搜索
服务销售九大关2020/9/172一、启动关1、树立创业精神，一切从零开始，学会“三勤”“三不说”的原则。2、树立短期目标和长期目标、学会“三忍”。3、逐级启动，逐步成功，要沿着成功的道路，不要怕吃亏、吃苦，要有艰苦的零售精神。2020/9/173三勤三不说三忍•手勤，眼勤，嘴勤•影响企业的话不说•影响上级的话不说•影响员工团结的话不说•容忍，忍让，忍耐2020/9/174二、服务关1、树立良好的服务心态2、服务第一、销售第二和（销售第一、服务第二）3、要注意个人形象，注意个人卫生。4、学会聪明人的心态，要发现重点顾客。2020/9/175三、熟人关（朋友关）1、好心情：每天保持好心情和顾客互动。2、熟人关的目的：通过与别人或顾客的聊天达到彼此熟悉。3、熟人关的条件：进行聊天顺利通过熟人关。4、熟人关是整个成交过程中所起到的主要作用。5、连续没有卖出产品的美容师的原因？2020/9/176四、聊天关1、主动打招呼2、消除顾客的紧张心情3、接近顾客的最佳时机（见后页）4、做美容刚开始3-5分钟内不与顾客交谈而是用娴熟的的技能打动她，前10分钟不要提买产品。5、找合适的话题，循序渐进的进入主题。2020/9/177接近顾客的最佳时机•当顾客环视四周搜索时•当顾客看着促销人员时•当顾客长时间凝视某一产品时（或问及某项服务课程时）•当顾客忽然停下脚步时•当顾客直接接触产品时•当顾客提出参观要求时•当顾客提及某人介绍时2020/9/178影响与顾客聊天的四个现象◆你在聊天时，顾客不出声◆你在聊天时，顾客“恩、啊”应付◆双方都没有笑容◆顾客讲，你成了听众2020/9/179五、产品服务方案关1、产品的分类及原料的作用2、产品的价格、含量（必须熟背）3、产品所含原料背景的作用◆利用产品的组合及其作用来成交◆利用产品内的原料作用来帮助成交2020/9/17104、服务方案：◆根据顾客的经济实力推荐2-3套方案◆根据当时的促销活动方案◆把顾客分类：按完美型、需求性、满足型来分2020/9/1711六、服务项目展示关A、服务项目的分类及作用1）熟背服务项目的价格2）熟背服务项目手册3）掌握各种手法技能：（如面、身体、香薰、各种时尚项目等让自己从美容师转变为美疗师）B、服务项目及相关仪器在成交中起到很大的作用（例机器人、超普仪器等）2020/9/1712C、产品套系化1）服务项目中所用产品均为几种产品组合，使成交金额大幅上升2）专业化：每个手法的作用及产品的配合功效3）简单化：让顾客不感觉复杂2020/9/1713D、1）把店里的每次活动的照片和活动的展示给顾客看2）必要时一个一个领着顾客解说或尝试2020/9/1714七、大夫发现需求关1、树立美容师的专业性、权威，使顾客信赖你。2、准确发现顾客的皮肤问题和形体问题，发现哪个项目更合适她，发现一种就可以了（例：先夸优点，再说缺点，抓住一点使劲说）3、一般说皮肤上的问题明显的是顾客急于解决的2020/9/17154、抓住缺点，迅速放大，实现成交。5、大夫关的重要环节：◆准确发现皮肤问题，抓住缺点迅速放大（先推销自己）◆再推出一套合理的治疗方案，要和顾客产生共鸣◆展示顾客档案增加权威性◆结束语要肯定，帮助顾客下决心2020/9/1716八、销售关1、销售=聊天，有目的性的聊，结果性要强2、销售中应注意环节，注意力要集中，发现并抓住成交信号3、学会“高压减压”和“迂回战术”4、语气柔和、适中、吐字清晰，流利2020/9/17175、正确的设计一套治疗方案，并准确的用易懂的语言向顾客讲解。6、有粘劲：用十次的努力换回一次即将失去的机会7、解答顾客的习惯性的拒绝的问题2020/9/1718九、顾客档案管理关1、建立完整的顾客档案2、如何建立完善的顾客档案，把握填写顾客档案的时机3、按照顾客档案项目认真填写4、一定要感谢顾客愿意与你配合5、建立完整的档案2020/9/17196、顾客档案起到的作用7、把老顾客的感受等例拿来教育新顾客8、顾客档案管理美容师建立院长帮助建立院长管理每周检查一次THEENDTHANKYOU!