商务谈判的内容

第三讲商务谈判的内容南开大学商学院本讲主要内容货物买卖谈判技术贸易谈判工程承包谈判租赁谈判合资谈判合作谈判一、货物买卖谈判货物买卖谈判：针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。货物买卖谈判采购谈判推销谈判按交易地位划分国内货物买卖谈判国际货物买卖谈判按国域界限划分进口谈判出口谈判货物买卖谈判的特点难度相对较小原因：①多数货物均有通行的产业标准；②大多数交易均属重复性交易；③谈判内容大多围绕与实物商品有关的权力和义务。但绝不能因此而轻视，特别对初次合作、大宗交易、国际货物买卖谈判。条款比较全面在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判，如价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判，如不可抗力、仲裁与法律适用等。货物买卖谈判应注意的事项货物品质货物数量货物价格货款支付货物检验不可抗力索赔和仲裁货物品质产品的品质是产品（货物）的内在质量和外观形态，是由产品的自然属性决定的，具体表现为化学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等特征。这些特征有多种多样的表示方法，常见的有凭样品、凭规格、凭等级、凭标准、凭商标牌子、凭产地名称、凭货号、凭说明书等等。应当根据商品特性和行业习惯正确选用，可以只用一种，也可以几种结合使用。如果同时采用两种以上方法来表示有关商品的品质，卖方交货时必须几方面都符合要求，才算尽到自己的责任。货物品质（续）在凭“样品”交易时样品大多是由卖方提供。如果买方来样，为了防止将来买方无理挑剔，最好采用凭“对等样品”成交的做法。对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确认之后，作为交易的依据。须要注意的问题是：所取之样要有一定的代表性；保留好复样。在凭“规格”交易时所谓“规格”是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标，各种产品的品质特性不同，其规格也不相同。谈判时以规格作为产品的品质并作为谈判条件，一般说来是比较准确的，所以大多数商品交易都采用这种方法。在凭“等级”交易时产品的等级，是同类产品质量差异的分类。根据生产和贸易实践，通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等数码、文字或符号来表示，以反映同类产品中的品质差异。在制订了产品等级的情况下，买卖商品只要标明其等级，就可以表达谈判双方对商品品质提出的要求。货物品质（续）在凭“标准”交易时商品的标准是指经商业团体或政府机关统一制定并公布的规格或等级。不同的标准反映了商品品质的差异。我国现行的商品标准主要分为“国际标准”、“国家标准”和“部颁标准”。此外，还有供需双方洽商的“协议标准”。在有商品标准的前提下，交易谈判时，只需说明商品的标准，就可以表达谈判双方对商品品质提出的要求。在凭“牌名”或“商标”交易时牌名是商品的名称，商标是商品的标记。牌名和商标之所以能被用来表示商品的品质，是因为它们所表示的商品在品质上稳定、规格上统一，并在市场上树立了较为固定的信誉，为广大购买者所熟悉。在商务谈判中，往往只要说明牌名或商标，谈判双方即能明确商品的品质情况，不必再说明规格、等级、标准或提出样品。在凭“产地名称”交易时绝不能以其他地区生产的同类产品来代替。不过，这在中国却并不少见，号称“龙井”的茶叶，有杭州产的、萧山产的、新昌产的……货物数量交易商品的数量也是商务谈判的一个重要问题。成交商品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和买方的采购计划能否完成，而且与商品的价格高低有关，从而又影响到谈判双方的经济利益。因此，商务谈判时，要着重洽谈商品的数量。在货物买卖谈判中，最容易引起争议的是商品的重量。因为商品的重量会受自然力作用的影响而发生变化，同时，许多商品都有包装及其重量。如果谈判双方在谈判时不明确重量的计算方法，往往容易在交货时对重量问题产生纠纷。在货物买卖谈判中，以重量计量的交易商品，大部分是按净重计价的。因而，对如何计算和扣除皮重，要十分慎重，必须与谈判对方洽商计算皮重的方法，以避免交货时出现纠纷。货物价格价格是货物买卖谈判议题的核心。