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第二章商务谈判的类型第一节口头谈判、书面谈判与电话谈判第二节个体谈判与集体谈判第三节主场谈判、客场谈判与中立地点的谈判第四节立场型谈判、让步型谈判和原则型谈判随着科学技术的不断发展，交通和通讯手段不断进步，商务谈判方式和手段也在随之不断地发生变化。从最初贸易活动中面对面用语言谈判的方式，逐步发展为利用新的通讯方式为媒介的电话、函电、网络等谈判方式。正是因为高新技术的发展，使得现代商务谈判方式越来越丰富。第二章商务谈判的类型直接的面对面的口头谈判面对面谈判，就是指谈判双方直接地、面对面地通过语言进行沟通和交流的谈判方式。谈判双方总是可以直接对话，不仅是语言的直接交流，而且各方均能直接观察对方的仪表、手势、表情和态度，正是这些构成了面对面谈判独特的优势。第二章商务谈判的类型直接的面对面谈判的优点：1.谈判具有较大的灵活性2.谈判的方式比较规范开局——报价——磋商——成交与签约3.谈判的内容比较深入细致4.有利于建立长期的贸易伙伴关系第二章商务谈判的类型直接的面对面谈判方式的缺陷：1.容易被谈判对方了解我方的谈判意图2.费用高第二章商务谈判的类型面对面谈判方式的适用范围：1.比较复杂的贸易谈判2.比较重要的谈判3.大型的谈判4.谈判各方的首次交易5.谈判各方认为有必要面对面谈判且在多种谈判方式中面对面的谈判效果较好时，宜采用面对面谈判方式第二章商务谈判的类型电话谈判电话谈判就是借助电话通讯手段进行信息沟通、协商交易条件，寻求达成交易的一种谈判方式。间接的、口头的谈判方式。电话谈判方式与面对面谈判方式的不同点在于一个是远距离不见面的磋商，而另一个是近距离面对面的磋商。其相同点在于都是用口头语言的表达方式进行磋商的，而且电话谈判方式也包括探询、约谈、成交、签约等不同步骤。第二章商务谈判的类型电话谈判的优点：1.便捷2.说话可以直截了当3.利用电话，可以忽视身份的差异4.电话中可以防止自己的信息的流出，可以控制信息的流量5.在电话中，假如对方说的话自己不爱听，或者觉第二章商务谈判的类型电话谈判的优点：得信息足够了，可以非常直接地在电话中插嘴，不会给人不礼貌的感觉6.通过电话谈判，可以降低成本第二章商务谈判的类型电话谈判的缺点：1.误解较多2.宜被拒绝3.某些事项容易被遗漏和删除4.有较大的风险5.时间紧迫6.容易分神7.很难判定接电话人的反应第二章商务谈判的类型电话谈判方式的适用范围：1.为了与谈判对手快速沟通、尽早联系、尽快成交时，电话谈判是达到这一目标、取得谈判成功的捷径。2.为了取得谈判的优势和地位时，可以采用电话谈判方式，并且争取主动把电话打给对方。3.为了使商务信息的流传面小时，宜采用电话谈判的方式。第二章商务谈判的类型电话谈判方式的适用范围：4.为了缩小谈判双方地位的悬殊差距时，电话谈判能收到预想的效果。5.想要拒绝谈判对手，或者想中断谈判时，采用电话谈判再合适不过。6.故意表示对某项业务或某个谈判不关心，或故意表示我方谈判态度强硬和立场坚定时，采用电话谈判方式进行，比采用面对面谈判方式可能效果更好。第二章商务谈判的类型电话谈判方式的适用范围：7.对待难以沟通和难以对付的谈判对手，运用电话谈判方式更具实效。8.当面对面谈判方式难以进行时，宜采用电话谈判方式。第二章商务谈判的类型适用电话谈判方式时应该注意的事项：1.干净利落的开头2.做好准备①把要谈判的内容列一个详细的清单，包括说话的内容和顺序，尤其是重要事项不要遗漏。②把即将在电话里进行的谈判在脑海中演练一遍，熟悉内容，加深记忆。③对于对方在谈判中可能采取的战略战术、技巧策第二章商务谈判的类型适用电话谈判方式时应该注意的事项：略要有所估计和预料，要制定相应的对策，做好充分的理准备。④在打电话之前，应当把将要用到的东西放在手边。⑤人非圣贤，孰能无惑，即使准备的再充分，也难免有始料不及的问题，以及出现对方转移话题的情况，对不了解和不懂的问题，要有勇气承认个人的知识有限，这也是必要的思想准备。第二章商务谈判的类型⑥要准备好一两个“借口”，以便在谈判不利时能不失礼节地挂断电话。3.询问对方是否听清楚4.集中精神5.及时更正6.记录整理7.在电话中握手告别8.