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孙子兵法与商务谈判谋略刘伟国西北师范大学商学院信息管理系E-mail:yanziguomuyuan@163.com第三讲孙子兵法与商务谈判谋略之筹谋本讲主要内容v该竞争还是闪避？n谈判前的第一个思考v该强悍还是温和？n庙算的矩阵分析v你知道老板要你去谈什么吗？n上下齐心的艺术v你要投到谁的阵营？n孙子的评估模型v不怕一万，就怕万一？n智者之虑必杂于利害v谈判桌上的炒蛋战术n再谈杂于利害的思维v别太相信自己的直觉n情报的收集与判断西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系一、该竞争还是闪避？-----谈判前的第一个思考v谈判的动力杀敌者，怒也。-----作战篇Ø动力来源于以下六个变数：l事情的重要性l实力大小l敌，则能战之；少，则能逃之；不若，则能避之。-------谋攻篇l个性上是否强力主张自己的权益Ø此外，关系品质、利益相互依赖程度及个性行为等也是谈判的另三个变数。西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系一、该竞争还是闪避？-----谈判前的第一个思考v透过庙算评估策略Ø前述的六个变数加上人们面对冲突的五种态度就构成如下矩阵图（图3-1）：西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系一、该竞争还是闪避？-----谈判前的第一个思考Ø在五种态度中，竞争、包容即闪避是不谈判的；妥协是分配型谈判，而合作是整合型谈判；Ø在面对冲突时，最好能根据这几组变数，来整体详细盘算；这就是孙子所讲的“庙算”；Ø不同情境选择不同谈判态度；Ø值得注意的是，在矩阵图里面，纵轴和横轴的坐标是会移动的；（图3-2）Ø这和《孙子兵法》攻谋篇里讲的“敌”、“少”及“不若”等是相一致的，不是死锁的。西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系一、该竞争还是闪避？-----谈判前的第一个思考强力主张自己的权益不强力主张自己的权益强弱低高西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系二、该强悍还是温和？-----庙算的矩阵分析v引用案例Ø一个买方，五个卖方v矩阵分析实例（下表3-1）破裂①两败俱伤①破裂赢③卖方甲退出竞争，但卖方乙在激烈竞争亦受伤②输和④双方休兵，恢复五家分食③和输②卖方甲取得本案④赢卖方乙情境卖方甲西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系二、该强悍还是温和？-----庙算的矩阵分析v将前面的表3-1画成如下图3-3所示；v可用简单的博弈论来操作；西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系二、该强悍还是温和？-----庙算的矩阵分析v开始都选择使自己收益最大的战术进行（如图3-4）；Ø交点出来后双方会改变策略吗？西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系二、该强悍还是温和？-----庙算的矩阵分析v如果甲方改变策略，从对抗变成合作，而乙方维持原策略不变，则甲方得分由四分变为三分，这样甲方肯定不愿意；甲方也就不会先改变策略。v乙方也一样。（右图3-5）和赢输和破裂赢输破裂对抗合作卖方甲卖方乙合作对抗图3-5西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系二、该强悍还是温和？-----庙算的矩阵分析v此时，甲方得分是一分。v如果甲方熬不下去（这是一个很重要的条件），就会被迫改变策略，由对抗变成合作，从而出现新交点。（左图3-6）v这时，显然乙方赢。和赢输和破裂赢输破裂对抗合作卖方甲卖方乙合作对抗图3-6西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系二、该强悍还是温和？-----庙算的矩阵分析v谈判桌上的“以战逼和”或“以战逼降”的战术，就是这样的。但前提条件是玩这一招的人要熬得下去才行；v就谈判策略而言，乙方大可不必那么大费周折；可以在谈判开始前就让甲方知道自己会很强硬对抗，这样就把问题交给甲方考虑了；v这时，甲方是该强硬对抗还是温和回应？v如果甲方选择对抗，只能得到一分；如果选择合作可以得到两分；（图3-7所示）西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系二、该强悍还是温和？-----庙算的矩阵分析西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系二、该强悍还是温和？-----庙算的矩阵分析v甲方应合作(图3-8所示）；西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系二、该强悍还是温和？-----庙算的矩阵分析v甲方合作后，乙方一定要沉住气，不能又改为合作；v假如乙方合作了矩阵图又会变成图3-9所示；v这时，乙方应假设甲方会被感动而继续留在合作里面；和赢输和破裂赢输破裂对抗合作卖方甲卖方乙合作对抗图3-9西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系二、该强悍还是温和？-----庙算的矩阵分析v若甲方未感动，发现乙方既然已经合作，只要自己改变一下策略就会多赢一点。这时矩阵图又回到了起点（图3-10）；v结论：如果乙方有实力，破裂的起，而且又没有把握甲方会不会因自己的善意而感动，就考虑用“黑脸”来谈；先强悍一下，这样进退都有较多选择。西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系三、你知道老板让你谈什么吗？-----上下齐心的艺术v引案v孙子在“计篇”中说：道者，令民与上同意也。在“谋攻篇”中又说：上下同欲者胜。孙子是从为将或为君者角度来讲上下同心。v张预在注解孙子兵法时说：以恩信道义抚众，则三军一心，乐为其用。v孙子说：故可以与之死，可以与之生，而不畏危也。v用恩信结交下面的人。v这意味着要手下知道老板的全部计划。