如何谈婚论嫁-谈判

如何谈婚论嫁-谈判讲师：夏卫冲微信号：ftxiaweichong什么工作赚钱最快？谈判什么是谈判？•谈判的基本含义：•有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论取对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程什么时候需要谈判？朝鲜要研制核武器歹徒挟持人质采购设备应聘带孩子买玩具。。。。。。谈判无处不在，谈判能力是人生最重要的能力之一谈谈你常使用的谈判方式•你的价格太贵了，别人和你东西一样却便宜得多•老板，再便宜一点儿吧•如果你的价格是xx，我就买•我得回去问问我老婆•这件衣服我也不是很喜欢•再哭我就揍你了•。。。。谈判原则之一让对方感觉赢得了这场谈判双赢谈判原则之二重视金额而非百分比关注价格谈判的砝码是什么？•让你在气势上凌驾他人的八种力量••正当性的威力•奖赏的威力•惩罚的威力•坚持原则的威力•领导的威力•专家的威力•情境的威力•资讯的威力••以上威力均为主观•1-争性趋力•收集很多资讯但泄露的很少•对资讯保持怀疑•不可能达到双赢••2-解决性趋力•双方都迫切的想要找出解决方案•不会拘泥于一定的方法••3-个人趋力•收入增加，知名人士，不是想找出解决办法•谈判者想要面子•公会谈判者••4-组织性趋力•在政治领域内很普遍•谁是谈判者背后的驱动者•采取激进的立场用以帮助对方••5-态度性趋力•“如果我们对彼此够了解，就能找出解决之道。”•不论喜欢或信任，只寻找出互惠的解决之道。•Who-他是谁？政治高参：前美国总统克林顿的首席谈判顾问演讲大师：他是象征着公众演讲最高水平的CPAE（CouncilofPeersAwardofExcellence）奖的获得者之一实业家：在进入政坛前，他是美国企业界一颗耀眼的明星，加州最大达房产公司总裁商务谈判训练大师：被《福布斯》评选出的“全美最佳商业谈判教练”---罗杰.道森耶鲁大学最受欢迎的谈判课比尔·克林顿（美国前总统）：罗杰·道森是我合作过的最有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛…他的那些中肯建议对我来说，是不可或缺的精神力量。唐纳德·特朗普（美国地产界传奇人物）：道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业额命运。他勤奋、卓越、孜孜不倦地帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。《福布斯》道森是全美最权威的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判的理论已成定律，而他所著的《优势谈判》与《绝对成交》更是值得细品的经典之作。《21世纪商业评论》“知己知彼，百战不殆”。想要在谈判中实现双赢，就必须深入了解对手。罗杰·道森在《优势谈判》中阐述了谈判学的精髓，观念独到，领人心悦诚服！谈判无处不在，谈判所赚到的每一分钱都是净利润！全世界赚钱速度最快的就是谈判！Why-为何要谈判？What-什么是优势谈判？谈判的目标就是达成一个双赢的结果。——罗杰·道森当目标达成谈判结束后而非优势的谈判者会让对觉得自己吃亏了优势谈判高手会让对方感觉自己赢得了谈判How-如何做到优势谈判？开局谈判技巧中场谈判技巧终局谈判策略开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家钳子策略2，谈判空间3，抬高价值5，赢得感觉1，直接答应4，估计有错6，避免僵局开出高于预期的条件•注意：使用此策略时，一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家钳钳子策略永远不要接受第一次报价1、遭了！还价还高了2、一定是哪里出了问题！Why开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家钳子策略4，在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。1，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价3，一般人们容易相信自己所看到的——将你的“意外”表现出来2，在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步学会感到意外开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家钳子策略避免对抗性谈判“我完全理解你的感受，很多人都和你有同样的感觉，但是。。。”这样就可以在避免对抗的同时，将自己的观点传递给对方！开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家钳子策略不情愿的卖家和买家使用“不情愿的卖家/买家”的谈判技巧，可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小。Tips:即便你迫不及待，也要表现得不情愿。当你使用这种技巧时，对方通常会放弃一半的谈判空间。当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用黑脸-白脸策略结束谈判。开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家钳子策略钳子策略无论对方是报价还是还价，你只要说一句“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴中场谈判技巧应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局/困境/死胡同一定要索取回报中场谈判技巧应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局/困境/死胡同一定要索取回报应对没有决定权的对手在谈判过程中，整个谈判过程很顺利，你自己觉得大局在握时，突然发现谈判对手居然没有最终决定权，这是不是让人倍感沮丧？:(不排除，其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”！应对没有决定权的对手如何塑造“更高权威”？在使用“更高权威”策略时，一定要确保你的更高权威是一个模糊的实体，比如说“xx部门委员会、董事会、总部领导”等。。应对没有决定权的对手为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”，我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能如何应对“更高权威”？