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第一章总论项目一认知商务谈判◆导言谈判作为协调各方关系的重要手段，它的应用范围非常广泛。大到国家之间经济、政治、军事等方面的谈判，小到现实生活中人们工作学习中的谈判。谈判不仅是政治家、外交家、企业家的事，也是每一个人都必须面对的事。因此，每一个人都应该学习和掌握谈判基本知识，正确认识谈判的基本原理，自觉地把握谈判活动的一般规律，洞察谈判成功的技巧与奥秘，提高自己的谈判能力。商务谈判项目一商务谈判项目一项目一认知商务谈判◆学习目标•认知目标：1.复述商务谈判的基本概念，包括商务谈判的特征、基本原则、构成要素、基本方式及类型；2.列举国际商务谈判中各个国家的文化差异及谈判风格。•技能目标：3.能够用正确的商务谈判理论来评判商务谈判，并将谈判的理论运用到现实谈判中去。任务一了解商务谈判的基本概念•任务要求1.能够灵活运用商务谈判的基本原则；2.学会用正确的商务谈判理论来评判商务谈判，并将谈判的理论运用到现实谈判中去。商务谈判项目一•谈判是人类社会中的一种非常广泛和普遍的社会现象。•现代社会中充满了谈判，而生活中人们每天都会面对各种各样的谈判，每一个人都是谈判的参与者，都自觉或不自觉地进行着一场又一场的谈判。商务谈判项目一•一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一幅画面：一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌剑地讨论某个议题——往往我们会觉得谈判是一件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的事情。而事实上呢?我们每天都在谈判，谈判每时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行的。可以说，当今是一个人人都需要谈判的时代，还价成交，无所不在。商务谈判项目一商务谈判项目一一、谈判的内涵•二、商务谈判•商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判项目一商务谈判是科学性与艺术性的统一商务谈判项目一商务谈判的特征年代初期，美国掌握了新的肉禽饲养技术，肉禽生产迅速发展，对欧共体的肉鸡出口迅猛增加，导致欧共体极为不安。德国为了保护欧共体的肉鸡生产，联合欧共体成员，对从美国进口的全鸡征收3倍以上的从价税。对此，美国人非常气愤。他们一方面向关贸总协定进行控告，对欧共体向美国出口的商品征收惩罚性关税；另一方面对欧出口由全鸡改为切割鸡块出口，并把只在复活节和圣诞节前才出口的火鸡改为一年四季向欧出口。等到欧共体对美国的切割鸡块也征收从价税时，美国商家又改为向欧共体出口加料腌制的肉鸡。总之，美国人想方设法要继续保持在欧共体的肉禽市场份额。商务谈判项目一案例导入美欧关于肉禽产品的谈判与此同时，欧共体加强了在肉禽生产方面的技术研究，肉禽生产也快速发展起来，并大力向其邻国销售，用补贴出口的办法挤掉了美国在那些国家的部分肉禽市场份额。美欧之间在肉鸡市场上的分歧因此越来越深。但是美欧双方在政治上是盟友，在经济上又互有需求，保持分歧或扩大矛盾对双方都没有好处。在此情况下，美欧双方又回到了谈判桌上，在东京回合谈判中，经过多轮讨价还价，美国同意欧共体可对美国不加作料的整鸡及加作料的整鸡征收差价税，并以此为条件，换取欧共体对其他美国产品的让步。欧共体则同意对美国加作料的火鸡块实行免税，同时停止对可能挤占美国在欧市场的出口品给予补贴，以此为条件，换取美国将欧共体卡车、大众牌大篷车、马铃薯、淀粉和每加仑超过9美元的白兰地的征税率恢复到1962年的水平。结果，美欧双方从谈判中都得到了好处。商务谈判项目一案例评析谈判并不是追求双方平均分配利益，而是要求谈判双方通过制定一个彼此都认可的方案，实现双赢。美欧关于肉禽产品的谈判在双方互作让步的妥协中达成了一致的目标，谈判结果双方都得到了好处，双方都是胜利者。商务谈判项目一商务谈判的基本原则商务谈判项目一案例导入松下公司与飞利浦公司的技术合作谈判日本松下公司是著名的电气公司，1952年在其建立之初与荷兰的飞利浦公司进行技术合作谈判。松下公司的创始人松下幸之助通过努力终于将飞利浦公司的技术援助费从销售额的7%降到了4.5%，但飞利浦公司坚持松下公司需要支付55万美元的技术转让费，且一次性支付。而当时松下公司的资本总额也不过5亿日元，而55万美元相当于5亿日元，如果一次性支付2亿日元，松下公司将陷入经营上的窘迫和资金周转不灵的局面，甚至是破产。正在松下幸之助进退两难之际，调查人员获悉，飞利浦公司的研究所拥有3000名科研人员和世界上最先进的设备，如果创建一个同样规模和实力的研究所，可能需要几十亿日元的资金，现在花2亿日元就可以充分利用这个研究所的所有资源。因此，松下幸之助终于下定了决心，同意了飞利浦公司要求支付2亿日元的要求，这也为松下公司以后发展成全世界有名的电气公司打下了坚实的基础。商务谈判项目一案例评析松下幸之助正是为了获得真正的利益而放弃了对整体利益影响不大的小利益，做出一定程度的妥协和退让，将其称之为“以退为进”，即面对各种利益得失的权衡，灵活地应对困难的抉择，通过暂时的退让和妥协来达到进取的目的，使谈判最终获得成功。