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普通高等教育“十一五”国家级规划教材商务谈判(第二版)南理工泰州科技学院商务谈判是一门研究商务谈判的原则、策略、方法以及技术技巧的一门课程，主要以培养学生在以后工作过程中进行商务沟通、业务洽谈的谈判能力为主，是市场营销、国际贸易、工商管理等专业重要的专业选修课。课程性质及定位了解掌握商务谈判的基本知识、基本理论和基本的谈判方法、策略与技巧。知识目标能力目标主要培养学生商务谈判能力；沟通、融合社会与人际交往能力；分析、处理、解决问题的能力。教学目标能够利用各种谈判策略来进行商务谈判的磋商及谈判僵局的处理。重点难点理解掌握并能灵活运用各种谈判策略来进行具体商务谈判。解决方法案例分析讨论谈判模拟教学内容重点难点①通过教师讲授，使学生知道商务谈判是什么的问题；②通过案例分析使学生明白如何做的问题；③要求学生能够在理解掌握商务谈判的基础知识、各种战术的基础之上，通过谈判实践来实现具体谈判战术的灵活运用－怎样做好的问题。教学思路123任务内容教学要求学时1商务谈判概论理解基本概念，知道谈判者需具备的素质能力42商务谈判探询熟悉商务谈判探询的方法24商务谈判的准备掌握谈判开局策略、引起谈判对手的兴趣与技巧25商务谈判的磋商掌握谈判磋商的实质内容66商务谈判僵局的处理掌握谈判僵局的处理27谈判终结和再谈判掌握谈判结束契机、再谈判的运作形式48商务谈判的语言艺术了解谈判语言49商务谈判策略掌握多种谈判策略的运用610模拟谈判实际运用谈判策略2教学内容板块分配模拟谈判平时成绩考核平时课堂纪律、出勤率、学习态度、作业完成质量。主要考核学生是否能够有效的将所学理论知识灵活运用到具体的实际商务谈判中。考核方式理论篇商务谈判概论学习目的理解谈判的定义及特征；掌握商务谈判的定义、构成要素；熟悉商务谈判的类型和基本原则。第1章商务谈判的概念1.1商务谈判的定义1.2商务谈判的构成要素1.1商务谈判的定义1.1.1谈判的定义1.1.2谈判的基本原理1.1.3成功谈判的理念1.1.4商务谈判的定义1.1.5商务谈判的主要特征1.1.6商务谈判的功能这本书你能给我打折吗？如果去听那个讲座，我就无法按时完成调查报告了。对不起，我现在不能去跳舞每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已1.1.1谈判的定义谈判判分辨和评定谈说话或讨论1.1.1谈判的定义一、辞学的概念每一个要求满足的欲望，每一个寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。——杰勒得·I·尼尔伦伯格美国谈判协会会长谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往。——罗杰·费希尔《哈佛谈判学》主编1.1.1谈判的定义二、专家的概念经济学角度：谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程。该定义突出了谈判利益。哲学的角度：谈判是以有理或无理的理由说服对手的过程。该定义突出了谈判的理性。信息学的角度：谈判是交易双方通过信息交流，将非对称信息逐渐变成对称信息，从而影响对方立场，实现己方追求条件的过程。该定义突出了信息和理解。1.1.1谈判的定义三、专业的概念1、谈判是建立在谈判双方一定需要的基础之上的；2、谈判是两方以上的交际活动；3、谈判是协商行为趋于一致的一种过程。综上各种观点，谈判的含义应该包括如下方面的内容：1.1.1谈判的定义需要层次理论1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现谈判必然至少有两个人或两方才能进行人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型：师生关系、同学关系、血缘关系都是谈判关系吗？1.1.2谈判的基本原理2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点1.1.2谈判的基本原理二、谈判的基本原理3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。分析：买卖双方的谈判1.1.2谈判的基本原理4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。分析：香港主权的丧失与恢复1.1.2谈判的基本原理二、谈判的基本原理5、谈判的工具是思维——语言链。思维层面活动语言层面活动生理层面活动物理层面活动1.1.2谈判的基本原理1.1.3成功谈判的理念双赢的理念（案例）增强对方心理满足的理念（案例）增强谈判实力的理念建立人际关系的理念（案例）追求长期利益的理念成功谈判的判定目标的实现谈判的效率心理的满足双方的关系1.1.3成功谈判的理念一、商务的概念所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。1.1.4商务谈判的定义商务行为可分为：1、直接媒介商品的交易活动；2、为媒介商品直接服务的商业活动；3、间接为商业活动服务的活动；4、具有劳务性质的活动。三、商务谈判概念◆商务谈判是指在经济领域中，从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。1.1.4商务谈判的定义经典故事与商务谈判1、商务谈判是一种协调过程双方在利益上存在冲突谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始在商务谈判中，固执己见或一步到位的做法可取吗？1.1.5商务谈判的主要特征案例——工厂关闭工人失业案例——甲乙公司不欢而散2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一首先，必须对矛盾要有深刻的认识其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点为什么说谈判的过程是实现“合作的利己主义”的过程？1.1.5商务谈判的主要特征四、商务谈判的主要特征3、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力商务谈判为何不平等？具体体现？