搜索
来自中国最大的资料库下载第二节商务谈判方案•导入新课•商务谈判中常见的错误，就是没有事先制定出一个可行的方案，在谈判过程中当遇到某些情况时，就感到无所适从,无法正确选择应对方法，不是达成了不利于自己的协议，就是出现延误时机的情况。所以说，拟定谈判方案，是直接关系到谈判能否顺利进行，能否达到预期目标的重要一环。来自中国最大的资料库下载案例赏析•背景：A公司是广西桂林的一家生产快速浪费品的中型股份制企业，年生产能力达30万吨，销售量25万吨，销售额5个多亿，利润5000万元。其主要产品销售区域在广西区。目前该公司在广西区的市场份额达到70%，另30%的市场份额由广西南宁的B公司（20%）和国内其他几家大型公司共同瓜分。近几年随着市场竞争的日趋激烈，竞争对手特别是国内几家大型公司在广西区内的销售投入越来越大，使A公司感受到极大的压力。另外随企业的发展，公司也感到产能不足，想另外投资增加公司的产能，为此有人提出收购或控股B公司。经初步接触了解，B公司也有被收购的意向。来自中国最大的资料库下载•A公司领导层对收购B公司谈判方案进行了初步的策划：•一、谈判目标：控股B公司•二、资料的收集与准备：为了进行有效的谈判，公司派出了经营管理状况评估、财务评估、法律评估等3个专家小组到B公司，进行了正式谈判前的前期接触，并搜集了大量的信息资料。•三、双方谈判的主要争议点：本次谈判中，双方最主要的几项谈判争议点会出现在：购并的方式是全资收购还是控股收购（控股的比例）；对公司原有债权债务的处理；对B公司现有管理层的变更与安置；收购价格；收购款的支付方式；收购以后的交接事宜等等。在谈判前期还可能在收购评估公司、收购评估费用、收购谈判议程等方面出现争议。•四、对双方谈判地位的判断：经过调研了解到B公司也是一家有30万吨产能的中外合资企业，现在年销售量为5万吨左右，多年来由于销售形势不好，经济效益较差，后续资金不足，想依靠自己的力量与A公司在市场竞争上有所起色，难度很大。由于在市场竞争中，与A公司始终是主要对手，B公司的主要管理层对A公司敌意较大，可能产生的情绪性反映比较强烈，也是必须考虑的因素之一。因此，在本次谈判中，B公司虽有一定的意向，但可能动力不足，处于防守地位，某大公司的介入，也会使该公司的立场趋强硬；而A公司处于主动地位。来自中国最大的资料库下载•五、对B公司可能持的初始立场及最后底线的分析：B公司在谈判的各争议点所持的底线主要有：在控股比例上，可能会至少要求本公司收购50%的股权；在债务上可能会要求全额承担所有债务；在收购价格上其实际底价可能在3元/股左右（每股净资产为2.35元，初步开盘价为4.2元）。•六、本次收购的战略、战术方案：根据有关情况在策略上主要考虑以下几个问题：一是谈判议程的安排，主要确定先谈什么，后谈什么；分几个场次进行谈判；在什么地方谈；每场谈判的级别怎样。二是谈判前有关信息披露的时间、程度；是否需要采取某种信息烟雾，三是谈判中B公司的底线怎样确定，谈判中怎样报盘比较好。四是谈判的让步策略怎样等等。来自中国最大的资料库下载一、商务谈判方案的概念和作用•商务谈判方案实际上就是谈判计划，是在谈判之前，根据谈判的目的和要求预先拟定出谈判具体内容与步骤的文书。•商务谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运用发挥如何，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。来自中国最大的资料库下载二、商务谈判方案的内容要素•谈判主题。商务谈判方案必须有明确的主题，在整个商务谈判活动中，谈判小组的各项工作都要围绕谈判主题而开展。•谈判目标。谈判的主题确定后，还需要确定谈判具体目标，如技术要求，交易条件、价格等。•谈判程序。要安排好所谈事项的先后次序。•谈判组织。确定谈判小组成员，并进行明确分工。来自中国最大的资料库下载三、商务谈判方案的结构•标题一般由事由及文种构成。•正文主体包括前言和主体两部分。–前言。一般简要写明谈判的总体设想、原则及谈判的主要内容或谈判对象的情况。–主体。应写明谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判组织等内容要素。•落款写明谈判小组和日期。来自公司矿用汽车的谈判方案一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用，性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。二、具体内容（一）谈判主题以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。（二）目标设定1、技术要求（1）矿用汽车车架运行15000h（小时）不准开裂。（2）在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h以上在接入220V电源后，发动机能在30min内启动。（3）矿用汽车的出动率在85%以上。2、试用期考核指标（1）一台矿用汽车试用10个月（包括一个严寒的冬天）。（2）出动率达85%以上。（3）车辆运行3750h，行程3125km。（4）车辆运行达31255立方米。来自中国最大的资料库下载•3、技术转让内容和技术转让深度•（1）利用购买29台车为筹码，K公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升缸、总装调试等技术。•（2）技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。•4、价格•（1）19××年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。•（2）5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。