商务谈判讲座

商务谈判讲座主讲人：李娟2008年月10月19日•优秀商务谈判人员的标准•谈判中常见的错误•商务谈判的策略和技巧一、优秀商务谈判人员的标准（一）人格品质•具有自我广延的能力健康成人参加活动的范围广，朋友多，爱好多，在政治、社会或宗教活动方面积极。•具有与他人热情交往的能力健康成人与别人的关系是亲密的，但没有占有感，无嫉妒心，有同情心，能容忍与别人的价值观与信念上的主要差别。•情绪上具有安全感和自我认可健康成人能容忍生活中不可避免的冲突和挫折，经得起一切不幸遭遇。对自己有积极的看法。•具有现实知觉健康成人看待事物是根据事物的实在情况，而不是根据自己的希望来看待事物。•具有客体化的表现健康成人对自己的所有或所缺十分清楚和准确。理解真正的自我与理想的自我之间的差别。知道如何看待自己和别人以及自己与别人之间的差别。•具有一致的人生哲学健康成为需要有一种一致的定向，为一定目的而生活，有一种主要的愿望。（二）工作作风人们在工作中所表现的风格和态度。敢作敢为，吃苦耐劳，实事求是。（三）业务水平精通本专业技术、理论知识；通晓相关专业知识。二、谈判中常见的错误•什么是谈判中的理性思考？人人都要谈判，谈判不只是发生在买卖双方之间，其实谈判有很多形式，人们每天都会用它来解决分歧和配置资源。各种各样的人之间都要谈判----同事、配偶、孩子、邻居、陌生人、公司实体，乃至国家之间。在商业领域每天要进行数以万计的谈判，其中很多谈判发生在同一公司内部。对于企业来讲，还有什么东西比谈判更重要吗？而对于成功的谈判还有什么比面对现实、然后理性而又有效地谈判更重要的吗？理性谈判就是通过做出最佳决策来获得最大的收益。然而，我们追求的并不是“取得一致”。很多情况下，完全达不成协议反而比“取得一致”要好。理性谈判意味着知道如何达成最佳的协议，而不是饥不择食。谈判人员能够最直接控制的谈判要素就是他/她自己要如何去做决策。至于谈判各方、谈判内容和谈判的环境往往都是你无法控制的。你要做的不是试图改变这些要素，而是不断提高你自身的能力，以制定更加有效也更加理性的决策，从而更加聪明地谈判。一个谈判者的谈判能力会受到心理上的限制。要想准确预测出对方可能的决策及紧接着将采取的行动，心理观察也是必需的。•谈判中常见的错误*非理性的坚持与升级*虚构的固定份额*定位与调整*设计谈判框架*信息的易得性（一）非理性的坚持与升级有时，人们会以违背自身利益的方式行事。一个常见的错误是不理性地坚持最初的行动计划。非理性升级为继续推行既定的行为方针，而无视理性分析的建议。坚持错误的方向必然会浪费大量的时间、精力和物力，而方向正确的坚持则会带来与投入相当的回报。时间和金钱属于沉没成本，它们一经投入，就再也无法收回，因此在选择未来的行动路线时，你不应该再对他们念念不忘。你的行动参照点应该是现在，所以在权衡可选方案时，你要评估的只是未来的成本和收益。不要为了证明既定选择的合理性来分配资源，无论这个选择是否符合现在的情形。（20美元的拍卖）为什么会出现升级？*感知和判断偏见*印象管理*竞争的非理性（二）虚构的固定份额最有效的谈判必然会达成让各方满意的决定，但达成协议的可能性很小。通常，成功的谈判均以交换的结果而告终，也就是说，谈判的各方都会为了求大利而舍小利。由于人们对各种谈判议题的重视程度不同，因此交换可以加速并促进冲突的解决。分配性谈判：涉及一议题----固定份额----你有所得我就必有所失综合性谈判：涉及多个议题----各方对对问题的重视程度不同----可找到对双方更有利的协议“虚构的固定份额”心理：谈判各方不能发现各种有利的交换，而是想当然地认为，自身的利益与对方的利益直接存在冲突。“对别人有利的肯定对我们不利”的想法普遍存在。这就是所谓的“虚构的固定份额”心理。“固定份额”假设的影响：1、使谈判者认为大多数竞争性态势都是单赢的----体育竞赛、入学考试和公司晋级制度。2、使谈判者不会发现互惠互利的交换。