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CopyrightTanXiaoshan20101课程纲要第一章:谈判行为分析与行动纲领第二章:谈判兵法与谈判战略制定第三章:谈判语言应对技巧与节奏控制第四章:价格谈判的技巧与方法CopyrightTanXiaoshan20102谈判行为分析与行动纲领CopyrightTanXiaoshan20103谈判风格与行为分析果断型不果断型非情感型情感型巷战斗士独断专行，喜欢挑战，一切以“获胜”为目的项目主管做事缺乏弹性，强调原则和标准；关注细节，喜欢用数据说话和事佬注重关系，厌恶冲突，喜欢皆大欢喜，易于妥协训导师通过引导或刺激他人而左右局势CopyrightTanXiaoshan20104有魄力、有胆识、敢尝鲜完全利益驱动型给其设定高目标的同时附之以高回报政策的积极支持者和推动者忠诚度与满意度皆缘于对你的信任可把其作为“标杆企业”谨小慎微，瞻前顾后容易被诱惑而哗变，也容易反复无常合作时要加倍小心，避免与之合作有忠诚度并不意味着有满意度做事无热情、不积极、行动较迟缓应多给其关怀和鼓励，用成功案例诱导之合作方个性特征分析CopyrightTanXiaoshan20105针对不同诉求对象的谈判方法ACE模型适当性Appropriateness有效性Effectiveness一致性ConsistencyCopyrightTanXiaoshan20106活学活用•“五一”节促销活动一结束，意味着你们将与百盛商场展开新一轮的促销费用结算谈判。•请问你如何分别与对方适当性诉求、一致性诉求和有效性诉求的采购经理进行磋商。CopyrightTanXiaoshan20107针对不同层级对手的谈判高层对高层的谈判基层对基层的谈判中层对中层的谈判高阶对低阶的谈判谈判对策CopyrightTanXiaoshan20108谈判的基本原则谈判的基本原则交换原则赢家原则效率原则CopyrightTanXiaoshan20109如何提出你的初始主张和要求CopyrightTanXiaoshan201010案例分析与讨论•一场无疾而终的谈判CopyrightTanXiaoshan201011谈判行动纲领之“十要”要坚定你的谈判信念和决心要紧紧盯住实质性问题敢于提出高而具弹性的要求要做好退出谈判的准备要让对方投入大量的时间和精力要不断提问和确认要有耐性、韧劲和毅力要把所有细节谈妥，勿留尾巴要做好团队内部的沟通与协调要尽可能由己方起草合同CopyrightTanXiaoshan201012谈判行动纲领之“十不要”不要轻易接受对方第一次出价勿过早出价,更勿让步太快太大对一个荒谬的价格不予回应不要向对方炫耀你的聪明不要忽略各议题间的关联性未得到对方回应，切勿再让步不要让谈判桌上只剩一个议题不要反驳对手，更勿与之争辩不要让领导过早介入谈判不要只关注立场而忽视利益CopyrightTanXiaoshan201013谈判破裂的五大原因•仅从自身利益考虑，完全不照顾对方的想法和需求。•忽视了双方合作的利益和价值，在细节或非原则性问题上过于纠缠。•方法、策略过于单一死板，没有灵活变通的创新策略。•把价格视为影响谈判成功与否的唯一主导因素。•完全凭直觉和经验谈判，意气用事，随意出招。CopyrightTanXiaoshan201014谈判兵法与谈判战略制定CopyrightTanXiaoshan201015对方不断向你索要之对策•针对以下三种情况你会怎么办?–对方之要求超越你的权限。–对方向你提出得寸进尺地要求。–在签约环节，对方又提出一些附加的、额外的要求。CopyrightTanXiaoshan201016谈判兵法与策略的融合并用釜底抽薪欲擒故纵要诀：冷中有热、慢中有紧、放中有收请君入瓮要诀：诱之以小利而进套唱黑白脸要诀：1、火候的把握2、对交易价值的认识声东击西要诀：识别明标、暗标CopyrightTanXiaoshan201017找到谈判切入点和交换筹码ⅠⅢⅡⅣ重要分歧小重要分歧大非重要分歧小非重要分歧大谈判议程模型CopyrightTanXiaoshan201018从立场之争，导入利益挖掘，阐述合作的价值和意义。