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投资理财规划和资产配置课程内容大纲简介理财规划能力提升资产配置能力提升股票投资看盘能力提升股票直效技术分析学习理财规划能力提升理财规划沟通话术：人活得好好的为何要投资？投资有何好处？投资有何方式？投资有何风险？风险如何控制？让我免费为您测试您的风险承受能力？哪些客户适合哪些产品？要投资多少？投资以后何时回收？何时换产品?投资investment保险insurance存款deposit帆船理论—财富人生为什么要投资？投资的好处1.打败通货膨胀，保住钱的价值2.发挥复利效应，提早达成致富3.投资时间越长，复利效应越大1.长期投资，短期避险2.基本面最重要3.借钱投资是毒药了解正确的投资观念投资有什么风险？投资能带来获利，也必定带来风险。我们不能因为风险而不去投资，应该去找出规避风险、降低风险的方法才对。~美国富商富士比1.价格波动风险（理性--景气变坏、非理性--主力出货）2.单一市场风险（政策、国家经济环境）3.突发利空风险（消息面、911、921）10%高风险30%中度风险资产60%低度风险资产风险度区分高报酬率低报酬率了解理财投资计划的结构权证成长型股票平衡型基金债券型基金价值型股票债券、定存货币市场基金、人民币理财品种商品区分高风险低风险请让我来为您作投资者风险承受测试服务！资产配置股票债券共同基金外汇定存保本型品种集合理财产品高息票券人民币理财追求获利本金安全固定收益监控调整自我推销创造真实感提供安全感激发责任感理财规划沟通风险承受测试售后服务与转介绍透过实事激发执行销售标准作业流程循环图风险承受能力测试25262728293031323334504948474645444342413536373839404142434440393837363534333231454647484950515253543029282726252423222155565758596061626364201918171615141312116566676869707172737410987654321分数25岁以下50分75岁以上0分年龄A分数10分8分6分4分2分收入情况较高收入一般收入提成收入做小生意退休或下岗经济负担无负担双薪无子双薪有子单薪有子单薪养三代置产情况投资房产自宅无贷按揭50%按揭50%租屋投资经验10年以上6-10年2-5年1年以内无投资知识专业人士投资老手还可以新手上路无B风险承受能力测试20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受能力中低承受能力中承受能力中高承受能力高承受能力A+B=CC=风险承受能力最大可容忍亏损百分比分数D1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%246810121416182011%12%13%14%15%16%17%18%19%20%2224262830323436384021%22%23%24%25%4244464850风险承受态度测试10分8分6分4分2分报酬期望25%以上15%~25%10%~15%5%~10%高于定存风险报酬很清楚还算懂好像听过不熟悉无所谓万一赔钱当成学习平常心影响情绪难以接受睡不着觉关心行情放着就好偶尔看看每周一次每天一次时时盯盘投资绩效完全掌握部分掌握依靠专家靠运气毫无把握E风险承受态度测试20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受态度中低承受态度中承受态度中高承受态度高承受态度D+E=FF=风险承受态度风险承受低承受能力中低承受能力中承受能力中高承受能力高承受能力低承受态度货币70%基金20%股票10%货币50%基金40%股票10%货币40%基金40%股票20%货币20%基金50%股票30%货币0%基金50%股票50%中低承受态度货币50%基金40%股票10%货币40%基金40%股票20%货币20%基金50%股票30%货币0%基金50%股票50%货币0%基金40%股票60%中承受态度货币40%基金40%股票20%货币20%基金50%股票30%货币0%基金50%股票50%货币0%基金40%股票60%货币0%基金30%股票70%中高承受态度货币20%基金30%股票50%货币0%基金50%股票50%货币0%基金40%股票60%货币0%基金30%股票70%货币0%基金20%股票80%高承受态度货币0%基金50%股票50%货币0%基金40%股票60%货币0%基金30%股票70%货币0%基金20%股票80%货币0%基金10%股票90%风险承受力风险承受度C交叉F=GG=风险象限之资产配置举例：王发财先生33岁，双薪有子女，投资不动产，较高收入者，有6年投资经验，投资知识一般般。风险承受能力=42分+6分+10分+10分+8分+4分=80分=高承受能力可以忍受最大损失20%，报酬期望值是20%，对于风险与报酬的关系还算懂，万一赔钱了以平常心看待，每周关心一下行情，认为投资绩效自己可以部分掌握。风险承受态度=40分+8分+8分+8分+6分+8分=78分=中高承受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置求得王发财先生之资产配置建议为基金投资%股票投资%举例：李谨慎先生53岁，现已下岗，投资不动产，无经济负担，有7年投资经验，投资知识一般般。风险承受能力=22分+2分+10分+10分+8分+4分=56分=中承受能力可以忍受最大损失10%，报酬期望值是20%，对于风险和报酬的关系不太熟悉，万一赔钱难以接受，每天关心一下股市，对自己的投资绩效毫无把握。风险承受态度=20分+4分+4分+4分+4分+2分=38分=中低承受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置求得李谨慎先生之资产配置建议为基金投资%股票投资%货币%课堂活动理财顾问练习场景说明假设你成功的得到一个高端客户见面的机会，客户愿意进行免费投资风险测试，请你帮助客户完成请参照附页设计一个优质客户角色完成任务小技巧：1.扮演高端客户时，请充分发挥表演天分。2.扮演访问者时，诱导式提问，不是调查户口。3.每个学员有十分钟，禁止交叉访问。4.说错可以重来，练习时力求完美。5.绝对禁止在客户面前计算分数。6.赞美是亲近最短的距离。7.男女搭配，上课不累！