价格条款主要涉及以下内容价格水平价格计算方式价格术语的运用价格计算方式FOB价=进货成本价+国内费用+净利润CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润FCA价=进货成本价+国内费用+净利润CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润CFR价=FOB价+国外运费CIF价=（FOB价+国外运费）/（1-投保加成×保险费率FOB价=CFR价－国外运费CIF价=CFR价/（1-投保加成×保险费率）FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）－国外运费CFR价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）CPT价=FCA价+国外运费CIP价=（FCA价+国外运费）/（1-保险加成×保险费率）TFCA价=CPT价－国外运费CIP价=CPT价/（1-保险加成×保险费率）FCA价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）－国外运费CPT价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）贸易术语与价格术语货物买卖谈判中，买卖双方所承担的风险、责任和费用都在货物价格中反映出来。一般地说，如卖方所承担的风险大、责任重、支付的费用多，则货物的售价也高；反之，如卖方所承担的风险小、责任轻、支付的费用少，其货物售价也相应较低。同样的货物，在按“工厂交货”(EXW)术语销售时，其价格一般应低于按“装运港船上交货”(FOB)术语的价格，而按“装运港船上交货”术语销售的价格又应低于按“目的港船上交货”(DES)术语销售的价格。从这个意义上看，不同的贸易术语也代表了贷物的不同价格结构。所以，贸易实务界往往也把贸易术语称为价格术语(priceterm)。货款支付支付手段分为现金结算和非现金结算两种。支付时间支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和风险分担，须根据自身资金周转状况商定具体的支付时间，以免日后出现枝节。对分期付款，应明确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与金额。对延期付款，应订明具体的付款时间和进度。支付货币由于普遍采用浮动汇率制，在出口谈判中，选用汇率呈上浮趋势“硬货币”，在进口谈判中，选用“软货币”有利。支付方式货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信用证三种。每种方式又有多种具体形式，不同的支付方式为买卖双方带来的收益和风险也不同，谈判中应结合双方实力对比、对方资信状况和贸易惯例选择合适的支付方式。硬货币和软货币进口谈判成交时美元：人民币=1：8，到付款时美元已贬值，变为1：7，这时进口方就可以用7元兑换1美元，而不是用8元了。每兑换一个美元省人民币1元。出口谈判成交时欧元：人民币=1：10.20,到付款时欧元已升值到1：10.30，这时每一个欧元多换回0.1元人民币。汇付、托收和信用证汇付完全是建立在商业信用基础上的支付方式。谈判双方根据合同预付货款或货到付款。预付货款买方有收不到商品的风险；而货到付款则卖方有收不到货款的风险。由于汇付的风险较大，这种支付方式只有在谈判双方高度信任的基础上才适用。托收是指根据谈判合同由收款人发货后，委托银行向异地付款人收取款项，由付款人向银行承认付款的支付方式。使用托收方式的收款人和付款人，必须是国有企业、供销合作社以及经营管理较好，并经开户银行审查同意的城乡集体所有制工业企业。信用证是指由开证行根据开证申请人（买方）的要求和指示向受益人（卖方）开立一定金额的、并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的凭证。克服了汇付和托收的商业信用的巨大风险；同时银行为了自己的利益而参与严格的审单、审证及资信的调查，使买卖双方的货、款得到进一步的保障。因此信用证方式得到最广泛的应用。货物检验检验是对交易货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。检验合格，是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提条件。