搜索
如何進行商務談判1.影響篇2.條件篇3.心理篇4.疑慮篇5.應對篇6.技巧篇7.測驗篇1.影響篇未掌握商務談判要領時的影響:不知守價或抵抗時:1.利潤空間縮減,削弱公司競爭力2.付款條件苛刻,大家疲於奔命3.包案方式,流血輸出,痛苦深淵4.罰則條款,望而卻步,提心吊膽1.影響篇未掌握商務談判要領時的影響:太過強硬,不知退讓或變通時:1.辛苦成果,拱手讓人2.陷入僵局,懸而未決3.勉強接受,百般刁難4.反正不急,一拖半年2.條件篇符合甚麼條件,才算進入談判階段:.拜訪過ERP負責人或老板或高層主管.瞭解關鍵信息及關鍵評估項.完成公司介紹,交流及軟件展示.完成報價動作,老板看過報價單.已排除重大客戶疑慮.承辦人完成選型報告,老板已批示.選型具體結論,我方雀屏中選(通常有第二場廝殺).我方合同草本送進客戶法律部門很久2.條件篇取得潛在客戶名單初訪交流有針對性的系統演示正式書面報價客戶疑慮排除商務談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表須經主管核准NO表示禁止OK表示允許3.心理篇進行商務談判前的心理建設:.供給需求,買賣平等,相互尊重.賺錢天經地義,殺價自古皆然.殺價有理,抵抗無罪.帶俠氣,做演員.價錢一次讓光,後面過不了關.IT項目,非零件採購.IT項目,非一般買賣,是合作案.競爭者的產品及服務是次級品.我方的產品及服務是物超所值4.疑慮篇價格付款條件上線輔導1天要RMB4000元,真是天價!你一定在開玩笑,出貨以後70%就要全部收完,我們公司上次電腦化保留了50%的尾款你們安裝滿7天就要收錢!?我們公司給廠商的都是收貨後三個月才付錢!教育培訓1天要RMB4000元,賺得太兇了!4.疑慮篇合約條款•我要買15人版,為甚麼沒有?•進銷存及製造管理的部份我要買10人版,其餘財務管理的部份我只要買5人版!•我買了5套10人版的模塊,那麼最多我們公司就可以有5*10=50人同時上線!4.疑慮篇系統安裝整合集成費用?你們賣軟件不是該免費安裝測試嗎?軟硬體都打算跟你買了,你還要向我收集成費!?4.疑慮篇包案及保證•你這48天的實施及培訓是怎麼估出來的?是包到作好吧!?•我們公司花了這麼多錢來請你們幫我們進行信息化,我希望只能成功不能失敗,所以在合同上我要求註明“保證成功”,否則退錢“•你報了100小時的程序修改是怎麼估出來的?是包到作好吧!?5.應對篇價格付款條件客戶認為實施輔導單價太高告知其市面上ERP實施輔導的一般單價告知我方實施輔導人員訓練的完整及嚴格,平均養成期超過半年,成本高告知我方對於實施輔導嚴謹程序及質量監控的方式,成本高綜合以上,告知客戶我方實施輔導的有效性及價值,以此單價而言是物超所值告知我方實施輔導人員平均可收費時間僅佔總工作時間的1/3-1/2軟件部份安裝完成就要收完貨款,但對方認為他還沒有享受到任何效益認為軟件部份安裝完成滿7天就要收錢,與其進行原料採購付款方式差異甚大5.應對篇價格付款條件告知客戶他購買的是成熟的產品,而且ERP產品的付款方式本來就與長期穩定的原料採購方式不同同上5.應對篇合約條款•我要買15人版,為甚麼沒有?•進銷存及製造管理的部份我要買10人版,其餘財務管理的部份我只要買5人版!•我買了5套10人版的模塊,那麼最多我們公司就可以有5*10=50人同時上線!5.應對篇合約條款•客戶認為我們沒有15,25,35人版是不合理的定價方式SAP,ORACLE,MOVEX等國外軟件,完全依使用者人數的多寡決定價格ADM訂價132132384451USER數51020304050每USER均價2.62.11.61.271.11.02我方依[模塊+併發使用人數]的級距訂價,價格其實更為優惠,以ADM模塊為例:(人民幣仟元)5.應對篇合約條款•客戶認為我們沒有15,25,35人版是不合理的定價方式例如5user版的[每user均價]為2.6,乘上10後,得到的10user版訂價應為26,但10user版的實際訂價卻為21,同理,user數越多,[每user均價]就越低,因此,我方的訂價方式對客戶是較有利的5.