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资料下载大全学习方式仔细的观察积极的参与合宜的反馈学习与行动资料下载大全课程目标了解如何从谈判中获得最大的双赢利益熟悉各式谈判的计策及其对应的方式了解谈判过程的重要观念学会如何计划成功的谈判检验自身谈判风格,并能有效地与人进行谈判运用模拟演练的方式,练习面对具有挑战的谈判资料下载大全课程内容一、谈判的目的和原则二、谈判的计策与对策三、双赢谈判的过程四、制定谈判计划并执行五、内部协商六、谈判风格与人有关的问题资料下载大全谈判的ABC改善对方的看法（Perception)从对方争取到最终最佳的结果（Offer)谈判就是让他人为了他们自己的原因，按你的方法行事的艺术－ＤanieleVare资料下载大全谈判概念谈判是一个反复沟通的过程，以实现不同的需求、不同思想的统一。是沟通、销售、营销、心理、社会、自信和冲突解决的综合行为表现。资料下载大全双赢谈判的目的达成双赢目标获得应有的利润提高业务成长的机会与顾客维持长期及双赢的关系资料下载大全什么时候才进行谈判对方有诚意、有条件、且参与谈判的人有权限作决定你想要成交，但对方还有不同意的地方你还有操作的空间你有，或者你可以得到权限资料下载大全谈判者常用的计策黑脸/白脸‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗资料下载大全一号计策：黑脸/白脸一位谈判者（黑脸）的行为具有威嚇性通常不合理，而另一位谈判者（白脸）却表现平静、合理及专业。与白脸相较，黑脸是相当的不可理喻。您因而容易对白脸提出的要求软化，降低自己的要求，而答应白脸的条件。有时黑脸不见得是一个“人”。举例来说，可能是合约中一项很不合理的条款。资料下载大全二号计策：权限不足来谈判的人没有足够的权限做出最后的判定，因此只能订出草约，或具有多项限制的协议（如：预算，保证期限，标准合约）能做出决定的人可能是老板，法务部门，财务部门，技术顾问或其他人…资料下载大全三号计策:最后通牒对方暗示或明白的指出,这是最后的提案或报价,而迫使您能屈服。资料下载大全四号计策：磨洋功，蚕食鲸吞对方会要求一引起好处或让步，如赠品，折扣或付款方式的优惠。通常会要求大的不成，换成小的。这往往发生在快要达成协议时，甚至在达成协议后，也会要求。譬如，在买车达成协议时，要求业务员送一套CD音响。资料下载大全五号计策：虚张声势这通常以带有威吓性的方法实行，对方会说，“您如果想要拿到这份合约，在价格上您可要比其他厂商更好。”对方希望自已因此让步。资料下载大全六号计策：衰兵政策对方表现出无助、无知，对事情不熟悉的态度，对整个谈判的过程显示出不知所措的样子，希望从您处得到一些体谅，甚至怜悯，以争取得到更好的条件或者时间上的缓冲，以便有足够时间来思考及寻问公司内的专家。资料下载大全七号计策：声东击西对方故意强调他所不重视的部分，然后做出让步以期能在他真正所重视的部分有所获得。资料下载大全八号计策：精打细算买方从许多不同的供应商处得到不同的报价单，然后从中挑出最便宜的才买，剔除掉价格比较贵的商品。资料下载大全谈判可能出现的结果＊赢赢―彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。＊赢输―一方给与了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。＊输输―双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始时更糟糕资料下载大全谈判的内容１、价格２、条款３、交货期４、质量５、服务６、培训７、资源（如人、材料、预算）资料下载大全谈判的六个阶段１．谈判计划准备２．建立谈判基础３．遇到阻力４．重新构筑谈判５．讨价还价和作出决定６．检查结果资料下载大全准备＆构筑谈判基础事情(内容)•介绍•开场白•情况概述•确定议题•确定议题的优先顺序•关系(过程)•调整气氛(立场与态度)•建立和睦的关系•确定双方角色•多问问题•了解需求资料下载大全遇到阻力事情(内容)•表明立场•阐明逻辑观点关系（过程）•避免争辩•了解对方的立场•了解对方的利益•说明自已的立场•心理战－－相信我，我绝不会骗您的（真诚、合作的身体语言）．换掉某位团队成员或团队领导２．选进行双方比较没有争议的部分３．提供抱怨的管道４．将竞争的模式改为双赢的模式５．改变合约的形态６．提供其他的选择７．