商务谈判策划（PPT31页)

第２章商务谈判策划学习目标2.1信息与市场调查2.2商务谈判调查技巧2.3商务谈判策划本章小结主要概念和观念朱明工作室[e-mail]第２章商务谈判策划知识目标：掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本步骤；掌握商务谈判方案的主要内容和构思方法。技能目标：掌握商务谈判调查的方法，能够设计调查表格，并收集相关资料；能够依据背景材料制作谈判方案。能力目标：具有运用市场调查与策划原理，进行商务谈判调查和商务谈判策划的能力。学习目标第２章商务谈判策划2.1信息与市场调查2.1.1信息2.1.2市场调查2.1信息与市场调查作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。2.1.1信息信息是指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报、知识和资料等。2.1.1信息1．信息的功能1）信息是一种财富，或者可以改变成财富。2）信息是商务活动的先导。3）信息是商务谈判策划的依据。4）信息是商务谈判成败的决定性因素。2.1.1信息2．搜集信息的原则1）时效性原则。2）准确性原则。3）目的性原则。4）系统性原则。5）经济性原则。6）现场性原则。7）全员性原则。2.1.1信息4．建立科学的信息管理系统处理和分析1、适合性、可靠性、有效性2、将资料转换成信息收集1、来源2、资料收集使用反馈信息的定向1、资料需求2、优先次序3、指标4、收集系统2.1.1信息【观念应用2—1】在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？2.1.1信息【分析提示】这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。2.1.2市场调查1．市场调查的概念市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。2.1.2市场调查2．市场调查的类型1）根据调查问题的性质和目的，市场调查可分为探索性调查、描述性调查、因果性调查。2）根据调查对象的范围，市场调查可分为全面调查和非全面调查。3）根据调查的时间，市场调查可分为定期调查、不定期调查和追踪调查。4）根据获取调查资料的方法，市场调查可分为间接调查和直接调查。2.1.2市场调查3．市场调查的步骤计划设计抽样访问组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析第２章商务谈判策划2.2商务谈判调查技巧2.2.1商务谈判调查的内容2.2.2商务谈判调查的主要方法与要求2.2.3谈判对手的分析2.2商务谈判调查技巧商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。2.2.1商务谈判调查的内容1．宏观方面需要调查的内容主要有政治、法律、法规、政策、人口、经济、科技、社会文化、自然等方面的信息。2.2.1商务谈判调查的内容2．微观方面1）谈判对手2）竞争者3）市场行情4）企业自身2.2.2商务谈判调查的主要方法与要求1．商务谈判调查的主要方法1）文案调查法文案调查法，又称检索调研法，是一种间接的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。2）实地调查法3）网上调查法4）购买法5）专家顾问法2.2.2商务谈判调查的主要方法与要求2．商务谈判调查的基本要求1）文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主。2）自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主3）事前调查与事中调查相结合，以事前调查为主。4）重点调查与全面调查相结合，以重点调查为主。2.2.3谈判对手的分析1．谈判对手分析的内容1）谈判对手的实力与资信2）谈判对手的需求与诚意3）谈判对手的期限4）谈判对手的出席代表2．谈判对手分析的方法第2章商务谈判概述2.3商务谈判策划2.3.1商务谈判的基本模式2.3.2商务谈判策划的基本步骤2.3.3商务谈判方案的构思2.3商务谈判策划商务谈判策划，就是指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。2.3.1商务谈判的基本模式1．进行科学的项目评估2．制订正确的谈判计划3．建立谈判双方的信任关系4．达成使双方都能接受的协议5．协议的履行与关系的维持2.3.2商务谈判策划的基本步骤1．现象分解2．寻找关键问题3．确定目标4．形成假设性解决方法5．构思谈判方案6．进行模拟谈判模拟谈判是指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。2.3.3商务谈判方案的构思1.商务谈判方案的内容1）谈判的目标和策略。2）交易条件或合同条款。3）价格谈判的幅度。4）商务谈判的具体日程。2.3.3商务谈判方案的构思2．商务谈判方案的产生1）头脑风暴法头脑风暴法（Brainstorming）实质上是通过非正式会议来收集众人构想的一种思考活动。2）德尔菲法3）电子会议3．评价和选择谈判方案第２章商务谈判策划●当今社会是信息社会。信息既是商务活动的先导，也是影响商务谈判成败的决定性变数。●一般地，用于商务谈判调查的方法主要有以下5种：文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。●商务谈判调查特别是大型项目的商务谈判调查，内容一般包括宏观环境和微观环境两大部分。本章小结第２章商务谈判策划●商务谈判调查的基本要求是要做到“四个结合”、“四个为主”。●商务谈判策划的基本步骤：一是现象分解；二是寻找关键问题；三是确定目标；四是形成假设性解决方法；五是拟定谈判方案；六是进行模拟谈判。本章小结资质证明需提供的材料营业执照税务登记证厂房产权或者租赁证明生产许可证厂房内外照片ISO通过证明原料采购证明资产负债表、现金流量表和利润表等实训二：谈判前期调查包括以下几个方面的内容：本行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）；我方企业的背景：（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）；对方企业的背景:（同上）；实训：公司产品说明会请每个谈判小组派一名谈判代表作为公司的产品推介人。准备三分钟的演讲，主要内容为介绍公司的基本情况和公司产品的特点。注：根据你的谈判对手来准备材料，力求能够在产品推介会上使对方对贵公司的产品产生兴趣。