西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系三、你知道老板让你谈什么吗？-----上下齐心的艺术v犯之以事，勿告以言。犯之以利，勿告以害。-----九地篇v面对上级的模糊态度，当下属的压力。v如何做到上下同欲？v尤其在国际商务谈判中n小心听对方的话，听弦外之音，听字里行间意思；西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系三、你知道老板让你谈什么吗？-----上下齐心的艺术v1.谈判流程中的授权一个完整的谈判，从头到尾，所获得的授权可分为三个部分：谈判开始、谈判中间及谈判结束。Ø谈判之前的授权，讲的是谈判的“弹性”。n谈判说话的弹性有多大？Ø谈判过程中的授权，讲的是“自主性”l对谈判进展的方式有多少自主性？l谈判过程透明程度如何？。。。。。。。西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系三、你知道老板让你谈什么吗？-----上下齐心的艺术v1.谈判流程中的授权（续）Ø谈判结束时的授权，讲的是谈判的“权威性”。l是代表自己谈固然没问题，但代表公司或国家谈呢？Ø把这三种授权看做图3-10来看，授权的多寡，与上位者对谈判人员的信任程度密切相关；西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系三、你知道老板让你谈什么吗？-----上下齐心的艺术v1.谈判流程中的授权（续）Ø其实，孙子相当怕下属不听命令。Ø孙子在“谋攻篇”里说：将能，而君不御者，胜。Ø但孙子在“地形篇”中又说，为将者也不是人人都“能”。Ø大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩。------地形篇Ø故谈判人员不被自己的上位者信任时，如何谈？Ø从图3-10看，就是谈判者在议题上完全没弹性，在行为上没自主性，而最终的权威性就更不用提了。西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系三、你知道老板让你谈什么吗？-----上下齐心的艺术v1.谈判流程中的授权（续）Ø故，谈判代表须随时注意阵营内部情况变化；Ø如果是国际商务谈判或外交谈判，就更须注意。Ø如果上司不止一个人，问题就更复杂了。两派意见的交集就是谈判者出去谈的空间。Ø注意：授权是一个过程，会随时空变化而调整。西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系三、你知道老板让你谈什么吗？-----上下齐心的艺术v2.且战且走的技巧Ø一边谈，一边取得授权，在谈判上有两个重要技巧：Ø1）作为谈判者可先谈一个小的协议，让反对自己的那一方先获得一些好处或补偿，这样日后相对不会制肘。Ø2）摸着石头过河，即随着实际状况变动而调整的协议，来处理内部不和的问题。Ø如果实在无法建立共识，就真的完全不好吗？也未必吧？！Ø混合战术西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系四、你要投到谁的阵营？-----孙子的评估模型v扩展开来看该议题：商务合作、跳槽、择业。。。。v案例v孙子对投靠谁的阵营的评估模型Ø故不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。------军争篇v评估模型的三个条件Ø诸侯之谋Ø乡导Ø山林、险阻v筹码的重要性西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系五、不怕一万，就怕万一----智者之虑必杂于利害v谈判重点是抓住原则，而后根据实际情况应变；v是故智者之虑，必杂于利害，杂于利而务可信也，杂于害而患可解也。------九变篇v利或害的考量Ø例子Ø“得”与“失”Ø谈判心理学认为，人们在面对“失”时喜欢冒险；在面对“得”时易于保守；西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系五、不怕一万，就怕万一----智者之虑必杂于利害v“社会投资”值得玩味v“关系”的翻译内涵ØRelationship、connections、tiesØSocialinvestmentØ关系成就生意v若考虑一件事利弊兼有，怎么做都会有人不满意，该如何办？Ø个人决策：Ø万一的后果Ø分段决策Ø团体决策Ø尽可能让多人参与Ø决策时间延后西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系六、谈判桌上的炒蛋战术----再谈杂于利害的思维v例子n移动公司的套餐组合v炒蛋战术的涵义：Ø谈判过程中的出牌与评估，即为杂于利害的考量；Ø通常玩炒蛋战术的人都会先站在一个道德的制高点上；Ø《孙子兵法·九地篇》中说：所谓古之善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系六、谈判桌上的炒蛋战术----再谈杂于利害的思维v拆解炒蛋战术Ø逼迫对方放慢节奏Ø只看“轮廓”，不看“细节”。l案例l避免陷入“细节”迷雾里；Ø《孙子兵法·虚实篇》中说：我不欲战，画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。Ø摆下阵势使得对方摸不清头脑；Ø在“虚实篇”中又说：故形人而我无形，则我专而敌分。西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系七、别太相信自己的直觉----情报的收集与判断v《孙子兵法·九地篇》中说：践墨随敌，以决战事。Ø情报的重要性Ø随时校正情报，做到顺敌决胜v需要具备的条件：Ø充分的情报信息Ø足够的弹性Ø必须有修正战术的勇气和雅量西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系西北师范大学商学院信息管理系七、别太相信自己的直觉----情报的收集与判断v故明君贤将所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。---用间篇v谈判成功者一般情况下都预知敌情v过往经验与当前情势的类比Ø“认定”的弊端l情报信息不足l先入为主使然Ø不能过于依赖过去经验v商务谈判者该如何办？Ø必