同的标准，将商务谈判可以划分为不同的类型，结合各种类型的不同特征和要求组织谈判，采取有效的谈判策略，提高谈判人员的能力，争取谈判的主动权。一、按参加谈判的当事方多少划分：双边谈判、多边谈判1、双边谈判•指两个代表不同利益主体的当事人，为了实现各自目的所进行的谈判活动。–只有两个利益主体参加，谈判的利益关系相对明确、简单，只要双方认同就比较容易达成一致意见。2、多边谈判•多边谈判是指三个或三个以上代表不同利益主体的当事人，就一个议题，为了实现各自的目的所进行的谈判活动。–多边谈判的利益关系较复杂，对谈判人员的协调和组织能力要求较高，产生矛盾的可能性较大。二、按照谈判议题商谈的顺序划分：横向谈判、纵向谈判1、纵向谈判•纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判的结束。–程序明确，易于复杂问题简单化。每次讨论一个问题，解决详尽彻底。可以避免多头牵制、议而不决。2、横向谈判•横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，在某一问题出现分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题。如此周而复始反复进行，直到所有内容谈妥为止。–议程灵活、方法多样。有利于谈判人员发挥想象力和创造力，便于谈判策略和技巧的使用。三、按照参加谈判的人员规模划分：个体谈判、小组谈判1、个体谈判•个体谈判是指由谈判双方各派一名代表出面谈判的方式。主要适用于简单的业务洽谈和事务性沟通。–个体谈判规模较小，谈判方式灵活多样，谈判人员有充分的决策权。2、小组谈判•小组谈判是指每一方都由两个以上的人员参加协商的谈判形式。–可以克服个人经验、能力缺乏的弊端，发挥集体的智慧和力量，也有利于更好地利用谈判谋略和技巧。四、按谈判双方采取的态度和方法分类：让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判1、让步型谈判•指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，随时准备以牺牲自己的利益换取协议与合作的谈判方法。2、立场型谈判•指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。3、原则型谈判•指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方法。•三种谈判方式选择的影响因素：（1）今后有无与对方维持业务关系的必要（2）该笔交易的重要程度（3）双方谈判实力的对比状况（4）谈判成本是否受限制（5）双方的谈判艺术与技巧（6）谈判人员的个性特征与谈判风格五、按谈判涉及的国域界限分类：国内商务谈判、国际商务谈判1、国内商务谈判2、国际商务谈判•国际商务谈判的复杂性主要表现在：–语言的障碍–文化差异–国际法与国内发共同起作用–必须考虑国际政治因素美、中、日三国的企业文化差异美国文化日本文化中国文化个人主义管理者和员工距离中等各行各事技术和理性标准更重要没有明显寻求稳定与和谐的倾向集体主义管理者和员工距离远维持团结技术和情感标准寻求稳定和谐中庸思想管理者和员工距离小考虑感情和关系情感标准寻求稳定和谐