国际商务谈判各阶段的策略

第四章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第六节处理僵局的策略本章主要内容本章重点介绍了谈判的不同阶段，谈判者应了不同阶段的各自特点，并如何针对四个阶段的不同特点分别实施有效的谈判策略。本章学习目标1.国际贸易谈判策略概述2.开局阶段的特点和应采取的策略3.报价阶段的特点和应采取的策略4.磋商阶段的特点和应采取的策略5.成交阶段的特点和应采取的策略第四章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略概述一、国际商务谈判策略的概念在可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和手段二、制定国际商务谈判策略的步骤（一）了解影响谈判的因素（二）寻找关键问题二、制定国际商务谈判策略的步骤（三）确定具体目标（四）形成假设性方法（五）深度分析和比较假设方法（六）形成具体的谈判策略（七）拟定行动计划草案第四章国际商务谈判各阶段的策略第二节开局阶段的策略第二节开局阶段的策略一、创造良好的谈判气氛为了创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员应当注意以下几点：（一）谈判前，谈判人员应静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手的类型。（二）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。（三）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。第二节开局阶段的策略一、创造良好的谈判气氛（四）在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。（五）行为和说话都要轻松自如，不要慌张。（六）注意手势和触碰行为。第二节开局阶段的策略二、交换意见（一）谈判目标（二）谈判计划（三）谈判进度（四）谈判人员三、开场陈述第一节开局阶段的策略四、开局阶段应考虑的因素（一）考虑谈判双方之间的关系1.有过业务往来且关系很好2.有过业务往来但关一般3.有过业务往来但已方对对方的印象不好4.双方之前没有业务往来（二）考虑双方的实力第四章国际商务谈判各阶段的策略第三节报价阶段的策略第三节报价阶段的策略报价阶段的策略主要体现在三个方面，即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。一、报价的先后可以通过对谈判双方的谈判实力的分析比较，采取不同的策略二、如何报价（一）掌握行情是报价的基础（二）报价的原则通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点（三）最低可接纳水平二、如何报价（四）确定报价报价有一定的虚头是正常情况，但虚头必须是合情合理，即能找出合理的理由为之辩护。（五）怎样报价开盘时报价要明确清楚，坚定果断地提出，不需对所报价格作过多说明和解释。（六）两种典型报价术1.西欧式报价2.日本式报价第三节报价阶段的策略三、如何对待对方的报价认真听取并尽力完整准确地把握对方报价内容，对方报价完毕后不急于还价，要求对方作出价格解释之后要求对方降低报价。四、进行报价解释时必须遵循的原则不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书第四章国际商务谈判各阶段的策略第四节磋商阶段的策略第四节磋商阶段的策略一、还价前的准备1.区分实质性分歧与假设性分歧2.把握谈判的总体方向和讨论范围二、让步策略（一）考虑对方的反应（二）注意让步的原则二、让步策略（三）选择理想的让步方式1.八种理想的让步方式2.特点3.优点4.缺点5.适用对象二、让步策略（四）运用适当的让步策略1.互利互惠的让步策略2.予远利谋近惠的让步策略3.丝毫无损的让步策略三、迫使对方让步的策略（一）利用竞争（二）软硬兼施（三）最后通牒四、阻止对方进攻的策略（一）限制策略1.权力限制2.资料限制3.其他方面的限制（二）示弱以求怜悯（三）以攻对攻第四章国际商务谈判各阶段的策略第五节成交阶段的策略第五节成交阶段的策略这一阶段的主要目标：1.力求尽快达成协议2.尽量保证已取得的利益不丧失3.争取最后的利益收获一、场外交易缓和双方的紧张局面，有助于化解谈判桌上遗留问题，但要注间对手的不同习惯第五节成交阶段的策略二、最后让步把握让步时间和让步幅度三、不忘最后的获利四、注意对方庆贺五、慎重地对待协议第四章国际商务谈判各阶段的策略第六节处理僵局的策略一、谈判中僵局的种类一、谈判中僵局的种类（一）从狭义的角度分类1.初期僵局2.中期僵局3.后期僵局（二）从广义的角度分类（三）从谈判内容上得分类二、谈判中形成僵局的原因（一）立场观点的争执（二）一方过于强势（三）过分沉默与反应迟钝（四）人员素质低下（五）信息沟通的障碍（六）软磨硬抗式拖延（七）外部环境发生变化三、谈判中僵局的处理原则（一）尽力避免僵局的原则1.坚持闻过则喜2.态度冷静、诚恳，语言适中3.绝不因观点分歧而发生争吵（二）努力建立互惠式谈判四、妥善处理谈判僵局的方法（一）潜在僵局的间接处理法1.先肯定局部，后否定全局2.先重复对方的意见，然后再削弱对方3.用对方的意见去说服对方4.以提问的方式促使对方自我否定四、妥善处理谈判僵局的方法（二）潜在僵局的直接处理法1.站在对方立场上说服对方2.归纳概括法3.反问劝道法4.幽默方法5.适当馈赠6.场外沟通四、妥善处理谈判僵局的方法（三）妥善处理谈判僵局的最佳时机1.及时答复对方的反对意见2.适当拖延答复（1）对方提出的反对意见，使你感到不能做出满意的答复时（2）反驳对方意见缺乏足够证据时（3）即刻回答会使己方陷入被动时（4）确实有把握掌控谈判局势，使对方的反对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时（5）对方的反对意见明显偏离议题时（6）对方由于心里原因提出“发泄性”的反对意见时3.争取主动，先发制人四、妥善处理谈判僵局的方法（四）打破谈判僵局的方法1.采取横向式谈判2.改期再谈3.改变谈判环境与气氛4.叙旧情，强调双方共同点5.更换谈判人员或者由领导出面调解四、妥善处理谈判僵局的方法（五）谈判中严重僵局的处理方法1.适当让步，争取达成协议2.调解与仲裁五、处理谈判僵局应注意的几个问题（一）及时、灵活地调整和变换谈判方式1.立场式谈判2.原则式谈判3.合作式谈判（二）回绝对方不合理要求，降低对方目标要求（三）防止让步失误，掌握好妥协的艺术1.切不可过分自信2.不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3.不要轻易让步，在重要问题上不先让步4.善于运用让步策略组合，在交叉让步中找出路讨论与思考1.简述制定贸易谈判策略的一般步骤。2.谈判的开局在整个谈判过程中具有怎样的作用？确定恰当的开局策略需要考虑哪些因素？3.在国际贸易谈判中，有哪两种典型的报价战术？试述二者的区别。4.谈判过程中，进行报价解释时必须遵循什么原则？5.简述通常的几种让步策略的内容及适用性。6.在谈判的成交阶段可以采取哪些谈判策略？7.在谈判过程中导致僵局出现的因素有哪些？要尽力防止僵局的出现，需要遵循什么原则？