当前位置:首页 > 商业/管理/HR > 资本运营 > 商务谈判试卷及答案(1)
试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在___上的平等。(C)A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。(B)A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。(B)A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(A)A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和(B)A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。(B)A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(A)A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D)A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为(C)A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(D)A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题,每小题1分,共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(CD)A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括(BCD)A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是(BC)A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有(ABD)A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括(BC)A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是(ABCD)A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有(ABD)A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(CD)A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有(AB)A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有(BCD)A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题,每小题2分,共20分)判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打√,错误的打╳,并改正。27.受盘人在还盘之后,又表示接受,此项接受依然有效。()27.╳将有效改为无效。28.一名合格的国际商务谈判人员,应具备X型的知识结构。()228.╳将X改为T9.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。()29.╳将法律因素改为商业习惯因素30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。()30.╳将确定成交价格改为创造谈判气氛,交换意见和作开场陈述。31.谈判人员的注意力,在结束阶段处于最低水平。()31.╳将最低改为最高。32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。()32.╳将质量改为价格。33.对于谈判中的纯风险,应采取完全回避风险策略。()33.√。34.对于权力型的谈判对手,不可以主动进攻。()34.√。35.法国人素有契约之民的雅称,他们崇尚契约,严守信用。()35.╳将法国改为英国36.西欧式报价的一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。(36.╳将西欧式改为日本式四、简答题(本大题共4小题,每小题6分,共24分)37.简述PRAM谈判模式的基本内容。(1)制定谈判计划(plan),(2)建立关系(relationship),(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),(4)协议的履行与关系维持(maintenance)38.简述各层次的谈判目标。38.(1)最高目标,(2)实际需求目标,(3)可接受目标,(4)最低目标。39.简述规避谈判风险的具体策略。39.(1)提高谈判人员的素质,(2)请教专家,主动咨询,(3)审时度势,当机立断,(4)规避风险的技术手段,(5)利用保险市场和信贷担保工具,(6)公平负担。40.简述国际商务谈判的基本原则。(1)平等互利的原则,(2)灵活机动的原则,(3)友好协商的原则,(4)依法办事的原则,(5)原则和策略相结合的原则五、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)41.试述形成谈判僵局的主要原因。41.(1)谈判中形成一言堂,(2)过分沉默与反应迟钝,(3)观点的争执,(4)偏激的感情色彩,(5)人员素质的低下,(6)信息沟通的障碍,(7)软磨硬抗式的拖延,(8)外部环境发生变化。42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。(1)了解影响谈判的因素,(2)寻找关键问题,(3)确定具体目标,(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。六、案例分析题(本大题共4小题,每小题2.5分,共10分)某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题:43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?45.如何调整谈判人员?46.作上述调整的主要理论依据是什么43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论一、选择题(从下列选项中,将正确选项的题号写在括号内,共10分)1、谈判是追求(C)的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要,最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是(A)A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是(BA、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果4、硬式谈判者的目标是(CA、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有(D)A、自身分析,市场分析B、自身分析,对手分析C、市场分析,环境分析D、环境分析,对手分析6、谈判地点的不同,可将谈判分为(D)A、技术谈判,贸易谈判,价格谈判B、价格谈判,外交谈判,军事谈判C、国际谈判,国内谈判,中立地谈判D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格,是指能(D)的价格。A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益8、模拟谈判是在(C)中进行的。A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段9、寻找替代打破僵局的做法是指(D)。A、创造性地提出既有效地维护自身利益,又兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员10、对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出(B)A、重大让步,以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求,让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意,让谈判继续进行的决定二、简答题(每小题10分,共30分)1、商务谈判的特征有哪些?1、商务谈判的特征有三:(1分)1)以经济利益为目的;(3分)2)以经济效益作为谈判的主要评价指标;(3分)3)以价格谈判为核心。(3分)2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么?2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段,谈判人员的主要任务有三:(1分)1)创造良好的谈判气氛;(3分)2)交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致。(3分)3)进行开场陈述。(3分)3、商务谈判的目标层次是怎样的?3、商务谈判的目标层次有三:(1分)1)最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标;(3分)2)可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;(3分)3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求。(3分)三、论述题(20分)试述构成商务谈判的实力的因素。在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:(1)交易内容对双方的重要程度。(2分)(2)看各方对交易内容与交易条件的满意程度。(3分)(3)看双方竞争的形势。(4分)(4)看双方对商业行情的了解程度。(4分)(5)看双方所在企业的信誉和影响力。(3分)(6)看双方对谈判时间因素的反应。(1分)(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。(3分)四、案例分析题(40分)案例1:(20分)中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。请分析下列问题:1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。(5分)而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。(10分)2、你认为谈判结果将如何?2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。(5分)案例2:(20分)意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备,派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好,适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议,随即进入价格谈判。中方讲:“其设备性能可以,但价格不行。希望降价。”意方说:“货好,价也高,这很自然,不能降。”中方说:“不降不行。”意方说:“东方人真爱讨价还价,我们意大利人讲义气,就降0.5%。”中方说:“谢谢贵方的义气之举,但贵方价格系不合理价。”意方问:“怎么不合理?”中方答:“贵方以中等性能要高等价,而不是适配价。”意方又问:“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答:“是的,这是因为它适合我们的需要,但并不意味这是最先进的设备。如用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