完成任务小技巧：切记！了解客户的现状→挖掘客户的需求→创造客户的需求。……现在你可以正式出发了！完成贵宾理财之资金配置报告请同学上台作报告准备期基础期成长期收成期退休期20～29岁30～39岁40～49岁50～59岁60岁以后Source:台新銀行贈與就學創業規劃避險規劃投資規劃退休養老遺產繼承規劃人生階段理財需求贈與就學創業規劃避險規劃投資規劃退休養老遺產繼承規劃人生不同阶段的理财任务与营销话术准备期－20~29岁（毕业、就业、结婚期）阶段理财任务：建立个人信用搜集大环境资讯开始投资计划购车计划结婚计划人文营销话术：耐心寻求发展性工作慎选适合伙伴共组家园培养对家庭的热诚对人生应有的规划与准备基础期－30～39岁（创业、家庭形成期）阶段理财任务：检视财务计划，评估财务风险对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划创业基金规划子女教育基金规划人文营销话术：勿因忙碌忽略子女教育应注意夫妻沟通少应酬、多运动责任最重应有周全措施人际关系扩张事业与婚姻并重提升自我并加强专业知识，扩展工作面成长期－40～49岁（子女成熟期）阶段理财任务：退休基金规划检讨各项投资种类及额度做保守及稳定的投资人文营销话术：参加慈善性或公益性团体重视婚姻生活注意亲子问题家庭责任重继续奋斗定期体检持续运动开始自己和配偶的退休规划收成期－50～59岁(子女独立自主期）阶段理财任务：加速累积退休金，采取风险低，安全性高的理财方式，获利性则在其次人文营销话术：应协助子女就业培养多元情趣定期检查加强身体保健正视退休问题准备老本退休期－60岁以后（退休养老期）阶段理财任务：获得稳定且固定收入对未来的环境需求作规划人文营销话术：自力更生，或让子女抚养，或靠社会救济不要成为子女的包袱特别注意身体保养保持适度运动贡献智慧经验，继续协助子女开拓前程妥善运用养老基金，并尽力开源充裕基金以上都是由人文关怀切入营销，最适合中国人使用。ConsultativeSellingSkills以客为本的销售技巧创造真实感提供安全感激发责任感创造真实感-人文营销我的客户王先生，平常生意忙，没空打理自己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划，100万的本金，现在已经实现了将近四倍的增长……….王先生很感谢我，最近出国玩，回来还帮我小孩带了礼物。创造真实感-人文营销我的客户李太太，很疼小孩，对孩子将来的教育问题特别重视，我帮他规划一个安全又有保障的子女高等教育基金规划，大约年平均报酬率百分之十的投资规划，将来小孩长大需要用到这笔钱的时候就不犯愁了。创造真实感-人文营销我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也跟您一样，只会把钱存在银行，但是看到别人纷纷地把钱从银行提出来投资，也开始心动了。经过我对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，我帮他规划了百分之八十投资基金，百分之二十买一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？创造真实感-人文营销黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向您学习，你知道吗?在股市，房地产上市公司的股价，平均也涨了680%，比投资不动产上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，现金流动性比较强，您认为未来十年房地产还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资金进行房地产板块的投资，万科A，上次除权后上涨了600%，最近才刚刚除权，正是投资的好机会！创造真实感-人文营销黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之三，把钱存在银行的利息实在太低了，百分之三都不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的利润。不过买基金也要按照不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？提供安全感-人文营销王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。我的客户分成两种，一种是能承受较高风险的，我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖掉换成钞票就好了。另一种是不能承受任何风险的，我会帮客户建议比银行利还高几个百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢？让我来为你做个投资人风险测试吧！激发责任感-人文营销张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大学毕业要花多少钱？专家说要80万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十，投资五十万，大约七年就可以变成100万了！激发责任感-人文营销吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有一个300万的退休金规划吗？人文营销话术设计十分钟自选一个主题创造真实感提供安全感激发责任感测验：自选模拟对象！.新股民.退休高级人士.老股民.企业负责人.知名成功人士.家庭主妇.财务总监.亲戚朋友同学.高收入白领.其他………理财投资规划实践小王想现金一次付清买一部经济型小汽车代步需花10万元，目前只有5万元可动用，每月可存2500元，需要___月后才能实现，若想提前1年后购置，则每个月要存______元才可如期成行?短期规划导入固定收益型品种，有哪些呢？（目标需要10万元-目前已有5万元）÷每月储蓄2500元=20个月后可以实现（目标需要10万元-目前已有5万元）÷8个月=每月需存6250元导入固定收益型品种是？。中长期理财规划需要考虑通货膨胀投资报酬率的高低认识自己的投资性格风险承受能力目前的可投资额未来的年储蓄能力理财目标额如何计算？目前的可投资额x复利终值系数+未来的年储蓄能力x年金终值系数=理财目标额