商务谈判理论课教案

广东省高新技术技工学校文化理论课教案授课专业、班级08工管课程名称商务谈判任课教师授课时间2015-2016年第二学期课程表08工管班2009-2010年第二学期课星期程节数节数一二三四五上午1商务谈判商务谈判234下午5商务谈判67课程表班学期课星期程节数上午1234下午567理论课教案2010年3月8日第1周星期一第5、6节第一章第一节课题：商务谈判的基本概念授课方式以讲授为主作业商务谈判的定义和作用教学目的通过本次课的教学，让学生对商务谈判的概念有一个总体认识，为以后的学习打下基础，并对学生提出学习的要求。选用教具挂图重点商务谈判的概念难点商务谈判的特点教学回顾无说明教学过程一、上课要求：笔记要求、上课纪律要求（20分钟）二、授课过程：（50分钟）（一）生活中充满了谈判谈判，是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式。每人每天都在不知不觉中进行着谈判。如一只蛋糕让两个孩子分，他们因都坚持要切一块大的而争了起来。于是，家长向他们建议，一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，但没有挑选权；另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块。这个建议被他俩接受了，两人都觉得自己得到了公平的待遇———这就是一个“圆满”的谈判例子。就“谈判”的渊源而言，可追溯到氏族公社的末期。当时由于生产力的发展，出现了私有财产，并出现了产品交换。这就是最早的谈判雏形。当人类进入奴隶社会时，谈判伴随着人类文明的诞生而诞生了。中国历史上著名的“完璧归赵”的故事，就是一次成功的谈判。教学过程应当说明的是，尽管早在人类文明的初期就有了谈判行为，尽管谈判伴随着人类社会的发展进入了现代社会，但是，谈判始终没有形成一门系统的科学。（二）谈判的定义和作用1、谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。理解谈判的这一定义，必须掌握谈判所具有的三个特质。第一，它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。“博弈”，也叫“对策”。所谓“非零和博弈”是相对于“零和博弈”（１＋［－１］＝０）而言。对谈判来说，“非零和博弈”的原则，应始终贯穿于全过程。一场成功的谈判，每一方都是胜者。第二，它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。第三，它是“互惠”的，但并非均等的。“互惠”是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从继续。2、谈判的作用：谈判的学习和训练，不仅对于政治家、外交家、律师、企业家、军事家需要，而且对于从事领导工作，公关行业、推销职业者也需要。现代工商业成败的关键在于销售，而销售的好坏，关键在于是否进行了吸引人的成功的宣传以及谈判，而谈判成功的关键在于又在于能否掌握对方的心理。（三）商务谈判的概念：商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。商务谈判的特点：第一：商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心。第二：商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致的意见的过程。第三：商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判的破裂。共同性利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。谈判也是一种合作，必须追求共同利益，才能使双方都得利。商务谈判的特点：“利己”与“合作”，一定要记住：当止即止。临界点最容易被忽视。三、本节小结：（10分钟）新学期伊始，对学生提出了上课纪律以及学习要求，介绍本书的总体框架，让学生对商务谈判有一个总体认识，为以后的学习打下基础。审阅签名:理论课教案2010年3月9日第1周星期二第1、2节第一章第二节课题:商务谈判的三要素授课方式以讲授为主作业商务谈判的三要素教学目的通过教学，让学生了解掌握商务谈判的三要素选用教具挂图重点商务谈判的三要素难点商务谈判的三要素教学回顾商务谈判的概念和特点说明教学过程一、承上启下：复习上节课内容（5分钟）提问：什么叫商务谈判的概念？二、授课过程（65分钟）商务谈判的三要素任何一次商务谈判都必须具备三个要素：当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标的）、接受点（协商达成的决议）。（一）当事人（谈判的关系人），即谈判的关系人，是指代表各方利益谈判的人员。教学过程含义：①双方，当事人至少由两个“角色”承担。如六方会谈。②当事人通常以谈判小组的形式参加。谈判小组一般由3-5人组成。③一般的、常规性的业务谈判，可由一两位有经验的人员参加即可。④可能是接受委托，亦可能是谈判利益的承受着。（二）分歧点（协商的标的）分歧点，即当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。（核心）含义：①分歧所引起的谈判，总是在一定范围内进行的。对待“分歧”的六种方法：回避、对抗、妥协、谈判、行政决定、诉诸法律。平等角色之间相互做的的办法有：对抗、妥协、谈判。②标的，一般是指目标、结果、协商的方向等。商务谈判的标的是由谈判当事人事前磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品，以及这些商品交易过程中的相关事项或是条件，都可以称为商务谈判的标的。③商务谈判标的本质属性是“责、权、利“。④商务谈判标的的代表着一定的经济利益，即双方参加谈判的目的都是为了争取各自的某种经济利益。（三）接受点（协商达成的决议）接受点，即各当事人都谋求的、能为各方接受的条件。协议是当事人共同谋求的一个可为当事人各方共同接受的结局。三、本节小结：（10分钟）通过讲解，让学生对商务谈判的三要素有更深入的理解；并通过举例来让学生理解。审阅签名:理论课教案2010年3月10日第1周星期三第1、2节第一章第三节课题:商务谈判的类别授课方式以讲授为主作业商务谈判类别的划分教学目的通过教学，让学生了解商务谈判类别的划分选用教具挂图重点商务谈判类别的划分难点商务谈判类别的划分教学回顾商务谈判的三要素：当事人、分歧点、接受点说明教学过程一、承上启下：复习上节课内容（5分钟）提问：商务谈判的三要素有哪些？