商务谈判第1章谈判概述

谈判基础——理论、技巧和实践工商管理系：李俊（DaisyLee）2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊2第一章谈判概述2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊3谈判：一种使用了几个世纪的解决冲突的方法一个争斗、战争的替代方案一项通过规则和制度达成的永久协议今天被普遍使用于解决家庭、工作、社会争端的工具然而，很多人回避，甚至害怕谈判，原因何在？2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊4在现实生活中：很多人回避、甚至害怕谈判。他们放弃了商谈的可能而采取被动接受：——接受一份并不喜欢的工作——接受一个给定的折扣价格——接受一纸并不客观的工作评价……为什么？2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊5可能的原因是：他们既没有认识到在这些状况下谈判的可能性，同时也觉得谈判会让人不舒服…他们或许觉得自己缺乏让谈判成功的技巧，亦或是因为讨厌谈判的过程而尽量去避免…殊不知，他们由此付出的代价会更高。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊6通过本课程的学习，你会知道：如果你回避谈判或者害怕谈判，不用担心，你不是唯一一个这样的人。谈判技巧是可以学到的！本课程就是告诉你谈判是如何进行的，以及在谈判中需要什么样的技能、知识和能力。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊7任何人都有机会成为一个成功的谈判者！好的谈判者不是天生的！而是那些掌握了理论、技巧和操作方法并能恰到好处地用到实际状况中的人。成功谈判要求的仅仅是运用一系列由谈判专家和研究机构证明的明确的理论、技巧和操作方法。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊8在本章中，你将学到5种能被运用的谈判技能：技能1.1识别谈判中的五个基本要素技能1.2模仿熟练者的谈判行为技能1.3学会识别谈判风格，知道这种风格如何影响谈判行为和决策。技能1.4学习如何建立相互关联的目标以成功地解决冲突。技能1.5发现并避免隐藏在谈判后面的认知偏见。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊9谈判的三种基本类型：1.交易型谈判:买车或买房2.决策型谈判:对一个行动方案的共同决定3.争端解决型谈判：当事情陷入僵局时2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊10谈判中的五个基本要素：1.参与方（一个以上）；2.相互关联；3.共同目标；4.灵活性；5.决策能力。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊11章节案例：区域置换2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊12案例概要：公寓开发商索菲亚正在寻求一项土地开发项目；罗伯特，一个新入行的律师，被索菲亚雇用；独户社区的居民反对索菲亚的公寓开发计划；区域置换委员会建议三方聚到一起解决分歧。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊13五要素在案例中的体现—参与方索菲亚罗伯特区域管理委员会社区居民2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊14五要素在案例中的体现—关联性如果没有区管会的同意，索菲亚的项目无法进行；罗伯特也就没有机会为其工作并取得相关工作的经验。社区居民需要区管会对索菲亚的房产开发计划履行监管，以便他们能与之和谐共处；索菲亚也需要区管会的协助，让居民们满意，否则她的开发计划有可能泡汤。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊15五要素在案例中的体现—共同目标参与方的共同目标是对公寓开发项目如何满足各方利益进行决策。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊16五要素在案例中的体现—灵活性尽管各方在如何决策的问题上有各自的不同的想法、但每一方都有足够的灵活度（或者是空间）去表达各自的观点。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊17五要素在案例中的体现—决策能力各方是否能就所涉及的问题达成共识，取决于参与方是否有能力作出推动事态进展的决策。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊18要素1：参与方—对待冲突的不同立场关系/任务模式情感/理智模式合作/独赢模式2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊19要素1：参与方—议价能力议价（bargain）：1）vt.&vi.讨价还价;商谈Insomeshopsyouhavetobargain.在一些商店中买东西要讲价。2）vt.提出条件;要求得到Webargainedanewwageincrease.我们达成了增加工资的新协议。3）n.协议,交易；特价商品2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊20要素1：参与方—议价能力议价：是获取信息、了解对方的优势并衡量对方的长短处的过程。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊21表1.1技巧型谈判者和普通谈判者的差异2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊22要素1：参与方—议价风格双重关心模型：(坚持自我/与他人合作)2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊23议价风格的特征2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊24谈判技能的发展-1谈判很少是纯粹的输赢型或双赢型。谈判发生在状况不明和不确定的情形下。大多数谈判包含显现的或潜在的阻碍双方达成共识的冲突。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊25谈判技能的发展-2谈判是混乱的，很少依照前期谈判、确定谈判框架、细谈和达成协议这样明显次序完成。谈判参与者的非单一性和谈判问题的复杂性是对谈判者的一种挑战。大部分谈判和其他谈判相联结。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊26谈判技能的发展-3谈判过程中有不断的终止和开始。大部分复杂的谈判是发生在谈判方的代理者之间，而不是谈判方本身之间。复杂的谈判需要一个团队共同完成。谈判技巧是可以学会的。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊27要素2：关联性关联性意味着谈判各方出于各自的原因想在某一问题或需要上达成一致。如果谈判者能找到共同的利益，那么他（她）就可以提出针对这些利益的解决方案。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊28谈判技能的发展-4通过正确提问找到共同的兴趣点2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊29要素3：共同目标两种重要的目标类型：1.满意目标是指谈判的可见结果2.关系目标界定了参与方想要如何联系彼此。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊30要素3：共同目标—其他目标类型预期目标：在谈判一开始就拥有的目标。交易目标:在谈判中出现的目标。追溯目标:在谈判结束后产生的目标。合作目标：互利互惠的目标2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊31要素4：灵活性谈判中的力量转换瞬间即可发生，仅仅是一点额外的因素就可以打破谈判者间原有的力量平衡，因此，谈判者必须能够有策略地对此变化做出反应。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊32要素5：决策能力谈判是一个至少由两方经过判断和选择进行决策的活动。判断包括识别和评估目前呈现的选项。选择就是从选项中抉择。在谈判中作决策涉及到认知、个人成见和动机。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊33要素5：决策能力—认知和认知捷径认知：指的是为了作出理性的选择而消化信息的过程。认知捷径：指的是对直觉的利用、或者凭借经验对决策过程的简化。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊34要素5：决策能力—可能影响谈判者的成见可得性成见:结果产生的可能性基于结果有多容易想象得到。代表性成见:刻板印象。自利成见:因为方案有利于自己，从而相信方案是对的。自我美化成见:认为自己的行为比对手更具有建设性。效果成见:预测自己对结果的感觉是积极的还是消极的。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊35要素5：决策能力—动机社会动机认知动机印象动机2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊36判断：1.好的谈判者是天生的2.经验是谈判者良师。3.好的谈判者敢于冒险。4.好的谈判者依赖直觉。5.好的谈判者做出让步。6.好的谈判者从来不说谎。7.好的谈判者寻找共同利益。8.人人都是谈判者。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊37推荐阅读：专栏3.1（P15）：和朋友谈判2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊38课后练习：P22：租房2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊39作业形式及时间：作业形式：小组辩论赛。时间：9月28日，随堂进行。2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊40辩题：正方：同意案例中的“你”，将房租给那位工作仅两年的男性单身医生反方：不同意案例中的“你”，将房租给那位工作仅两年的男性单身医生2019/9/2广东金融学院工商管理系李俊41其他要求：1）每队派出3名队员；每名队员的发言时间不少于5分钟。2）每场比赛20分钟3）辩论的支持性材料准备根据课后练习中提出的5个问题展开。