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第三章谈判理论主讲人：张晶晶章节分布：•第一节需要理论与商务谈判•第二节博弈论与商务谈判•第三节公平理论与商务谈判•第四节黑箱理论与商务谈判第一节需要理论与商务谈判•马斯洛需求层次理论•马斯洛需求层次理论结论五种需要像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。第一节需要理论与商务谈判•马斯洛需求层次理论结论一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我第一节需要理论与商务谈判•马斯洛需求层次理论结论实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。马斯洛和其他的行为心理学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发第一节需要理论与商务谈判•马斯洛需求层次理论结论展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相反。第一节需要理论与商务谈判•需要理论在商务谈判中的应用商务谈判与生理需要的满足商务谈判与安全需要的满足商务谈判与社会需要的满足商务谈判与尊重需要的满足商务谈判与自我实现需要的满足第一节需要理论与商务谈判衣食住行人身、财产安全、谈判内容本身的风险情况就谈判而言，它是满足人们社会需要的一种典型活动。商务谈判通常都需要很强的尊重需要。谈判者自我需要的实现是通过谈判最终取得成绩来实现的。•在谈判中运用需要理论的意义我们掌握了谈判的需要理论，就能引导我们重视驱动着双方的各种需求，找出与谈判双方相联系的“需要”，懂得如何选择不同的方法去顺应、抵制或改变对方动机。了解每一种“需要”的相应动机和作用，我们才能对症下药，选择最佳的谈判策略。在每一场谈判中，采用的策略方法对“需要”越有针对性，就越有可能获得成功。第一节需要理论与商务谈判第二节博弈论与商务谈判博弈论研究决策主体的行为在发生直接的相互作用时，人们如何进行决策以及这种决策的均衡问题。•博弈论的构成要素博弈的参与者博弈信息博弈方可选择的全部行为或策略的集合博弈的次序博弈方的收益第二节博弈论与商务谈判•博弈类型的分类一般分为合作博弈和非合作博弈。合作博弈是以单个参与者的可能行动集合为基本元素，而非合作博弈是以参与人群的可能联合行动集合为基本元素。一般认为的博弈是指非合作博弈。第二节博弈论与商务谈判参与者独立行动，不存在有约束力的合作、联合或联盟的关系参与者之间存在着有约束力的合作、联合或联盟的关系，并因为这种关系影响着博弈的结局•博弈类型的分类非合作博弈的分类从两个角度进行划分：参与者的行动顺序：静态博弈和动态博弈参与者掌握的信息水平：完全信息博弈和不完全信息博弈。第二节博弈论与商务谈判参与者同时选择行动或虽同时但后行动者并不知前行动者采取了何种行动参与者的行动有先后顺序且后行动者能够观察到先行动所选择的行动。每一个参与者对其他参与者的特征、战略空间及支付函数有准确的知识非合作博弈的分类及对应的均衡第二节博弈论与商务谈判行动顺序信息静态动态完全信息完全信息静态博弈；纳什均衡完全信息动态博弈；子博弈完美纳什均衡不完全信息不完全信息静态博弈；贝叶斯纳什均衡不完全信息动态博弈；完美贝叶斯纳什均衡•博弈论在商务谈判中的应用商务谈判与完全信息静态博弈论1.囚徒困境2.谈判者的困境完全理性的谈判者会出于保护自己利益免受更大损失而采取不合作的态度，这就是谈判者的困境。第二节博弈论与商务谈判囚徒困境•囚徒困境是博弈中具代表性的例子，反映个人最佳选择并非团体最佳选择。•1950年，由就职于兰德公司的梅里尔·弗勒德（MerrillFlood）和梅尔文·德雷希尔（MelvinDresher）拟定出相关困境的理论，后来由顾问艾伯特·塔克（AlbertTucker）以囚徒方式阐述，并命名为“囚徒困境”。经典的囚徒困境如下：警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下相同的选择：若一人认罪并作证检控对方（相关术语称“背叛”对方），而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监10年。若二人都保持沉默（相关术语称互相“合作”），则二人同样判监1年。若二人都互相检举（相关术语称互相“背叛”），则二人同样判监8年。囚徒困境囚徒困境A坦白A抵赖B坦白二人同服刑八年（纳什均衡）A10年，B释放B抵赖B10年，A释放二人同服刑一年•博弈论在商务谈判中的应用商务谈判与完全信息动态博弈论各博弈方是先后进行选择或行动，后行动的博弈方有更多的信息来进行决策。如报价。商务谈判与不完全信息静态博弈论博弈中至少有一方不全了解其他博弈方的得益。如国际贸易中的拍卖和投标。商务谈判与不完全信息动态博弈论博弈中至少有一个博弈方对其他某些博弈方的得益不是很了解。严格意义上说，所有商务谈判在一定程度上都是不完全信息动态博弈。第二节博弈论与商务谈判•博弈论基础上的谈判程序建立风险值打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。确定合作剩余风险值确定后，会形成双方合作的剩余。达成分享剩余的协议达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，是维持合作关系的关键。第二节博弈论与商务谈判第三节公平理论与商务谈判•公平理论最初是由美国心理学家亚当斯提出的。•该理论是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论，理论认为员工的激励程度来源于对自己和参照对象的报酬和投入的比例的主观比较感觉。