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商务谈判计划澳大利亚力拓矿业公司乙组.（六号）谈判团队及其人员安排决策人：李明珠法律顾问：贾善珍技术顾问：张媛商务人员：覃远年财务主管：徐流动翻译兼记录员：商丹主谈：谭志勇谈判背景•国际铁矿石近年来出现大幅涨幅，其中供求关系起了决定作用。据相关统计数据，从2003年至2010年，全球粗钢年产值从9.7亿吨增长到14.0吨，其中中国产量从2.2亿吨增加到近7亿吨。，相应地，全球铁矿石年度海运贸易量从5.2亿吨增长到9.8亿吨，到2010年，中国的铁矿石进口需求将占全球需求的54%，进口将为5.25亿吨。对中国来说，持续增加国内的铁矿石产量似乎不太现实，因国内矿石的铁品位仅10%。连续五年痛失“话语权”，令中国钢铁业损失惨重，过去6年中国钢铁商和铁矿石消费者，因价格谈判下铁矿石定价太高，损失高达7000亿元。今年，宝钢与澳大利亚力拓公司展开铁矿石基准价的谈判。澳大利亚是中国重要的贸易伙伴，自1972年中澳两国正式建交以来，两国贸易发展迅速。据中国海关统计统计，中澳双边贸易额在1972年不到1亿美元；而2009年中澳贸易额已达600.84亿美元，中澳贸易额占中国进出口总额的2.72％，在单个国家（地区）贸易伙伴中，澳排名上升至第7位。矿产品一直是澳大利亚对中国出口的主力产品，2009年出口额为245.1亿美元，增长27.4％，占澳对中国出口总额的73.4％。中国85％的铁矿石进口集中于澳大利亚、巴西和印度三国，海关进口铁矿石分国别统计数据显示，2009年，澳大利亚、巴西、印度、南非和乌克兰是中国前五大铁矿石进口来源国。我国自澳大利亚年我国铁矿砂进口总量的64.4％。同期，自印度进口1.1亿吨，增长18％，占当年我国铁矿砂进口总量的17.1％；自南非、乌克兰和加拿大分别进口3413万吨、1158万吨和865.3万吨，分别增长1.4倍、1.5倍和1.3倍。2010年1—3月，我国铁矿石进口1.55亿吨，澳大利亚、印度、巴西、南非和伊朗位居前五位出口国，进口比例分别为41.65％、21.46％、19.98％、3.95％和1.91％。值得注意的是印度矿超过巴西，成为第二大进口来源国。分析•我方核心利益：1.稳定矿石基价•2.维护双方长期合作的关系•对方核心利益：要求降低基价并且维护双方长期合作的关系•我方优势：资源丰富，属难可替代商品；我方是中国的矿石主要供应商，没有合作关系，将给对方造成重大损失•我方劣势：我方需要稳定的需求商保持公司的发展和业绩•对方优势：具有广阔的选择权•对方劣势：对方矿石需求量大，国内供应有限，选择其他国家的供应商将大大增加运费，合作关系破裂将给对方带来各方面的损失•最高目标：提高铁矿石基价80%•实际需求目标：提高铁矿石基价(--)•可接受目标：提高铁矿石基价(--)•最低目标：提高铁矿石基价(--)并负担部分相关费用•以去年同季度的价格为基价矿石进口平均价谈判策略的部署开局：•方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。•方案二：采用非正式方式，场合，深入随意的地交换意见，寻求平衡点•方案三：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出由于世界资源的匮乏，资源市场的压力，铁矿石基价只能升不能将，这是双方必须明白的事实。•借题发挥：认真听取对方的发言，抓住对方的想法，揣摩对方的决策•提出我方立场：表明我方的态度，阐述矿业成本增加，资源匮乏，政府压力等等一系列原因给提价带来的影响•报价阶段：•分析形势，给出高报价•同时指出我方矿石的品质优于其他公司•听完对方的解释和报价后，要站在我方的核心利益上，在提出自己的报价，不要急于回答对方的报价磋商阶段•红白脸策略：谈判团中可以存在两种意见，辅助合同的达成•层层推进：技巧性的提相互我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益•把我让步原则：所有的退让一定要守住自己的最核心的利益，明白自己的核心利益实行以退为进的策略，不断变换自己的BATNA，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用自己的优势•突出公司的优势：摆出事实，以理服人，强调与我方合作给对方带来的利益，软硬兼施，暗示对方若不与我方合作将带来的损失•打破僵局：当遇到阻碍，有激烈纠纷时，要合理利用暂停和休局;然后冷静分析原因，找出我方在方法策略上的失误最后阶段•把握底线：运用折中调和策略，做出适当让步，但是要严格把握最后让步的幅度，在适宜的阶段时机提出最终的报价•达成协议：明确最终谈判结果，相互确认，确定正式签约时间•举行庆祝活动：有利于双方的交流与合作1.在谈判中要随机应变2.语言：不要有欺诈不要盛气凌人不要过于强硬始终有主动权语言准确清晰委婉接待，休息主要内容谈判细节内容谈判协议达成阶段第一周第二周议程的安排由我方准备谈判议程SAYHELLOTO谈判人员安排YOURGANGSTERSMeetyouramazingteam!@domain.com乙组组员谈判地点选择教室模拟.现场布置安排一切从简，严禁铺张浪费真切地希望，合作愉快感谢您的聆听！