應對篇合約條款•客戶想在同一台服務器環境中購買user數不同的模塊這是行規:同一服務器環境內的模塊的user數必須一致•客戶誤以為將購買模塊數乘上使用者數,即得到該公司併發使用者數這是行規:不論購買模塊數的多寡,系統允許的併發使用者數不變5.應對篇系統安裝整合集成費?你們賣軟件不是該免費安裝測試嗎?軟硬件都打算跟你買了,你還要向我收集成費!?5.應對篇包案及保證•你這48天的實施及培訓是怎麼估出來的?是包到作好吧!?•我們公司花了這麼多錢來請你們幫我們進行電腦化,只能成功不許失敗,所以在合同上要註明“保證成功,否則退錢”.•你報了100小時的程式修改是怎麼估出來的?是包到作好吧!?5.應對篇包案及保證•客戶詢問我們是如何估算出上線實施及教育培訓,或程序開發的時間依照我方長期的經驗,每個客戶的一般(培訓+實施)時間約等於模塊數6=顧問天數這不代表每家客戶都剛好在上述時間內完成實施,因為每家客戶具體的不同狀況,這時間的長短也不盡相同5.應對篇包案及保證•客戶要求我方以包案方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功告訴客戶ERP上線實施的成敗,牽涉的因素很多,而其中有許多是我方所無法控制,這是我方無法包案的主要原因不同於生產原料的採購行為,ERP的實施,沒有客觀可衡量的標準可判斷其成功或失敗或成效的好壞,這也是我方無法包案或保證的原因ERP的實施,其實是雙方的人員,同時投入同一個項目,與廠房樓宇的建築,是由單方面完全負責者不同5.應對篇包案及保證•客戶要求我方以統包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功若客戶執意我方包案或保證成功,不得已時可考慮應對如下:請客戶也保證在實施期間:客戶信息化有關人員不流動客戶信息化有關人員必須投入充分時間參與信息化相關工作客戶信息化有關人員在進行培訓,討論時必須準時參加,不遲到早退,全神灌注,工作按照要求的時間完成,質量不可瑕疵客戶信息化有關人員參加培訓後測驗時,成績必須合格我方要求客戶收集的信息或提供的數據,流程等,客戶必須遵循,時間不可拖延,質量不可瑕疵雙方談妥的實施時間表未經對方同意不得更改客戶老板必須親自全程參加信息化檢討會議客戶老板要對信息化過程中發生的部門間爭議或重大的未決定事項迅速作出決定我方列舉出客戶工作上的瑕疵時,客戶應該迅速予以修正,以免影響信息化實施工作的進度與質量……….……….如果上述任何一項客戶辦不到,即構成我方免責的理由告訴客戶,即便不向客戶包案或保證,我方目前為止對客戶上線實施的成功比率接近百分之百告訴客戶,眾多客戶群就是我方能力的具體表現選DC,最安心5.應對篇包案及保證•客戶要求我方以統包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功6.技巧篇.瞭解客戶預算,判斷競爭優劣設定務實的目標及底線(例).預算不足,縮減範圍(模塊或用戶數).編好劇本,事先演練(例).付款條件優先於價格價格及付款條件部份事前準備.備好案例(例),配好雙簧設定議價目標及底線的範例()內為底線6.技巧篇價格及付款條件部份項目成交比例訂金出貨ERP軟件集成費用90%(85%)30%現金70%7天(60%7天10%30天)上線實施100%(90%)30%現金70%10天(70%月結7天)硬件外購軟件95%(90%)30%現金70%7天6.技巧篇價格及付款條件部份設定讓價劇本的範例順序痛苦程度讓步時機讓步幅度第一步曲還好剛開始後不久4%第二步曲有一點痛苦上次讓步後滿5分鐘3%第三步曲很痛苦上次讓步後滿10分鐘2%第四步曲痛不欲生上次讓步後滿20分鐘1%6.技巧篇價格及付款條件部份準備談價案例的範例上次賣給大學同學時,我只不過給了8%折扣上次那家客戶整個合約金額有RMB300萬,只不過是90%成交去年公司軟件及服務的平均折扣率是91%軟件公司沒有你想的這麼好賺,軟件公司三年的存活率不到5%軟件公司是種高毛利,低利潤,高風險的行業負責任的軟件公司,許多成本的投入客戶看不到軟件公司是種勞力密集的行業,研發靠人,銷售靠人,實施培訓靠人,維護服務靠人,無法自動化.