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商务谈判的磋商Page2中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略中韩的一笔交易，能很好地说明上面提到的一些讨价还价的技能点。中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年为1200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，两天以后再谈。”中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。但人已来到首尔，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国的进口量也不小，中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南非最低，但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价的30%-40%。市场价虽呈下降趋势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的。Page3为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢？中方人员分析，韩方若不急于订货，为什么邀请中方人员来首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员吗？从态度上来看不像，他们来机场迎接中方人员且晚上一起用餐，保持了良好的气氛。从上述分析中，中方人员一致认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格条件上做文章。总之，态度应强硬（因为在来之前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即1200美元/吨左右）。再者，不必用几天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。Page4在一天半以后的中午之前，中方人员打电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回到去年成交的价格，但为了老朋友的交情可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电话一个小时后，回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价格再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。磋商谈判n第一节：报价n第二节：讨价还价n第三节：让步案例:买古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。案例:买古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。”售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”案例:买古董那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。问题:他和太太为什么会有这样的反应？销售人员犯了什么错误？议价与磋商阶段捕捉信息，探明依据了解分歧，归类分析想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧掌握意图，心中有数对症下药、选择方案控制议程，争取主动报价价格解释价格评论讨价还价让步与妥协报价的含义是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款。其中价格是核心。报价的意义报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。永远不要接受第一次报价1、报价的含义及原则报价解释：卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式所做的介绍、说明或解答。（一）报价需要考虑的因素1.成本因素2.需求因素3.品质因素4.竞争因素5.政策因素报价的原则对卖方而言，开盘价必须是“最高的”；对买方而言，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。开盘价必须合情合理.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明.一方在报价完毕之后,另一方通常要求报价方进行报价解释时,报价方遵循原则:不问不答,有问必答,避虚就实、能言不书.房租的价格谈判理由房客的看法房东太太的看法1、房租已经太高了2、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低，邻居素质下降6、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥1、房租已经很久没增加了2、这间房现在的情况还好3、我知道其他同样房子租金更高4、象你这种年轻人使邻居不得安宁5、把房租提高才能提高邻居素质6、年轻人的音响设备会使我发疯7、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重别人不随便打扰别人报价的形式（二）报价的战术欧式报价首先即给对方一个较大余地的价格，用以稳住对方往往会有一个不错的结果。然后通过给予各种优惠、数量与价格的折扣，佣金延期支付，优惠信贷等，逐步达到成交目的。日式报价把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈再慢慢把价格提上去。商谈中，如果对方加条件，则加价！欧式报价：由高到低日式报价：由低到高三、报价的顺序（一）先报价有利也有弊利：为之后的谈判划定了框架，最终谈判将在范围内达成，对谈判的影响大；先报价如出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心；打乱对方的原有部署。弊：限制自身期望值，对方了解后可以对自己的原有想法作出调整使对方集中力量攻击我方报价，迫使我方一步步降价。谁先报价往往取决于双方的实力对比案例两个美国人到欧洲去玩,向街头的画家买画.第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。第二个美国人问价时，画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。四、报价策略（一）报价时机策略先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方产生兴趣后再谈价格问题。报价最佳时机：对方询问价格时在谈判开始时对方就询问价格，最好策略是听而不闻。若对方坚持，也不能故意拖延。实际谈判中应灵活选择时机（二）分割报价策略为了迎合对方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位来报价。把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克0.9元。又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不贵。（三）报价差别策略根据商品需求的不同，同一商品报价也不同。如：老客户给予价格折扣新客户适当给予折让需求弹性小商品可实行高价策略（四）对比报价策略把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者将产品价格与消费者日产开销进行比较，相比之下，先得产品价格便宜了。例如，对男士推销产品时常用吸烟来比较，什么少吸一包烟；对女士常用买衣饰、化妆品来比。通过设立有利于己方的价格参照和相关的优势与劣势比较，为己方报价提供有力的证据。比较简单的做法，也是对一般客户常用的方法，但对顽固客户不适用。尾数定价策略是指在确定零售价格时，利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售。这一策略在超市、小商品中运用较多（五）尾数定价策略尾数报价讨论1、0-9这10个数字中，哪些数字在商品的价格尾数中出现得较多？请对10个数字进行排序。2、商品价格在0－5、5－100、100元以上的，价格在末位数上有什么特征？据国外市场调查10个数字在尾数定价中的使用频率排名：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。一项针对中国的市场调查表明，76%的商品价格是以8、9结尾的，17%的商品价格是以5结尾的，只有2%的商品价格是以0结尾的。一般认为，价格在五元以下的末位数为9最受欢迎；五元以上百元以下的末位数为95效果最佳；百元以上末位数为98、99最为畅销。（六）中途变价策略报价中途改变原来的报价趋势。从而争取谈判成功如买方在一路上涨的报价中突然报出下降的价格或卖方在一一路下降的报价中突然报出上升的价格，促使对方考虑接受你的价格。第二节讨价还价讨价:指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。商务谈判技巧离不开讨价还价。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等方面。一、讨价讨价也称之为“再询盘”。这种讨价要求，既是实质性的，即可迫使报价降低，又是策略性的，即可误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价作准备。如果说，报价后的价格解释和价格评论是价格磋商的序幕，那么，讨价便是价格磋商的正式开始。（一）讨价的态度1.仔细倾听2.试探虚实讨论（女生）：你如何看待讨价还价的男友？（二）讨价方式1.全面讨价2.具体讨价n大致做法可分为：全面讨价—分别讨价—针对性讨价三个阶段。通常首次讨价是全面入手，不限一次，视情况也可两次、三次后才转入针对性讨价，而针对性讨价，也不是一点，可针对好几项，也可逐项讨价，依谈判者总体谈判策略而定，最后的总体讨价，往往并不是一次能定价，有反复还价的可能性。n具体如下：全面讨价。常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。分别讨价。常用于较复杂交易对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。例如，全面讨价后，将交易内容的不同部分，按照价格中所含水分的大小分为水分大的、水分中等的、水分小的三类，再分别讨价；或者不便全面讨价的，如技术贸易价格，按具体项目分为技术许可基本费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费和设备费等，再分别讨价。针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分