商务谈判项目一案例导入报业主与报业工人的谈判美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。一次，他代表工人与报业主进行谈判，置客观情况于不顾，坚持其强硬立场，曾两次号召工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果虽然他们大获全胜，但报业主却陷入了困境，最后报社破产倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨报，数千名报业工人失业。这清楚地说明，由于一方贪求谈判的彻底胜利，而导致两方实际利益的完全损失。商务谈判项目一案例评析由于双方都把对方看作是自己的对手，两方各自的利益互不相容。一方多得就意味着另一方少得，一方获利就意味着另一方让利。因此，双方为了维护自己的利益，就一味地指责对方、埋怨对方，却不注意寻找双方都可能接受的条件与方案，未看到合作可能带来的共同利益，从而使双方的关系愈加紧张、对立，达成协议的可能性就很小。从而造成了双方都不愿意看到的、令人遗憾的结局。商务谈判项目一商务谈判的构成要素商务谈判项目一商务谈判的基本方式1.以心理倾向性做标准划分的谈判方式分类内容特点常规式开门见山，紧扣主题。适用于固定且熟知的谈判方。诱导式采取利诱和疏导的方法，或将计就计，或投其所好。如馈赠礼品和宴请。适用于对方所好而投，以求融洽关系迂回式利用某些外在条件间接地作用于对手。不直接与对手正面交锋，而是迂回包抄地接触。冲击式使用强硬手段给对方施加压力表现为或强硬、或苛刻、或约束、或不理。商务谈判项目一商务谈判的基本方式2.以谈判方向性作为标准划分的谈判方式分类内容横向妥协方式指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止。纵向妥协方式指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。商务谈判项目一商务谈判的基本方式3.以所采取的策略、态度作标准划分的谈判方式分类特点结果软弱型（让步型）希望避免冲突，随时准备为达成协议让步。总是为遭受对方的剥削而深感其苦。强硬型（立场型）对己方提出的每一项条件都坚守不让，采取的是寸步必争的策略。以获得最大的利益为满足有软有硬型（原则谈判法、价值谈判法）根据价值来取得协议，根据公平的标准来做决定，采取灵活变通的方法。以寻求各方得其利，均有所益的最佳方案，是共赢理念的体现。商务谈判项目一商务谈判的类型商务谈判项目一商务谈判的类型商务谈判项目一商务谈判的类型商务谈判项目一商务谈判的类型商务谈判项目一商务谈判的类型商务谈判项目一商务谈判的类型商务谈判项目一商务谈判的类型商务谈判项目一实训一：◆实训主题认识谈判◆实训目的了解日常生活中的谈判，加深对谈判的认识。◆实训任务请同学们搜集整理在日常生活及日常的社会联系中所遇到的有关谈判的实例，并寻找一个亲身的谈判经历进行分析。提示：从谈判的概念、特点、要素、原则、类型等进行分析。◆实训步骤步骤1：每位同学通过调查，提交一份自己对谈判认识的书面材料。步骤2：5位同学一组，进行交流。步骤3：教师总结点评。◆评价与反馈自我评价：。相互评价：。教师评价：。商务谈判项目一实训二：◆实训主题认知商务谈判◆实训目的通过完成实训任务，对商务谈判的含义有进一步的认识，了解商务谈判的构成要素和特点，并熟练运用谈判原则解决问题。◆实训任务判定下述情景是否属于商务谈判？若是商务谈判请分析谈判要素和谈判类型。情景1李阿姨到菜市场买菜，正和商贩讨价还价。情景2周末小张想和同学去爬山，还想和女友去看电影，正在自言自语和自己进行谈判。情景3冬冬拒绝吃鱼，妈妈正努力劝说冬冬。情景4刘芳刚刚在网上竞价买了一款新服装。情景5甲厂家与乙公司就某一种生产原材料展开购销洽谈。◆实训步骤步骤1：5名同学一组，就上诉背景资料进行自由讨论，讨论时间20分钟，并形成1份书面讨论结果。步骤2：每小组选派1名代表说明讨论结果，提出本组的观点。步骤3：教师总结讨论中所涉及的知识点并点评。任务二了解国际商务谈判及各国谈判风格•任务要求1.了解文化及文化差异的内涵；2.握中西方部分国家、地区的商务谈判风格，正确分析各国文化的差异。商务谈判项目一商务谈判项目一情景导入增补的谈判组成员美国一家医药公司准备与日本人谈一笔交易，他们派出一组自认为是“最精明的人”来进行谈判。这个小组成员是由一些头脑敏捷的年轻人组成，其中包括一位女士，小组成员年龄都在20—30之间。结果他们访日三次，均告失败，甚至未能与日方的首脑们见面，更不用说讨论具体内容了。在走投无路的情况下，他们找到著名的谈判专家咨询，并听取了他的建议，在谈判小组中增补了一位在公司任职25年以上的有经验的人员，职位是公司的副总经理。结果日方立刻改变了态度，双方开始了积极的谈判。•日方的态度之所以发生转变，主要就是因为谈判中增补了在公司任职25的副总经理，满足了日本人在谈判中讲究谈判人员的资历，不愿与年轻的对手商谈，总希望对方的地位能与他们自己地位相当的谈判风格。•在国际谈判过程中除了要注意国内谈判所涉及的问题之外，还要熟知不同国家的性格特征、文化差异、风俗、谈判风格等会对谈判产生着怎样的影响。商务谈判项目一•一、国际商务谈判•国际商务谈判是指来自于不同国家或地区的各个经济组织、企业或个人进行的商务谈判，在内容上远远大于国内商务谈判，例如政府间的经济援助，企业间的技术合作