商超谈判技巧及案例

商超谈判技巧与案例谈判的定义1.零售业务谈判是零售业务的沟通过程，通过这一过程化解或消除供应商和零售商双方在合作中相互遵循的规则上所存在的分歧，进而达成交易的一个过程。2.我们和供应商之间的交易，供应商希望按平价销售所有的商品，但我们只愿意以折扣价采购高回率的商品。3.我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的利益，作为谈判员应成为一位顶尖的谈判高手，这也是本次培训的目的的所在。4.通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。采购的职责•采购部门的职责:•供应商选择与评价:包括供应商的筛选,甄别,评价,认证,培养,审核,考察,评审,资料备案,等等.•市场价格的专家:对市场(国际/国内)的行情有及时的了解,保证公司在采购价格上的优势.在市场状况发生明显变化时能够妥善利用供应商的资源和采取适当战略降低风险和取得竞争优势.•采购部门的职责•制定符合公司规章制度同时满足质量控制和财务制度的采购控制流程,确保公司的采购活动能够满足来自生产部门,市场部门,公司内部的各种采购要求.•通过不懈的努力,降低采购运作的成本,提高采购效率,提高内部/外部的客户满意度.•通过人员培训和组织调整,控制采购的合同风险和法律风险,杜绝来自公司内外的对采购流程的侵犯,提高采购部门的纯洁性。采购的职责•采购谈判目的：•通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。•采购谈判注意事项：•谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。•谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。•谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。•谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。•注意科学性与艺术性的结合。商务谈判的特点•1.以获得经济利益为目的。•2.以价值谈判为核心。•3.注重合同条款严密、准确和完整。•4.涉外商务政策性和国情性强。•5.涉外谈判要以国际商法为原则，以国际惯例为基础。•6.注意并尊重国家之间文化、价值观、思维方式及行为方式的差异。谈判的方法软式谈判硬式谈判原则式谈判目标达成协议赢得胜利圆满解决问题出发点为增进关系而作出让步要求对方让步而不顾及关系问题和关系分开，解决问题增进关系作法找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案规划多个方案供双方选择表现尽量避免意气用事双方意志力的较量根据客观标准达成协议结果屈从于对方压力之下施加压力使对方屈服屈从于原则而不屈从于压力谈判的步骤分为两个主题：准备：花费80％的时间谈判：花费20％的时间8•准备1•开局2•实质3•协议4•1准备过程•自身分析：SWOT，目标•对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员（DECISIONMAKER）•谈判人员及地点安排•2谈判热身――了解需求•营造谈判气氛。•了解对方•修正方案•3正式谈判并达成协议•4回顾与总结基本信息：客户编码、名称、地址、规模、门店类别、管理系统信息技术、合作条款采购/门店/结算/收货人员姓名、电话、传真、邮件、采购换岗制度供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式目标消费者、定价策略&促销倾向、采购和门店考核指标、定价/陈列/促销相关制度开户行、账号、结款/对账日、结算时间/方式/拒付条件、交易信息：费用行情/投入史、往来账、业绩排名&陈列占比、争议处理&谈判备忘谈判背景和数据准备谈判目标的设计：两个良好习惯明确了谈判的目标明确了可能的异议回答方法准备好数据支撑谈判策略已经产生接下来要把策略变成专业细节谈判前充分准备——策略落实为执行1.专业风范：预约道具准备？准时到达谈判前充分准备——策略落实为执行2、谋定后动：设计谈判让步方案紧守底线小心采购整“懵”你美好前景暴跳如雷竞品数据临门一脚化整为零让步方案的设计店方重要我方重要谈判前充分准备——目标设定双方关注内容：策略：技巧：店方关注内容：策略：技巧：双方不关注内容：策略：技巧：我方关注内容：策略：技巧：1、知己知彼2、兵来将挡3、准备充足卖场谈判要做到参考资料：某国际大超市采购人员培训教材别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。手势含义用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手向内或靠近嘴边内心不安手托着头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦用手转手中的笔缺乏兴趣把手指插在头发里绝望转动手指上的戒指考虑问题用笔在纸上敲点不耐烦摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意拧手不同意参考资料：某国际大超市采购人员培训教材告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白，做生意讲合作、最重要的是利益分配。永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了；在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员；不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一切，而年轻者没有经验；——心理建设参考资料：某国际大超市采购人员培训教材尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判不停看手表、谈判时间到立即离开你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买的不要显露你的兴趣，降低对方期望值。假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度!严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。不要对供应商讲全部真话/讲对自己有利的话/根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例/假定供应商永远没有拿出底线/运用技巧，把假话说得像真话；把自己和同类型竞争超市在某个细分类上的各品牌销量/毛利数字统计对比并适当处理、将数字提升到适当的高度。