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InternationalNegotiation1stClassCourseStructure•NegotiationTheory•MockNegotiationAbstract•Definition•Phasesofanegotiation•Define&DefendPositionDefinition•Whatisanegotiation?•Whatarenegotiationsfor?•Whatarethetypesofnegotiations?PeaceofWestphalia•Adialoguetoreachconsensus,resolvedifference,gainadvantage,ortosatisfyvariousinterests.YaltaConference•Political•Economic•MilitaryParisPeaceConferenceBrettonWoodsConferenceKoreanWarNegotiationsPhasesofanegotiationPRAMModelPlanRelationshipAgreementMaintenancePlansarealwayscrucial.Generallyyoushouldformyourposition,establishbaselineandevaluateothersnegotiators’position.Or,itmayoccurthat…Beforeaformalnegotiation,goodrelationshipswithopponentsareessential.Noonetendstoreachanagreementwithwhoisnottrusted.Agoodrelationshipmeans:SincerityBonaFides(GoodFaith)Onlywhenbaseduponamutual-understandingrelationship,cananegotiationbesubstantive.Necessarystepsforanagreement:•Ensureyouropponent’sgoal•Exchangeopinions•Seekwin-winsolutionAcommonmistakeistodeemitvictorioustosignaprotocol.Neverassumeyouopponentswillfulfilltheirobligations.Alwaysascertainyourbenefitisprotected.Define&DefendPosition•Howtodefineaposition?•Howtodefendaposition?•RP&AP&BATNATodefineaposition,youneedtoclarify:•Whatyoucan/can’tdo.•Whatyourpurposesare.(Ceiling)•Whatyourlimitsare.(Floor)•Innegotiationtheory,thebaselineiscalledresistancepoint(RP).•NorequestbeyondyourRPwillbeacceptedinanycircumstance.•DefendingyourpositionistheprocessofconcealingyourrealRPandestimatingyouropponent’sRPtomaximizeyourbenefit.•Innegotiationtheory,theexpectationiscalledaspirationpoint(AP).•AnAPiswhereyouwouldideallyandrealisticallyliketosignacontract.•DefendingyourpositionistheprocessofmanagingtoapproachyourAPandoptimizeyourstrategy.•Innegotiationtheory,theleverageiscalledbestalternativetoanegotiatedagreement(BATNA).•AnBATNAisyourplanBwhenyouquitthenegotiation.Themorealternativesyouhave,themoreproactiveyouare.•DefendingyourpositionistheprocessofpreparingyourBATNAtoseizetheinitiativeofthenegotiation.•Definition&Types•PRAMModel•PositionDefenseSummaryPersuasion•Persuasion：aprocessaimedatchangingapersonorgroup’sattitudeorbeliefstowardsacertainidea.CELModel•Credibility•Emotion•LogicCEL•credibility-makeyourselfcredible•emotion-seemtounderstandothers•logic-tobeclear德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这次是你们第一次光临日本吧？一定要好好旅游一番。”总裁夫人讲：“我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票。”结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光，星期四开始交易洽商时，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意”地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款，但尚有6%的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间。德方进退维谷，不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本，却空手而归，显然名誉扫地；签约，由许多条款尚未仔细推敲。万般无奈，德方代表团选择后者，匆忙签订了协议。最后期限策略中国就日方提供的5800辆三菱载重汽车存在严重质量问题，向日方三菱汽车公司提出索赔。日方在无可辩驳的事实面前，同意赔偿，提出赔偿金额为30亿日元。中方在指出日方报价失实后，提出中方要求赔偿的金额为70亿日元，此言一出，惊得日方谈判代表目瞪口呆。两方要求差额巨大，在中方晓以利害关系的前提下，日方不愿失去中国广阔的市场，同意将赔偿金额提高到40亿日元。中方又提出最低赔偿额为60亿日元，谈判又出现了新的转机。经过双方多次的抬价压价，最终以日方赔偿中方50亿日元，并承担另外几项责任而了结了此案。价格让步策略A:“您这种机器要价750元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元。您对此有什么话说吗？”B:“如果您诚心想买的话，680元可以成交。”A:“如果我是批量购买，总共买35台，难道您也一视同仁吗？”B:“不会的，我们每台给予60元的折扣。”A:“我们现在资金较紧张，是不是可以先购20台，3个月以后再购15台？”卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买20台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。A:“那么，您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器。”买主总结性地说。卖主点了点头。A:“干嘛要620元呢？凑个整儿，600元一台，计算起来都省事。干脆利落，我们马上成交。”卖主想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务可不好受，他还是答应了。蚕食策略InformationAsymmetry信息不对称Situation:二手车市场Problems:逆向选择道德风险GAMETHEORYGame•你们现在都是囚徒，分为两组•法官宣布：1.如果双方都认罪则每方扣10分；2.如果双方都不认罪则每方加10分；3.如果一方认罪另一方不认罪，则认罪方得30分，不认罪方扣30分。•每轮表决每组选举一人写表决书，只需在纸上写上“认罪”或“不认罪”，然后折起来上交。•本轮游戏共1个回合。•提交表决前，每组有3分钟讨论时间Round1A组B组选择得分Round2•本轮游戏共6个回合•提交每回合表决前，每组有1分钟讨论时间•第4轮结束后，每组派出1名代表比赛轮数A组B组123456总分囚徒困境A认罪A不认罪B认罪各扣10分A扣30分B得30分B不认罪A得30分B扣30分各加10分