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第六章商务谈判的结束第一节先行案例与本章导读第二节谈判结束的契机第三节结束谈判的技术准备第四节结束谈判的技巧回目录第一节先行案例与本章导读案例场景1：小男孩说“我只有一毛钱。”农场主便指着瓜田里另一个西瓜说：“那么，给你那个较小的瓜好了。”“好罢，我就要那一个”。小男孩说：“请不要摘下来，两个礼拜以后我弟弟会来取。先生，我只管采购，我弟弟负责运输和取货。”案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈，又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们达成了交易协议。回本章回本节第一节先行案例与本章导读从谈判的开局，到磋商较量，最后到结束时刻，环环相扣。本章将重点讨论下述内容：1、洞察并把握住谈判结束的契机；2、为结束谈判做好周密的准备；3、把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈判。回本章回本节第二节谈判结束的契机回本章回本节•一、如何判定结束谈判？•1.以分歧量：以分歧量作为谈判结束判定的准则，系指以经过双方再磋商尚余的分歧总量为判断根据。•2.成交底线：即以谈判条件是否进入成交底线，来判定谈判是否终结的准则。•3.一致性：系指交易条件全部或基本上达成一致，尚余个别问题需要作技术处理的情况。第二节谈判结束的契机二、什么时间结束1.双方约定的谈判时间──即在谈判开始前，谈判双方就确定了所需的时间。2.单方限定的谈判时间──单方限定谈判时间的长短是判定谈判终结的另一标准。3.第三者给定的时间标准：在竞争性的谈判中，谈判有第三方参与，此时谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者的影响，此即为第三者给定的谈判时间。例如，你的对手说：“某某已将该条件调到某位置了，比贵方的谈判进展快。”“某某即将给我方最终报价。贵方的条件何时做出最优惠的状态。”回本章回本节三、适时分手在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分手无疑会比失去订单付出更大的代价。在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品，重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方对定货感到后悔。但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。回本章回本节•合同签过之后，应该再选择一个恰当的时间，去见对方的最高层领导：•1、向他赞扬他的下属非常优秀，这样让对方的领导会觉得他底下的人的确很有才能，也让他底下的人觉得自己做得很漂亮。•2、去见对方领导的另外一个目的是因为双方已经建立了合作关系，将来的项目要启动，产品要递交等过程都需要跟对方接洽，与对方打交道，事先应该跟他有一个沟通，与对方联络感情，以便日后的工作能顺利进行。•3、也可以询问对方的最高层领导对项目有什么特殊的要求，表示对他的尊重，让他觉得选择的合作伙伴不错，心里有个底，也为将来的付款奠定非常好的基础。四、谈判结束的信号1、语言信号：从谈判对手的某些语言流露出来的成交信号。如“你们最早可以在什么时候交货？”“你们公司的服务有什么保障？”“贵公司是否在价格上再作考虑？”“你们公司在付款条件上有什么限制吗？”回本章回本节2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的成交信号。如：认真阅读资料，比较各项交易条件；专心研究样品，展示产品；3、表情信号：4、事态信号：5、异议信号：回本章回本节•五、结束谈判后的结果•(一)成交：即谈判双方达成协议。分为完全成交和部份成交。•(二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能达成全部或部份成交协议，而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。•分为有约期与无约期终结谈判。•(三)破裂：即双方经过最后的努力仍然达不成协议，从而结束谈判。•分为：友好破裂结束谈判和愤然破裂结束谈判。•第三节结束谈判的技术准备一、对交易条件的最后检索二、确保交易条款的准确无误三、谈判的记录回本章回本节第三节结束谈判的技术准备一、对交易条件的最后检索进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失去这笔交易。这种检索的目的在于：1、明确还有哪些问题没有得到解决。2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限度做最后的决定。3、决定采取何种结束谈判的战术。4、着手安排交易记录事宜。回本章回本节二、确保交易条款的准确无误（一）价格方面的问题1、价格是否已经确定。2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。3、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。（二）合同履行方面的问题1、对“履约”是否有明确的解释？2、合同的履行能否分阶段进行？（三）规格方面的问题（四）仓储及运输等问题（五）索赔的处理回本章回本节•小黄为买一台录像机，跑了几家电器商店，这几家电器店的价格都介于2800――3000元之间。为了购买到更便宜一点的录像机，他又询问了几家商店，最后来到了一家门面装饰不凡的电器公司。店员十分客气的同他打了招呼。他询问了录像机的价格，店员拿一张价目表让他看，他所腰的那种型号的录像机价格是3000元，但店员报价2800元，小黄觉得应该买，店员随即开写货单，这时从旁边过来另一位店员，看过货单后说价格应该是3000元而不是2800元，正在试机的店员立即查看价格表，转身对小黄说：“真对不起，我刚才看错了，将3000元看成了2800元”说完，就将购货单上的2800元改成了3000元。•面对这种情况，你说小黄应该怎么办？三、谈判的记录1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。2、每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。3、总的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过。