给对方强烈信号：对方在本超市会实现最大销量和毛利，厂家期望薄利多销一般都会让步。——善于造势参考资料：某国际大超市采购人员培训教材先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员、记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住销售人员总会等待着采购提要求高开低走、交易成本最小、综合利润最大注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找支撑理由角色扮演——具体谈判技巧参考资料：某国际大超市采购人员培训教材永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人员停止提供折扣。别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。——具体谈判技巧注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件；随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材——具体谈判技巧参考资料：某国际大超市采购人员培训教材不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉；要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道；毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件；不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信；通过延后协议来威胁他，让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品：你将减少产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定；不要做低级的采购、不要一味的无理强硬；不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。——具体谈判技巧谈判的核心(主)策略三个阶段:1．双赢阶段2．妥协阶段3．竞争与让步阶段谈判的核心策略双赢阶段的重点:．创造共同的目标尊重对方意见坚定解决问题的信念寻求互补性强调互利谈判的核心策略妥协阶段的重点:．追求公平与合理主动权交给对方儘早展开妥协谈判的核心策略竞争(让步)阶段的重点:．明確谈判目标不轻易显露底线利用让步换取空间临门一脚开场的六大策略一、大胆开口要求：理由一：有成交的可能。理由二：提供转寰的空间。理由三：提升所提条件的价值。理由四：避免谈判陷入僵局。理由五：容易营造让步的气氛。了解对方越少，开出的条件就要越高。季辛格曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。二、绝不接受首次开价避免予人联想1.我应该可以将价格杀得更低。2.这么容易得手，其中必定有诈。先行预测对方的反应是必要但危险的。因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！*买二手车的例子。三、大吃一惊倒退三步倒退三步的反应之后，往往跟着对方的让步。他人对你做任何提议时，他们就开始观察你的反应。人们相信视党胜过听党。*百分之七十的谈判对手都是视党型的人。在电话中表现本策略也非常有效。*街头的素描家四、好的开始避免敌对律师与业务的不同。手掌相贴的直觉反应。运用3F（、、）公式Question:客户抱怨产品价格过低时。FEELFELTFOUND五、心不甘情不愿希望数字与转身离去的价钱。要当个不甘心的买主或不情愿的卖主。运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤：1.先得到对方的承诺。2.诉诸更高决策层。3.以黑白脸收场。六、不露虚实、莫测高深以话术回应对方：你开的条件要更好才行？反制的策略：究竟要好到什么地步？以钱的数量来考量而非以比例来考量。谈判得来的钱是净赚也是速度最快的。中场的六大策略一、掌握利用决定权的游戏不要让对方知道你有作决定的权利诉诸更高决策阶层必须是个模糊的集合名词，而不是个人。用下列三个方法使对方犯措1.激起对方自大的心理。2.让对方承诺传达正面意见给更高阶层。3.加注“视某情況而定”为结尾。二、声东击西、掩人耳目小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的主题。用“这是唯一困扰你的部分吗？”来澄清问题界限。运用黑白脸技巧诉诸更高决策层。三、差价均分的运用不要落入差价均分的谬误。差价均分不代表一人一半，因为你可以进行多次的动作。鼓励对方做差价均分的举动。设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，让对方有获胜的感觉。四、意见分歧的处理意见分歧=针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行现实情况中，意见分歧经常发生。暂时撇开不谈是理想破解之道。千万不能只有单一议题。五、陷入胶着的处理陷入胶着=虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识试试下列方法：1.更换谈判者。2.改变谈判环境。3.暂停一下，缓和气氛。4.凝聚双赢共识。5.多方面条件上的调整。六、形成僵局的处理僵局=双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要僵局出现时，唯一化解之道就是邀请第三者介入,扮演仲裁者或调停者的角色。若是仲裁者,谈判的双方必须完全遵守其决定;若是调停者,则是利用个人沟通技巧。不要认为请求协助是自己能力不足!稍作让步以取得谈判空间与信任。收场的六大策略一、投桃报李•对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。因为：1.你可能得到。2.提升让步的价值,以便是后讨人情。3.最重要的是可避免得寸进尺的效应。•你可以这么说：如果我们可以帮你这个忙，你愿意怎么帮我们呢？•遣词用句要小心，不要主动指名特定的回报！二、白脸黑脸•人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付!•黑白脸可以有效的向对方施压，又不会导致冲突。•反制对方