避开细枝末节的问题，把谈判重心回归到重要性问题上。跳出原有的规则、框架、标准，寻求更加灵活变通的创新方案。避开胶着的问题，引入一个新话题。将权力链条向上移，由上一层领导出面谈判。暂时休会，给双方一个缓冲思考的时间。让第三方或盟友从中调和矛盾，或换人换地点。设定时间期限，慎用最后通牒。寻找最佳替代方案（BATNA）。连环马策略。打破僵局的十大策略CopyrightTanXiaoshan201019化解分歧和僵局的有效策略连环马策略沉锚效应相机协议谈判就是实力、智慧和耐力的较量！CopyrightTanXiaoshan201020谈判战略制定流程信息收集与分析确定目标与合作价值市场分析与实力评估没有做好准备的谈判，就准备失败！议题与议程设置制定谈判策略与行动方案CopyrightTanXiaoshan201021第一步:信息收集与分析•行业、市场状况及未来走势•客户基本信息•客户现状与需求•客户价值评估•谈判对手个人利益、需求、偏好及谈判风格•竞争对手基本信息•竞争对手优、劣形势•竞争态势与竞争地位分析CopyrightTanXiaoshan201022第二步：确定谈判目标及合作价值谈判目标和价值分析我方对方必达目标底线目标期望目标短期价值长期价值衍生利益CopyrightTanXiaoshan201023第三步：市场环境分析（1）客户关注因素与我方表现客户关注因素权重我方竞争者A竞争者B表现得分表现得分表现得分总得分CopyrightTanXiaoshan201024第三步：谈判实力评估（2）我方对方优势劣势谈判实力CopyrightTanXiaoshan201025第四步：确定谈判议题及议程谈判议程设定表谈判议题重要性分歧性优先级与议题相关的问题11、2、3、21、2、3、31、2、CopyrightTanXiaoshan201026第五步：制定谈判策略及行动方案备选方案与替代方案评估表备选方案方案的效用值（最优/次优/底线）风险性对方可接受性1、2、3、BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）与协议相比怎样？达不成协议，对我方有何损害？没有BATNA，我方该怎么办？CopyrightTanXiaoshan201027模拟谈判:进驻金源新燕莎MALL谈判规则：按组分配甲方、乙方。谈判准备阶段限时30分钟，准备完毕各方须将己方制定的谈判计划交由评委。总共两轮谈判，每轮限时20分钟，甲、乙双方各选出5位代表参与谈判，各方其余人员作为后备队员。CopyrightTanXiaoshan201028谈判语言应对技巧与节奏控制CopyrightTanXiaoshan201029高效谈判中的三个关键点即时纠偏纠错即时收获成果即时确认承诺以防偏离方向以防错误引导以夯实和巩固成果，为进一步谈判增加信心以防对方反悔求证所听无误CopyrightTanXiaoshan201030如何优先掌控谈判节奏规划你的表达与回应方式选择有利的开场姿态设计正确的谈判方向定位你的谈判基调选择合适的谈判时机选择恰当的谈判地点组建有效的谈判梯队CopyrightTanXiaoshan201031选择有利的开场姿态目的：主导谈判，掌控局面肢体语言语气、语调着装措辞地点、座位有利的开场姿态时机人员配备CopyrightTanXiaoshan201032活学活用•你们与华堂商场上年度大盘合作协议即将到期，接下来双方要就下年度续签合约进行谈判。•你们应选择怎样的开场姿态，以及措辞上如何表述才更能主导谈判？CopyrightTanXiaoshan201033发现对方立场松动的迹象表情肢体措辞语气对方的立场松动即是妥协之征兆，发现得越早，越能把握主动权，并减少己方不必要的让步。CopyrightTanXiaoshan201034诱导性问题了解及求证之作用设局及搅局之作用干扰性问题探索性问题质疑性问题技巧而有策略地提问理性的表现情绪性反应CopyrightTanXiaoshan201035活学活用红蜻蜒鞋业注资大商集团，完成了品牌资本与商业资本的联姻，从而实现以低成本控制渠道。