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KA操作实务目录第一章：KA工作概述第二章：谈判及业务共性第三章：谈判及业务特性第一章：KA工作概述概述KA工作是一个连续循环进行的工作过程，在日常的工作中主要包括三个业务进店环节、护店环节、结算环节。每个环节又分为各个不同的步骤：1.进店环节包括：采店（采点、评估）、谈店（谈判、签约）、执行（上货、上架）三个阶段，又分为首次进店、新品进店、新店开业三种情况；2.护店环节包括：条码运用、价格运用、陈列运用、促销运用、服务保障，讲述商超五要素的具体运用。3.结算环节包括：对帐、结款、费用结算，三块内容。在整个KA工作过程中谈判里涉及到执行，执行中又穿插着谈判。第二章：谈判及业务共性第一节、商超进店环节的基本流程(1)一、商超进店分新店进店，新品进店，新店开业进店三种情况。二、了解商超的采购流程：供应商准入制度：1、核心内容是对供货商的资格审查；2、资格审查的内容：①、供应商的资金实力、技术条件、产品质量、资信状况、生产能力这是供应商履行合同的前提保证；②、告知商超的供货要求：商品质量和包装要求，商品的送货、配货和退换货要求、商品的付款要求、供货价格要求，若对方能够接受方可准入。第一节、商超进店环节的基本流程(2)与销售商谈判:有一定的流程和原则。特点:谈判时间固定化，谈判地点统一化，谈判内容标准化签定供销合同:统一谈判，分别签约；统一谈判，统一签约；合同实施之一订单：订单、送货、退换货、淘汰等合同实施之二付款：支付货款的时间、金额将依据采购合同的实际履行情况做必要调整合同实施之三供应商管理:对采购商品品项、采购价格、采购批量、采购时机的一系列决策第二节、商超进店合同的有关细节（1）一、商超进店合同的有关条款1、供货商（乙方）是谁？总部、当区分公司、指定分公司、当区经销商/商超供货商、指定经销商/商超供货商？首先要回答以下几个问题，明确相应的权利和义务。由谁来供货？谁来进行市场维护？货款结给谁？商超的供货商编号是谁的？商超费用由谁先行支付？(目前，商超的就地供货、就地维护是一种趋势。)第二节、商超进店合同的有关细节（2）A、乙方栏是厂家，又分总部、分公司两种情况。1)确定货款结给谁，并提报其有关资料（供货商名称、地址、联系电话、传真号、法人、联系人、开户行、帐号、税号）给商超，商超会给其设定一个供货商编号。2)确定由谁供货，向超市提供供货商要货传真、电话及相关联系人资料，由其负责日常的订单接收、送货、退换货工作。3)确定由谁进行市场维护，应坚持谁维护，谁受益的原则。4)如委托当地经销商统一供货结款需由厂方向商超出具正式委托授权书。第二节、商超进店合同的有关细节（3）B、供货商是有独立法人资格：一般全国范围的连锁卖场不会同意和经销商签协议，故仅能做一些地区性的商超。1)向商超提供货商的有关资料（供货商名称、地址、联系电话、传真号、法人、联系人、开户行、帐号、税号），商超会给经销商一个供货商号。2)有关的订单接受、送货、退换货及市场维护将由厂方或厂方协助经销商完成。3)结款、费用支付将由商超直接与供货商或经销商结算。第二节、商超进店合同的有关细节（4）二、货款结算（1）商超与供应商合作的方式有：经销、代销和联销三种方式。经销：指商品买断的方式，不论是否售完，到期付款。代销方式指代理销售供货方的商品、卖掉再向供应商结算款项联销：指一般只管理销售数量和销售金额，从销售数量中按一定的价格收取手续费，或从销售金额中按一定的比例收取管理费，联销商品所产生的利润一般算到通道利润中.（2）结款方式：分现款和赊销两种。赊销包括赊销方式及帐期两块内容，其中赊销方式分：经销、代销两大类，帐期又包含不同天数。第二节、商超进店合同的有关细节（5）经销：又分帐期、滚结（压批、下打上）、铺底（上打下）；帐期时间：有7天、15天、30天、45天、60天、90天，帐期的确定参照商超的帐期规定及合同签订中的谈判。