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高时公司培训营销能力培训讲义2[预热活动]先请每位朋友做一次“电梯推销”－－•你只有30秒时间！•请用书面准备：在这种场合最有效的推销方式。•写好后立即举手发言。营销能力培训讲义3谁的推销最出色？最深的印象－－最赢得好感－－最让人愉快－－最让人感兴趣－－最能表现自己的特点－－最能表达产品的特点－－最能表达企业的特点－－最愿意跟你继续交谈－－最有可能签约－－本次培训共同分享的内容1、提高商务谈判能力之一：先对自己营销——营销人员的职业生涯规划2、提高商务谈判能力之二：成功的销售让客户永远说“是”——学步-超步营销术（故事、技巧、理论）分享形式：互动研讨案例讨论专题讲授自由提问当堂作业撰写脚本1、培训采用全封闭形式进行。2、所有参与人员在培训期间应将通讯工具关闭（包括手机、传呼机）。3、所有参与人员在培训期间自由发言，不受职务限制。培训守则4、对所有参与人员在培训期间提出的意见、建议、观点应抱开放态度，不得提出批评。5、参与培训人员每七人为一个讨论小组，各小组之间展开竞赛。6、每小组确定一位组长主持讨论，每次发言确定一位发言人。培训守则7、培训期间请勿中途离开，如有必要请告知工作人员，请假后方可离去。9、如有任何需要，请随时告知，以便提供服务。培训守则分组选举组长选举发言人准备工作1、各小组人员围坐在一起；2、自备书写笔与纸。准备工作讨论规则1、定时讨论；2、组长主持；3、发言人做好记录；4、要求发言时举手提交记录本；5、抢先举手的小组奖励1分。发言与聆听规则1、限时发言；此间不能插话。2、培训助理监督时间。3、发言后大家给予热烈掌声。评选优胜小组标准1、严格遵守会场纪律；2、积极踊跃发言；3、发言内容真诚、体现出思考和智慧；4、发言不超时；5、对其他小组表现出竞争中的公正与比赛中的尊重。哪个小组会获得优胜、体现团队价值？营销能力培训讲义14提高商务谈判能力之一：先对自己营销——营销人员的职业生涯规划营销能力培训讲义15只有自己才能决定自己的职业生涯操之在已的事业观——事业瓶颈以各种不同形式隐然出现，成为你信心与成就的头号敌人。与其坐等观望，不如在失业闹钟响起之前，起身以实际行动突破困境。毕竟，只有自己才能决定自己的事业生涯。——斯蒂芬·科维营销能力培训讲义16[案例讨论]水边的对话----晒太阳，还是多打鱼……——怎样度过一生才有价值？讨论问题你认为卧者与行者谁的观点正确？为什么？（现在开始！）评选结果优胜小组——请大家为优胜组热烈鼓掌！请认真面对并深思——已经在市场的海洋中“游泳”的你，难道还有权利先晒太阳吗？玛斯洛的人类需求格式塔问题：人的需求分层次吗？应该分几个层次？玛斯洛的人类需求格式塔价值实现获得尊重情感生活安全与归属果腹、蔽体等生存需要问题：我们处于什么阶段？1、讨论2分钟；2、请每组一位代表发言。营销能力培训讲义24两句箴言愉悦靠自己去创造；幸福靠内心去感受。职业生涯周期人的一生随着年龄的增长，处于不同的阶段；因为生活态度的积极与消极和事业有无计划与执行，同一个阶段中不同人的生活质量和感受可以完全不同。尝试期（18—28岁）——积极型：主动选择工作消极型：或随波逐流积累期（20—30岁）——积极型：坚持少转换工作消极型：或随遇而安创业、攀登期（25—35岁）——积极型：波折之中间成绩消极型：挫折、抱怨发展期（30—50岁）——积极型：获取足量成就消极型：失志颓废成熟期（40—55岁）——积极型：守成消极型：抱残守缺总结、顾问期（50—65岁）——积极型：积极传授经验消极型：阻止青年创业退休期（60—70岁）——积极型：乐观式超脱消极型：心境阴郁职业生涯周期小结尝试期（18—28岁）—————主动转换工作或随波逐流积累期（20—30岁）—————坚持、少转换工作或随遇而安创业、攀登期（25—35岁）——波折间成绩或挫败抱怨发展期（30—50岁）—————获取足量成就或失志颓废成熟期（45—65岁）—————巩固守成或抱残守缺总结、顾问期（55—70岁）——积极传授经验或阻止青年创业退休期（60—70岁以后）———乐观、超脱或悲观厌世规划职业生涯的好处1、找准目标，做好定位；树立愿景，乐观面对；坚韧不拔，必能成功。