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•Confidentiality/dateline:13ptArialRegular,whiteMaximumlength:1line•Informationseparatedbyverticalstrokes,withtwospacesoneitherside•Disclaimerinformationmayalsobeappearinthisarea.Placeflushleft,alignedatbottom,8-10ptArialRegular,whiteIndicationsingreen=LivecontentIndicationsinwhite=EditinmasterIndicationsinblue=LockedelementsIndicationsinblack=Optionalelements•Copyright:10ptArialRegular,white主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊谈判10问！作为一个谈判者最不该做的事是什么？让步多少是由交易额大小决定吗?如何出价才能让你的掌控力更强?当你接手一个谈判案子后，首要的任务是什么？当双方价格还有一定差距时，你提出折中方案是否妥帖？对方虽已做出让步，但尚未达到你想要的结果时，你该怎么办？当你喜欢某个物品，却又吃不准价格贵贱时，你该怎么办？当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？当你投入了太多时间、精力和金钱，谈判却没有丝毫进展，或谈判结果很不理想时，你该怎么办？谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，又该怎么办？主讲：谭晓珊课程提纲第一章：谈判原则及行动纲领第二章：谈判战略分析与布阵第三章：谈判兵法与攻防之道第四章：各自议价的技巧与方法主讲：谭晓珊第一章谈判的原则及行动纲领主讲：谭晓珊本章将探讨以下六大问题沟通状态决定谈判性质谈判风格与行为表现谈判三大基本原则谈判认识上的七个误区谈判“十要/十不要”谈判的五大特征主讲：谭晓珊沟通状态决定谈判性质与结果谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而进行的实力较量！沟通的状态谈判的类型谈判的性质谈判的战略谈判结果相互猜忌，缺乏信任，封锁信息，双方都不愿投入分配型谈判对抗、竞争竞争型战略你输我赢，或我输你赢，或双输相互理解和信任，共享信息，开放积极的心态，更具灵活性和创造性一体化谈判对话、合作问题解决型战略双赢主讲：谭晓珊“分配型”谈判特点：你输—我赢；你赢—我输对固定份额进行分配，讨价还价。一方所得，即为另一方所失，为了各自利益，双方各执己见，据理力争。专注于相对收益，却忽视了绝对收益！乙方30%甲方70%主讲：谭晓珊不拘泥于现有状态和规则，以创见性策略，使双方所得总量扩大。特点：双赢专注相对收益的同时，也强调绝对收益的重要性。“一体化”谈判大蛋糕小蛋糕甲方70%乙方30%甲方70%乙方30%总收益：100万总收益：1000万主讲：谭晓珊你该怎么办？你们公司急需购进一批柴油发电机组，A、B两家公司预中标，它们的供货周期相当，只是A的技术实力和产品性能略高于B，且价格也比B高5%，几轮谈判下来其降幅仅为3%，但A方表示可以缩短交期并免赶工费，且无需预付款，设备安装调试运行无误，一个月后结款即可。此时你会……A公司的方案虽有诱人之处，但不能把价格谈下来，你还是觉得很失败。何况其价格已超出你所能接受的权限。你需要核算一下A公司所提方案的价值，看它是否与其不肯出让的价格相抵。以B公司价格压A公司，同时以A公司条件向B提同样甚至更高要求。A的价高、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃A而选B。