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商务谈判南京大学出版社出版主讲老师：黄芬内容提要商务谈判与我们生活的关系第一章商务谈判概论第二章商务谈判的基本理论第三章商务谈判的准备第四章商务谈判的开局策略第五章商务谈判的实质性磋商第六章打破商务中的僵局第七章商务谈判的终结第八章商务谈判沟通技巧第九章国际商务谈判商务谈判与我们生活的关系进入二十一世纪，我国的市场经济体系得到了不断的完善和发展，商务活动已成为经济活动中的一种普遍现象，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对经济社会的进步都起着积极的作用。当今社会生活日益强调在竞争中合作，而且人们介入谈判的频率不断增加。商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。谈判的定义及构成要素商务谈判的概念及特点商务谈判的类型第一章商务谈判概论商务谈判概论－第一节谈判的定义及构成要素谈判的概念谈判的动因谈判的要素什么是商务谈判——商务谈判的概念商务谈判是现代社会市场经济中谈判活动的主要类型。先了解谈判的概念：包括两层含义：“谈”、“判”什么是商务谈判——商务谈判的概念美方观点英方观点法方观点中方观点分别请大家理解说明什么是商务谈判——商务谈判的概念得出结论：1、谈判具有目的性。2、谈判具有相互性。3、谈判具有协商性。什么是商务谈判——商务谈判的概念谈判的动因：1、追求利益。2、谋求合作。3、寻求共识。什么是商务谈判——商务谈判的概念谈判基本要素1、当事人2、谈判的议题3、谈判背景第二节商务谈判的概念及特点商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。什么是商务谈判——商务谈判的实质谈判双方这种在利益上既相互依存，又相互对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。商务谈判实际上是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。什么是商务谈判——商务谈判的特点1.它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4.商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统一意见的过程。6.以价格作为谈判的核心。7.商务谈判要实现双赢。8、谈判是科学的也是艺术的什么是商务谈判——商务谈判的要素谈判主体谈判客体谈判的行为商务谈判的要素——谈判主体它由关系主体和行为主体构成。关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。行为主体是实际参加谈判的人。商务谈判的要素——谈判客体谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。商务谈判的要素——谈判的行为谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商。其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法、技巧等等。第三节商务谈判的类型商务谈判的类型商务谈判的原则谈判的相关理论商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型按谈判参与方的数量分按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分按谈判所在地分按商务交易的地位分按谈判的态度与方法分按谈判所属部门分按谈判的沟通方式分根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容分按谈判内容的性质分按谈判参与方的国域界限分商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。也叫双边谈判。多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。也叫多边谈判。商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判。商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。软式谈判，也称关系型谈判或让步谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。硬式谈判，也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。原则式谈判也称价值型谈判。原则型谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容，可以把商务谈判划分为多种形态，其中最主要的是投资谈判、货物(劳务)买卖谈判和技术贸易谈判，其他还有租赁谈判、承包谈判等。商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判。经济谈判是指以某种经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。非经济谈判是指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判和国际谈判。