协议备忘录（寄给对方）第二章商务谈判的类型书面谈判书面谈判也叫做函电谈判，在国际商务活动中，书面谈判是通过信件、传真、电报、电子邮件等方式来进行的。适用于单一商品、传统商品和老客户之间的交易谈判。在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、最频繁。第二章商务谈判的类型书面谈判的优点：1.方便、准确书面谈判与电话谈判方式有相同之处：两者都是远距离、不见面的磋商，而一个是用书面语言表达而另一个则是用口头语言表达。2.与利于谈判决策3.材料齐全、有据可查4.节省时间和成本5.书面谈判方式中的谈判人员是不见面的第二章商务谈判的类型书面谈判的缺点：1.书面谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判双方耗时揣摩。2.谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语言、表情及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用谈判技巧。3.谈判双方缺少面对面的接触，讨论问题往往不能深入、细致，彼此印象、情感也不深刻。第二章商务谈判的类型按照参加谈判的人数的多少，通常可将谈判分为个体谈判和集体谈判。第二章商务谈判的类型个体谈判也称一对一谈判、单人谈判，是指谈判各方参加谈判的人数均为一人。第二章商务谈判的类型个体谈判的优势：1.谈判规模小，所以在谈判工作的准备，谈判地点和时间的安排上，都可以灵活变通。2.谈判方式可以灵活选择，气氛比较轻松和谐。3.全权代表，可以避免集体谈判中各成员之间相互配合不利的状况。4.谈判双方既有利于沟通，也有利于保密、封锁消息。第二章商务谈判的类型个体谈判的缺陷：1.一人要同时对付多方面的问题，尤其是一些复杂的谈判，谈判者会力不从心。2.要单独作出决策，谈判者要面临的压力较大。3.无法使用小组策略的某些策略。第二章商务谈判的类型集体谈判也叫团队谈判，是指谈判各方都是由两个或两个以上的人员参加协商的谈判形势。第二章商务谈判的类型集体谈判优势：1.团队人员之间可以取长补短。2.集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证。3.采用集体谈判方式，可以更好地运用谈判谋略和技巧，更好地发挥谈判人员的创造性、灵活。4.集体谈判有利于谈判人员采用灵活的形式消除谈判的僵局和障碍。5.经集体谈判达成的协议或合同具有更高的履约率。第二章商务谈判的类型集体谈判的劣势：1.安排呆板2.气氛紧张3.协调困难4.保密困难第二章商务谈判的类型根据谈判地点的不同，可以讲谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地点的谈判。第二章商务谈判的类型主场谈判是指谈判一方在自己所在地进行的谈判。客场谈判又称客座谈判，是主场谈判的对称，是指谈判人员到对方所在地进行有关交易的谈判。第二章商务谈判的类型主场谈判的优势：1.有利于树立心理优势2.可以以礼待客3.有利于东道主一方专注于谈判，而无需分心于对环境的熟悉与适应4.没有旅途疲劳给谈判带来的影响第二章商务谈判的类型主场谈判的劣势：1.主场谈判的东道主方的压力要大于客场谈判2.容易被对方刺探情报，抄后路（走上层路线）第二章商务谈判的类型客场谈判，为客一方有可能进一步了解为主一方的虚实，但由于身处异地，特别是国际商务谈判中，身处异国会形成一些客观上的劣势，诸如谈判期限、谈判授权、信息交流以及可能的语言障碍。第二章商务谈判的类型客场谈判中应注意的问题：1.审时度势，灵活应对常见的审时度势的方法有：分析市场、分析东道主首席代表及其他成员的地位、心理变化等。灵活应对则表现在谈判态度的灵活转换上，即有希望成交则坚持立场，无成功希望则要果断结束谈判；对方有签约诚意则灵活调整可提供的让步条件，若无诚意则不必随便降低己方已经提出的条件。第二章商务谈判的类型2.采取客随主便的方式由于身处异地，彼此生疏容易形成一道认识的屏障，所以在谈判初始阶段往往采用“客随主便”的策略，以观察对方的虚实。与此同时，要积极进行调查研究，以免贸然行事而使自己陷入被动，随着谈判的逐步展开，对环境及对方情况均逐步加深了解，使谈判向以我方为主的方向过渡。