主讲：谭晓珊谈判风格与行为表现果断型不果断型非情感型情感型巷战斗士独断专行，喜欢挑战，一切以“获胜”为目的项目主管做事缺乏弹性，强调原则和标准；关注细节，对投资和收益很在意和事佬注重关系，害怕冲突，喜欢折中，易于妥协训导师通过引导或刺激他人而左右局势主讲：谭晓珊谈判行动纲领之“十要”要坚定你的谈判决心要紧紧盯住实质性问题要求越多，得到的越多要做好退出谈判的准备要鼓励对方提出折中要不断提问和确认要有耐性、韧劲和毅力要把所有细节谈妥，勿留尾巴要做好团队内部的沟通与协调要尽可能由己方起草合同主讲：谭晓珊你该怎么办？一家大型安防工程公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内给其提供3000个可视对讲机，以解燃眉之急，此时你会……半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？”向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点，但须收取紧急供货费。告之时间太紧，难以办到。认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款，还要加收10%赶工费等……希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。主讲：谭晓珊谈判的基本原则谈判的基本原则交换原则赢家原则效率原则主讲：谭晓珊你该怎么办？你公司需在30天内购进一批材料，否则将影响工程计划进度。原定供应商工厂突然失火，无法如期交货，一家新进入该领域的G公司表示能供货，其报价比市场平均价低2%，比你公司原采购价低5%，此时你会：因其低于市价，有悖行规，所以怀疑其产品质量或其他方面有问题，不敢贸然签约。认为对方是赔本赚吆喝，旨在打入你公司的供应体系，你欣然接受了此价。感到自己被原供应商耍了，希望从它那里找回自尊，于是狠命砍价,提出再降5%的要求。一面掩饰自己的惊讶，一面故着犹豫的样子，看看对方是否还能再降。主讲：谭晓珊谈判行动纲领之“十不要”不要轻易接受对方第一次出价勿过早出价,更勿让步太快太大切勿单向让步不要放弃选择权不要轻信所谓”无法办到”未得到对方回应不修改己方主张不要让谈判桌上只剩一个议题不要反驳对手，更勿与之争辩不要卷走谈判桌上最后一分钱不要让领导过早介入谈判主讲：谭晓珊谈判认识上的七大误区认为交易额越大，可折让额也越大。把价格看作是影响交易的最大障碍。认为双赢就是50:50把“互相让步”等同于“对等让步”把“一揽子交易”视为“打包贱卖”认为谈判实力比谈判能力更重要。把达成交易看成是谈判最为关键的。主讲：谭晓珊交易双方的价值平衡模型交易动机解决问题，摆脱困境满足欲望，提升价值解决方案成本与收益责任/风险与控制权利益分歧双方能接受的方案是什么？影响交易的决策标准打探摸底的重点商务谈判的重点主讲：谭晓珊因分歧而谈判达成共识谈判成功共同需要/互利性合作的前提利益分歧冲突矛盾谈判的原因解决问题让步，发现并融合各方利益谈判的关键主讲：谭晓珊因分歧而谈判（2）利益分歧调和各方利益并创造性解决分歧胶着于各自利益导致谈判破裂项目搁浅无利或损失替代方案退而求其次当期与长期利益绝对与相对收益专注形式，忽视本质尊严/形象与控制权倾向性/不确定性结果谈判成功求同存异Vs借异求合主讲：谭晓珊谈判的五大特点互利性——有共同的需要，相互依存，为了达到各自的目标都需要对方，这是谈判的前提和基础；自愿性——谈判是自愿的，非强迫的，是因各方的利益需要把彼此拉近，并乐意通过谈判来达成共识；分歧性——由于各自的利益不同，站的立场、角度不同，必然会出现分歧，这是实施谈判的原因，也是要通过谈判来解决的问题；融合性——有共同需要并不能导致谈判成功，如果彼此的分歧不能解决，谈判要么陷于僵持，要么破裂。只要融合各方利益，调和彼此矛盾，才能推进谈判；创造性——不困囿于分歧和矛盾，不限于固有的规制和惯例，集思广益，寻找创造性解决方案，变对抗性为合作性谈判。