谈判中关于检验的磋商主要有：检验内容和方法–基本内容：品质、数量、包装–检验方法是指物理检验还是生化检验，抽样检验还是总体检验等。检验时间和地点–通常有：以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准；以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后，买方有权利复验并可依此索赔。–第一、二种分别有利于卖方和买方；第三种兼顾了双方利益，比较公平合理，是目前采用比较普遍的做法，但在给予买方复验权的情况下，也须对复验的时间和地点作出明确规定。检验机构–检验机构应具有资格并与交易双方无利害关系。检验机构的类型很多，例如，中国商品检验局主要负责进出口货物的检验。不可抗力指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。为了防止交易中某一方任意扩大或缩小对不可抗力范围的解释和维护当事各方的权益，通过磋商并在合同中规定不可抗力条款是必要的。一般涉及：不可抗力事件范围出具不可抗力事件证明的机构事件发生后通知对方的期限不可抗力事件发生后合同的履行和处理等不可抗力举例印度拟提高铁矿石出口关税后，澳大利亚力拓等铁矿石企业最近也开始向中国钢厂发出通知，称由于飓风和铁路等不可抗力，要推迟交货。分析人士认为，这将对铁矿石现货市场造成影响，也对目前仍在进行的2008年度铁矿石谈判造成一定压力。《第一财经日报》2008年1月1日索赔在货物买卖中，常常会发生一方因种种理由而违约的情况，而另一方则有权索取相应的赔偿，这是商务谈判中不可回避的一个问题。关于此问题，通常就以下达成一致：索赔的依据，即在什么情况下可索赔索赔的有效期限索赔损失的计算方法等是指合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。一般有以下两个特点：仲裁申请的自愿性仲裁结论的终局性商务谈判中的仲裁条款应协商的问题主要是：仲裁地点仲裁机构仲裁程序仲裁费用仲裁二、技术贸易谈判技术贸易以技术为对象的买卖交易活动。技术贸易方式两种方式：–一是技术软件的买卖，如专利技术、专有技术和商标使用权的买卖。–二是技术硬件的买卖，如成套或关键设备的买卖。技术贸易中的卖方实际上只向买方出售了技术的“使用许可”，所以通称“许可贸易”，而技术硬件的买卖，又可称为货物买卖。技术贸易谈判（续）技术贸易谈判的主要内容技术部分的谈判商务部分的谈判法律部分的谈判技术部分的谈判1）标的即技术贸易的对象、内容、范围等。其关键词语应作出明确的定义。2）技术性能指技术的水平和特性。在技术贸易中，技术性能的规定相当于技术商品的质量要求，是转让方承担义务和责任的主要依据。谈判中，要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定。3）技术资料的给付技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达，是技术贸易的关键环节。这相当于货物买卖中的交货。技术资料的规定交付日期一次交付的具体时间，分次交付的各次时间。交付方式文字资料、图片、照片、磁盘、光盘等。文本即资料使用何种文字。这将直接影响技术引进与技术转让工作的进行。谈判中一般规定，引进方应根据资料所随附清单清点，如发现短缺、污损或不清晰部分，转让方应在期限内补齐、更换。为确保资料完好无缺，谈判合同中应明确资料的包装方式及标记，以免资料支付过程中可能出现的损失。4）技术咨询和人员培训技术咨询：指转让方根据引进方的要求，派遣技术专家到引进方给予技术指导和技术服务。技术咨询条款，通常需商定：人选、工作条件和生活待遇。人员培训：有两种方式：一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培训。二是引进方派员到转让方进修学习。无论那种方法，均应将培训目的、内容、时间、人数、要求及培训费用等有关双方的义务与责任，加以具体规定。技术部分的谈判5）技术考核与验收谈判涉及以下内容：a.考核验收的方式和标准–一种是对工艺过程的考核，其标准是先进性、合理性、均衡性和稳定性。–一种是对最终产品的考核，其标准如产品的型号、规格、品质及生产效率、资源利用率等。–上述具体指标，应在谈判中予以确定。b.考核验收结果的评定与处理–一般说考核、验收结果有三种情况：»一是全部合格，通过验收；»二是大部分合格，延期通过验收，可能是一方责任；»三是大部分或全部指标达不到标准。c.考核与验收的时间与地点、