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商务谈判策略报价（推）的意义如果上面的说服工作成功，双方的重叠区域扩大了。但是，买方还是不知道卖方的下限，卖方也不知道买方的上限。我们可以开价，推推看看对手的反应，以此推断对手的底线，并据此调整我方期待，修正我方要求。报价阶段的谈判策略报价：不仅是指产品在价格方面的要价或出价，而且是泛指谈判的一方对另一方提出的所有交易条件，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、商检、索赔、纠纷解决等，其中价格条件具有最重要的地位我们卖的不是煤，而是温暖影响定价的因素外部因素：市场的供求关系、社会经济状况、顾客承受能力和需要、竞争者行为、政府干预内部内素：成本、产品特征、销售渠道与促销宣传、企业的整体营销战略与策略报价的基础：产品成本和市场行情报价的原则1.报价的首要原则作为卖方来说，最初的报价也即开盘价，实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度开盘价的高低会影响对方对本方的评价，从而影响对方的期望水平开盘价越高，让步的余地就越大开盘价高，最终成交价水平就比较高2.开盘价必须合乎情理3.报价应该坚定、明确、清楚4.不对报价作主动解释、说明报价的策略1.报价的时间策略一般而言先报价的一方，处于更加有利的地位：它为整个谈判的结果设定了难以逾越的界限，最终的结果将在这一界限内形成先行报价会在一定程度上支配对方的期望水平，进而影响对手在随后的谈判行为。先报价的行为也有一定缺陷：先报价容易为对方提供调整行为的机会，可能会使自己丧失一部分本可获得的利益先行报价会在一定程度上丧失主动。因为对手会基于我们的报价提出各种质疑，迫使我们降价。报价的策略1.报价的时间策略选择报价时机应考虑的因素：1）谈判的冲突程度2）谈判双方的实力对比3）商业习惯谁先报价？先报价的利与弊有利之处：为谈判划定一个框架或基线。若报价出乎对方意料会打乱对方原有部署。不利于原有想法的最后调整，有被逼迫降价的压力报价先后的考虑预期谈判会出现各不相让的气氛或实力相当、竞争激烈时要先下手为强；己方的谈判实力强于对方或处于有利地位，先借机划定谈判“基准线”；若己方实力明显弱于对手让对方先报价来观察对手双方有长期业务往来，合作一向愉快，无关紧要一般惯例发起谈判的人应带头先报价国际惯例是由卖方先报价2.报价的时机策略把握交易欲望3.报价的差别策略4.价格分割策略用较小的单位报价用较小单位商品的价格进行比较5.心理价格策略报价时可不将已方的要求一下全部报出，而是分几次提出，以免一开始吓倒对方。19.9与20积极价格与消极价格积极价格：产品以及其他条家越能满足对方的要求或主观愿望，对方就越觉得你的产品价格便宜。这个价格就是积极价格。消极价格：如果对方对产品及有关条件都很不满意，那么这个产品价格一定是昂贵的，这个就是消极价格。比如：花10000元修复一台车比花30000元买一台新车昂贵的多。积极价格与消极价格的含义是极不确切的。它带有浓厚的主观色彩，不同的人，在不同的环境下会不同的看法。那么，谈判者所推销的产品价格是“积极价格”还是“消极价格”呢？如果是“消极价格”，怎样使那些消极条家转变为“积极因素”呢？谈判者只有正确回答这个问题，才有助于搞好谈判工作。实际价格与相对价格单纯的产品标价即为实际价格。与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。谈判者应努力做到：不让对方的精力在产品的实际价格上。要将他的注意力吸引到产品的相对价格上。运用相对价格时的要素：支付方式的选择人们在这方面对价格的看法受下面因素的影响：优惠的付款方式、赊帐、分期付帐、非先进付帐使用详细注明各种收费原由的发票小事上要慷慨大宗交易的谈判中，对一些小的零件或样品不需要向对方收费，否则会因小失大，引起对方反感，使对方也对价格敏感起来。购销差价影响价格在原材料和半成品的商务谈判中，谈判人员一定要设法搞清所销原材料和半成品的价格和成本与成品售价之间的比例，成本占其全部收入的比例越小，价格问题就越显得微不足道。产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道对急需的产品人们很少计较价格实际价值对价格的影响如果某种产品经过使用其价值仍然不变，或者对方认为所谈项目是一项好的投资，他就会减弱对价格的敏感性。声誉对价格的影响包括企业的声誉、产品的声誉、谈判者的声誉会对产品价格的影响。一般来说，人们对名牌产品的价格是很少考虑的，声誉高，价格高。安全感在谈判中向对方显示你的可靠性或向他提供某种保证，可以降低价格在对方心目中的地位大宗交易或一揽子交易对手的心理价格谈判者应特别强调产品的功能和优点。每天少抽一支烟，每天就可订一份XXX报纸使用这种电冰箱平均每天0.5元电费，0.5元只够吃1根最便宜的冰棍案例一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药，它的价格与竞争的对手比起来高得吓人。但是推销员问兽医，每次的用量是多少，然后告诉对方，用他们的产品，每头牛仅多花3元钱，那真算不了什么样，但是它的效果却是同类产品无法相比的。这样介绍，使人易于接受，但若他们说每包30多元，那很可能吓跑顾客报价的方式1.硬出牌（高价报价方式、西欧式报价）报价方首先提出留有较大余地的价格最后的结果往往对报价方是比较有利的2.软出牌（低价报价方式，日本式报价）在面临严峻的外部竞争时，这是一种比较有效的报价方式。日本式报价虽然最初提出的价格是最低的，但它却在价格以外的其他方面提出了最利于己方的条件。因此，低价格并不意味报价方放弃对高利益的追求。3.平出牌（平价报价方式，提出有客观原则支持的价格）硬出牌（高开）硬出牌直接提出我方想要的硬出牌的目的操纵对手的期待一般对于成交价的期待，通常受到对手开价的控制先开价的一方，常常顺势把开价作为比较的基准预留让步的空间我们通常都不会相信，对手的第一次报价就是低价。所以，开价时，需要给自己留有余地。试探对手的反应以确定对手的偏好优先级软出牌（低开）软出牌提出我方认为对手能接受的方案若是简单商业谈判，就是开低价若是复杂的谈判，就是把简单议题摆前面软出牌的目的诱敌深入投石问路软出牌的尴尬人们杀价的原因：商品价格贵对手会让步如何让人们接受你的条件出牌试探纵向出牌横向出牌经验判断对手不了解行情，教育我们的对手对手了解行情，怀疑我们的出价，带条件的软出牌平出牌谈判者不敢硬出牌，又不舍得软出牌的谈判者而言，平开（原则式）谈判法是一种不错的选择这种谈判开局最重要的是事先要准备好要求下面的柱子。最常用的三个是：成本、市场、通胀优点：给人以踏实、稳重、诚恳的印象缺点：缺乏战略的安排、没有战术的设计