主讲：谭晓珊巅峰对决:模拟谈判电气开关买卖交易谈判主讲：谭晓珊第二章谈判战略分析与布阵主讲：谭晓珊本章探讨以下七大问题如何优先掌控谈判节奏谈判谋划的四步曲谈判战略选模型谈判必备的四把利器评估你的谈判实力防范谈判中的九个漏洞主讲：谭晓珊谈判战略谋划的四步曲第一步：确定谈判目标第二步：确定谈判议题及议程第三步：市场环境分析与双方实力评估第四步：制定谈判策略和行动方案主讲：谭晓珊第一步：确定谈判目标谈判目标分析表我方对方备注必达目标底线目标期望目标主讲：谭晓珊第二步：确定谈判议题谈判议题设定表谈判议题重要性分歧性优先级与议题相关的问题11、2、3、21、2、3、31、2、主讲：谭晓珊第二步：确定谈判议程（2）谈判议程设定表谈判时间及时限地点议题期望达成的结果第一轮谈判第二轮谈判第三轮谈判主讲：谭晓珊第三步：竞争环境分析从卖方角度客户关注因素与卖方表现客户关注因素权重我方（卖方）竞争者A竞争者B表现得分表现得分表现得分总得分主讲：谭晓珊第三步：竞争环境分析从买方角度买方关注因素与供应商表现我方（买方）关注因素权重供应商A供应商B供应商C表现得分表现得分表现得分总得分主讲：谭晓珊第三步：双方实力评估谈判双方优/劣势分析表我方对方备注优势劣势谈判实力主讲：谭晓珊谈判实力的10大要素谈判实力十要素选择权时机关系有效信息资源控制影响力专家力量创新力Knowledge专业知识Skill技巧资金、原材料、技术、许可证、进出口配额、土地开发权、客户及渠道主讲：谭晓珊需求-BATNA评定表需求水平表你的需求状况需求值你的需求水平急迫=-2较迫切=-1一般=0低=+1最低=+2对方的需求状况需求值对方的需求水平急迫=+2较迫切=+1一般=0低=-1最低=-2你的需求分值=你的需求水平+对方的需求水平-4-3-2-10+1+2+3+4弱一般强主讲：谭晓珊需求-BATNA评定表BATNA表你的BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)BATNA值你的BATNA值最好=+3良好=+2好=+1认可=0尚可=-1差=-2极差=-3对方的BATNABATNA值对方的BATNA值最好=-3良好=-2好=-1认可=0尚可=+1差=+2极差=+3你的BATNA分值=你的BATNA值+对方的BATNA值（弱）-6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6（强）主讲：谭晓珊整体谈判实力表你的整体谈判实力=你的需求值+你的BATNA值-10-9-8-7-6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6+7+8+9+10弱强主讲：谭晓珊合作关系分类矩阵图供应链中的增值力竞争力高高低低战略合作伙伴：技术型交易型成长型主讲：谭晓珊战略选择矩阵图妥协回避竞争合作结果重要结果不重要关系重要关系不重要折中主讲：谭晓珊第四步：制定谈判策略及行动方案备选方案评估表备选方案方案的效用值风险性对方可接受性1、2、3、4、BATNA主讲：谭晓珊第四步：设计谈判方向2341诱导对方思考点明确谈判利益设计谈判方向5掌控结果制造紧张空气控制谈判进程影响对方看问题的角度，让对方按你的方式思考和行动。时间紧迫、告之有几个竞争者、货源紧缺等。明了我方想从谈判中获得的最大利益，或解决的根本问题。紧紧围绕这个目标你想诱导对方往里哪走？排定或操纵谈判时间表主讲：谭晓珊第四步：价格让步策略折扣（幅度）金额补偿性条款初始开价第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步……预估成交价主讲：谭晓珊如何优先掌控谈判节奏？（1）在谈判前，充分做好战略布署和准备搜集和掌握足够的信息，包括行业和市场信息，对方公司及谈判者个人的信息，其中对方公司重点关注的因素、面临的困境、亟待解决的问题，以及谈判对手的风格、性格、声誉、谈判中惯用的招术和过往表现……尽可能把所有细节和问题考虑进去，并设定己方切实可行的目标和底线，同时预估对方的期望和目标。根据对方的需求和现状，设计谈判方向，制定谈判策略。同时，做好退出谈判的准备。组建谈判梯队，角色分配和任务安排。主讲：谭晓珊如何优先掌控谈判节奏？（2）在谈判中，沿着你设计的谈判方向行动与对方决策者或有足够权限的人谈判。表现出低调而自信，控制情绪，