帐期的计算：有的商超以商超收到供货商递送税票之日计算帐期（一般商超收到税票会出具签收单），如税票开据错误，重开将从新税票收到之日起重新计算，有的商超从出货之日起的第一个工作日起计。经销：分试销、实销实结、扣率代销等形式，其中每种方式也有帐期不同。第二节、商超进店合同的有关细节（3）试销：对产品没有信心，初期设定一个试销期，依据试销期的销量情况，再谈下一步的合作，一般试销期间不结款，如试销期结束后无法合作，则退回库存产品，结清余款。扣率代销：按建议零售价供货，结款时扣除约定的比率作为店方利润。实销实结：按实际销售产品的数量结算货款。以上每种方式，又不有同付款帐期。第二节、商超进店合同的有关细节（3）（3）结帐日期：分对帐期和领款日期。对帐日期：各商超规定的每月的固定对帐时段，一般分月初、月中、月末三段或某一具体时间，例：每月25-30号对帐，每周周五对帐等。领款日期：各商超大多有固定的领款日，一般为每月固定的一至三个时间段，或固定的一天。注：不同产品部有不同的对帐日、领款日。（4）支付方式：现金/支票/汇票/银行转帐/承兑（商业承兑、银行承兑）。第二节、商超进店合同的有关细节（3）3、价格规定内容商超均有自己的比价系统，价格谈判是合同的首要环节。最低价格要求：如发现本区域其它商超的供价低于该商超供价，将受到的处罚（罚款金额、清场等）。批零差价率规定：市场上的行情批发价，不得低于给商超供价的一定比率。价格单要完整，内容包括：品名、口味、克重、规格、袋码、箱码、单价、箱价、建议售价、供货商名称、地址、传真、电话、价格执行时间、盖章等。注：大多商超采用含税报价，个别商超采取未税报价（注意小数点的陷阱，未税报价时小数点位数，四舍五入上的擅自规定，会使供货商吃亏）。策略：一般不给出真正的最低价，要保持以后操作的价格空间。第二节、商超进店合同的有关细节（3）4、费用项目进店费（进店只交一次）。条码费（上一个条码交一个条码费，且以单店计算，即一个条码进3个分店需交3次）。注：a、有的商超进店费包括第一次订单的条码费，所以第一次供货一定要尽可能全品项进货，否则再进新品时，需交条码费）。b、一次进条码较多，可以通过谈判享受优惠价。c、换码费（退一个，进一个）比单独进店条码费要低。新店开业赞助费：卖场在一定区域内开新店时，规定的开业赞助费或首批订单免费。第二节、商超进店合同的有关细节（3）促销折扣：某些时段（多为节庆）给予的进货折扣率。上刊费：规定每次上刊的费用。节庆、店庆费:（多为七个时段：元旦、春节、五一、国庆、中秋、圣诞节、国际店庆、国内店庆日）。堆头、端头、端架费：有标价，但一般可以通过谈判下浮，有的店双休日及节庆收费另计。残损补贴:（一般即使给了破损仍需给换）。丢失补贴:（商超商品丢失的补贴）。销售折扣（扣佣）第二节、商超进店合同的有关细节（3）A、从时间上分月扣、季扣、年扣；B、从类型上分：条件扣佣、无条件扣佣。条件扣佣指设定的一定销量坎级，达到不同坎级享受不同折扣，一般有最低享受折扣的限额和最高折扣率规定。无条件扣佣：只要结款，不论多少均有折扣。广告费：店内广告牌、灯箱、包柱等广告物的制作发布费。宣传费折扣率：用来进行商超自身宣传的支持。质保金：为防止产品出现质量问题时，厂方不能及时圆满解决而收取的压金，一般为合同解除时退还。第二节、商超进店合同的有关细节（3）5.注意事项a、上述费用均由谈判生成，有一定弹性；b、记住商超永远有免费的午餐；c、谈判时不求最低，只求合理，考虑时间成本；d、有些商超的费用金额是不含税的，费税由供货商出；e、价格是一次性的，费用是连续性的，利用费用支付的多少、快慢可以影响商超对本品的关注度。第二节、商超进店合同的有关细节（3）6、配送规定断货规定：规定订单下达后多长时间内必须送到，否则按约定方法处罚供货商。缺货规定：为保证每份订单的完整性，规定每月/季订单欠货率最高限制，如超出将按约定方法处罚交货规定：约定的交货时间、地点、数量、方式。1)交货时间规定有：订单的订货日期、送货日期、失效日期；送货的前一后一规定；订单预约规定等。