3、使谈判者反应性地低估一切让步（三）定位与调整谈判开始时，很多因素都会影响到谈判者的最初立场。随着谈判的推进，双方应该在谈判过程中不断调整立场，并最终达成一致或陷入僵局。而最初的立场就像是影响双方理解潜在结果的定位器。*标价在谈判中的定位效应*目标在谈判中的定位效应当你对形势做出评估时，不要让最初的定位限制你的信息的数量和思维的深入程度；不要在谈判中过早地过分重视对手的初始定位。为了有效地利用定位，你必须确定哪些初始报价会引起对方的注意力。不要极端地认为，对方不会考虑这些因素。你应该使自己的报价足以吸引对方的注意力，以定位后续的报价。在谈判的初始阶段，你最容易受到定位的影响，不要通过还价来争取把一个不合理的出价打回到合理的范围。要充分了解有争议的问题，以尽量确定不切实际的定位。如果你能够在谈判前做好充分的准备，并且在谈判中随机应变，你就会减少定位对你的负面影响。（四）设计谈判框架可选谈判方案的架构或说明方式会严重影响管理者达成协议的愿望。*设计场景的框架在炎热的一天，你躺在沙滩上。你能喝的饮料只有冰水。直到最后一刻，你都在想，如果能够享受一瓶你最喜爱牌子的冰镇啤酒，那是多么惬意的事呀。一个同伴起身要去打电话，并提出可以帮你从附近惟一一个卖啤酒的地方----一家豪华的旅游宾馆----带一瓶啤酒回来。她说，那里的啤酒可能很贵，并问你打算花多少钱。如果啤酒的价格等于或低于你报的价格，她就会帮你买，否则就不会帮你买。你信任自己的同伴，并确信那里卖的啤酒是不能讲价的。你愿意出多少钱呢？在炎热的一天，你躺在沙滩上。你能喝的饮料只有冰水。直到最后一刻，你都在想，如果能够享受一瓶你最喜爱牌子的冰镇啤酒，那是多么惬意的事呀。一个同伴起身要去打电话，并提出可以帮你从附近惟一一个卖啤酒的地方----一家破旧的小食品杂货店----带一瓶啤酒回来。她说，那里的啤酒可能很贵，并问你打算花多少钱。如果啤酒的价格等于或低于你报的价格，她就会帮你买，否则就不会帮你买。你信任自己的同伴，并确信那里卖的啤酒是不能讲价的。你愿意出多少钱呢？问题：你是否也因为“这是不可抗拒的好买卖”而买过一些无用的东西？“划算的交易”往往包含着比实际购买价值更多的价值。*设计结果框架美国正在为一种罕见的亚洲疾病的发作做准备工作，这种疾病预计会导致600人死亡。有两个可选方案。你会选择哪一个？第一种情况：1、如果采用A方案，200人会获救。2、如果采用方案B，所有人都能幸存的概率是1/3，没有人能够幸存的概率是2/3。第二种情况：1、如果采用A方案，400人将会死亡。2、如果采用方案B，全部幸存的概率是1/3，全部死亡的概率是2/3。结论：人们对风险反应不同，人们对风险偏好的变化不同，所以导致选择的结果不同。根据人们对风险偏好不同可将谈判者在谈判中的行为划分为风险规避型、风险中立型和风险承担型。当人们面临潜在的收益时，他们通常会规避风险；当人们面临潜在的风险时，他们往往会承担风险。在谈判中，信息的构造方式可能强烈影响谈判者的风险偏好，尤其是当他无法预测未来可能出现的事件或结果时。谈判者可能会在谈判中作出不理性的选择，因为他们对风险的偏好可能会根据特定决策框架的影响而改变。你用以判断可选方案是获益的还是损失的参照点决定了你的选择框架是积极的还是消极的，以及你继而会接受还是拒绝这些选择。（五）信息的易得性当谈判者对信息和可选方案进行评估时，他们往往会关注某些事实，而忽略其他事实。例如，谈判者可能会过分地依赖那些容易获得的信息，而无视它们对最终结果的价值。*信息的可检索性*既定的搜索模式结论：真正有效的谈判和决策流程要求你利用真正可靠而不仅仅是易于获得的信息。如果信息是因为生动而易于被回想起来，那么就意味着，信息可能被误认为是可靠的。你必须将那些在情感上贴近你的信息与那些可靠和相关的信息区分开来。三、商务谈判的策略和技巧在谈判中，最重要的不是技巧，而是“思考方式”•掌握成功方法的人，方能获胜！•知彼前要知己•你能够把握住自己的“目标”吗？•不管身处何境，一定要掌握主动权（一）掌握成功方法的人，方能获胜！