商务谈判的技巧与实务

成功商务谈判的技巧与实务1234把第1区分为图形相同大小相等的二部分把第2区分为图形相同大小相等的三部分把第3区分为图形相同大小相等的四部分把第4区分为图形相同大小相等的五部分破冰(思维测试)“经理封顶”理论：一个企业被其经营者所达到的思维空间限制，一个企业再好也好不过其经理（金字塔尖）。宝钢改革发展的基本情况铁300钢水319坯材26钢管50铁650钢水671热板400冷板210钢管50动工一期工程投产(投资129亿）二期工程投产（投资172亿）宝钢与上钢联合三期工程投产（投资525亿）宝钢股份A股上市（一、二期资产）收购三期资产铁975钢水1100热板715冷板398钢管50高线40单位：万吨1978.12.1985.091991.061998.112000.072000.122001.09•简化•时时探索和应用最好的理念---开放•改革一切不适应市场经济和国际化竞争的传统观念、体制和方法---创新内容•掌握改善与人沟通的方法•学习控制商务谈判的流程•能够对谈判系统计划一、掌握改善与人沟通的方法沟通——需要反馈为了设定的目标，把信息、想法和情感在个人或群体间传递，并达成共识的过程。了解对方真意，充分表达自我了解对方做多少都不为过的事情了解对方内容——3VVB(VisualBasic)语言（歌词）7%Voice语气、语调（旋律、节奏）38%Visual视觉的（舞蹈）55%了解对方——人际风格公开激动观点非正规感性易理解热情易兴奋生动情感突发敏感幽默冲动轻松封闭深思事实正规理性难理解冷漠冷淡死板任务谨慎迟缓正式理智紧张4---3---2----1安静决定慢追随支持服从犹豫发问合作避风慢小心宽容不武断温和保守多话决定快领导叛逆支配果断告知竞争冒险快大胆严格武断直接超前D---C---B----A求出算术平均分值了解对方——人际风格ABCD1234猫头鹰型分析型老虎型支配型考拉型和蔼型孔雀型活跃型表达度低表达度高忽视人的感受重视人的感受特点措施老虎型武断，排他，好进取、成果、权威、决定，怕失败磨，哀兵求败。或找更厉害的老虎孔雀型热诚，实干，冲动，怕冷落，需承认使其兴奋，多给表现机会，高档、新奇入手，以书面形式确认考拉型微笑，温和，重友谊、团队，怕冲突、拒绝多花时间谈个人的事猫头鹰型一丝不苟，三思而后行，好数据、细节，怕错误做好数据准备工作了解对方——特性了解对方技巧ALLAsk学会提问Listen学会聆听Look学会观察了解对方技巧——问•开放式（5W1H）•清单式（有层次的一系列问题）•假设式（假如……你会……）•重复式（确认confirm，你说的是……吗）•激励式（我对……感兴趣，能进一步说吗）•封闭式（是/否）开放式提问能帮助了解对方更多的情况！了解对方技巧——听•物理听•假装听•有选择地听•专注地听•倾听听懂对方的意思，站在对方的立场上理解对方，让对方理解你！聽了解对方技巧——观察•留心捕捉脸部表情•洞察眼睛的变化•肢体动作•坐位的距离(1.2~2.4m)•暗视地位的语言信号了解对方技巧——积极回应•好的眼神接触•点头•关注身体语言（肢体动作）•最小限度的鼓励性语言•确认不断地确认是至关重要的!二、学习控制商务谈判的流程案例：汽车交易买方、卖方各利用手中资料，不增加其他信息，按事先想好的报价、理想成交价、最高成交价、判断对方理想价进行旧式汽车交易谈判。共十分钟，必须成交。谈判的六大原则•对产品/服务进行有利于自己的定位•制定谈判的高目标•良好地搜集和运用信息•充分了解自己所具备的优势•满足客户需求为先，要求为次•按照计划进行让步1、对产品/服务进行有利于自己的定位•价值总是在很大程度上是主观的，任何主观的东西可以塑造的。•价值分功能价值与情感价值，后者更重要。•当主题简洁而又经常重复时更有效。2、制定谈判的高目标•目标可以降低，但提高非常难。•高目标会影响到客户对产品价值的认识，改变对方的期望值。•扩大理由的范围，让客户认可高目标。•制定目标要参考行业标准。3、良好地搜集和运用信息•事前得到所有可能得到的信息。•谈判中要多提问，注意聆听。•将信息准确排序。•利用好信息，保留不利信息。•不讲太多，只讲相关。有效的提问能引导对方到自己的目标给出信息的质量取决于获得信息的质量，获得信息的质量取决于提问的质量。家乐福宝典（采购原则）•永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者•要把销售人员作为我们的头号敌人•永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将会提供更好的机会•随时使用口号：你能做得更好！•时时保持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣•永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级•当销售人员轻易接受条件，可以认为他的让步是轻而易举得到的，继续要求•聪明点，要装得大智若愚•在对方没有提出异议前不要让步•记住：当销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予你•记住：销售人员总会等待采购提要求•要求有回报的销售人员通常有计划，更了解情况，应与无条件的打交道•不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉•毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的•不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员越会相信•别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件•别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求•随时要求销售人员参加促销，尽可能得到更多的折扣•要求不可能的事来干扰销售人员：让他等、不到场、清场、撤掉产品等•注意我们的折扣可以有其它名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、节日、上市•不要让谈判进入死角•假如销售人员说需要花很长时间才能给答案，实际上意味着即将达成交易•不要让销售人员了解你的情况，他越不了解，就越相信我们•不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了•不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步•假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁他们•每当一个促销在别的超市进行时，要求同样的条件•永远记住：你卖而我买，但我不总买我卖的•在一个伟大商标背后，通常是一个没有任何经验的销售人员家乐福宝典（采购原则续）4、充分了解自己所具备的优势•优势是相对的。