第二章商务谈判的类型客场谈判的特点：客场谈判有“远征”的感觉，是商务谈判中难度较大的一种谈判。因为身处异地，客观上带来的困难会很多。如语言、人力、通讯、回旋手段、生活习惯等方面均会产生问题，容易分散精力，增加工作量。但它的优点在于：首先，当东道主一方进攻激烈时，可以寻找借口抵挡对方；其次，贴近对方，创造针对性更强的谈判机会。在客场可以全身心地投入到谈判中去，不接受主场接待等其他事宜的拖累。第二章商务谈判的类型中立地点的谈判也叫做在第三方所在地的谈判，是指在谈判各方所在地之外的地方组织谈判。一般在双方关系紧张的情况下选择中立地进行谈判。不利于双方实地考察、了解对方。第二章商务谈判的类型根据谈判参与者在谈判中对自我需求及他人需求的认知程度，对需求满足的期望值的高低以及对合作与冲突的把握等几方面可以将谈判分为立场型谈判、让步型谈判和原则型（互惠型）谈判三种类型。第二章商务谈判的类型立场型谈判立场型谈判，又叫做硬式谈判，是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式。硬式谈判方式的指导思想不是“双方都是赢家”，而是“不谈则罢，要谈必胜”的强权哲学。硬式谈判方式的指向往往是利益目标较明确（固定化），甚至是简单意义上的利益分割。由于指向明确，往往就会出现你赢我输的谈判格局。第二章商务谈判的类型硬式谈判的缺陷：1.难以达成谈判目标2.不具效率3.人际关系难以维持第二章商务谈判的类型硬式谈判方式的适用性1.一次性交往2.谈判对手不了解情况3.实力相差悬殊4.对手是一名软式的谈判者第二章商务谈判的类型让步型谈判让步型谈判，又称软式谈判，它是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方式。软式谈判所强调的是建立和维持双方的关系，这种谈判的过程较有效率，尤其是在产生谈判结果上出效率。第二章商务谈判的类型软式谈判的适用性：它适用于总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部、近期利益的情况。软式谈判的哲学指导思想：今天的“失”是为了明天的“得”，“失”是暂时的，是感情的投资，通过它，将对方系在自己的“蛛网”上，以便实现未来更大的利益。第二章商务谈判的类型原则型（互惠型）谈判与软式谈判相比，原则型谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不是像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则型谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则型谈判介于软式谈判与硬式谈判两者之间。原则型谈判方式的核心点是根据理性来达成协议，当双方的利益发生冲突时，则坚持公平的标准来作决定，而不是双方意志力的较量。第二章商务谈判的类型费希尔把硬式谈判和软式谈判都视为一种阵地式谈判，阵地式谈判具有以下不足：1.阵地式谈判的结果不够理想2.阵地式谈判没有效率3.阵地式谈判给友谊带来危险第二章商务谈判的类型原则型谈判的优点：1.原则型谈判是根据公平价值原则来取得协议。2.谈判的核心是谈判所涉及的标的物，即谈判所涉及的有关双方利益的事务，如价格、成本等，而不是谈判者。3.原则型谈判的基础是双方相互信任和尊重，绝不采用阴谋诡计，也不故作姿态。4.原则型谈判的目的在于寻求双方均有所获的方案。也称为双方获胜法或皆大欢喜法。第二章商务谈判的类型原则型谈判方式的特征:1.视参加谈判的人为问题解决者。2.有效而圆满地达到目标是明智的谈判结果。3.把人与事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。4.重点在于注重实际利益，而非“地位”、“面子”、“态度”。5.坚持客观标准，据以达成协议。6.开诚布公，服从原则而非压力。7.探寻双方共同的利益。第二章商务谈判的类型课程小结：作业：1、试述硬式谈判、软式谈判、原则性谈判三种谈判方式的特点与区别。2、试述面对面谈判、电话谈判、书面谈判的区别。第二章商务谈判的类型