商务谈判策略

第三篇策略篇引例日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。引例又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。引例美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。在本案例中，日、美双方各采用了什么策略？效果如何？主要内容第一节商务谈判策略的定义及作用第二节商务谈判策略的分类第三节商务谈判策略的应用第一节商务谈判策略的定义及作用一、商务谈判策略的定义1、业内人士的说法◇谈判中人们使用的招数◇谈判的一种技巧◇谈判手控制谈判的一种谋略◇谈判手使用的一些计谋◇谈判手蒙蔽对手，以获取利益的一些手法第一节商务谈判策略的定义及作用2、辞学上的解释——计策谋略3、综合定义：谈判者在商务谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。第一节商务谈判策略的定义及作用二、作用1、总体作用2、具体作用第二节商务谈判策略的分类一、攻心战策略一：满意感策略二：头碰头策略三：鸿门宴策略四：借恻隐策略五：奉送选择权策略一：满意感案例：日本与我国就某一个涉及金额巨大的项目进行谈判时，日方一位工程技术人员有意无意地提出这样一个问题，即当年在中国八年抗战期间，他曾经有一位亲属在中国失踪，还有一些线索，希望中方能够给予帮助。在这个过程中，中方尽了很大努力，最终为这位工程技术人员找到了他的亲属。在之后的谈判中，这位工程技术人员在很大程度上主动为中方考虑。日方一些产品中有一些不符合质量要求或以旧充新，都是这位工程技术人员提出来的，他对我方不仅友好，同时还给予了很大帮助。策略一：满意感满意感策略运用的方法在运用满意感策略时，具体做法包括以下几个方面：1、从多方面关心谈判对手，在谈判日程安排上尊重对方的意见，必要时请己方上级领导会见或宴请对方，使对方觉得受到很高的待遇和尊重，但在己方上级领导会见谈判对手时不宜过多地谈及谈判本身的问题，否则，对手就会认为己方急于成交，这会降低己方的谈判地位。策略一：满意感2、在谈判中应尽量做到开诚布公，创造诚挚和友好的谈判气氛，同时也要讲究时间、地点和条件，即在了解对手之后，再采用开放的做法，而且开放的幅度也要恰当，不能将己方的谈判目标和方案全部透露给对方。3、可给对方一些己方不重要但对方又很感兴趣的小恩小惠，这类小恩小惠可能与本次谈判有关，也可能完全没有联系，例如，安排对方参观名胜古迹，赠送给对方一些有意义和有特色的礼品等。策略二：头碰头即在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。其形式有：由双方主谈，加一名助手或翻译，进行小范围会谈，地方可在会议室，也可在休息厅或其他的地方。“家宴”或“游玩”，也可以成为小圈子会谈的形式。效应：突出了问题的敏感性，突出了人物的重要性和责任感。此外，小范围易于创造双方信任的气氛，谈话更自由，便于各种可能方案的探讨，态度也易于表现灵活。许多重大谈判的决战，往往不在大会谈中结束，而是在头碰头的会谈中完成，大会上仅宣布结果而已。策略二：头碰头案例：（教学案例P415）策略三：借恻隐案例一：某卖方在二次降价后，不再降价，为了打破僵局，邀请买方去其住的旅馆洽谈。买方人员走进房间，只见卖方主谈人头上缠着毛巾，腰上围着毛毯，脸上挂着愁容，显示出一副痛态。据他讲：“头疼、胃疼、腰难受，被你们压的心里急。”心里着急不假，头疼也可能是真的。这一招很有感染力。买方有的人以为“他实在可伶”，真的动摇了部分买方人的谈判意志。策略三：借恻隐案例二：某卖方在其项目虽与买方达成协议但未签合同时，被第三方插入，第三方愿以更低的价与买方签订合同。买方出于信誉，将情况告诉了卖方并想出可能挽救的措施。