改变规格或条款８．建立共同研讨的委员会９．运用非下式的场合改善关系10．以幽默的方式融洽气氛资料下载大全如何避免对话僵局避免负面的人身攻击或威胁的词语减少封闭式的问题避免引导式问题,以开放式问题取代避免质问式问题,以开放式问题取代资料下载大全重新构筑谈判事情(内容)•提供新的信息•重新整理议题•重新评量以前的谈判战略关系(过程)•共同解决问题的态度•尝试其他的方法(不放弃的态度）资料下载大全讨价还价和做出决定事情(内容)•找出双方真正的目地•寻找替代方案(WIIFT)•创造双赢的方案••确定成交的条件•关系(过程)•让他们了解他们的好处•合作的态度•共同解决问题资料下载大全讨价还价阶段谈判是提议与反提议的交换关键是在进行让步之前考虑每一个提议确保你理解了全部的内容,并能在必要的时候提出反提议在让步之前,先问问如果,并考虑你希望从对手那得到什么作为补偿你永远不知道你会得到什么！！资料下载大全达到一致的协议事情（内容）•确认双方一致的内容•确认相互理解•协议起草和审核•签字认可关系（过程）•总结•澄清含糊不清的地方•谢谢有合作的机会资料下载大全协议后的跟踪事情（内容）•检查跟踪协议的•建立更好的基础•可建立检核点•关系（过程）•为往后的生意往来执行情况资料下载大全制订谈判计划的重要性没有制胜的准备，而仅有制胜的意愿是毫无意义的。我们虽然无法永远比对手精明，却一定可以比对手准备充裕。资料下载大全谈判计划的步骤１、谈判目标２、谈判形势分析３、确定谈判议题４、议题优先顺序５、确定达成协议的范围６、制定战略和战术资料下载大全谈判目标１、主要目标２、次要目标３、长期目标资料下载大全孙子兵法知已知彼，百战不殆；不知彼而知已民，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆资料下载大全谈判形势分析１、需求和解决方案２、选择３、压力４、关系５、参与和投资‘６、信誉资料下载大全我方优势（Ｐower）1、对方需求迫切2、我方有突出的解决方案3、对方需要你超过你需要对方4、你可以放弃此项谈判5、你有其他选择6、对方受到内部或外部的压力7、你不断提高和对方组织的关系和信任8、你得到内部的强大支持9、对方参与和投入资源10.你使对方相信你的可信度(Credibility)资料下载大全达成协议的范围你的对方的１、最佳的结果２、实际要求结果３、可接受底线４、谈判破裂线资料下载大全有效地让步１、第一次的让步不要在重要的事项２、不要轻易接受对方第一次的提议３、不要在对方提高要求时，提出相对应的要求提高，应试图减低对方的要求４、做出让步时，要能达到自己预期的目标５、不要太快做出让步（尤其是重要的事项）６、在让步时，同时也从对方获得些什么７、让对方感觉每一项让步对您来说都是重要的资料下载大全制定达成协议范围•谈判前就须制定达成协议范围=：=：=：=：=：=：=：=：=：=：•预先设想让步的逻辑理由资料下载大全协商过程的障碍１、逻辑：“你的要求不合理”２、情感：“我不喜欢和你打交道”３、与期望不同：“你怎么没有按我说的做？”４、测试极限：“我要求他这样做，他愿意接受吗？”资料下载大全协商过程的障碍５、公司的限制：“我不知道老板会不会同意？”６、个人的协商风格：“我决不作出任保让步。”７、不同的行为作风：“我不喜欢他的沟通方式。”资料下载大全怎样取得双赢的协商效果»满足情感需求»满足逻辑需求»让对方感觉您在为他着想资料下载大全时间要素的掌握１、有耐心２、让对方了解他的利益，如果能快速达到协商结果３、认知最后期限是可以更改甚至取消４、知道对方的最后期限资料下载大全信息要素的掌握如果我对你的了解胜过你对我的了解，我可以掌握沟通的过程如果我对你的了解胜过你对自己的了解，我可以掌握你如果我们共同来了解双方的优势及限制，我们可以一起来超越原来的我们资料下载大全权力要素的掌握１、几乎没有单方拥有绝对的权力２、权力可能是真的，更可能只是一种认知（看法）３、在协商的过程中，权力只有在被接受下才会存在４、权力的关系会随着时间而改变５、善用你的权力，但绝不可滥用资料下载大全协商的原则１、就事论事２、专注在“利益”，而非“立场”３、创造双方皆赢的选择方案资料下载大全区别立场，利益与需求立场利益需求资料下载大全人际关系的四种模式高关怀低低高勇气损已利人（lose/win)双赢互利(win/win)两败俱伤(Lose/lose)损人利已(win/lose)．满足对方的需求（WIIFT)WhatInItForThem2.关注在“利益”而不是“立场”