规划职业生涯的好处2.减少许多焦虑与情绪波动（高涨与低落）。规划职业生涯的好处3.生活与工作的效率更高，更易获得成就。规划职业生涯的好处4.不易受到别人的干扰；可能给别人以有益的影响。规划职业生涯的好处5、避免少壮不努力，老大徒伤悲。现在规划你的职业生涯：请拿出一枝笔和五张纸，独立写出自己心里真实的想法。规划职业生涯的方法1.必须独自回答问题。[讨论不但降低效率，而且还会干扰正确性。]规划职业生涯的方法2.对每个问题要尽情去答，想到什么就先写下来。规划职业生涯的方法3.每个问题的答案全都写完后，再认真思索一下，以A最重要/B次重要/C重要/D较重要／E较不重要/F不重要/G最不重要的顺序排列（用大写字母编出序号）。第一步——自问：“我是谁？”“我是谁？”各组代表的回答——12345请为他们的真诚而热烈地鼓掌！第二步——自问：“我想做什么？”闯关？第二步——自问：“我想做什么？”开启知识之门？第二步——自问：“我想做什么？”达标？第二步——自问：“我想做什么？”挑战？第二步——自问：“我想做什么？”逍遥？第二步——自问：“我想做什么？”奋斗？“我想做什么？”各组代表的回答——12345请为他们的真诚而热烈地鼓掌！第三步——自问：“我会做什么（知识、技能、经验、潜能）？”第三步——自问：“我会做什么（知识、技能、经验、潜能）？”第三步——自问：“我会做什么（知识、技能、经验、潜能）？”第三步——自问：“我会做什么（知识、技能、经验、潜能）？”第三步——自问：“我会做什么（知识、技能、经验、潜能）？”第三步——自问：“我会做什么（知识、技能、经验、潜能）？”“我会做什么（知识、技能、经验、潜能）？”各组代表的回答——12345请为他们的真诚而热烈地鼓掌！第四步——自问：“环境允许并支持我做什么（空间；时间）？”空间：公司、深圳、广东、全国、世界；时间：今年、明年、后年、五年、十年、二十年、三十年……“环境允许并支持我做什么（地理；时间）？”各组代表的回答——12345请为他们的真诚而热烈地鼓掌！第五步——寻找以上问题中重合的那些答案以重要程度排序：A、B、C、D、E、F、G……将每个问题的答案进行排序后，在第一、第二、第三、第四步中寻找那些重合的答案。将每个问题中性质甚至内容相同（重合）的答案进行连接。第五步——寻找以上问题中重合的那些答案这些神秘的连线，为你指示了一个方向：符合你的天性——我是谁？顺应你的喜好——我想做什么？发挥你的特长——我能做什么？合乎你的环境——环境允许并支持我做什么？四条俱全，就是你真正应该去遵循的。重合的答案可能出乎你的意料我是谁我想做什么我能做什么环境允许我做什么第六步——写出：“我的具体计划”（建议用由远及近法）远期——中期——近期——现在——“我的具体计划是什么？”各组代表的回答——12345请为他们的真诚而热烈地鼓掌！至此，你已经把一个关于如何渡过职业生涯，并取得多大业绩的计划（完全是你独立完成的、与你的财富和幸福有关的一个知识产品）造了出来；接下来你还要把它“销”给你自己——那样，你才真正在职业生涯中成功地向“赢”迈出了第一步！营销能力培训讲义67向自己“销售”职业生涯规划和年度职业计划的方法1.将职业生涯规划细化到每年达到怎样的目标;每年年末对照检查，并全面修订一次。2.将年度个人业绩计划细化到每个月达到怎样的目标；每月月末对照检查一次。营销能力培训讲义68时间管理技巧：实现个人业绩计划的重要方法营销能力培训讲义69请每组代表回答问题——在时间面前是否人人平等？为什么？营销能力培训讲义70哪组的发言最符合或接近实际情况？