二、授课过程（65分钟）（一）按谈判性质划分1、意向性谈判：是指双方派出一般人员，在约定的时间、地点所进行的先期探询性谈判。属于预备性的非正式谈判。教学过程2、实务性谈判（也可称为实质性谈判），只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。3、决定性谈判：大多指决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。（二）按谈判主题划分1、单一型谈判：是指谈判的主题单一，要求双方必须确定某个能共同调节的连续变量的值。2、统筹型谈判：多指双方洽商谈判的主题系由多个议题构成。（三）按谈判内容划分1、投资谈判：单独投资：可分为投资到对方和让对方投资到本方。合伙投资：是用协议或其他具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。2、商品供求谈判是最普遍的商务谈判。3、技术引进与转让谈判技术是一种特殊的商品。三、本节小结：通过讲授商务谈判的划分，并与学生互动，让学生明白各种类型的商务谈判。审阅签名:理论课教案2010年3月15日第2周星期一第5、6节第二章第一节课题:需要理论授课方式以讲授为主作业马氏需要理论的内容有什么？教学目的通过教学，让学生了解掌握需要与动机选用教具挂图重点需要与动机难点马氏需要理论教学回顾商务谈判的划分说明教学过程一、让学生回顾下商务谈判的划分：（5分钟）二、授课过程：（65分钟）（一）需要与动机1、需要需要，就是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。需要和对需要的满足具有商务谈判的共同基础。谈判的前提是，大家都有合理分割“大蛋糕“的需求。销售语言首先应该以满足销售对象的需求为前提。消费者在接受商品过程中，一般有以下四个阶段。（1）知晓阶段（2）兴趣阶段（3）评价阶段（4）行动阶段教学过程2、动机动机：以愿望、兴趣、理想等形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素。行动中表露的个体观念（内在）行为动机：是指在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。导致行动的原因或动力（外在）（二）马氏需要理论两种性质的需要：低级需要或生理需要（物质需要）：生理需要、安全需要。高级需要或心理需要（精神需要）：社交需要、尊重需要、自我价值。1、安全需要：是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。它包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护者的力量等。2、社交需要：人与人、人与群体、群体与群体间，都渴望相互交往，希望通过交往互通信息、促进理解、共同合作和增进友谊，这是一种“社会互动“。3、尊重需要：希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位。自尊需要：是人产生积极性的一个重要源泉，一般为自觉或不自觉的表现自己的存在与作用，渴望别人了解自己的需要。他尊需要：搞好人际关系的重要条件。具体表现：需要受到他人尊敬或能给予较高的评价，也可以表现对地位的需要。4、自我价值需要（最高层次的需要）：希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人（或群体）的思想、兴趣、能力和意志等。这是一种自发的、力争实现自我价值的内在心理需要。途径：（1）个性的属性与情趣的抒发。（2）对世界的探索与事业的成功。三、课后小结：（10分钟）通过学生自己切身的事，来掌握了解马氏需要理论。审阅签名:需要心理紧张动机行为需要满足紧张解除新的需要理论课教案2010年3月16日第2周星期二第1、2节第二章第一节课题:需要理论授课方式以讲授为主作业需要理论在谈判中的运用和意义教学目的通过教学，让学生了解掌握需要理论在商务谈判中运用和意义选用教具挂图重点需要理论在商务谈判中运用和意义难点需要理论在商务谈判中运用教学回顾马氏需要理论说明教学过程一、承上启下：复习上节课内容（5分钟）提问：马氏需要理论具体是指哪些？二、授课过程：（65分钟）（三）需要理论在商务谈判中的运用1、满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提2、满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己3、运用需要理论选用谈判策略教学过程（1）谈判者顺从对方的需求（2）谈判者使对方服从其自身的需求（3）谈判者同时服从对方和自己的需求（4）谈判者违背自己的需求（买断经营）（四）需要理论在商务谈判中的意义1、为摸清谈判对象的动机提供了理论基础2、为多种谈判方案的制定提供理论依据（1）搞清各自的“需要”是制定谈判方案的前提（2）满足需要有不同的途径，不能只制定唯一方案而使谈判陷入僵局需要，是驱动人们谈判的原动力，满足某种需要不是只有一种途径，而是有多种途径和方案可供选择。解决分歧的方法是制定满足双方不同需要的谈判方案。3、为商务谈判的方案选择提出了原则4、为呢补未满足的需要提供了可能三、课后小结：（10分钟）通过举例加强学生对需要理论的理解，如争橘子、乘坐交通工具等。审阅签名:理论课教案2010年3月17日第2周星期三第1、2节第二章第二节课题:原则谈判法授课方式以讲授为主作业什么是原则谈判法及其四个基本要点教学目的通过教学，让学生了解掌握原则谈判法选用教具挂图重点原则谈判法难点原则谈判法教学回顾需要理论在商务谈判中的运用说明教学过程一、承上启下：复习上节课内容（5分钟）提问：马氏需要理论二、授课过程：（65分钟）（一）什么是原则谈判法原则谈判法（也称为价值谈判法）：是美国学者罗杰·费雪尔和威廉·尤瑞研究发展的新的谈判理论。基本内涵：是根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。基本点：①人：把人与问题分开。把对方当作“人“看待，把问题按其价值来处理。教学过程②利益：着眼于利益而不是立场。③意见：在做决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的的解决方案。④标准：坚持使用客观标准。（二）把人与问题分开谈判，实际上是人与人之间的一种沟通过程。是人是有情绪，有需求，有观点。谈判活动的这一人性层面，有时候是很难预测的，原因有两个：1、“自我”往往容易卷入“现实”之中（常常从本位的立场看问题）2、判断过于简单，结论缺乏根据：要做到把人和问题分开，首先要把现象与看法分开。（三）着眼于利益而不是立场谈判