價錢越讓越少,時間越讓越長,臉色漸漸凝重.金額大時,讓金額不要讓百分比.軟件服務硬件,予以清楚區分.確認對方角色-閻王好見,小鬼難纏,控制情緒.先談付款,再談價錢.男士要哀嚎,女士要撒嬌6.技巧篇價格及付款條件部份臨場要鎮靜.讓步的同時記得要東西回來.稱讚對方殺價能力,要對方手下留情要對方刀下留人,要對方放你一馬6.技巧篇文字條款部份.尊重公司授權.不可語意不清.拒絕無限責任上線?驗收?保證!包案!不逾越權限6.技巧篇最好當場拿合同及訂金拿了合同及訂金檢查無誤頭也不回快走7.測驗篇合格標準:每題25分,總分75分合格測驗方式:題庫共七題,讓學員逐一單獨進入試場後,隨機抽四題進行答題,由最少兩位人員進行評分測驗方式:內容正確性40%流暢30%肢體及表情20%音量10%題庫7.測驗篇案例1只剩下最後兩家公司參與競爭,其中包含我方,但是客戶說他們覺得這兩家公司各方面的條件都差不多.我方目前報價的折扣是:ERP軟件與集成費用92%上線實施100%硬件及外購軟件92%經過打聽,對手目前報價的折扣是:ERP軟件與集成費用70%上線實施80%硬件及外購軟件要客戶自己準備因為時間已經很緊張了,客戶通知你將進行一次談判以決定簽約對象,身為銷售人員,請說明自己還該收集哪些信息並設定你的議價目標及底線,讓價劇本及進行談判時的訴求重點題庫7.測驗篇案例2在沒有競爭對手的情況下,某個項目已進入了談判的階段,目前我方目前報價的折扣是:ERP軟件與集成費用95%上線實施100%硬件及外購軟件95%客戶的MIS主管打電話告訴你,他們公司的老板希望所有的東西都以六折成交,並約你與他(MIS主管)見面談一次價錢;身為銷售人員,請說明自己還該收集哪些信息並設定你的議價目標及底線,讓價劇本及進行談判時的訴求重點題庫7.測驗篇案例3承接案例2,經過你與MIS主管的談判,目前的折扣是:ERP軟件與集成費用85%上線實施90%硬件及外購軟件90%談判結束後,你前腳剛離開,客戶的MIS主管就打手機告訴你,他們公司的老板非常不滿你表現的誠意,要親自與你見面再談一次價錢,而且他原來設定的六折目標不變,並告訴你說他非常忙碌,因此只給你一次機會;身為銷售人員,請說明自己還該收集哪些信息並設定你的議價目標及底線,讓價劇本及進行談判時的訴求重點題庫7.測驗篇案例4在沒有競爭對手的情況下,某個項目已進入了談判的階段,目前我方目前報價的折扣是:ERP軟件與集成費用95%上線實施100%硬件及外購軟件95%客戶的MIS主管進入這家公司剛滿三個月,雖然在客戶公司的時間不長,但是表現得非常盡職負責,他打電話告訴你,他們公司的老板指派他來議價;身為銷售人員,請說明自己還該收集哪些信息並設定你的議價目標及底線,讓價劇本及進行談判時的訴求重點又,見面後他希望你能全力配合他,將價錢讓到底線,否則如果你在後面又讓折扣給別人,就代表他談判失職,身為銷售人員,請說明你該如何應對題庫7.測驗篇案例5只剩下最後兩家公司參與競爭,其中包含我方,客戶認為我方各方面的條件都比對手強,但是對手的價錢只有我們的三分之一,而且軟件的功能看起來也非常適合他們公司使用,因此告訴你雖然我方強過對手,他們仍然可能會選擇對手,但是因為我方為這個客戶已經做了許多工作,因此客戶的老板仍然願意給我們一個機會,但是客戶並沒有具體說明他們的要求是甚麼我方目前報價的折扣是:ERP軟件與集成費用92%上線實施100%硬件及外購軟件92%身為銷售人員,請說明自己在前往談判前還該收集哪些信息並設定你的議價目標及底線,讓價劇本及進行談判時的訴求重點題庫7.測驗篇案例6只剩下最後兩家公司參與競爭,其中包含我方,客戶認為對手(是ORACLE)大部份的條件都比我方強,但是我方確實也有可取之處,而且軟件的功能看起來也非常適合他們公司使用,因此告訴你雖然對手強過我方,他們仍然不排除選擇我方,但是又說我們的價錢太高,希望我們為了爭取他們而大幅度