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商务谈判潘祖凡18723318788第五章：磋商谈判n第一节：报价n第二节：讨价还价n第三节：让步案例:买古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。案例:买古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。”售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”案例:买古董那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。问题:他和太太为什么会有这样的反应？销售人员犯了什么错误？第一节报价谈判进入实质阶段，双方物质性要求亮相1、报价的含义及原则2、报价的形式3、报价的顺序4、报价策略报价的含义它有两重含义：从广义上讲是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款。从狭义上讲，报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。报价的意义报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。永远不要接受第一次报价1、报价的含义及原则1、报价的原则对卖方而言，开盘价必须是“最高的”；对买方而言，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。开盘价必须合情合理.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明.一方在报价完毕之后,另一方通常要求报价方进行报价解释时,报价方遵循原则:不问不答,有问必答,避虚就实、能言不书.不报整数买方、卖方价格谈判开始前的准备是双方权力角逐。坐到谈判桌前就开始了心理的和数字角逐。谈判桌上数字最终都要用价格来体现，价格是商务谈判核心与焦点。房租的价格谈判理由房客的看法房东太太的看法1、房租已经太高了2、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低，邻居素质下降6、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥1、房租已经很久没增加了2、这间房现在的情况还好3、我知道其他同样房子租金更高4、象你这种年轻人使邻居不得安宁5、把房租提高才能提高邻居素质6、年轻人的音响设备会使我发疯7、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重别人不随便打扰别人二、报价的形式（一）报价需要考虑的因素1.成本因素2.需求因素3.品质因素4.竞争因素5.政策因素二、报价的形式（二）报价的方式书面报价①书面报价，不作口头补充②书面报价，作口头补充口头报价二、报价的形式（三）报价的战术欧式报价首先即给对方一个较大余地的价格，用以稳住对方往往会有一个不错的结果。然后通过给予各种优惠、数量与价格的折扣，佣金延期支付，优惠信贷等，逐步达到成交目的。日式报价把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈再慢慢把价格提上去。商谈中，如果对方加条件，则加价！欧式报价：由高到低日式报价：由低到高三、报价的顺序（一）先报价有利也有弊利：为之后的谈判划定了框架，最终谈判将在范围内达成，对谈判的影响大；先报价如出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心；先报的价会在整个谈判中持续起作用弊：限制自身期望值，对方了解后可以对自己的原有想法作出调整使对方集中力量攻击我方报价，迫使我方一步步降价。案例两个美国人到欧洲去玩,向街头的画家买画.第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。第二个美国人问价时，画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。报价先后优劣总结抢先报价优势−能先列示出自己的需求……抢先报价弊处−先列示报价易暴露自己的底细……后报价的优势−可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整……后报价弊端‐后报价在场上的影响较小，声音较弱……。（二）报价顺序的实际运用如预期谈判会出现你争我斗、各不相让的气氛，则先下手为强如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位，己方先报价有利如对方是老客户，素来合作愉快，则无所谓如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如对方是，己方不是，对方先报价较为有利如对方是外行，己方先报价有利一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报价；投标者先报价让对手先亮出条件是谈判的潜规则—围绕对方的报价不断界定自己的目标范围！！！四、报价策略（一）报价时机策略先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方产生兴趣后再谈价格问题。报价最佳时机：对方询问价格时在谈判开始时对方就询问价格，最好策略是听而不闻。若对方坚持，也不能故意拖延。