•亚当斯公平理论包括以下三个方面：公平是激励的动力公平理论的模型（即方程式）不公平的心理行为第三节公平理论与商务谈判•公平是激励的动力公平理论认为，人能否受到激励，不但受到他们得到了什么而定，还要受到他们所得与别人所得是否公平而定。一个人不仅关心自己所得所失本身，而且还关心与别人所得所失的关系。他们是以相对付出和相对报酬全面衡量自己的得失。如果得失比例和他人相比大致相当时，就会心理平静，认为公平合理，心情舒畅。比别人高则令其兴奋，是最有效的激励，但有时过高会带来心虚，不安全感激增。低于别人时产生不安全感，甚至满腹怨气，工作不努力，消极怠工。因此，分配合理性是激发人在组织中工作动机的因素和动力。第三节公平理论与商务谈判•仇富：仇富现象：多指对于富人阶层或富人个体的致富手段的合法性、依法纳税等操守所持有的怀疑和否定倾向的社会心态。社会经济发展的不均衡和制度的不完善对社会财富的分配会产生如下不合理后果：一是造成财富存量在个人间的不均衡；二是造成财富流量在个人间的不均衡；三是造成个人财富获取规则的紊乱。第三节公平理论与商务谈判当一个人的投入与回报与别人不对等时，就会产生一种相对剥夺感。由于分配制度不合理等方面的原因，人们相同的付出不一定能得到相同的回报，这时人们就觉得不公平，心理就会不平衡，就会有一种失落感和不满足感。并且随着人们之间收入水平差距的扩大，人们的这种不满意度也会增大。由分配制度的不合理等原因造成的收入差距扩大，会使人们对财富来源的合理性产生质疑，所以仇富也就有了一定的理由。违规现象的增加会加重人们的仇富心理和愤怒心理。规则的实质是利益，规则的核心功能就是为人们之间获取利益划定行动边界。而当规则失效或效率较低时，人们就会对财富获取的合法性和合理性都产生怀疑，这时产生仇富心理也就有了客观依据。第三节公平理论与商务谈判•公平理论的模式（即方程式）Qp/Ip=Qr/IrQp:自己对所获报酬的感觉Ip:自己对个人所作投入的感觉Qr:自己对他人所获报酬的感觉Ir:自己对他人所作投入的感觉第三节公平理论与商务谈判如果两侧相等时，人们就会感觉到公平、公正；当上式为不等式时，可能出现以下两种情况：(1)Qp/IpQr/Ir在这种情况下，可能要求增加自己的收入或减小自己今后的努力程度，以便使左方增大，趋于相等；第二种办法是可能要求组织减少比较对象的收入或者让其今后增大努力程度以便使右方减小，趋于相等。此外，还可能另外找人作为比较对象，以便达到心理上的平衡。(2）Qp/IpQr/Ir在这种情况下，可能要求减少自己的报酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之，会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉得确实应当得到那么高的待遇，于是产量便又会回到过去的水平了。第三节公平理论与商务谈判•不公平的心理行为：当人们感到不公平待遇时，在心理会产生苦恼，呈现紧张不安，导致行为动机下降，甚至出现逆反行为。个体为了消除不安，一般会出现以下一些行为措施：通过自我解释达到自我安慰，心理上造成一种公平的假象，以便消除不安；更换对比对象，以获得主观的公平；采取一定行为，改变自己或他人的得失状况；发泄怨气，制造矛盾；暂时忍耐或逃避。第三节公平理论与商务谈判•为了消除人们的不公平感，我们一般采取以下集中调整办法：从实际上扩大自己所得，或增大对方的贡献，以及减少自己付出，或减少对方所得改变参照对象，以避开不公平退出比较，以恢复平静第三节公平理论与商务谈判•公平的判定标准（一）关于公平的四种分配方案的理论讨论人们对公平的研究主要考虑两个方面，一是对投入公平运算的因素的研究，二是对分配方式的研究。如何在两位谈判当事人——穷人和富人之间“公平”地分配美元来完成。①以实际需要的补偿原则为标准，对相对较弱方进行补偿（50:150）②以平均分配为标准（100:100）③以心理承受能力为标准（150:50）④以实际所得为标准（142:58）第三节公平理论与商务谈判（二）公平的两种分配方式：朴素法、拍卖法朴素法：是通过对遗产继承问题的研究，遗产继承者对遗产的评估期望值，得出的一种公平分配遗产的方法。拍卖法：以公开拍卖的形式拍卖所有遗物，然后继承者再平均分配拍卖所得。第三节公平理论与商务谈判•公平理论与商务谈判：在谈判活动中，谈判各方在接触中，都或多或少地对双方的心理产生影响由于人们选择的角度和标准不同，人们对待公平的态度和所采用的公平分配方式也可能不同，因此，要做到完全公平是不现实的心理因素的影响越来越重要，因此，在谈判中要善于分析对手的心理状况，在掌握对方心理状况的情况下，进行谈判将会取得更好的谈判成果第三节公平理论与商务谈判•控制论简介控制论的基本理论是美国科学家维纳于1948年在《控制论：或关于在动物和机器中控制和通信的科学》一书中奠定的。第四节黑箱理论与商务谈判第四节黑箱理论与商务谈判•控制论简介控制的基础在于信息。没有信息，控制就会是盲目的，就不能够达到控制的目的；而控制正是要从有关的信息中寻找正确的方向和策略。信息不但是控制的基础，同时又是控制的出发点、前提和控制的归宿——改变控制对象的运动状态方式，使之适合于控制者设定的目的。控制论中，我们通常把不知的区域称为“黑箱”，而把全知的区域称为“白箱”，介于之间的区域称为“灰箱”。•黑箱理论黑箱就是指人们一时无须或无法直接观测其内部结构，只能从外部的输入和输出去认识的现实系统。艾什比断言“所有的事物都是黑箱，我们从小到老，一辈子都在跟黑箱打交道。”第四节黑箱理论与商务谈判•研究“黑箱”理论的意义控制论的贡献不仅在于把一无所知的系统视为黑箱，而且在于它提供了认识黑箱的方法，即黑箱方法。黑箱方法，就是指采用打不开系统的“活体”，即从系统的整体联系出发，通过系统的输入和输出关系的研究，从外部去认