商务谈判的类型及原则——商务谈判的原则平等的原则互利原则合法原则信实原则求同原则事人有别原则把立场与利益分开的原则坚持客观标准的原则时间与地位的原则信息原则注重心理活动的原则科学性与艺术性相结合的原则商务谈判的类型及原则——谈判的相关理论尼尔伦伯格的谈判需要理论比尔·斯科特的谈判“三方针”理论谈判的搏弈论谈判的公平理论哈佛原则谈判法需要理论商务谈判的博弈论与其他谈判基础理论商务谈判的成功模式第二章商务谈判的基本理论商务谈判的组织与管理——第一节商务谈判的计划谈判计划的内容制定谈判计划要考虑的因素制定谈判计划的过程第一节商务谈判的计划——谈判计划的内容1、对谈判对象的研究2、做好谈判可行性研究3、确定谈判的基本原则4、确定谈判的目标和策略5、确定谈判的组织队伍、6、模拟谈判7、确定好谈判地点8、确定谈判的礼品及排定议事日程等第一节商务谈判的计划——制定谈判计划要考虑的因素(一)谈判环境1、政治因素2、宗教信仰因素3、法律制度因素4、商业习惯因素5、社会习俗6、财政金融因素7、基础设施与后勤供应系统因素8、气候因素(二)自身情况(三）对手情况1、对手的身份2、谈判对手资信第一节商务谈判的计划——制定谈判计划的过程(一)调查研究(二)确定目标阶段(三)拟定谈判方案(四)制定具体的谈判策略(五)安排谈判议程(六)确定谈判执行计划(七)确定控制办法制定谈判计划的过程——调查研究1、市场行情2、正确认识自己3、客观了解对方4、掌握谈判的竞争者制定谈判计划的过程——确定目标阶段1、谈判目标的确定2、确定谈判目标时的注意事项制定谈判计划的过程——拟定谈判方案1、谈判方案的内容2、可行性方案的确定制定谈判计划的过程——制定具体的谈判策略谈判策略是指为达到谈判目标所采用的基本对策、手段，以及达到目标的途径。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等。制定谈判计划的过程——安排谈判议程1、谈判时间安排2、确定谈判议题3、谈判现场的布置与安排第二节商务谈判的组织与管理谈判小组的构建谈判人员的选择谈判人员具备的素质与能力谈判小组的负责人谈判人员的分工与相互支持对谈判的管理和控制第二节商务谈判的组织与管理——谈判小组的构建1、谈判小组的规模2、商务谈判人员的配备3、确定谈判小组的规模、人员选派依据的原则4、合格谈判小组的标准第二节商务谈判的组织与管理——谈判人员的选择（一）选择的谈判人员的要求（二）什么样的人不宜选用（三）对谈判人员认识的误区第二节商务谈判的组织与管理——谈判人员具备的素质与能力（一）谈判人员具备的素质1、气质性格方面2、心理素质方面3、思想意识方面4、知识方面5、身体素质（二）谈判人员具备的能力1、有敏锐的洞察力2、要有独立自主地处理问题的能力，遇事沉着冷静，不动怒，不发火，不感情用事。3、要有坚定不移的毅力、忍耐力4、社交能力和表达能力5、逻辑思维和判断能力要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。6、组织、应变的能力7、创新能力第二节商务谈判的组织与管理——谈判小组的负责人1、谈判负责人的条件2、谈判小组负责人的职责第二节商务谈判的组织与管理——谈判人员的分工与相互支持1、谈判人员的分工与支持（1）在谈判时主谈与其他人员（辅谈）的配合（2）“台上”和“台下”的配合2、如何调换组员所充任的角色3、谈判小组成员相互支持经常采用的方法第二节商务谈判的组织与管理——对谈判的管理和控制1、满足谈判人员的心理需要2、对谈判人员的激励3、对谈判人员的监督4、提高谈判队伍的团队意思的管理5、在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控第三章商务谈判的开局商务谈判的开局商务谈判开局的策略第三章商务谈判的开局——第一节商务谈判的开局商务谈判的过程谈判的开局开局气氛的建立必要性如何建立良好的开局气氛开局气氛建立的过程谈判人员的精力分配开局应该注意的事项第一节商务谈判的开局——商务谈判的过程1、询盘2﹑发盘3、还盘4、接受5、签约第一节商务谈判的开局——如何建立良好的开局气氛（一）营造轻松的谈判环境（二）良好的个人形象（三）适合的服饰（四）共同的中性话题（五）亲切真诚的表情（六）平和的心态第三章商务谈判的开局——第二节商务谈判开局的策略一、具体谈判的结构二、谈判开局的方式与原则三、商务谈判开局策略四、在使用谈判开局的策略应该注意的问题五、开局策略的调整六、开局的策略要能够激发对方的欲望第二节商务谈判开局的策略——谈判开局的方式与原则（一）谈判开局的方式1、书面和口头交易条件相互补充。2、当面提出交易条件。3、提出书面交易条件，不做任何补充。（二）谈判开局的原则1、开局发言机会均等。2、表达的内容要简洁、轻松。3、善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法。4、肯定对方的意见。5、队员之间相互配合。第二节商务谈判开局的策略——商务谈判开局策略1、坦诚的开局策略2、协商的开局策略3、谨慎的开局策略4、进攻性的开局策略第六章打破商务谈判中的僵局第一节商务谈判僵局产生的原因及处理原则第二节打破商务谈判的策略产生僵局的过程本质是较量的过程威胁战术谈判中的施加压力谈判较量过程中的僵局威胁战术的使用通过威胁来施加压力的方式主要有三种：1、行动威胁这是直接向对方显示自己的力量，比如谈判者可能会这样说：“除非你这样做，否则我们将取消贵方的特权，停止继续合作”等等。2、人身攻击3、时间上的威胁谈判中的施加压力（一）施加压力的方法一般可以从以下几个方面寻找施加压力途径。1、最初表明极端的立场。2、有限的权力。3、情绪化。4、很少相应让步。5、很少让步。6、不怕谈判破裂。谈判中的施加压力运用最后通牒策略的条件：1、本方的谈判实力应强于对方，自己处于主动地位时。2、使用过的其他方法无效时，最后通牒成为本方最后的唯一选择。3、己方确实已把条件降到了最低限度。4、在经过旷日持久的磋商之后，对方已无法担负失去该项交易而造成的损失，已经到了非与本方达成协议不可的地步。运用最后通牒应该注意以下几个问题：1、使用最后通牒的方式、时间要恰当。2、要注意最后通牒的言词不要太生硬，不要伤害对方的自尊。3、使用最后通牒要留有余地。4、最后通牒不是逼迫，要给对方有选择的余地。5、使用双簧戏。谈判较量过程中的僵局（一）谈判僵局产