商务谈判顶级教材-2

商务谈判商务谈判的真正含义是什么?1.在利益上让我方赢的更多;2.在让对方接受的基础上争取有利于我方的解决方案;3.在讨价还价上获取优势;4.应用谈判技巧战胜谈判对手。哈佛“价值谈判法”把人与问题分开;着眼于利益而非立场;提出互得利益的选择方案;坚持使用目标标准。商务谈判的价值链谈判准备收尾签约讨价还价谈判开局谈判准备的“4P”PurposePlanPressPersonalities谈判操纵的三个要素权力时间信息谈判策略的基础原则1.谈判技巧策略不能代替谈判实力;2.弱者不是永远不具备操纵力;3.谈判对手之间的信息对称是关键。谈判小组的人员确定1.能力互补;2.权限明确;3.专家轮流;4.相互支援;5.总结经验。谈判人员禁忌1.避免领导独裁和乱谴责他人;2.谈判前在目标和战略上达成一致;3.既讨论问题,又关心问题的进展。谈判开局的注意事项1.表明态度和期望,创造气氛(低调,高调,自然);2.你最初的条件期望的越多,得到的就越多;3.永远不要接受对方的最初建议;4.重点在于获取对方的信息(确认,刺探,假设,排它);5.把握时间,利用修会(说话时间,修会原因,主动提出)。沟通技巧要点1.不要打断对方的回答;2.用直接提问结束每句话;3.只说必要的话;4.避免离题;5.经常小结。讨价还价的关键点交换让步打破僵局迈向协议让步思考程序我现在就应该让步吗我应该让多少我准备换回多少有效让步要点好的让步通常只是一小步没有压力不要让步准备好让步去谈判知道如何利用一揽子建议通盘解决方案的设计思路将蛋糕做大，打破僵局重新搜集信息找出有效谈判的障碍分析失败的后果实行一个方案引入第三者方迈向协议真诚邀请简洁语言询问原因实际行动讨论具体执行细节机会促进