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客户需求诊断面谈2适用背景市场情况：北京市场，大中城市类型客户群情况：私营业主、企业管理人员、全职太太3需求诊断面谈（1/4）我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！一、普及保险知识，告知保险分两类保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块画图演示：备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明4无论客户如何回答，接下来提问：您了解人寿保险可以解决什么问题吗？客户如何回答不重要，关键做个倾听者5二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能需求诊断面谈（2/4）其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？客户如何回答不重要，关键做个倾听者6保险财产保险简单介绍人寿保险解决两大问题人身保障大事小事无事画图演示人身保障功能7三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）需求诊断面谈（3/4）8保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块人身保障大事小事无事画图演示资产保全功能：资产保全资产剥离资产转移资产传承(全图画完)9四、运用一个提问诊断需求刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？客户的回答情况无非三种：1.对人身保障感兴趣2.对资产保全感兴趣3.都不敢兴趣需求诊断面谈（4/4）101.对人身保障感兴趣您为什么对人身保障方面比较关注呢？先问客户一个问题客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？111.对人身保障感兴趣无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解刘国琴老师的四大帐户，为接下来的产品设计做铺垫12(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?——再次锁定客户需求四大账户讲解示意图一、家庭收入保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？经济支柱2、如何建立？5%年收入创造5—7倍年收入的额度3、杠杆比例：1:1004、风险发生概率：5‰—7‰二、家庭健康保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？每一个人2、如何建立？5%—10%年收入3、杠杆比例：1:254、风险发生概率：72.18%—80%三、年金领取账户（储蓄账户）1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金给女性2、如何建立？30岁10%年收入,40岁以上15%年收入3、杠杆比例：1:34、事件发生概率：100%专款专用强制储蓄四、家庭理财账户意义：解决资金长期保值、增值问题工具：股票、基金、期货…..保险:投资连接保险(风险）分红理财类产品（无风险）13要点提示：1.第一次见面不讲产品2.讲解四大账户的过程中收集信息3.最后以一句话收尾“您打算安排多少预算来解决您关注的问题？”142.对资产保全感兴趣你为什么对资产保全方面感兴趣呢？先问客户一个问题您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭情况等）客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息152.对资产保全感兴趣资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？再问一个问题根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容16资产剥离资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙17资产转移资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！18资产传承对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业19要点提示：无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后都导入下面一句话！让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的现金企业，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？最后就用现金企业的概念把客户的需求和我们的产品嫁接起来！203.都不感兴趣我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客户的心中种下了一颗专业的种子！21逻辑结构图——保险财产保险简单介绍人寿保险人身保障两大模块大事小事无事资产保全资产剥离资产转移资产传承四大账户现金企业