商务谈判技巧04

商务谈判技巧04商务谈判方案的准备●正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。●非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。第一节谈判信息收集渠道方法1、什么是市场调查2、市场调查类型3、市场调研常用方法4、市场调研步骤市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。第二节商务谈判信息收集常用方法序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法计划设计抽样访问组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手，竞争者，市场行情等信息。第三节商务谈判调查内容及分析谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?1）商务谈判人员准备2）谈判的主题3）谈判的目标4）谈判的议程5）商务谈判策略6）地点选择、时间与环境准备7）交易条件或合同条款8）可替代方案第四节商务谈判方案内容（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。最高目标可接受目标必须达到目标对方？我方？谈判计划谈判进度谈判议程指谈判时间和谈判内容1、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性主场客场中立地谈判时间谈判环境良好的恶劣的选择有利我方按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。4）最高领导讨论确定。实训模块一：认识商务谈判各阶段模块二：商务谈判调研目的和内容模块三：商务谈判调研信息收集与整理模块四：商务谈判方案策划撰写模块一：认识商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段一、商务谈判调研目的二、商务谈判调研内容一、商务谈判调查目的1、知“情”：制定方案提供依据2、知彼：对症下药3、知已：认识自己二、商务谈判调查内容1、知“情”：客观环境和市场环境信息2、知彼：谈判对手3、知已：认识自己1、知“情”宏观信息微观信息2、知“彼”对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度……如：财务状况、产品、权利谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?3、知“已”实力、资信、竞争、期望值……如：竞争状况、产品、优势一、信息与商务谈判信息二、谈判信息收集原则三、商务谈判信息收集技巧四、商务谈判信息整理作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。一．信息与商务谈判信息1、什么是信息?2、信息的作用、特性和功能?3、商务谈判信息什么是信息:指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报知识和资料等。信息是什么?信息的特性1、知识性2、时效性3、创新性4、共享性5、多源性6、反馈性7、继承性信息的功能信息是一种财富。信息是商务活动的先导。信息是商务谈判策划的依据。信息是商务谈判成败的决定性因素。商务谈判信息：指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。商务谈判信息案例分析-信息价值在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。二、谈判信息收集原则1、时效性原则2、准确性原则3、目的性原则4、系统性原则5、经济性原则6、现场性原则7、全员性原则三、商务谈判信息收集技巧1、谈判信息收集渠道2、信息收集常用方法：市场调研法3、商务谈判信息调查技巧1.谈判信息收集渠道1、正式渠道2、非正式渠道。2.市场调研法1、什么是市场调查2、市场调查常用方法3、市场调研类型4、市场调研步骤什么是市场调研市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。市场调研常用方法1、二手资料收集法2、访问法3、实验法市场调查类型序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查计划设计抽样访问组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析市场调研步骤3.商务谈判调查技巧商务谈判调查基本要求商务谈判信息调查常用方法商务谈判信息调查基本内容商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。商务谈判调查方法商务谈判市场调查基本要求目的：”谋求一个良好的结果”与一般商品市场调查不同方案调查与实地调查相结合自行调查与委托调查相结合事前调查与事中调查相结合重点调查与全面调查相结合以文案调查为主以自行调查为主以事前调查为主以重点调查为主市场调研常用调查方法序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法商务谈判信息收集途径序号途径类别1公开传播信息统计机关、行业协会、图书馆、报刊杂志……2相关单位搜集相关单位磋商联系、样本、说明书、宣传册……3委托收集委托专业机构、信息情报网、单位或个人……4信息交换收集国际、国内定期信息交换，……5实地收集实地现场调研，面谈、访问、…………商务谈判信息收集途径选择灵活性系统性可比性连续性可靠性四、商务谈判信息整理“筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法；“分类”：按一定标准划归存放；项目分类法、从大到小分类法“分析”：对各类信息深人推究分析、评估信息的应用价值模块四：商务谈判方案策划1、商务谈判策划步骤2、商务谈判基本模式3、商务谈判方案的内容4、商务谈判方案评价与选择什么是商务谈判策划？商务谈判策划:指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。1.商务谈判策划基本步骤1、现象分解2、寻找关键问题3、确定目标4、形成假设性解决问题方法5、构思谈判方案6、进行模拟谈判模拟谈判：指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。2.商务谈判基本模式商务谈判基本模式进行科学的项目评估制定正确的谈判计划建立谈判双方信任关系达成双方都能接受协议协议履行与关系的维持3.商务谈判方案的内容1）、商务谈判方案2）、商务谈判方案的产生3）、商务谈判方案的内容1）、商务谈判方案谈判方案是谈判人员在收集和分析有关信息资料的基础上,对谈判的目标、策略、技巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员的具体纲领。2）、商务谈判方案产生集思广义、构思与判断分离、增加可选、按需准备①信息准备②提出目标③方案设计④方案选定⑤信息反馈修正方案3）、商务谈判方案的内容①商务谈判人员准备②谈判的主题③谈判的目标④谈判的议程⑤谈判的策略⑥地点的选择、时间与环境准备⑦交易条件或合同条款⑧可替代方案①谈判小组组织、规模1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成2、主谈人员：谈判经验、领导协调能力.3、其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成精干、实用、效率原则−发散式思维−聚合式思维−评价式思维学历、经验并重、新老搭配、性格、思维协调。谈判小组人员选用谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。职责–做好谈判前的准备工作。–发挥核心作用。–在谈判中寻找主攻点。–调动陪谈人员的积极性。–服从公司指示和主管的领导谈判小组人员选用陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务智囊团观察者……谈判小组人员选用②商务谈判主题谈判主题：是此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。（一句话表达）③谈判的目标最高目标可接受的目标必须达到的目标进行等级排序③谈判的目标最高目标：谈判中所追求的最理想的目标，必要时可以予以放弃。可接受的目标：谈判中可作出一定幅度的让步或经努力可以达到的目标，具有一定的弹性，只在万不得已的情况下才予以放弃。必须达到的目标：确立的最低目标，必须要到目标，宁可谈判破裂，也不能放弃此目标。④商务谈判议程谈判议程：指谈判时间和谈判内容安排。包括：–谈判计划：何时举行，议程安排表；讨论的内容议题，须遵守的规则与程序。–谈判进度：预计谈判的速度。注意：议程需经双方同意⑤谈判的策略谈判策略：选择能够达到和实现已方谈判目标的基本途径和方法。考虑因素−对方谈判风格人员情况−对方已方优劣势−重要性、时间期限−双方关系必要性……⑥商务谈判地点选择主场客场中立地轮流作东⑥谈判时间环境准备谈判时间的选择：选择对己方有利的时间。明确谈判死线（DEADLINE）截止时间。⑥谈判时间环境准备谈判环境选择：良好的、恶劣的环境。⑦交易条件或合同条款按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款⑧可替代方案与应急预案确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案：成员、场地谈判环境准备：内外环境宽敞、优雅、舒适，能够促使人们以轻松愉快的心情参加谈判。谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。周围应多设休息室，以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。破局谈判环境：内外环境较拥挤、不舒适，使人们心情烦燥、急于求成的心情参加谈判。4.商务谈判方案评价与选择1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。4）最高领导讨论确定。