1组——2组——3组——4组——5组——6组——营销能力培训讲义71重新认识时间有人说过：在时间面前人人平等。的确是这样，每一个人，无论贫富贵贱，每天都拥有24小时。营销能力培训讲义72但是，在时间面前又不会人人平等，因为每一个人利用时间的效率不同，取得的成效也就大不一样。营销能力培训讲义73对于管理者和经营者来说，时间是什么？请各组代表发言——（请为发言者鼓掌！）营销能力培训讲义74商场如战场——时间是效率；时间是生命；时间是市场竞争的机会；时间是企业发展的关键因素。营销能力培训讲义75时间是一种资源任何工作都需要时间来完成，没有充分的时间保证工作则无法完成工作。营销能力培训讲义76时间是一种非常特殊的资源它无时无刻不在消耗，既不能储存也不能预支。它一去不返，不能再生，也没有替代品。对于管理者而言，时间是一种非常重要的稀缺资源。营销能力培训讲义77稀缺资源使用效率的高低取决于配置资源的方式。也就是说，合理安排资源的使用可以提高资源的使用效率。营销能力培训讲义78既然时间对于个人来说是一种稀缺资源，那么它的使用效率高低就取决于个人如何在若干项工作中分配时间。营销能力培训讲义79重新认识工作任务管理者在工作中会遇到各种各样的工作任务，他们的工作就是及时、正确地处理这些工作任务。营销能力培训讲义80一种错误的认识——工作任务之间的地位是平等的，每一项工作都很重要。试想一下，抱着这样的认识开展工作，将会出现什么样的结果？请每组代表发言——营销能力培训讲义81如果给每件工作以平等的地位我们将看到一头勤勤恳恳工作的老黄牛，在贫瘠的土地上耕作不休，但对于不远处丰厚肥美的土地却视而不见。营销能力培训讲义82管理者必须牢记各项工作的地位是不平等的。营销能力培训讲义83管理时间的简单有效方法根据重要性和紧迫性不同，可以把工作任务分为四类。营销能力培训讲义84Y1类工作非常重要、非常紧迫的任务。关系到全局，时间非常紧迫的工作——马上处理。营销能力培训讲义85请举出销售工作中的Y1类工作讨论2分钟；每组发言人限制发言1分钟。为发言人鼓掌！营销能力培训讲义86y2类工作非常重要、但在时间上要求不是很紧迫的任务。如：年初公司要制订年度的工作计划，计划关系到今后一年的工作安排和方向，非常重要。同时，完成计划的时间比较充裕，有一个月的时间。这样的工作任务就属于Y2类的任务，很重要但不是很紧迫。营销能力培训讲义87请举出销售工作中的Y2类工作讨论2分钟；每组发言人限制发言1分钟。为发言人鼓掌！营销能力培训讲义88N1类工作有的任务很紧急，但是重要性不高。比如，当你正在专心致志地研究公司年度计划的时候，电话铃响了，原来是一个广告公司的市场推广员向你推荐他们公司的一个新媒体传播计划。然而你对这个计划不感兴趣。这就是紧迫性很高但重要性不足的事务。营销能力培训讲义89请举出销售工作中的N1类工作讨论2分钟；每组发言人限制发言1分钟。为发言人鼓掌！营销能力培训讲义90N2类工作紧迫性不高，重要性也不高的任务。企业管理中大量存在这样的事务，它们往往是同管理者工作任务关联性不大的事务，但是管理者在它们身上消耗的时间却是十分惊人的。营销能力培训讲义91请举出销售工作中的N2类工作讨论2分钟；每组发言人限制发言1分钟。为发言人鼓掌！营销能力培训讲义92时间管理的失误许多人，当他做某一项工作时，都认为它是重要的。其实未必如此。管理者使用时间的失误往往是把大量的时间花费在看起来重要实际不重要的事务上，因此忽略了真正重要的事务。营销能力培训讲义93职业人士的首要职责有必要重新认识工作任务的重要性，并懂得所面对的是什么样的工作。营销能力培训讲义94有价值的工作任务是重要的工作任务的价值高低取决于它与工作目标的关联性——和工作目标紧密相关的工作任务才是重要的。营销能力培训讲义95应冷静分析1.自己的工作职责是什么；2.其中重要的职责是什么；3.从工作职责引申出一定时期的工作目标是什么；4.为实现这一工作目标必须完成的工作任务是什么。营销能力培训讲义96通