2)交货地点：车站、库房等，主要涉及短途运费问题；3)交货方式：运输方式。综述：商超全年合同一般是一年签定一次，合同的条款内容需要通过谈判重新确定。第三节、商超的其它圈钱手段1.增加费用供货商产品销量非常好时，要求增加销售扣佣/增加宣传费扣率/增加节庆、店庆费/增加价格折扣等等。开户费：新供货商开户要交开户费过户费：供货商变更时，新供货商如与商超有合作关系，只交过户费，如无业务关系者需重交进店费。利用时机收取各种明目费用：春游费、员工聚餐费，年终供货商联谊费，店方促销活动赞助费。促销人员管理费/服装押金/工卡办理费、押金第三节、商超的其它圈钱手段促销场地费/POP海报书写费店内码购买费赠品标贴费合同续约费财务费：银行转帐、电汇、支票手续费商品结构费（分地区和全国两类）老店翻新费搭赠费：按订单一定比例随货搭赠实物经营亏损的摊派：库存盘点亏损等。第四节、商超常用的惩罚手段1、商超常用的惩罚手段锁码、解码末位淘汰、产品淘汰压缩排面、调整货架下架（撤柜）返场：分真返和假返停款清场单方促销扣款：擅自进行促销差额强行从货款扣除驻店人员被撤场第五节、商超进店的实施商超进店情况：商超首次进店、新品进店、新店开张三种情况。首次进店步骤：采店阶段（采点、评估）、谈店阶段（谈判、签约）、执行阶段（上货、上架）三个阶段六个步骤。（一）首次进店－－采点（1）、列名单：罗列出当区所有商超资源的名称、地址、总数、分布、级别，并在地图上标注具体方位（商超资源调查）。（2）、摸情况：A、当区商超的竞争格局及总体经营现状；B、店面情况：a、位置、商圈、面积（营业面积，包装食品区面积）、收银台数（总数、经常使用数甚至周末与平时的变化）人流量；本品类的货架的层节数，甚至层间高度，堆头状况（堆头、端头、端架的个数、面积），冷柜数量、面积，生鲜、食品区的面积占比；采点(续)b、商品丰富程度，主流产品的价格水平，陈列设计状况，超市平面图分布，促销现状，广宣状况，理货人员数量、来源、收入、工作状态等。C、竞品情况：竞品的上架条码及主销条码的排面、位置、堆头、兽价、加价率、驻促人员、预估销量、正执行的促销政策等，库存是否充足，供货渠道（厂方、经销商）配送状况、、广告牌个数、位置等等。D、店方人员情况：了解进店谈判、货架分配、堆头安排、促销活动安排、促销人员管理、价格制定变动、收货等事项归哪个部门管，具体由谁管、姓名、年龄等情况及部门组织框架、基本职能、工作流程以及有何特殊规定。采点（续）调查方法：1.观察法：观察生产日期（全面地看），旺销时段理货员上货件数、品项、空箱。2.询问法：向店内其它品牌理货员、同行了解。3.经验预估法：依靠竞品的人、财、物投入程度、货架面积、人流其它同生产品的销量等因素进行估计（一）首次进店－－评估A、评估指标：生意状况、信誉状况、本品销售潜力。1、评估生意状况：从收银台数量及使用状况/商品丰富程度/堆头陈列的产品类型/各类第一品牌的生产日期、库存/主流产品的价格/冷柜有无、大小、陈列产品的丰满度、生产日期/熟食区的品种、/存包处面积大小存包数量/店外出租车停靠数量/产品污损程度/陈列设计状况，超市平面图分布，促销现状，广宣状况等多方面来评估。2、信誉评估从各品类中第一品牌的条码齐全度、缺断货情况/名烟、名酒的齐全充配度/员工工资是否拖欠/结款单据的签字人数多少、程序复杂程度/人员变更是否频繁等因素评估/周末、节庆的厂方促销支持等多方面来评估。评估（续）3、本品销售潜力评估a、针对店面状况、竞品状况的了解，从五要素上评估本品进店后在一定时期内可能达到的销量。从条码上分析：通过竞品各主销条码的价格区间、包装、规格、口味、产品诉求等因素与本品将要进店产品条码的对比，评估本品的优劣势；从排面上分析：店内货架的总层节，可以容纳的总排面，有效陈列层节的排面，相关堆头以及相关竞品的品牌、进店条码数、排面数、以及堆头，预测本品进店可能获取的陈列位置、排面、堆头等陈列空间。评估（续）从价格上分析：通过与竞品在不同价格区间产品上售价价格的对比