在谈判的过程中，不要妄想说服自己的谈判对手。因为所谓的“说服”，只是一种单方面的行为，一种将自己的观点强施于人的做法，它不可能换来对手真正的让步。在谈判中，试图说服自己对手的做法是行不通的。在谈判中要谨记这一基本的要点：自己做出让步，以换来对手的让步。“giveandTake”（相互妥协）至关重要。1、掌握“时间”者，掌控“谈判”俗话说，“时间就是金钱”。时间何其宝贵，它本身就包含极大的价值。人们花费时间进行谈判是为了取得谈判的成功。花费时间进行谈判也是一种投资。对于大多数人来说，投资就是想要有所收获，得到相应的回报。在商务谈判中，所花费的时间愈多，促成谈判成功的意愿就会愈强。*购买二手车2、谈判开始时，要抬高起点谈判开始时，一定要虚张声势、抬高起点，哪怕会让人觉得“有点厚脸皮”！在谈判过程中，是一定要让步的。最好的做法是提前留有让步的余地。在今天的国际商业社会中，不论你一开始如何为谈判对手作出让步，他们都不会直接接受的。在多数情况下，他们会选择在你作出的让步性的报价与他们的“厚脸皮”出价之间出价。这样一来，你一开始就作出的过分让步，其实是损害了自己的利益。在进行谈判时一定要记住：起点要高，让步要慢。*濒临破产企业为员工降薪3、将自己的观点“金钱化”后，表达出来与强迫谈判对手接受自己的观点相比，使他们认识到接受自己的观点后能够获得更大的金钱利益将更为有效。而且，一定要尽可能地使他们了解到自己将具体得到的利益。在进行谈判时，一定要通过“可以获利……元”的方式，将自己的观点数据化、金钱化，然后向谈判对手进行陈述。固执于己方的观点，只会遭到对手的强烈的反驳。4、适时地摊出手中的“王牌”，扭转局势自己作出让步，以换来对手的让步时，自己手中必须握有可以迫使对手让步的“王牌”5、守住底线，决不动摇事先决定好的“回落目标”进行谈判之前，一定在确定好自己的底线，亦即“回落目标。尤其是定好自己所能够接受最低限度的条件或最低价钱。6、一方所没有的权限是谈判的突破口为了使自己的出价不超过预算，拥有最终决定权的人就不能露面。他应该把谈判交给其他人来完成。7、直接挑战身负全责的“重量级人物”站在相反的立场上看，就应该尽可能地同对方手握大权的人物进行谈判。最好是同对方的重量级人物进行面对面的谈判。•总结•在谈判中，不要“说服对手”，而应该通过“提出自己的要求，寻求对方的让步”的方式，来实现与对手的意见的统一。因此，提出要求的起点要高，并决定好“哪些可以让步”。•适时有效地使用手中的“王牌”，是一条铁的法则。因此，最明智的做法是：手握多个迫使对手让步的王牌。•掌控时间，就掌控谈判的主动权。比如说，让对手在自己身上花费大量的时间将会非常有效。对手在你身上花费的时间越多，就越想促成谈判。•作出让步时，自己必须事先决定好“到此为止”的尺度，然后决不越过这一底线。有时候，也可以以“我自己不能下决定”为借口进行脱身。•迫使对手作出让步时，要把目标锁定在手握决定权的人物身上。他们的“一言九鼎”—“好吧，就照你所说”—就有可能使你达到满意的目标。（二）知彼前要知己—如何令对方觉得自己是“有实力的对手”进行谈判之际，一定要做好思想准备。不达目的，誓不罢休。谈判是一场“战争”，一场利用智慧进行的“战争”。在战争中，就必须始终保持战争的姿态。1、谈判前最忌有打退堂鼓的心理*日资企业的美国子公司即使空气中弥漫着不和的气氛，也要学会忍受，然后向对手清楚地表明自己的观点。你应该告诫自己：“即使气氛不和谐，也没有关系。我应该优先考虑自己公司的利益。”精神上坚韧的人，即使双方的谈判面临破裂的危险，也不会因双方的对峙而感到痛苦。比如，仍能平静地对待与自己激烈对峙的对手，一直面带着微笑并与以手共进晚餐。2、向对方让步，只能灭自己的志气必须从容不迫地面对自己的对手，这一点不仅是在同对立的对手进行谈判时需要，在结交朋友时，也同样需要。不要以牺牲自己的利益为代价，来讨好对手。应该从容地表明自己的观点，以实现合理的交易。