中场谈判技巧应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局/困境/死胡同一定要索取回报服务价值递减在谈判过程中，你所做的任何让步都会很快贬值---服务价值递减优秀谈判高手知道，一旦自己作出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报中场谈判技巧应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局/困境/死胡同一定要索取回报绝对不要折中千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方先提出来通过让对方主动提出价格折中，实际上是鼓励对方做出妥协，然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家中场谈判技巧应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局/困境/死胡同一定要索取回报应对僵局/困境当谈判出现僵局/困境肿么办？使用【暂置策略】---“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”首先通过解决一些小问题为双方创造契机，千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。首先通过解决一些小问题为双方创造契机，千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。调整谈判组的小组成员调整谈判气氛，比如建议暂时休息，用餐后再继续等中场谈判技巧应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局/困境/死胡同一定要索取回报一定要索取回报既然是在谈判，为什么要免费让步呢？谈判的本质：条件换条件终局谈判策略白脸-黑脸策略蚕食策略如何减少让步幅度收回条件欣然接受终局谈判策略白脸-黑脸策略蚕食策略如何减少让步幅度收回条件欣然接受白脸-黑脸策略【白脸-黑脸】---最有名的谈判策略之一什么是【白脸-黑脸】白脸-黑脸策略【白脸-黑脸策略】可以在不导致任何对抗情绪的情况下给对方施加压力，这个策略在谈判中使用频率特别高。【白脸-黑脸策略】精彩描述：故事主人公Peter正在田地上干活，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。这家伙是个逃犯，腿上还带着脚镣。他让Peter去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了两难的局面：一方面他想Peter害怕他，因为只有这样才能让Peter听他的吩咐；而另一方面，他又不能让Peter过于害怕他，因为如果这样的话，Peter可能会跑到村子里去报警。怎么办呢？解决问题的办法就是【白脸-黑脸】；那位逃犯告诉Peter“Peter我信任你，我绝对不会伤害你；，但我必须告诉你件事，我的一个朋友他现在藏在树林里，他是个非常狂暴的家伙，而且他就听我一个人的，如果你不帮我，我的朋友就会去找你的，所以，你一定要帮我，明白吗？”白脸-黑脸策略如何应对【白脸-黑脸策略】？应对【白脸-黑脸策略】最佳的方式就是识破它，一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。---不妨微笑着告诉对方：“你不是在跟我玩白脸-黑脸吧？好了，别玩了”可以制造自己一方的黑脸--比如说你可以告诉对方，你也很想满足他们的要求，可问题是，你也需要对自己的上司负责。可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更强硬的黑脸把对方的白脸也变成黑脸--“听着，我知道你们在使用白脸-黑脸策略，从现在开始，无论他（黑脸）说什么，我都会理解成你的意思。”这样把对方的白脸也变成了黑脸，从而化解了对方的策略。终局谈判策略白脸-黑脸策略蚕食策略如何减少让步幅度收回条件欣然接受蚕食策略还能送一次保养吗？有些时候你可能以为谈判差不多可以结束了，这个时候往往也是你最脆弱的时候，通常情况下，这个时候的你很容易成为蚕食策略的牺牲品。蚕食策略交换条件如何应对蚕食策略？无论对方提什么要求，都不要告诉对方，你拥有最终决定权，可以使用【更高权威】策略来保护自己要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时，对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。终局谈判策略白脸-黑脸策略蚕食策略如何减少让步幅度收回条件欣然接受如何减少让步幅度第一种：15元-13元-10元-5元第二种：15元-12元-9元-6元第三种：15元-11.5元-10元-9.37元很明显第三种让步方法是最明智合理的，由此也可以看出，让步不在于让步空间的大小而是看让步的策略技巧。如何减少让步幅度第一种：15元-13元-10元-5元让步的幅度不能一步比一步大第二种：15元-12元-9元-6元在价格问题谈判时，千万不要进行两次相同幅度的让步；千万不能让对手发现你的让价模式，第三种：15元-11.5元-10元-9.37元通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经是接近你所能接受的极限了。终局谈判策略白脸-黑脸策略蚕食策略如何减少让步幅度收回条件欣然接受收回条件案例：打个比方，你的邻居Joe和一群朋友凑钱买了一座度假小屋，由于小屋是大家共同买的，每个人都是房主，大家答应轮流使用这间小屋，你的邻居决定出让自己的所有权，于是他前来问你是否感兴趣。你的第一反应是：“这还不错，我正想找个度假小屋呢”但由于你是一位受过训练的谈判高手，这个时候，你可能就会扮演一位不情愿的买家。于是你告诉Joe，“非常感谢你给我这个机会，不过我想我并不是太感兴趣，最近太忙了，根本没有时间去那里，不过没关系，你不妨说来听听，你们所能接受的最低价格是多少？”碰巧，Joe也是位专业的谈判高手，他知道不应该由自己提出价格，所以他说：“这个我们要商量一下，我也不知道我们委员会会达成一个什么价格，但我想他们可能会要价1万美金。”这个价格比你预期的低多了，你百年来愿意付1.5万美元的，你内心可能高兴得快跳起来，但由于你是受过训练的谈判高手，懂得对这个报价表现得大为吃惊：“1万美金?Oh,no，我可出不了那么多钱，太贵了，说实话8K美金差不多。如果他们可以接受价格，请告诉我，我们可以接着谈”第二天，Joe又来了，他开始使用收回条件的策略：“非常抱歉，还真不好意思跟你说，我知道我们昨天讨论的价格是1万美金，可我的委员会决定他们所能接受的最低价格不低于1.2万美金”“Joe,你没搞错吧？你昨天说的是1万美金，现在却又改成1.2万，这到底怎么回事？”“我也很不好意思，可是他们【更高权威】是这么决定的。真抱歉，不如这样吧，我再去跟他们谈谈，看能否帮你争取下【黑白脸策略】，要是我能够帮你争取到1万美金，你能接受吗？”“