回本章回本节第四节结束谈判的技巧一、达成交易的七个条件二、有效的结束技巧回本章回本节第四节结束谈判的技巧一、达成交易的七个条件（一）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值（二）信誉（三）对方必须有成交的欲望（四）准确把握时机（五）掌握促成交易的各种因素（六）不应过早放弃成交努力（七）为圆满结束做出精心安排：如回顾成果、弥合差异、澄清问题、对谈判低潮的把握等。如《中欧纺织品贸易谈判》回本章回本节二、有效的结束技巧（一）比较结束法1、有利的比较结束法。即置对方以很高地位的成交法。2、不利的比较结束法。这是根据对方的不利状况而设法成交的方法。（二）优待结束法1、让利促使双方签约。让利给对方，如采用回扣、减价以及附赠品等方法。2、试用促使对方签约。提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用。回本章回本节（三）利益结束法1、突出利益损失，促使对方做出决定。对方如果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一时期的所有利益。同不利的比较结束法。2、强调产品的好处，促使对方做出决定。高度概括有利于成交的一切因素。3、满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。回本章回本节•一个销售成套机械设备的商务谈判人员在与客户洽谈，因为生意金额较大，客户虽有意购买，却一时下不了决心。该谈判人员首先在一些次要问题上与对方取得一致看法，然后以此促成交易。•卖方：“这种设备的安装调试，你们可能有困难吧？”•买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。”•卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费用即可。”•这个问题解决后，对方仍无购买的意思，这说明还有问题尚待解决，要继续提问。•卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能缺乏这方面的技术人员吧？“•买方：“我们最担心的就是这个问题。花那么多的钱买下这套机器，如果没人会操作，不仅谈不上提高效益，连货款也还不清。“•卖方：“这个问题容易解决，我们可以免费派技术人员帮助培训操作和维修人员。”•买方：“是吗？那太好了。”•这时候成交的火候到了，谈判人员可以婉转地提出成交要求：“您没有其他问题了吧，就这样定下来好吗？”于是双方进入正式签约程序。（四）诱导结束法1、诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。如：问：你认为获得利润最重要的因素是经营管理方法了？答：当然。问：专家的建议是否也有助于获得利润呢？答：那是没有疑问的。问：过去我们的建议对你们有帮助吗？答：有帮助。问：考虑到目前市场情况，技术改革是否有助于生产一些畅销的产品呢？答：应该说是有利的。回本章回本节问：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于你们在市场上销售呢？答：是的。问：如果在适当的时间，以合理的价格销售质量较好的产品，你们是否会得到更多的订单?答：会的。问：在试用我们的技术以前，贵方还需要了解哪些情况吗？答：不需要了。问：我可以把你说的话向我们公司汇报吗？答：当然可以。回本章回本节2、诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。对方的反应：（1）“嗯，我真不知道说什么好，这是一桩非常重要的买卖，我们确实需要时间进行考虑。”（2）“可以肯定，你们的产品还是不错的，不过我们还可以等一等再看。”（3）“嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我想象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。”回本章回本节（五）渐进结束法1、分阶段决定。双方把讨论的问题分为几个部分，一个阶段解决一部分问题，最后阶段解决了最后一部分问题，谈判也就结束了。2、四步骤程序法。第一，尽量总结和强调双方看法的一致点。第二，引导对方同意本方的观点从而达到看法一致。第三，把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论。第四，与对方一起商定讨论办法及怎样阐明一些重大问题，对方如有不同的看法，可在最后讨论。”回本章回本节3、促使双方在重大原则问题上做出决定。一些辅助事项以及确切的说明和精确的计算等，由下面的人进行讨论，高级人员则洽谈那些简短、实际、集中的原则问题。如果整个商务谈判的内容较为复杂，谈判者就最好分成两步走。4、力争让对方做出部分决定。回本章回本节（六）检查性提问结束法在最后阶段采用这种方法，可以试探出马上签约的可能性。不仅可以在困境中得到订单，而且还可以排除一切误解，有针对性地解决问题。例如“这种洗衣机对用户来说是值得的，你说对吗？”“那最好马上展出这种洗衣机，与广大消费者见面，并尽快销售出去，你说呢？”对这种检查性质的问题，对方的反应可能有三种回答：肯定的、未置可否的和否定的回答。回本章回本节（七）必然成交结束法1、假定性成交。这是自动的成交，假定对方已完全同意，或者又在迟疑是否马上就做出决定，因此，成交就成了当务之急。可以向对方提供选择的方面很多，如数量、质量、型号、颜色、交付条件和精细加工等等。例如：（1）“现在订货，我们就能在本月交货。你们一年需要多少……”（2）呈请对方签字。（3）选择性成交。“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”回本章回本节2、自信必然成交。有产品及交易条件正符合对方要求的信念，谈判者乐观、自信。3、着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情。回本章回本节（八）趁热打铁结束法在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠叨太多。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万不要再错过。（九）歼灭战结束法将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结束了。回本章回本节（十）推延决定结束法如果对方确实有原因不能马上做出决定，应立即建议对方推迟做出决定，而不应错误地极力施压，这样做可以使双方真正建立起一种信任的关系。对方确实需要与公司讨论和分析有关的事宜，就应该