百丽也有此企图，并选中当代商城，而且有意参股之。请问你们作为百丽的商务代表，如何使用探索性问题了解当代商城的合作意向及合作条件？双方在合作条件上出现较大分歧，一是每股价格；二是排他性协议（百丽要求当代商场不得接纳其它品牌鞋的股权合作）。请问你们如何通过诱导性问题了解对方的真实意图？在谈判中，你方所提要求时常遭到对方的质疑和否决，此时你该怎么办？CopyrightTanXiaoshan201036防范谈判中的9个漏洞目标和主旨不明确，不知道我方到底想要什么，哪些条款是必达项，是不容妥协退让的，以至于在谈判中你的主张飘忽不定，时而提出这个要求，时而又阐明那个立场，东一榔头西一棒无法让对方真正意识到你在这项条款上的强烈要求，从而忽略、回避或不重视你的主张。不能坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进，常被对方抛出的信息所诱导，思考点被牵引到错误的线路上，而这正是对方所想看到的，其结果是大大偏离我方主旨，掉入对方预设的陷阱中。不能快速切入谈判正题，总在外围绕圈子。常时间纠缠于与本案谈判关系不大，或非重要性问题上，使谈判进展迟缓，效率大减。CopyrightTanXiaoshan201037防范谈判中的9个漏洞缺乏科学性操作规程，一个议题没有得到有效解决，又匆忙进入到下一个议题，结果是每个议题，以及与之相关的每个问题都未达成共识，或未得到全面解决，以致留下了许多尾巴。各方都在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩，却将提问、倾听和确认抛置脑后，导致一些重要的信息未获取或流失掉了，甚至想当然地加以猜测，埋下合同扯皮的隐患。谈判中缺乏创造性，谈判双方总是胶着于问题中，尤其是谈判陷入僵局时，大家各执一词，据理力争，不能开扩思路，跳出固有的规则、模式和框架，运用谈判实力和技巧，找到解决冲突和分歧的有效途径和办法。CopyrightTanXiaoshan201038防范谈判中的9个漏洞每轮谈判结束时，未进行总结（重述这轮谈判的议题是什么，哪些问题双方已达成共识，还有哪些问题存在分歧，需要进一步商榷，下一轮双方将在哪些问题上磋商等）；下一轮谈判开始时，也未对上轮谈判内容进行回顾。谈判团队的协同性不够，往往出现多个声音——没有统一思想、统一立场、统一要求，其结果容易被对方钻空子，甚至采用“分化瓦解、挑拨离间、各个击破”的策略，达到其目的。谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的随意性增大，谈判的控制力减弱，什么先谈，什么后谈，没法章法和程序，致使谈判效率大减，结果也往往不理想。CopyrightTanXiaoshan201039策略性退出时的语言与行为•要在双方僵持了一段时间，而且对方没有松动迹象的时候退场。•措辞中既要给对方施压，又要给其机会。•不要愤然走之，也不要佛袖而去。•整个团队要行动一致，礼貌地离席。CopyrightTanXiaoshan201040谈判即将收尾时的表现•不要太急躁•不要把胜利的喜悦外露•语言尽可能精练、自信和坚定•提出主张和要求后，保持沉默等对方回应•肢体可以后靠椅背而勿前倾•手指可以敲桌而勿玩耍钢笔CopyrightTanXiaoshan201041模拟谈判:与华堂商场续签合同谈判规则：按组分配甲方、乙方。谈判准备阶段限时30分钟，准备完毕各方须将己方制定的谈判计划交由评委。总共两轮谈判，每轮限时20分钟，甲、乙双方各选出5位代表参与谈判，各方其余人员作为后备队员。CopyrightTanXiaoshan201042价格谈判的技巧与方法CopyrightTanXiaoshan201043各自议价模型买方卖方成交价ZOPA出现僵持报价报价60元280元B期望价90元110元100元B底价S期望价S底价80元150元让步区域：