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演讲：邱远丰制作：吴俊审核：蒋斌查阅：燕姣闯格力标志格力CEO董明珠董明珠，1954年8月生于江苏省南京。毕业于安徽芜湖干部教育学院统计学专业、中国社会科学院经济学系研究生班、中欧国际工商学院EMBA。1975年参加工作，南京一家化工研究所做行政管理工作，干部身份。1990年进入当时还叫海利的格力。曾任珠海格力电器股份有限公司副总经理。2001年起，任总裁兼副董事长。2012年5月出任格力集团董事长。公司背景格力电器是一家在国内比较知名的家电制造商，但随着行业的发展，空调技术的普及，配套工业的成熟，企业原有的优势专长如技术、资源等都极易被竞争对手所模仿和复制。在相对较高的利润回报的诱惑下，无数“螺丝刀”工厂相继产生，且随着行业间壁垒的削弱不断有其他行业的家电巨头加入竞争的行列。这样一种紧迫的环境下，如何创造有价值、稀有难以模仿。无法替代的核心竞争力成为公司重要的战略课题。格力公司的发展历程格力电器公司原来是一家名不见经传的空调小厂，经过几十年的发展逐渐成为国内空调巨头之一。其发展历程如下1991年底格力电器股份有限公司成立。1993年，格力电器一年产2万台空调的生产能力的生产线，做出十二万台空调。在极其艰苦的条件下奠定了成功的基础。1996年11月8日，格力年产量达到250万台单产规模世界第一位。同年于江苏省成立格力电器丹阳分公司。11月18日，股票在深交所挂牌上市。1992年2月格力电器产销量、出口量均居行业第一。1999年，投资海外市场，于南美洲筹建年产20万台空调的格力电器（巴西）分公司。2000年—2001年，开始筹建格力电气（重庆）分公司格力电器供应链结构简图.原材料供应商原材料供应商原材料供应商零配件供应商零配件供应商物资仓库配套分厂空调总装厂中央仓库外地仓库区域销售公司区域销售公司分销商分销商分销商分销商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商产品的分销与配送1分销配送管理的现状分销渠道位于以格力为核心企业的供应链下游，其末端直接面向广大消费者。格力的分销渠道采取的是区域销售公司制，是指厂家在一个地区的资本为纽带，联合同一地区几大销售大户组建专业销售公司的销售模式。从理论上来说，这一模式是当前空调行业几乎最完美的销售模式而且最大的特点是其他厂家不易模仿。一分销组织结构分销组织结构图格力空调区域销售公司一级经销商一级经销商一级经销商二级经销商二级经销商二级经销商二级经销商二级经销商二级经销商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商销售渠道格力目前的销售模式是“区域性销售公司”模式，这个模式的核心内容是：以资产为纽带，以品牌为旗帜，把一个区域内的多家大户捏合在一起，成立一家专营格力这一单一品牌的股份制销售公司，厂方在该区域的一切市场开拓、管理和服务工作均通过该销售公司来实现。这一模式的销售流程是由各省（市）销售公司直接向格力电器进货，再由销售公司直接对本区域的代理商或零售商销售，代理商对零售商销售，零售商对终端消费者销售。.成品配送网络布局格力在全国各地都设立了销售网点，并且在大部分省区都建立了合资公司在市场占有率高的地区细分区域市场，甚至设立了几大销售公司。格力目前拥有三个制造基地：最大的制造基地在珠江，其次是江苏丹阳，最后是重庆，这样将形成华南，华东，西南三个制造基地与全国各营销网点联系起来的配送网络图空调产品的价值高，体积大重量等原因，运输成本非常高，因此选择合适的配送战略对降低供应链的库存成本、运输成本，提高服务满意度具有重大的意义配送集中控制问题格力配送控制系统正处于由分散型控制向集中型控制过度的阶段，在不同的区域内，区域销售公司逐渐成为信息控制的枢纽，各分销商、零售商的销量库存情况都被集中在这里，然后反馈回格力总部。虽然销售网络基本形成了两级集中控制，但是在一些市场控制力度较弱的地方，分散型的控制仍然大量存在，公司的四、五级分销商以及那些区域销售公司管理不到的零售商控制了许多小型区域的配送网络。现有的分销体系中存在的问题成品配送网络中的仓储和运输问题在格力的分销配送供应链中使用的是典型的仓储战略。外地区域仓库是一个非常重要的环节，它有两大优点：内地省份的仓库租金便宜，降低了仓储成本;仓库在供应链中起到了“蓄水池”的作用，提高了配送服务的质量。但是这种传统的仓储式战略也有一些缺点：1）库存太多资金积压严重、成本高。2）区域外地仓储离市场之间还有一段距离，增加了市场提前期。3）由于是多级分销代理，产品转运次数频繁，运输成本高推动式的存货补偿由于空调市场的消费季节性强，需求波动大，一般企业的生产能力的设计在销售旺季时小于市场需求量的，格力公司对各地区域仓库和分销商的补货采取的是根据经验预测进行提前备货的推动式策略，每年的11月到3月是提前生产准备库存，4~9月是热销季节。会有两个问题出现，1.会使提前期变长。2.增大“牛鞭效应”导致运输成本增加，高库存水平。解决的办法1.实施集中型控制是关键2.发展联合管理库存和直接转运配送系统