卖方估量了买方的建议，但不想变更实质性的条件，反复解释，并流下了眼泪。这位年岁不小的代表所淌出的泪水产生了奇效。会议气氛沉闷了，买方的攻击力被冻住了。策略三：借恻隐◇恻隐术，是一种通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。常用的表现形式有：说可怜话，诸如：“这样决定下来，回去要被批评，要砍头。”“我已退到崖边，要掉下去了。”“求求您，高抬贵手！”等等。扮可怜相，诸如在谈判桌上磕头、请求条件，或精心化妆，表现其痛苦。策略三：借恻隐当然，侧隐术的运用要注意人格，同时在用词与扮相上不宜太过份。尤其当谈判手作为政府或国营企业代表时，除了人格之外，还有国格之分寸。此外，还应看对象。要知道，毫无同情心的对手，是不吃软招的，非但不吃，反会讥笑这种行为。二、蘑菇战策略一：疲劳战策略二：扮菩萨策略三：挡箭牌策略四：磨时间策略五：车轮战策略一：疲劳战通过有意安排超负荷、超长时间的谈判，或故意单调的陈述，使对手从肉体上、精神上感到疲劳，或因疲劳造成漏洞，或因烦倦而动摇立场的做法，称之为疲劳战具体做法：日程安排超负荷，例如，谈判安排的内容多，早、中、午、晚均工作，一口气十多个小时，甚至谈判到次日凌晨。策略一：疲劳战案例一：某项目谈判，双方一直谈到次日凌晨4点钟，才达成协议，签订合同成交。由于一方只顾高兴，且因疲劳，未做具体成交后双方交易内容的认定工作，而一方却仔细检查了成交时己方的得失。直到签约后，当时未做检查的一方，才通知另一方，在货单中有3台设备的价格，未计入交易总价中。另方则认为：“当时成交时是双方让步的结果，既然未从货单中抹去，或将其价计入总价之中，应认为是降价条件，是成交的前提。”同时强调：“已达成协议签约，此内容已通报有关各方，不宜改动，否则将引起误会，于信誉不利。”经过双方坦诚、反复磋商，最后仅计人漏掉货物价格的一半。策略一：疲劳战案例二：（教学案例P421）策略一：疲劳战注意事项：动用疲劳战时，需征得对方同意你欲采用的日程表，不能强迫加班，强加于人，否则亦无效果。另外，动用该策略也是一种“拼命”行为，己方人员，尤其是主谈人身体条件应能适应。这种策略动用之后，必定有复核的工作，决不能图省事，再疲劳也必须坚持复核。策略四：磨时间即以重复、慢节奏、善待对方，来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手，尽早作出让步的做法。注意：其一，态度要温和，让对方无可挑剔；其二，避免“闲扯”或随便开“不切题的玩笑”，来消磨时光。因为“磨时间”战术，不是无目的行为，不是放任状态，而是受控的、目的性很强的行动。策略五：车轮战即以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台，与对手辩论，在会场上造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫其在疲于应战中主动退却的做法。运用车轮战时，应注意上阵人员的表述，不应过于无礼和无理，同时不能代替主持人，要有节奏、有目标、有秩序。策略五：车轮战案情：A公司与B公司就项目的交易达成的价格协议，但对支付条件却争论不休。A方认为，项目交易较麻烦，既要准备资料，又要制造设备，前期投入较大，而A方又缺少流动资金。若贷款，利率很高，会增加项目成本，因此A方希望B方能预先支付些款给A方。B方认为，这些启动资金应由A方自己解决，再说成交价格中亦含这笔开支。双方各持己见论战了几个回合。为了摸清A方全部意图，B方提出：“别这么争了，咱谈具体的，贵方的支付条件到底是什么，能否拿出个书面意思来。”A方说：“同意。”于是休会20分钟。策略五：车轮战复会后，A方拿出一个支付条件：合同生效后15天，支付合同总价的15%；项目资料交付后，支付合同总价发的10%；第一批设备提供后，支付合同总价的40%；第二批（全部设备）交付后，支付合同总价的20%；设备安装、调试完毕后，支付合同总价的10%。