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LOGO第五章商务谈判准备杜晓蓉一、商务谈判背景调查商务谈判背景调查的内容谈判环境信息（1）政治环境（2）宗教信仰（3）法律制度（4）商业习惯（5）社会习俗（6）财政金融状况（7）气候因素案例：伊朗与日本合作石化项目对谈判对手的调查（1）对客商身份调查（2）谈判对手资信调查（3）参加谈判人员的权限和谈判目的的调查对己方自身的评估问题：如何对海外客户的情况进行调查？一、商务谈判背景调查Diagram收集信息的渠道报纸知情人士杂志广播互联网各种会议各种专门机构专业书籍商务谈判背景调查的信息渠道一、商务谈判背景调查案例：日本向中国出售油田专用设备（1）20世纪60年代，《人民日报》刊登的北京公共汽车上没有“大煤气包”——中国可能找到大油田。（2）《人民日报》刊登王进喜扛钻井部件照片，照片上隐约可见火车站站名“萨克图”——大庆油田在东北松嫩平原。（3）《人民日报》上一幅钻塔照片——中国大庆油田的油井直径。（4）我国国务院工作报告——大庆油田的实际生产能力。（5）1966年王进喜参加全国人民代表大会——大庆油田出油了。一、商务谈判背景调查背景调查方法试验法访谈法观察法文献法问卷法电子媒体收集法一、商务谈判背景调查背景调查的方法准确及时全面一、商务谈判背景调查背景调查的原则背景调查的基本原则练习在谈判休息时间，中方人员赞赏日方技术人员:“技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”技术员很高兴：“我在公司地位重要，知道的事也多。”中方：“贵方主谈人是你的朋友吗？”技术员：“那还用问，我们常一起喝酒，这次与他一起来中国就是为了帮他。”中方：“为什么非要你来帮他，没有你就不行吗？”技术员：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可以提升了。”中方：“这么讲，我也得帮他了，否则就不够朋友。”此番谈话后，中方在谈判中巧妙对主谈人加大压力，成功实现了目标，也给对方得到合同和晋升的条件。一、商务谈判背景调查问题：（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？该信息属于哪一种类别信息？提问法得到信息，该信息属于非公开信息。（2）中方怎样利用谈判信息？中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合签订合同，争取晋升机会。（3）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？信息保密问题。Return一、商务谈判背景调查二、商务谈判的组织准备谈判人员的遴选外围层：才中间层：学核心层：识案例分析：陶朱公救儿子二、商务谈判的组织准备谈判组织的构成选择谈判人员的原则Return根据谈判的重要程度组建谈判小组根据项目大小及难易确定选择几个人根据自身情况和对手特点来配备小组成员谈判计划的基本要求三、谈判计划的制订1.简明扼要2.具体3.灵活谈判计划的基本要求三、谈判计划的制订谈判计划的内容谈判目标：弹性目标谈判最低目标可以接受的目标谈判最高目标争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标练习：小王准备买房子。卖主出价45万，这个价格比小王想出的理想价位高2万，但是比他最高愿意出的价低5千。问：小王的最高期望目标是多少？最低限度目标是多少？最高期望目标：43万最低限度目标：45.5万三、谈判计划的制订案例：某公司的谈判计划该公司位于海口附近的一块800亩旅游用地准备与外省公司合作开发。最高目标：己方占有股份不少于70％最低目标：己方控股不低于51％三、谈判计划的制订谈判策略谈判议程的安排（1）时间安排（2）确定谈判议题（3）通则议程与细则议程Return三、谈判计划的制订双方共同遵守己方的秘密四、谈判时空的选择谈判时间的选择人较大时间范围内的周期节律：（1）人的体力波动周期是23天（2）人的情绪波动周期是28天（3）人的智力波动周期是33天——从人出生那天为起点，先进入高潮期，再进入低潮期，高潮期与低潮期的时间相等。临界期为高潮期、低潮期转换的那一天，加上前后各一天，通常为3天。四、谈判时空的选择各周期的具体时间分布（单位：天）临界期高潮期低潮期体力0，1，11，12，222－1013－21情绪0，1，13，14，15，272－1216－26智力0，1，16，17，322－1518－31四、谈判时空的选择例子：计算某人的生理节奏情况假设某人出生于1981年6月15日，他想了解自己在2001年9月1日的生理节奏情况。四、谈判时空的选择计算：（1）从1981年6月15日－2001年9月1日，共经历：78＋365×（2001－1981）＋5＝7383天（2）体力周期：7383/23=321＋0情绪周期：7383/28=263＋19智力周期：7383/33=223＋24对照上表，该人处于体力周期的临界期，情绪的低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判Return四、谈判时空的选择一天内人的生理节奏四、谈判时空的选择谈判地点的具体选择Return谈判地点的具体选择如果希望谈出结果最好选择中立地如果想换个轻松谈话环境，可选择咖啡店、球场如果想深入敌境搜集情报，应该选择对方领地主谈室布置密谈室布置休息室布置五、商务谈判的场景布置商务谈判场所布置五、商务谈判的场景布置谈判座位的安排多人谈判：长方桌客座其他人员负责人主谈人翻译客座其他人员主座其他人员负责人主谈人翻译主座其他人员正门五、商务谈判的场景布置双人谈判：长方桌主客座座谈谈判判人人正门五、商务谈判的场景布置多人谈判：圆桌座位座位座位座位座位座位正门五、商务谈判的场景布置多人谈判：喇叭型客主方方其其他他人人员员记录员翻译客方主谈人主方主谈人鲜花如果是两个人，尽量并排坐桌子上摆一些茶点每一个人都要有一块桌面如果是多个人，尽量用圆桌面而不是方桌每一个谈判人员都要照顾到谈判的座位安排五、商务谈判的场景布置座次安排的策略五、商务谈判的场景布置案例：尼伦博格与工会的谈判