1.1.5商务谈判的主要特征温克勒谈判实力理论的观点4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益的需要谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来1.1.5商务谈判的主要特征5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上1.1.5商务谈判的主要特征◆实现购销任何商务活动必须借助商务谈判才能实现。◆获取信息商务谈判是获取信息的重要途径◆开拓发展企业的发展离不开商务谈判1.1.6商务谈判的功能•商务谈判赖以存在的要素主观要素1.关系人指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是组织或国家。2.目的指双方或多方所希望达到的状态、期望值。3.协商方式谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。客观要素1.信息指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。2.时间指谈判的时间限定性、确定性。3.权力指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。所有与谈判有关的各种能力、影响力、惯例等都视为权力1.2商务谈判的构成要素1.2商务谈判的构成要素商务谈判环境（谈判背景）主体（谈判当事人）客体（谈判标的）1.2.1商务谈判主体-谈判当事人谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体谈判的关系主体和行为主体关系主体是指有资格参加谈判，并能直接承担谈判后果的自然人、法人组织或实体。关系主体具有以下特征：必须是有行为能力和谈判资格的人必须是谈判关系的构成者必须直接承担谈判后果。从谈判主体所处的关系角度看，谈判主体包括谈判的关系主体和行为主体行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人行为主体具有以下特征：必须是亲自参加谈判的自然人，组织或实体。必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。谈判的关系主体和行为主体1.2.2商务谈判客体-谈判标的商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的举出无形产品作为标的的例子1.2.3商务谈判环境-谈判背景是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等2.1商务谈判的类型2.2商务谈判的基本原则2.3商务谈判的管理模式第2章商务谈判的分类分类标准：参加谈判的人数参加谈判的利益主体的数量谈判进行的地点商务交易的地位谈判所属部门谈判的态度2.1商务谈判的类型●按参加谈判的人数，分为个体谈判和集体谈判个体谈判，是指谈判双方各派一位代表出面谈判的方式集体谈判，是指每一方都是由两个以上的人员参加谈判的方式2.1商务谈判的类型●按参加谈判的利益主体的数量不同，可分为双边谈判和多边谈判双边谈判，是指参与谈判的利益主体只有两个，如两国之间或两公司之间的贸易谈判。多边谈判，是指参与谈判有两个以上的利益主体，如多个公司的合资谈判。2.1商务谈判的类型商务谈判的类型●按谈判进行的地点，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判主场谈判，也称主座谈判客观谈判，也称客座谈判第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判2.1商务谈判的类型商务谈判的类型●按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判买方谈判，是指以求购者的身份参加的谈判卖方谈判，是指以供应者的身份参加的谈判代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判2.1商务谈判的类型●谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判2.1商务谈判的类型谈判按谈判的态度与方法，分为让步型谈判（软式谈判）；立场型谈判（硬式谈判）；原则型谈判。三种类型各具特点2.1商务谈判的类型让步型立场型原则型视对手为朋友为敌人问题的共同解决者目标达成协议赢取胜利获得有效率的结果手段对人和事都温和对人和事都强硬对人温和，对事强硬（人事分开）立场轻易改变坚持不变着眼于利益而非立场做法提出建议威胁对方共同探究共同利益方案提出对方能接受的方案找出自己能接受的方案规划多种方案供双方选择结果屈服于对方的压力施加压力使对方屈服服从原则而非压力2.1商务谈判的类型一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。1、这是一种什么类型谈判法？2、这种商务谈判法有何利弊？一种常见的商务谈判法这是一种典型强硬式谈判法，也是最普通的传统谈判方法。特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益。缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期阶段，要多一点灵活少一点立场。一种常见的商务谈判法原则型谈判的特点：1．把人与问题分开2．坚持使用客观标准3．从利益需要而不是从立场出发考虑问题4．探索所有的可能性原则型谈判厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王先生说：“李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。”李小姐不高兴了，抗议说：“我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于”女人“这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。”王先生认为李小姐误解了，赶紧解释说“不，你别误会，我不是这个意思！”李小姐“应该怎么办？……理解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。理解王先生，但一定要让他认错。还