B方听候说：“我听明白了贵方的条件，但我们需要研究后才可以答复贵方。上午就到这，下午再谈。”策略五：车轮战中午，B方作了准备，计划由一名主谈人和一名助手配合谈判，对“台词”予以了编排，对支付条件也拟定了方案。下午，谈判开始时，B方主谈人讲：“我对贵方支付条件进行了研究，具体意见由刘先生说。”刘先生：“贵方支付条件有两大毛病：比例不合理，支付单据不明确。”策略五：车轮战A方：“比例可以讨论，单据可以明确。”刘：先讨论比例，还是先明确单据？A：先讨论比例吧。刘：贵方要钱的速度太快，而尽义务的速度太慢，两者需要调整一下。A：合同进度是客观需要，不太好调。B：那好办，可以调整支付比例。策略五：车轮战A：这个支付比例是根据财务预算的需要提出的。刘：合同刚生效就要支付15%，贵方还什么事没干呢！A：我们需要备料啊。B：备料也不需要这么多钱，再说设备交付进度反映此时还不到备料的时候。A:贵方有意见，那就请出个方案吧！刘：合同生效后，最多预付5%。策略五：车轮战A：这只相当履约保证金。B：不论叫什么，它是一笔款子，贵方可以用它准备合同执行事宜。A：比例太小，不够用。刘：6%。A：不行，还是少。刘：再加1%。A：不行。B：那贵方说多少？策略五：车轮战A：按我方建议的比例最好。B：若贵方如此说，那请您继续与刘先生谈。又把谈判“车轮“推到刘先生处。刘先生接着对比例的支持理由进行说明，A方又做解释。于是批评，反批评；解释，反驳，一场混战。随后，刘先生与A方主谈人都累了，停下来。这时，B方主谈人开口了：“二位讨论的如何？我谈个人意见如何？若同意，则接着往下谈；若不同意，二位休息好后，继续战斗。”A方对这个下策略五：车轮战台阶的机会正求之不得，马上讲到：“请讲。”B方主谈人说：“首期预付10%，由于是预付，贵方必须出具履约保证函，银行保证函在我这，系标准格式，请审阅。”A方拿过保证函格式，一看是通用的，马上说：“保证函格式没问题。”B方主谈人问：“那比例呢？”A方迟疑了一下，说：“虽然我方还有困难，既然贵方已作了努力，就这样吧！”B方主谈人说：“谢谢。请贵方继续与刘先生谈其他支付比例吧！”三、影子战策略一：稻草人策略二：空城计策略三：回马枪策略四：欲擒故纵策略五：声东击西策略一：稻草人以人造假象，代替真实存在，并以此说服对手，让其相信让步是合理反应。注意：出场人的表情陈述时“着力”渲染讲话的一致性“出言必信，出口不悔”策略一：稻草人案情：中国C公司与法国F公司谈判某计算机的制造技术，由于F公司的技术有独特之处，自认为C公司非与其成交不可。双方约定在C公司所在地方进行商务谈判。谈判开始后，F公司的谈判代表态度十分强硬，不管C方代表的话是正确与否，一概予以否定。对于己方明显不合理之处，也不予以反省，更不轻易纠正，使谈判气氛相当紧张，进度缓慢。策略一：稻草人针对上述情况，C公司谈判组决定调整谈判策略，其目标是让F公司不翘尾巴，老老实实平等谈判。做法上要设法推出一个“竞争者”，让其知道自己不是“C公司的唯一选择”。“稻草人”策略被选中，很快，谈判组即投入行动。C公司谈判组首先将人员分成了两拨。同时将主谈人的日程也予以调整，让F公司人员感到C公司注意力没有全放在与他们的谈判上。再让翻译透露策略一：稻草人一些假情况：“C公司主谈很忙，又开了一个谈判间，与别的公司谈判。”其实主谈在办公室处理别的事情。谈判人员的减少、谈判节奏放慢让F公司感到不安，主动提出要与C公司主谈人见面。C公司主谈见F公司人员后，被问及“最近你很忙”时仅回复“是的”，又被问及“是否跟别的公司谈判”时也只回答“你的消息真灵”，再被追问“与谁谈判”时，干脆关门说“无可奉告”，然后礼貌地让其与助手继续谈判。策略一：稻草人这么持续几天后，F公司主谈坚决要求C公司主谈能出场。应邀出场的C方主谈见面时，先声夺