•需要事先了解对方，做好慎密准备（资料是可以发芽的种子），SWOT分析对手与自己。•对产品的分析和掌握。品牌的含金量。•谈判者的人数/职位。•礼仪：形象与态度的表现。观念态度行为结果专业的身体语言一般保持后背挺直肩膀向后，挺胸避免交叉腿或胳膊走路走路保持上身挺直，别拖着脚走路穿跟脚舒适的鞋，鞋不要太大或太小永远不要在办公室里和别人手挽手地走站立避免不停地移动重心不要倚墙、门等而站不要站得离别人太远或太近坐坐直，不要晃腿、不要伏在桌子5、满足客户需求为先，要求为次•要求是对方提出来的目标，一般是比较具体的（要什么）。•需求是问出来的，是要求产生的原因，广泛、主观且不能量化的东西（为什么要）。需求要求成功的谈判者需要的核心技能•充分准备的能力•善于界定目标范围，而且能够灵活变通•善于探索扩大选择范围的可能性•沟通能力，既善于倾听对方又能向对方提问•分清轻重缓急的能力6、按照计划进行让步方案一方案二方案三方案四第一次600003000300000第二次09000180000第三次01800090000第四次030000300060000缓慢而又不情愿的让步会更有效三、能够对谈判系统计划谈判的三个层面竞争性：•各自寻求单方利益•单向的谈判条件•赢与输合作性：•找到双方的共同点•建立良好的长期合作关系•发现双方均可接受的方案创造性：•寻求方法，排除障碍•找到更好的解决方案提出要求开放式提问测试及总结谈判的动向行为-----五个步骤有附带条件的建议定出交换条件注意提出要求：•立场坚定，多次重复，明确具体想从对方得到什么•内容、语气、动作一致•避免因过多解释而削弱要求，适当沉默•事先计划好交换条件的细节•非不通情达理或不友好目的——获得对方尊敬，保持控制能力注意开放式提问：•尽可能采用开放式提问•不要连续提出过多问题，以免不正面答复•关注、倾听对方的提问和答复•准备好建议内容目的——让客户参与，获得更多信息，发掘需求及潜在要求LPQ技巧：Listen（聆听）Pause（暂停）Question（问题）注意测试与总结：确认信息目的——以假设性问题打破谈判中的僵局，及寻求另类谈判条件注意附带条件的建议：用来打破谈判中存在的问题典型的询问：“假如——那么？”例如：假如我们能够加快交货的时间，那么…?假如我能够量化实际测试中的完成结果，那么…?•客户的要求是创造性的关键•除价格外，有很多可以满足对方要求，某些谈判条件较之其他更加符合需要•有意识地思考创造性层面目的——定出交换条件营造好的谈判氛围•把谈判所需的各种设备和辅助工具准备好•确定对己有利的谈判地点——主场/客场•留意细节——时间/休息/温度/点心•谈判座位的安排谢谢二00三年九月公司简介：•该公司主要生产空调器、微波炉、吸尘器、空调压缩机、电机及磁控管等产品，主要销往美国、欧洲等40多个国家和地区。地址:天津市北辰区兴淀公路2002年供货情况分库房供货情况分材质供货情况月份库房自提小计50W47050W60050W600H小计1301.050224.095525.1450.000517.7157.430525.1452239.590340.575580.1650.000364.445215.720580.1653780.5650.000780.5650.000148.895631.670780.5654594.69556.925651.6200.000120.280531.340651.6205660.0307.565667.5957.565341.400318.630667.5956480.82059.885540.7050.000404.715135.990540.705759.7900.00059.7900.0000.00059.79059.7908722.1950.000722.1953.93561.005657.255722.19590.0000.0000.0000.0000.0000.0000.000100.0000.0000.0000.0000.0000.0000.00011358.3000.000358.3000.0000.000358.300358.30012323.1950.000323.19583.4000.000239.795323.195小计4520.230689.0455209.27594.9001958.4553155.9205209.275备注:1、2003年供货情况分库房供货情况分材质供货情况月份库房自提小计50W47050W60050W600H小计10.0000.0000.0000.0000.0000.0000.00020.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0003102.3400.000102.340113.7800.000-11.440102.3404862.728810.9751673.7031445.3030.000228.4001673.703529.1250.00029.12529.1250.0000.00029.1256-15.3450.000-15.345-11.110-4.2350.000-15.34570.0000.0000.0000.0000.0000.0000.00080.00090.000100.000110.000120.000小计978.848810.9751789.8231577.098-4.235216.9601789.823备注:1、因异议退货114.486吨，其中分条后退货71.891吨，开包发现纵条纹退货42.595吨。2、表中负数为零星退换货。逐月供货图0500100015002000123456789101112月份吨2002数量2003数量乐金电子（天津）采购情况协议量价格付款异议处理宝钢1000吨/月季度定价见票付款该厂承担武钢200-3