实际谈判中应灵活选择时机（二）巧用成交记录策略通过设立有利于己方的价格参照和相关的优势与劣势比较，为己方报价提供有力的证据。比较简单的做法，也是对一般客户常用的方法，但对顽固客户不适用。（三）报价差别策略根据商品需求的不同，同一商品报价也不同。如：老客户给予价格折扣新客户适当给予折让需求弹性小商品可实行高价策略（四）价格分割策略1）切片价把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克0.9元。又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不贵。例如：学校后门的零食店2）比较报价把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者将产品价格与消费者日产开销进行比较，相比之下，先得产品价格便宜了。例如，对男士推销产品时常用吸烟来比较，什么少吸一包烟；对女士常用买衣饰、化妆品来比。尾数定价策略是指在确定零售价格时，利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售。这一策略在超市、小商品中运用较多（五）尾数定价策略尾数报价讨论1、0-9这10个数字中，哪些数字在商品的价格尾数中出现得较多？请对10个数字进行排序。2、商品价格在0－5、5－100、100元以上的，价格在末位数上有什么特征？据国外市场调查10个数字在尾数定价中的使用频率排名：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。一项针对中国的市场调查表明，76%的商品价格是以8、9结尾的，17%的商品价格是以5结尾的，只有2%的商品价格是以0结尾的。一般认为，价格在五元以下的末位数为9最受欢迎；五元以上百元以下的末位数为95效果最佳；百元以上末位数为98、99最为畅销。（六）中途变价策略报价中途改变原来的报价趋势。从而争取谈判成功如买方在一路上涨的报价中突然报出下降的价格或卖方在一一路下降的报价中突然报出上升的价格，促使对方考虑接受你的价格。小结类型心理需求消费者群体适用性尾数定价策略求实追求物美价廉的消费者日用品、低档品整数定价策略求优以价格高低作为衡量产品质量的标准，认为“一分钱一分货”为价值取向的消费高档耐用品、礼品和消费者不太了解的产品声望定价策略求名注重产品带给自己的心理效应高级名牌产品、稀缺产品，民族特色的产品（豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画等）招徕定价策略求廉对价格较敏感的消费者综合性百货商店、超级市场、甚至高档商品的专卖店第二节讨价还价讨价:指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。商务谈判技巧离不开讨价还价。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等方面。一、讨价讨价也称之为“再询盘”。这种讨价要求，既是实质性的，即可迫使报价降低，又是策略性的，即可误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价作准备。如果说，报价后的价格解释和价格评论是价格磋商的序幕，那么，讨价便是价格磋商的正式开始。（一）讨价的态度1.仔细倾听2.试探虚实讨论（女生）：你如何看待讨价还价的男友？（二）讨价方式1.全面讨价2.针对性讨价3.总体讨价n大致做法可分为：全面讨价--针对性讨价--全面讨价三个阶段。通常首次讨价是全面入手，不限一次，视情况也可两次、三次后才转入针对性讨价，而针对性讨价，也不是一点，可针对好几项，也可逐项讨价，依谈判者总体谈判策略而定，最后的总体讨价，往往并不是一次能定价，有反复还价的可能性。n具体如下：全面讨价。常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。分别讨价。常用于较复杂交易对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。例如，全面讨价后，将交易内容的不同部分，按照价格中所含水分的大小分为水分大的、水分中等的、水分小的三类，再分别讨价；或者不便全面讨价的，如技术贸易价格，按具体项目分为技术许可基本费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费和设备费等，再分别讨价。针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。气死卖家的讨价方式！顾客：加邮费是47？店主：恩那我账号报给你顾客：便宜点吧47（死去）不好听不吉利！店主：顾客：大过年的真不吉利！店主：那就50顾客：那我亏了别人买的比我便宜！店主：呵呵店主：那就46吧顾客：46（死了）也不好听！店主：顾客：做生意要图个吉利么！店主：那我们卖出去多是这个价顾客：没办法我比较迷信如果包好我下次还来买就便宜一点么！店主：没关系命运是掌握在自己手里难道可以说坏就坏说好就好吗店主：你说是吗店主：我们本来就不赚钱的赚点信誉了顾客：可是谁都想获得顺一点最起码也得有个好兆头吧店主：那也是啊顾客：你也承认了不是那就便宜点吧！店主：那就58了你肯定发财了店主：要么你再看看买个好一点的顾客：其他的样子不喜欢！店主：那肯定要40几的我不可能30几元卖给你的顾客：那就40吧！（死神）那个动画我挺爱看的！店主：那我们亏的顾客：俗话说吃亏是福！店主：就47你要就报你账号顾客：生气了？店主：没有啊店主：亏本肯定不会卖的顾客：说话这么生硬俗话说和气生财！那45吧！店主：好吧假如你在精品店里