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来自科技股份有限公司此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密目标：打好业绩和管理模式双重基础来自委托意愿的理解项目目标关键议题及任务、项目进程项目组织项目预算来自月，山西XX科技股份有限公司(以下简称“XX科技”）与远卓管理顾问公司（以下简称“远卓”）之间就“XX科技”聘请咨询顾问事宜以传真、电话等方式进行了沟通。由于“XX科技”咨询需求并不明确，远卓依凭其以往咨询经验和擅长的咨询服务领域撰写了《远卓如何帮助一家新建公司制订战略计划、建立管理体系》，作为双方沟通的基础。2000年11月29日、30日，应“XX科技”方面王卓志、张元刚先生邀请，远卓派出公司董事、上海办公室主管李放前往太原拜访，对正在建设中的乳制品厂以及当地部分有代表性的超市等进行了走访，与通泰昌集团股份有限公司董事长李珍富先生进行了短暂的沟通，并与王卓志先生进行了卓有成效的讨论。2001年1月4日李放再次前往太原向XX科技递交并介绍了项目建议书-1月4日版和委托合同（初稿）。2001年1月8日远卓收到XX《关于委托合同的备忘录》和张元刚先生的电话，要求修改委托合同的项目内容，希望本次项目的目标确定为——“使公司尽快运转起来”。本项目建议书便是在上述背景下撰写的。XX根据监事会的要求，希望修改本次项目的委托来自委托意愿的理解项目目标关键议题及任务、项目进程项目组织项目预算来自对项目需求的理解远卓的理解是：•这意味着，为现有生产线（即现有产品线）制订营运方案，只能是限于现有产品线框架的符合股东价值最大化原则的方案；•现有产品线是否最合适的选择，以及是否有更合适的产品线选择，将不在本次项目的研究范围之内；•投产时间将是项目的一个重要考虑；•XX现有的调研成果和方案将可以作为本次咨询项目开始工作的基础；•“使公司尽快运转起来”意味着组织、流程、营销和2001年度计划/预算是优先完成的方案。XX希望通过本次咨询项目“使公司尽快运转起来”XX的要求：•在11-29项目建议书中，远卓提出应确定战略后再设计公司的组织和流程及目前的行动方案。战略和组织方案设计需要4个月，XX目前投产的时间要求非常紧迫，等不及4个月时间。•所以希望在现有的投资条件（已建成的奶牛场、生产线）下拿出一套方案，使公司能尽快投入生产。•XX在过去的一段时间中，已经设计了一些方案。来自项目内容：•组织、营销关键业务流程、营销策略、2001年度公司计划/预算大纲和营销计划；•重点在于确定2001年公司业绩目标，及如何实现目标。2.项目时间安排：并行而不是串行•根据实际情况组织、营销关键业务流程、公司年度计划/预算、新产品上市计划等子项目同时或差不多同时开始3.利用公司原有成果：以公司现有方案和数据为项目起点•首先对公司现有方案进行研讨，找出可以确定的部分和需要进一步研究的部分，把咨询研究的重点放在后者；•先分析公司现有调研成果，确定下一步数据收集的方向和重点4.咨询项目同公司实施推进的配合：边研究设计，边招聘培训，边实施改进•先分步设计出子项目试运行方案，评审通过后实施，在实施过程中根据实际效果改进方案；来自资料搜索网中国资料库下载•XX骨干在顾问组指导下参与各子项目方案的制订；5.采取这几种方式容易产生的项目风险及对策•战略风险：项目的前提假设是公司现有的业务战略是正确的——很难规避；•原有数据信息差错风险：公司原有信息数据可能不足够、不准确、不详细——甄别并根据需要重点调研；•实施风险：新员工参与及时间紧迫中制订的试运行方案可能会存在较大失误——高层重点参与，提高反馈和改进的灵活性远卓计划通过以下几种方式达到“使公司尽快运转起来”的目的来自委托意愿的理解项目目标与子项目成果描述关键议题及任务、项目进程项目组织项目预算来自项目目标“使公司运转起来”必须在咨询项目中完成以下内容本项目包含7个子项目1.2001年公司总体经营计划（不含生产、奶牛场的内部具体计划）2.总体营销策略（不含产品策略）与2001年营销计划3.新产品上市计划4.营销组织与销售管理体系5.公司组织6.产、销、研、奶源间配合机制7.考评与薪酬系统策略人力目标公司管理三角•组织•流程•招聘•培训•考评/薪酬来自、2001年度经营计划2001年公司总体经营计划（不含生产、奶牛场的内部具体计划）：•2001年度公司目标•2001年度公司计划/预算大纲•三月公司计划大纲与一月（4月份）详细计划方式：•项目组制定总体方案，指导XX计划部门制订细节方案。项目目标来自、营销策略与年度营销计划总体营销策略（不含产品策略）与2001年营销计划：1.营销策略•定价：总体价格定位于高、中还是低档？同主要竞争对手的价差应为多少？•渠道：对不同产品线分别选择怎样的渠道组合？如何招摹、支持和管理经销商？对经销商的价格、促销等政策如何定？•广告/促销：确定总体策略和经费总额及分配；配合广告公司。