•小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。•（三）谈判程序•第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。•第二阶段：商订合同条文。•第三阶段：价格洽谈。来自中国最大的资料库下载（四）日程安排（进度）4月5日上午9：00—12：00，下午3：00—6：00为第一阶段；4月6日上午9：00—12：00为第二阶段。4月6日晚7：00—9：00为第三阶段。（五）谈判地点第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在××饭店二楼咖啡厅。（六）谈判小组分工主谈：张××为我谈判小组总代表。副主谈：李××为主谈提供建议，或伺机而谈。翻译：叶××随时为主谈、副主谈担任翻译，还要留心对方的反应情况。成员A：负责谈判记录和技术方面的条款。成员B：负责分析动向、意图、财务及法律方面的条款。××公司矿用汽车引进小组××××年×月×日来自中国最大的资料库下载第三节产品说明书•导入新课•随着社会与科技的发展，新产品、新技术和新的服务项目不断涌现，产品说明书使用的频率越来越高。无论是科学尖端产品还是生活的消费品，无不借助于产品说明书来向人们展示它的本质和风采。如果某项新品问世后没有说明书，或说明得不清楚、不准确，用户就无法了解和使用。即使产品的性能、技术再先进，也不能进行推广、使用。产品说明书写作的成功与否，将直接影响产品的生产与效益。来自中国最大的资料库下载情景导入•随着社会主义市场经济的发展，各类高新科技产品不断涌现，产品说明书的写作日趋繁难。目前，不少产品说明书“说而不明”，给消费者使用产品带来了极大的不便，有些甚至造成了严重的后果。据《中国质量报》报道：•中消协12月21日公布的产品说明书评议结果显示，目前在市场上销售的药品、手机、化妆品、空调、农药、化肥等类产品的说明书都不同程度地存在着“说”而不“明”的问题。•据中消协有关人士介绍，经调查，产品说明书存在的主要问题是：部分说明书应列内容不全，如一些有胃肠道不良反应的药品的说明书上没有标明饭前服用还是饭后服用，用法、用量、药品规格都用克、毫克表示，换算麻烦，患者容易错误理解；高科技产品的说明书上所列配置、功能与产品实际有出入，如有的手机说明书上标称的通话时间、待机时间、话机的储存量与实际使用情况相去甚远；擅自扩大适用范围，如某农药只适用于西瓜、葡萄等特定种类水果，却标注适用范围为“所有水果或大部分水果”，使不少果农上当受骗；有的说明书中项目内容存在兼并现象，如药品说明书中把不良反应、注意事项、禁忌统写在“注意”项中，一些关系到用药安全的重要内容易被忽略或遗漏。此外，一些说明书还存在缺少警示性内容、安全警示内容模糊、用语不通俗不通顺、中英文混排或使用繁体字等问题。来自中国最大的资料库下载•专家分析，产生上述问题的原因是部分生产企业对产品说明书的重要性认识不足、有关产品说明书的法律法规相对滞后、高科技领域产品更新换代快，使原先印好的说明书跟不上形势变化等。消费者对说明书中存在的问题未给予足够的关注和重视，也是导致产品说明书领域存在的问题长期得不到解决的原因之一。•针对目前产品说明书存在问题较多、无章可循的现状，有关专家建议政府各行政主管部门应及早制订系统、详实的产品说明书编写规范，使企业在编写产品说明书时有标准可依；制定特殊商品说明书统一格式的规定：加强对产品说明书的监督管理和处罚力度，严禁在产品说明书中出现“国内首创”、“有效率100%”等带有广告色彩的文字。来自中国最大的资料库下载•以上报道反映的问题，带有一定的普遍性。一些产品说明书或内容过于简单，让人无所适从；或内容术语深奥，不知所云；有的甚至随意夸大功能，信口胡吹，误导消费者。由此引发了一些意外事故和纠纷。究其原因，主要是一部分厂家舍得在新功能研制上投巨资，却不愿意花小钱完善更新说明书；愿意在策划营销手段上下功夫，却不懂得说明书是使用方便、赢得顾客的重要手段。因此，我们要更新观念，认识产品说明书的功能，学会写作产品说明书。来自中国最大的资料库下载一、产品说明书的概念、特点•产品说明书，简称说明书。是产品生产者就产品的性能规格、构造用途、使用和保养方法以及维修等事项的书面介绍说明，具有指导消费、扩大销售和反馈信息的作用。•产品说明书的特点：–科学性–实用性–条理性–通俗性来自中国最大的资料库下载产品说明书的主要类型•包装物上的说明书•专用纸张说明书•图表式说明书•装订成册的商品说明书来自中国最大的资料库下载二、产品说明书的格式与内容要素鹿王羊绒衫系列制品消费说明书•本羊绒系列产品，是中国名牌产品之一。曾获“中国市场抽验优质产品”、“94中国国际名牌产品博览会金奖”、1995年首届中国国际纺织面料及辅料博览会金奖、“95-97免检产品企业”，1995年全国纺织产品展示会上获奖牌四金。企业是“中国企业最佳形象AAA级”，信誉度入选“全国信誉度百佳企业”。1995年被西班牙政府特授予“优秀服务和优良品质国际金奖”，以确认其企业形象和声誉。董事长高丰被评为1995年中国纺织会发展中国服装事业特殊贡献功臣，1996年被国家企业家协会和企业管理协会授予“金球奖”。•本系列制品采用素以“纤维宝石”、“软黄金”著称的产于中国内蒙古的世界最优质的山羊无毛绒，并采用国际先进工艺、设备精制而成。具有柔、轻、滑糯、保暖等特性，因而羊绒制品穿着、洗涤和保养对于每一位羊绒衫拥有者来说是非常重要的。来自中国最大的资料库下载•（一）穿着羊绒制品时注意：•1、由于羊绒衫纤维的物理特性，羊绒衫易起球，起静电。请穿着时注意，西装内袋勿装有硬物勿插笔类等，以免局部摩擦起球。•2、羊绒衫穿着时注意间歇期，以防羊绒制品的疲劳和静电。•3、穿着时注意防腐蚀性物质和油污。•（二）羊绒制品的洗涤•1、一般情况下应干洗，精编羊绒衫则必须干洗。•2、对粗纺羊绒衫来说