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关于《蚊帐将“寿终正寝”吗》的案例分析小组成员：蚊帐将“寿终正寝”吗？C市英华路，大名鼎鼎的王德荣蚊帐商店门可罗雀。“王德荣”在C市是个路人皆知的人物。改革开放之初，他以优质蚊帐赢得顾客，从而率先致富。作为全市第一个公开承认自己资产已达百万的个体户，他一度成了C市人茶余饭后的议论中心。然而如今走进王德荣蚊帐店，稍事逗留，就会发现这里难得进来一位顾客。作为销售旺季的6月份，今年的销售额仅40多万元，与往年70多万元月销售形成了巨大的落差。而这还是全市蚊帐商店行为中景况最好的一家，有的蚊帐厂家已濒临倒闭。为了挽救衰败的局势，王德荣使出了浑身解数，亮出了一招又一招：开展照图加工业务，顾客想把蚊帐做成什么样子，只需画张图，哪怕只做一张，他也承接；对老弱病残顾客，不仅在店是笑脸相迎，提供优质服务，并负责上门给挂好新买的蚊帐。在蚊帐生产上，他提出9个字的指导思想：高档化、装饰化、礼品化。他坚持全部采取上乘进口原材料进行加工，生产出来的蚊帐有5、6个款式，10余个品种，20个多个颜色，围帐、圆帐、方帐，色彩鲜艳，款式新颖，上至365元一床的呢绒静电提花围帐，下至24元一床的儿童蚊帐，琳琅满目，争奇斗艳。其中有一种圆帐，白天一收起来俨然象一只美丽的花篮。然而，这仍无补大局。与蚊帐滞销形成鲜明对比的是今年来在C市的如意牌驱蚊器正由于供不应求而令那名气颇大的刘宏厂长如坐针毡，来自全国各地的信件、电报、长途电话一个劲的催货，更有许多老顾主驻在C市死盯住他，工人们加班加点仍然满足不了需求。同是生产抵御蚊子的工具：蚊帐和电子驱蚊器，这两家却是一家欢乐一家愁。王德荣在被问及蚊帐市场前景的展望时说：“我想世界上只要还有蚊子，人们对蚊帐的需求恐怕就不会消失”。然而，C市某公司10名刚刚结婚或正在筹备结婚的新人，当被问及“您是否已经或正要为您的新房购臵一床漂亮的蚊帐”时，答案却完全一边倒的“既没买，也不打算买”。一位新娘甚至还反问一句：“现在结婚谁还买蚊帐啊？”接着，还历数了蚊帐的种种“弊端”：挂蚊帐让本来就小得可怜的居室显得更小，给人以压抑、郁闷感；钻进蚊帐，只能被动的躲避蚊子，人不自由，而蚊子仍然无孔不入，永远处于进攻状态；蚊帐洗涤和收拾起来都很不方便；挂蚊帐也无法吹电扇；一床蚊帐100多元，只能新鲜3、5年，旧了再挂也不好看......有人还拿出一本厚厚的《国外居室布臵》翻着说：“看人家先进国家谁还在卧室里不伦不类地吊一顶蚊帐呀？”难道随着小小电子驱蚊器的问世，蚊帐这种具有悠久历史的居室用品将“寿终正寝”了吗？案例分析题1、蚊帐，这个“几乎家家户户的必需品”真的没有市场了吗？为什么？2、王德荣在被问及蚊帐市场前景的展望时说：“我想世界上只要还有蚊子，人们对蚊帐的需求恐怕就不会消失。”这句话里面反映出他什么样的市场观念？3、你觉得他的这种市场观念问题出在哪里？市场背景的分析•蚊帐蚊帐还是有一定的市场的，蚊帐市场属于负需求，该企业可以通过分析市场为什么不喜欢这种产品以及是否可以通过分析市场为什么不喜欢这种产品以及是否可以通过产品重新设计，降低价格和积极促销的营销方案，来改变市场的信念和态度，将负需求转变为正需求。蚊帐本身具有一定的美化作用，环保，相较于其他除蚊产品来说，使用时间较长，且对人体无伤害。•电子驱蚊器在这个社会，人们的生活节奏的加快，随着科技化的发展，人们更喜欢方便、先进的东西，而电子驱蚊器就是随时代的进步所产生的一类产品，但是新物品的出现都有它的利弊，电子驱蚊器比起蚊帐来说就不够环保和健康，也没有蚊帐那么经济实惠，防蚊的方法很多，但人们一定会选择最方便实惠的一种。1、蚊帐，这个“几乎家家户户的必需品”真的没有市场了吗？为什么？•家中有婴儿，小孩的家庭•在婴儿车上配置一个小蚊帐，透气防蚊还能随时观察婴儿的情况•蚊香或各种电子驱蚊器对于小孩子来说存在一定的安全隐患在校学生乡村地区和非洲一些蚊虫多而经济条件差的地区。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。所以蚊帐还是有一定市场，但不仅仅是驱逐蚊子的功能了。因为单从驱蚊这一功能来说，很明显蚊帐已经过时了。所以应该考虑的是蚊帐的其他功能。比如还可以是一种美化房间的修饰品，同时可以针对客户需求开发新的蚊帐，并可以引导客户，突出蚊帐的“安全环保”。2“我想世界上只要还有蚊子，人们对蚊帐的需求恐怕就不会消失。”这句话里面反映出什么样的市场观念？生产观念以生产为中心，企业不考虑或很少考虑市场需求问题，其基本态度是生产什么产品就销售什么产品，顾客就买什么产品。产品观念以产品为中心，认为只要产品好，消费者就一定会买。推销观念以销售为中心，其中心任务是主动推销和积极促销。市场营销观念以顾客为导向，满足顾客的需求和欲望。消费者或用户需要什么，企业就生产、销售什么。社会市场营销观念基本思想是要满足消费者需求，又要符合消费者和社会的长期利益。统筹兼顾企业、消费者、社会三者利益关系。知识点回顾案例回顾因此，王德荣的“我想世界上只要还有蚊子，人们对蚊帐的需求恐怕就不会消失。”这句话里反映的是他的生产观念。3.你觉得王德荣的这种市场观念的问题出在哪里？随着人们生活水平的提高和一切驱蚊代替品的出现，蚊帐已经不再是一种生活必需品了，你可以提高生产技术降低成本，也可以做好质量和特色，也可以推销吸引顾客，但更应该形成一种市场营销观念，以消费者为中心而不是仅仅只做好产品就够了。从例子中新娘的话里就可以了解到消费者的对蚊帐的心理。所以卖方就应该从消费者的这些心理着手来设计能够解决这些弊端的产品，并且通过好的宣传让人们对蚊帐有新的印象。