2.2001年度营销计划：•营销目标：财务与非财务目标，以及在不同产品线及区域的分配•行动计划：分月的产品、广告/促销、队伍、渠道推进计划•预算：人、财、物的分配方式：同前项目目标来自、新产品上市计划新产品上市计划：利乐包、瓶装鲜奶两款新产品的•策略：定价、渠道、队伍；（广告/促销策略配合广告公司）•时间表：从试销到正式投放的时机和地点选择•备选方案：当竞争对手或市场环境出现变化时的备选方案方式：•项目组完成；•营销公司参与。项目目标来自、营销组织与销售管理体系营销组织与销售管理体系：•营销公司组织结构、职位说明书•关键业务流程及相关表单•业绩考评与薪酬体系方式：•咨询小组参与评审现有方案、设计总体方案并指导改进，参与评审细节方案•营销公司在公司现有方案基础上改进并设计细节方案。项目目标来自、公司组织公司组织：1.公司组织结构——部门与岗位设置及汇报关系2.职务说明书：职责、组织关系与任职资格3.部门工作关系图4.费用审批权限表5.合同审批权限表方式：•项目组完成1、3、4、5及2的高级经理部分•各级经理在项目组的指导下完成其直接下属的职务说明书项目目标来自、产销研与奶源间配合机制产、销、研、奶源间配合机制：1.以市场为中心的运作机制；2.年、月度总结与计划会议流程；3.部门间配合与协调要点方式：•项目组完成•项目组参与一次月度总结与计划会议项目目标来自、考评与薪酬考评与薪酬：1.各职位业绩考评指标设计2.确定各职位的2001年度业绩目标3.公司总体薪酬体系设计4.确定各职位2001年的薪酬方式：•项目组完成1、2、3、4的总体方案和高层经理的考评指标和薪酬方案•各级经理在项目组的指导下完成其直接下属的考评与薪酬方案项目目标来自项目目标说明•远卓认为7个子项目建议采取的方式是综合考虑时间、费用和效果的选择；——XX可以根据情况建议更加合适的方案•7个子项目中包括为传递项目方案的培训，但不包括其它管理技术培训（如销售管理、专业销售、目标管理等）；——XX可以根据需要另行选购；来自项目内部、咨询项目同XX的实施间将尽量采取并行方式项目进程•确定可以投入试运行的部分方案•确定下一步研究重点和项目工作计划关键事宜项目启动会/研讨会项目计划会/发布试运行命令阶段中间研讨会项目中期成果报告项目进展汇报/方案评审会内部原有方案研讨试运行评审、方案调整，方案推进计划项目最终报告改进设计营销策略/计划、新产品计划改进设计公司年度经营计划改进设计组织与部门间配合机制改进设计考评/薪酬方案1周11周2周部分方案试运行来自项目进程说明根据“XX科技”的时间要求，我们提出了项目进程的建议，并进行以下说明•远卓将在项目建议书得到确认以及委托方、受托方签署委托合同后，将通过14周的时间完成本项目。•由于项目执行期非常紧张，远卓建议本项目执行过程中市场调查任务委托或部分委托专业市场调查机构执行，远卓可作为项目协调人参与调查计划的制定；抽样调查问卷、店铺调查提纲；分析要求的制定，并参与和监督调查过程。•专业市场调查机构的聘请，可由“XX科技”独立聘请（执行时间需要与咨询顾问的时间安排吻合），也可由远卓推荐•整个市场调查执行过程中，希望有“XX科技”营销部人员参与。•调查计划在本项目建议书基本认可后提交。•如果XX已经进行了市场调查，则市场调查不另外进行，但现有的调查结果必须得到远卓的认可，否则远卓不承担数据错误引起的方案错误后果来自我们建议共同组建联合项目小组：确保充分利用双方的经验和技能，并使XX科技初步掌握专业顾问公司的技能项目组织•指导项目小组的项目方向和项目重点•参与研讨会•制定项目方向和项目结构•保证交付高质量的工作•确定项目程序•主持关键研讨会•推进具体工作执行•负责与XX科技管理人员的日常协调项目总监远卓XX科技•李放项目经理远卓XX科技•待定核心项目小组远卓XX科技•4名顾问•若干名商业分析员•2-3名中层管理人员注：远卓管理顾问项目小组将随项目进展而增减人员。来自项目配合为了委托方受托方之间的紧密合作，远卓提供以下配合建议•远卓在委托方所在地工作期间，希望委托方能提供办公条件•委托方应成立配合性的项目小组，全程参与咨询顾问的工作过程•项目执行期间，远卓将根据不同时期的特点提交工作计划书，工作计划书一经委托方认可后，希望委托方能在时间上予以配合来自项目预算项目预算将根据远卓与委托方间常规结算方式和结算标准作出本项目远卓将派出：•项目总监一名20%•咨询顾问四名80%•项目经理一名100%•商业分析员三名40%顾问酬金合计顾问酬金：840,000元人民币项目费用根据咨询业的惯例，项目中所涉及的差旅、交通、资料、食宿、通讯等费用（统称项目费用），由委托方另行负担。远卓一般按照顾问酬金的20%作为项目费用预算，由远卓提供合法票据按实至委托方处报销。注：本项目预算中并未包括市场调查的调查费用和差旅费用来自项目及相关经验核心能力·公司战略与流程重组·公司重组及管理接收·组织运作控制系统·企业物流（Logistics)·公司营运系统上海思源投资与管理顾问公司合伙人正大集团正大管理顾问公司高级顾问近年来主要从事的项目及经验；1.上海海欣集团股份有限公司经营诊断及管理改善2.上海上菱电器股份有限公司经营